飼料軍團(tuán)瞄準(zhǔn)60億元?jiǎng)颖４蟮案�，粵海斥資5000萬(wàn)元自建GMP車間

　　水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展10多年，當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模雖然只有數(shù)十億元，卻容納了成百上千家大大小小的企業(yè)。大的只是億元規(guī)模，小的也僅是一兩百萬(wàn)的年銷售額，或大或小都能在這個(gè)行業(yè)中尋求生存空間。門檻低、監(jiān)管不到位等原因造成了行業(yè)亂象叢生。如何破局?在整個(gè)水產(chǎn)業(yè)加速整合的當(dāng)下，動(dòng)保行業(yè)也應(yīng)該出現(xiàn)有責(zé)任敢擔(dān)當(dāng)?shù)拇笃髽I(yè)，逐步規(guī)范行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為。

　　水產(chǎn)飼料企業(yè)涉足動(dòng)保行業(yè)，具有先天性優(yōu)勢(shì)。首先，飼料企業(yè)做動(dòng)保，初衷都是以服務(wù)飼料客戶為目的，因此，在產(chǎn)品質(zhì)量方面把握較為嚴(yán)格;其次，飼料企業(yè)有渠道和人力優(yōu)勢(shì)，合理利用將大大節(jié)省銷售成本;再次，飼料企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)化了動(dòng)保業(yè)務(wù)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　此次湛江粵海水產(chǎn)生物有限公司(以下簡(jiǎn)稱“粵海生物”)旗下的GMP車間驗(yàn)收在即，特別專訪了公司總經(jīng)理徐劍鋒，他將為大家詳解粵海生物這位奮進(jìn)的后來者未來的產(chǎn)品定位和經(jīng)營(yíng)策略。

　　水產(chǎn)飼料企業(yè)中，粵海不是第一個(gè)涉足水產(chǎn)動(dòng)保的企業(yè)，目前也不是經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大的企業(yè)�；浐ｏ暳霞瘓F(tuán)的水產(chǎn)飼料銷量年約70萬(wàn)噸，與之相對(duì)應(yīng)的是，生物公司年銷售額還只有幾千萬(wàn)，從這一點(diǎn)來看，粵海生物的步伐還遠(yuǎn)落后于飼料銷售的步伐，單是集團(tuán)內(nèi)部的飼料客戶，都還有很大的發(fā)展空間，這同樣體現(xiàn)出粵海人踏實(shí)求穩(wěn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。但粵海生物服務(wù)養(yǎng)殖戶的定位，從成立之初就已經(jīng)確定了，也是今后粵海生物不會(huì)改變的宗旨。

　　依托粵海飼料集團(tuán)強(qiáng)大的資金實(shí)力和成熟的市場(chǎng)渠道，粵海生物當(dāng)然不滿足于現(xiàn)狀。2015年，粵海生物投資數(shù)百萬(wàn)元全資收購(gòu)GMP企業(yè)——湛江肽源生物工程有限公司，為粵海生物從非藥品企業(yè)向GMP企業(yè)轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。2016年，粵海生物投資5000萬(wàn)元全新自建的GMP車間即將驗(yàn)收。高規(guī)格的新車間，在豐富產(chǎn)品線的同時(shí)，將生產(chǎn)工藝也提高到一個(gè)全新的高度。

　　“規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，是粵海生物公司必須要走的路。”徐劍鋒強(qiáng)調(diào)說。同時(shí)，公司也必須完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力求覆蓋水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品的全部類別，包括內(nèi)服藥和消毒劑等國(guó)標(biāo)產(chǎn)品在內(nèi)。今后養(yǎng)殖戶可以通過粵海生物的產(chǎn)品解決他們更多的訴求。

　　作為水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的后來者，如何才能從亂局中脫穎而出，奠定粵海生物與粵海飼料相匹配的行業(yè)地位，體現(xiàn)大企業(yè)的行業(yè)責(zé)任，并引導(dǎo)行業(yè)走向規(guī)范化?這極大程度上考驗(yàn)著粵海生物總經(jīng)理徐劍鋒的經(jīng)營(yíng)智慧。

 

 

 

　　“做好產(chǎn)品，求穩(wěn)不求快”

　　記者：2007年的時(shí)候，粵海組建生物公司是出于什么初衷?

