施亮：我們要做壯士不做烈士 -專訪揚翔股份總裁施亮

    揚翔的崛起、迷失和強(qiáng)勢回歸，在飼料業(yè)一直是個熱門話題。

 

    1995年，施亮從華中農(nóng)業(yè)大學(xué)動物醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，隨即進(jìn)入廣西揚翔股份有限公司（以下簡稱揚翔）。此后的20年，他與揚翔同呼吸共命運，親歷了揚翔的騰飛、坎坷與王者歸來。

 

    揚翔的風(fēng)雨故事，由揚翔的這位總裁來講述，再合適不過。在揚翔總部，《農(nóng)財寶典》-新牧網(wǎng)記者專訪了施亮。

 

    九十年代初，小平南巡之后，改革開放已漸入佳境，對創(chuàng)業(yè)者來說，處處是黃金。截止1995年，揚翔已發(fā)展出了十大產(chǎn)業(yè)——飼料、龍眼、糖酒貿(mào)易、賓館、養(yǎng)殖、糧油……

 

    然而，1997年亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，各行各業(yè)都受到了沖擊，揚翔亦遭遇了困難。這一年，與施亮一起于1995年加盟的100多人竟然走掉了2/3。此時，揚翔決定從十大產(chǎn)業(yè)中選擇飼料產(chǎn)業(yè)著重發(fā)展。

 

    九十年代末的養(yǎng)殖業(yè)，依然是賣方市場的時代，只要賣飼料，就有錢賺。1998年，貴港揚翔飼料有限公司順勢成立，到2000年時，揚翔實現(xiàn)連續(xù)三年飼料銷量翻番、利潤翻番。2000年，其豬料銷量已高達(dá)20萬噸，雄霸一方。除了正大和新希望之外，當(dāng)時很少飼料企業(yè)能有如此傲人成績。

 

    然而，基于一種互聯(lián)網(wǎng)夢想，揚翔涉足軟件開發(fā)領(lǐng)域，飼料事業(yè)放緩發(fā)展。

 

    1999年，信息化正開始熱門，資金較為充裕的揚翔做了一個信息化項目——條碼控制。2001年的時候，包括施亮在內(nèi)的揚翔核心骨干全部被抽調(diào)去搞軟件。因此，2001-2007年揚翔的飼料業(yè)務(wù)基本錯過了行業(yè)的黃金時代，到2008年，其銷量總共才增長20%，而其他飼料企業(yè)在那個時期強(qiáng)勢崛起。

 

    施亮則很快回到了飼料板塊。2004年底，施亮開始擔(dān)任整個集團(tuán)（當(dāng)時是北京和貴港瑞康的兩個飼料廠）總監(jiān)一職，2005年開始又專門負(fù)責(zé)北京工廠兩年，高峰時該廠一年賺了5000萬。同年，揚翔投資了三個母豬場，第一批養(yǎng)殖6000多頭母豬，為其養(yǎng)豬事業(yè)打下了真正的基礎(chǔ)。

 

    夢想往往會照進(jìn)現(xiàn)實，2007年10月以施亮為代表的創(chuàng)業(yè)元老，準(zhǔn)備回農(nóng)牧業(yè)大干一番。施亮建議，只做好兩件事——養(yǎng)豬和飼料。

 

    2007年10月，施亮勇挑重?fù)?dān)，擔(dān)任揚翔總裁。

 

    此時的養(yǎng)豬業(yè)已變化極大，養(yǎng)豬規(guī)�；�逐漸加劇，飼料的競爭已到刺刀見血的階段。養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的要求提高，市場不再是從前的市場�；貧w之初，揚翔快速發(fā)展遇到的人才、技術(shù)、管理等挑戰(zhàn)很快反映在飼料質(zhì)量上，客戶反彈強(qiáng)烈。

 

    面對此情況，施亮拍著胸膛與公司立下軍令狀：“給我半年時間，搞不好質(zhì)量問題，我走人！”

 

    他開始重點抓產(chǎn)品質(zhì)量問題，半年后，產(chǎn)品穩(wěn)定下來，市場反映極佳。此后，揚翔豬料一路順風(fēng)順?biāo)�，發(fā)展迅猛，產(chǎn)量從2008年的20多萬噸，發(fā)展到了2014年的170萬噸，分子公司達(dá)到26家。

 

    在一群志同道合者的努力之下，揚翔真正實現(xiàn)了王者歸來。

 

    回歸飼料后的揚翔，逐漸發(fā)展出自己獨特的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。其率先掀起的“六元成本風(fēng)暴”更是讓不少飼料企業(yè)老板追悔莫及。

 

    揚翔的一大策略，是強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的技術(shù)服務(wù)。

 

    施亮認(rèn)為，飼料產(chǎn)品的質(zhì)量差異化逐漸縮小，如果去血拼價格，揚翔或許沒有優(yōu)勢。而即使飼料企業(yè)都不賺錢，一噸料讓出100元的利潤，最多也只能幫養(yǎng)殖戶降低2毛錢/斤的成本。如果揚翔依托于服務(wù)真正幫養(yǎng)戶全程養(yǎng)豬從7-7.5元的平均成本降到6-6.5元，那么即便揚翔飼料的價格高，也會有很多養(yǎng)戶跟著他們。故此揚翔便不想走入價格競爭的泥潭，而要大力投入人力物力去發(fā)展服務(wù)體系，走價值競爭的道路。