　　徐劍鋒：2007年組建的時(shí)候，最大的初衷就是服務(wù)養(yǎng)殖戶。非藥品、微生態(tài)制劑的市場(chǎng)太混亂，產(chǎn)品說明和實(shí)際效果不相符的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，養(yǎng)殖戶很苦惱到底該怎么選擇產(chǎn)品。我們本身做飼料的，對(duì)于養(yǎng)殖一線是比較了解的，知道養(yǎng)殖戶需要什么。所以我們想做實(shí)實(shí)在在的動(dòng)保產(chǎn)品，堅(jiān)持做好產(chǎn)品質(zhì)量，求穩(wěn)不求快。

　　記者：作為傳統(tǒng)的飼料公司，涉足非飼料領(lǐng)域遇到過困難么?

　　徐劍鋒：這是肯定的。首先困難來自陌生，我當(dāng)時(shí)接到任命組建公司，其實(shí)我對(duì)這一領(lǐng)域也不熟悉，接觸也不多。其次困難是來自產(chǎn)品，無論什么行業(yè)在開拓市場(chǎng)的時(shí)候最重要的就是產(chǎn)品推廣，但是由于當(dāng)時(shí)集團(tuán)整個(gè)的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)我們的產(chǎn)品不了解，有的甚至對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在質(zhì)疑，擔(dān)心我們的產(chǎn)品會(huì)影響原有的飼料銷售，所以初期我們的市場(chǎng)拓展也存在很大的障礙。

　　后來通過我們的努力和集團(tuán)的支持，困難都得以解決。作為后來者，我們虛心學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，先從基礎(chǔ)的微生態(tài)制劑、調(diào)水產(chǎn)品做起，基礎(chǔ)做好了我們?cè)偃プ錾�產(chǎn)的升級(jí)、配方的優(yōu)化，開發(fā)更多的產(chǎn)品。而集團(tuán)方面，我們通過提高我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)的科研實(shí)力，聘請(qǐng)高學(xué)歷專業(yè)人才，向銷售團(tuán)隊(duì)證明我們產(chǎn)品質(zhì)量有保證、技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)高端專業(yè)，銷量自然隨之提高了。從零到去年幾千萬(wàn)元，雖然還不是很理想，但總算上升到行業(yè)前列的規(guī)模。

　　產(chǎn)品策略：走規(guī)范化道路

　　記者：行業(yè)里很多人說水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)挺“亂”的，您覺得呢?

　　徐劍鋒：我覺得“亂”是相對(duì)的，真正的漁藥其實(shí)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)在規(guī)范，亂的主要是“非藥品”。非藥品沒有一個(gè)明確的監(jiān)管部門，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也幾乎為零，現(xiàn)在只能靠企業(yè)的良心和自律。

　　另外，雖然水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)目前有數(shù)十億的產(chǎn)值規(guī)模，但是無論大企業(yè)還是中小企業(yè)所占市場(chǎng)份額都很小。這反映出整個(gè)產(chǎn)業(yè)的門檻太低，技術(shù)含量不高，任何小企業(yè)在非藥品的領(lǐng)域都能找到謀生的手段。這樣就導(dǎo)致非藥品行業(yè)魚龍混雜，特別混亂。

　　不過我覺得現(xiàn)在行業(yè)對(duì)于非藥品產(chǎn)品存在兩個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。第一個(gè)就是誤認(rèn)為非藥品產(chǎn)品的研發(fā)技術(shù)含量低。而實(shí)際上，非藥品產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)含量一點(diǎn)都不低，反而很高。就比如調(diào)水的特定細(xì)菌含量，多少水體多少菌落合適這個(gè)是很講技術(shù)的。

　　我了解一些國(guó)外企業(yè)雖然產(chǎn)品價(jià)格很高，但是他們的菌種都是特別的。所以對(duì)于國(guó)內(nèi)的企業(yè)來說，應(yīng)該把精力放在技術(shù)上，而不是營(yíng)銷，產(chǎn)品品質(zhì)搞上去，性價(jià)比合適，你的市場(chǎng)占有率自然提高。第二個(gè)就是養(yǎng)殖戶對(duì)于非藥品的認(rèn)識(shí)也很模糊，對(duì)推銷沒有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)。我覺得現(xiàn)在動(dòng)保產(chǎn)品這么多，養(yǎng)殖戶至少應(yīng)該詢問產(chǎn)品是否有批文、有沒有標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證之類的簡(jiǎn)單問題。

　　現(xiàn)在打非藥品擦邊球的企業(yè)太多，養(yǎng)殖戶一不小心就有可能使用到含有國(guó)家禁止的添加物的違禁產(chǎn)品，辛辛苦苦養(yǎng)出來的產(chǎn)品有了藥殘，這樣的結(jié)果是得不償失的。

　　記者：粵海生物在規(guī)范產(chǎn)品方面主要做了哪些努力?

　　徐劍鋒：首先，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，粵海生物從成立以來一方面建立了所有產(chǎn)品自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，另一方面也嘗試參與行業(yè)內(nèi)其他標(biāo)準(zhǔn)的制定。其次，我們?cè)诜椒矫婷娴陌l(fā)展上投入大量資金，從原本一個(gè)6000平米的廠房逐漸擴(kuò)大，到后來我們投入幾百萬(wàn)并購(gòu)了一家GMP企業(yè)湛江肽源公司，試水國(guó)標(biāo)漁藥的生產(chǎn);而我們自建的GMP車間即將投入使用，車間實(shí)驗(yàn)室至少是廣東最大的，檢驗(yàn)儀器全部更新，生產(chǎn)環(huán)境要求無菌操作，粉塵顆粒嚴(yán)格控制，投入資金高達(dá)5000萬(wàn)。再次，粵海生物也不僅僅將產(chǎn)品來源局限在公司自己研發(fā)生產(chǎn)上，我們立足市場(chǎng)需求， 放眼全球，選擇國(guó)外優(yōu)質(zhì)大企業(yè)進(jìn)行合作，引進(jìn)高口碑產(chǎn)品，去年行業(yè)內(nèi)反映十分良好的斯福產(chǎn)品就是一個(gè)好個(gè)案。

　　另外，在原料采購(gòu)和使用方面我們嚴(yán)格把控�；�驗(yàn)力量上，專業(yè)的化驗(yàn)隊(duì)伍定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn);物料環(huán)節(jié)，貨物進(jìn)出入都需嚴(yán)格檢測(cè)監(jiān)控，決不允許不合格貨物流入或流出。每一批原材料回來我們根據(jù)自定的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格檢測(cè)，不合格一定要退貨。

　　比如我們的EM產(chǎn)品，每一批菌種都需要檢測(cè)，對(duì)于含量的達(dá)標(biāo)量，我們都有嚴(yán)格要求。內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)是我們整合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而制定的，是經(jīng)過兩年時(shí)間的測(cè)驗(yàn)，最后在水份、成分含量、包裝等方面形成了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

　　另外，產(chǎn)品如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，不僅僅是檢測(cè)原材料的人要負(fù)責(zé)，生產(chǎn)所有環(huán)節(jié)的人都要清除出問題的節(jié)點(diǎn)，比如封口、水劑漏液之類。因?yàn)橛袝r(shí)候可能原材料合格，而問題出在生產(chǎn)環(huán)節(jié)。品控不能完全依靠最終的出廠檢驗(yàn)，中間環(huán)節(jié)也是關(guān)鍵，有些質(zhì)量問題是不能絕對(duì)的檢測(cè)出來的，產(chǎn)品質(zhì)量控制要落實(shí)在生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)。

　　我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)都是有長(zhǎng)時(shí)間從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的名校畢業(yè)生。我們和高校研究所也有合作，包括中大、華工、中國(guó)海洋大學(xué)、珠江所和南海所等，有很多專家給我們一些好的方法和意見。同時(shí)我們與集團(tuán)工程中心科研力量緊密結(jié)合， 由工程中心調(diào)派有經(jīng)驗(yàn)的工程師做我們品管部的部長(zhǎng)，監(jiān)管質(zhì)量生產(chǎn)各環(huán)節(jié)。我們要做行業(yè)良心藥，良心的動(dòng)保產(chǎn)品，做性價(jià)比最好的產(chǎn)品。

　　長(zhǎng)期的投入、穩(wěn)定的發(fā)展、多元的產(chǎn)品策略都讓粵海生物從一個(gè)后來者變得強(qiáng)大起來�，F(xiàn)在我們的非藥品產(chǎn)品線已經(jīng)包括肥水、調(diào)水、改底、解毒、抗應(yīng)激、增氧等系列產(chǎn)品，國(guó)標(biāo)產(chǎn)品包含了免疫內(nèi)服、抗菌消毒等，涵蓋了水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品的各個(gè)品類，基本可以滿足養(yǎng)殖戶對(duì)動(dòng)保產(chǎn)品的所有需求。

　　記者：GMP車間也是為了規(guī)范嗎?

　　徐劍鋒：是的。我覺得現(xiàn)在很多動(dòng)保、漁藥企業(yè)管理太粗放，理念也很落后。而國(guó)家推行GMP認(rèn)證，我認(rèn)為會(huì)加速行業(yè)整合的，因?yàn)樯暾?qǐng)GMP難度相當(dāng)大，空殼公司根本不可能，所以將來肯定會(huì)有一批企業(yè)被GMP淘汰。

　　不少企業(yè)對(duì)于GMP不是不想做，也不是沒能力做，更多的是不敢做。因?yàn)橥ㄟ^了GMP認(rèn)證就意味著要接受監(jiān)管，一點(diǎn)不規(guī)范就面臨被處罰的風(fēng)險(xiǎn)。但是這一點(diǎn)對(duì)于粵海生物來說，恰恰是愿意接受的，我們不怕被檢查，我們就是想做行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。不僅是國(guó)標(biāo)漁藥，其實(shí)我們的非藥品、微生態(tài)制劑我們都在努力做標(biāo)準(zhǔn)。而我們現(xiàn)在打造GMP車間主要是有三點(diǎn)考慮，第一豐富產(chǎn)品線、第二完善標(biāo)準(zhǔn)、第三為未來做準(zhǔn)備，因?yàn)槲磥韲?guó)家對(duì)漁藥、非藥品的監(jiān)管肯定會(huì)越來越嚴(yán)格。

　　渠道策略：借助飼料渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能

　　記者：粵海集團(tuán)作為一個(gè)積累了20多年行業(yè)資源的平臺(tái)，這對(duì)粵海生物發(fā)展的幫助大么?

　　徐劍鋒：非常大，這是毫無疑問的，無論是在我們的發(fā)展前期還是現(xiàn)在甚至未來。這其實(shí)也是行業(yè)里其他飼料企業(yè)涉足非飼料領(lǐng)域時(shí)所通有的，就是渠道優(yōu)勢(shì)。集團(tuán)的業(yè)務(wù)員基本上都是具有多年經(jīng)驗(yàn)的，銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)也是比較成熟的，加上我們銷售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)較廣，這對(duì)我們產(chǎn)品的前期推廣作用非常大。

　　而對(duì)于現(xiàn)在來說，雖然我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率上已經(jīng)明顯提高，養(yǎng)殖戶對(duì)于粵海生物的產(chǎn)品也是比較熟悉了，但這一程度還不夠，而在這現(xiàn)在以及未來的推廣工作中集團(tuán)的業(yè)務(wù)員依然起到很重要的作用。主要是因?yàn)榛浐Ｉ�物的技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)定期地為原本對(duì)動(dòng)保產(chǎn)品并不十分熟悉的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，引導(dǎo)他們?nèi)绾蜗碌降谝痪�，當(dāng)然對(duì)業(yè)務(wù)員高要求的同時(shí)待遇也是高薪資。這樣一來。業(yè)務(wù)員可以通過我們的產(chǎn)品對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)，這既符合集團(tuán)營(yíng)銷向服務(wù)轉(zhuǎn)型的大方向，同時(shí)也會(huì)在養(yǎng)殖戶心里更廣泛地樹立起粵海生物的品牌。

　　記者：現(xiàn)在產(chǎn)品主要是集中在哪些養(yǎng)殖品種上?

　　徐劍鋒：我們一直是以蝦和特種魚的動(dòng)保、漁藥為主，但是未來隨著產(chǎn)品的開發(fā)及市場(chǎng)的拓展我們會(huì)把精力分配到淡水魚上，因?yàn)榛浐５娘暳习鍓K未來也會(huì)在淡水魚料上發(fā)力，所以我們的產(chǎn)品策略也要配合集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　現(xiàn)在非藥品在對(duì)蝦、特種養(yǎng)殖上使用較為普遍，在普通淡水魚養(yǎng)殖市場(chǎng)的普及率不高。但淡水魚才是國(guó)內(nèi)最大量的主流養(yǎng)殖品種，市場(chǎng)潛力巨大。如果普通淡水魚養(yǎng)殖戶的動(dòng)保產(chǎn)品每畝多投入100元，畝產(chǎn)提升100斤，那么動(dòng)保產(chǎn)品的市場(chǎng)容量就將得到倍數(shù)增長(zhǎng)。

　　今后我們也會(huì)跟隨集團(tuán)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，對(duì)于一些不知道如何才能更好養(yǎng)魚的養(yǎng)殖戶，我們會(huì)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對(duì)性地服務(wù)。公司本身也會(huì)摸索總結(jié)一些適合各個(gè)地方的養(yǎng)殖模式，再把這些模式制作成視頻等一些方便觀看、傳播的形式進(jìn)行宣傳推廣。

　　記者：對(duì)于未來，粵海生物有什么規(guī)劃?

　　徐劍鋒：粵海生物會(huì)響應(yīng)集團(tuán)“ 大平臺(tái)、大合作、新高度”的號(hào)召，并在行業(yè)里積極推廣行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)發(fā)展諸如兩湖地區(qū)等空白市場(chǎng)。全力建設(shè)GMP車間，做高標(biāo)準(zhǔn)的漁藥產(chǎn)品，做性價(jià)比最好的產(chǎn)品。