 

    揚翔的另一大策略，是大力發(fā)展豬場和豬精業(yè)務(wù)。

 

    其實，早在2008年，揚翔投進(jìn)免費豬精6000萬元，想要以精促料。然而，養(yǎng)戶只接受免費豬精，不接受貴的飼料。于是揚翔干脆將豬精業(yè)務(wù)單獨出來發(fā)展。2014年2月，全球最大公豬站——亞計山豬人工受精中心落成，在行業(yè)中引起高度關(guān)注。銷售800萬瓶，已成為行業(yè)的先行者。

 

    此外，揚翔也積極發(fā)展“公司+農(nóng)戶”模式。施亮預(yù)計，到2016年其“公司+農(nóng)戶”板塊可年出欄100萬頭豬。

 

    面對未來，施亮雄心勃勃，他認(rèn)為：“只要看準(zhǔn)了方向，扎扎實實做到位，都會收到八九成的效果。”

 

    可以預(yù)見，在這個激烈競爭的行業(yè)，不斷折騰、不斷創(chuàng)新的揚翔將會越來越精彩。

 

    關(guān)于飼料轉(zhuǎn)型：用“產(chǎn)品+服務(wù)”打造六元成本

    農(nóng)財寶典：您如何判斷未來養(yǎng)豬業(yè)的走勢？揚翔推出“六元成本，揚翔領(lǐng)航”,特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)，是基于什么理念？

    施亮：我們內(nèi)部也曾產(chǎn)生很多質(zhì)疑，為什么別人那么簡單，我們就搞得這么復(fù)雜？

    我認(rèn)為，未來養(yǎng)殖業(yè)的競爭主要通過成本來體現(xiàn)，假如養(yǎng)殖戶無法把養(yǎng)殖成本降低，就沒有競爭力，無法在這個行業(yè)生存下去。揚翔希望通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助養(yǎng)殖戶生存、發(fā)展壯大。現(xiàn)在的養(yǎng)豬群體分為三個主流群體，第一個是超大規(guī)模的群體，比如溫氏、正大、牧原、揚翔等，具有很強(qiáng)的管理優(yōu)勢；第二個是管理300-2000頭母豬、以私人老板為主的群體，他們很大的瓶頸是嚴(yán)重缺乏管理，沒有真正的團(tuán)隊去干；第三個群體是管理20-100頭母豬的以兩夫妻為主的家庭農(nóng)場，他們很缺技術(shù)，很缺管理，但是這些人很有責(zé)任心。第三類群體的提升空間非常大，在未來還會是主流，預(yù)計會發(fā)展為100-300頭母豬規(guī)模，但會被淘汰60%。100-300頭母豬的場，如果跟著揚翔走，不一定永遠(yuǎn)都賺錢，但一定能走到最后，不被淘汰。

    農(nóng)財寶典：揚翔一方面聚焦家庭農(nóng)場，一方面也在開發(fā)大客戶。針對三五百頭母豬的群體，你們有什么觀點？

    施亮：300-2000頭母豬的場，里面有10%-20%的豬場做得非常優(yōu)秀，其余大部分豬場未來唯一的出路就是找專業(yè)性服務(wù)公司。國外已經(jīng)經(jīng)歷過這個過程，進(jìn)入到委托管理。我們現(xiàn)在有個大客戶部，專門做這部分豬場的托管，這是未來的方向。從去年開始到今年，大客戶部服務(wù)了兩廣十幾個場，豬場整個生產(chǎn)管理交給我們，我們承諾達(dá)到指標(biāo)，但是要用揚翔的料、豬精、種豬、動保，等等。

    農(nóng)財寶典：以服務(wù)帶動營銷是飼料業(yè)非常盛行的做法。揚翔的服務(wù)得到了很多行業(yè)人士的認(rèn)可，揚翔的服務(wù)有什么獨特之處？揚翔如何定義服務(wù)的地位？

    施亮：如果沒有強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，很難把產(chǎn)品價值提升。實際上公司的服務(wù)在行業(yè)里面一直是領(lǐng)先的，這幾年公司還做了營銷的轉(zhuǎn)型。

    其實在兩三年前我們就看到，飼料業(yè)一定會走入到價格競爭的年代——互相拼價格、拼促銷。兩三年前，思考未來揚翔到底走什么路線：我們有自己的優(yōu)勢。第一我們做產(chǎn)品非常強(qiáng)，從未偏離過以豬料為主的核心戰(zhàn)略；第二是我們從2004年養(yǎng)豬，儲備了大量的技術(shù)人才，同時我們在養(yǎng)豬板塊還有華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)兩個科研團(tuán)隊的支撐。他們不是掛靠一下，是實實在在派博士、教授到揚翔任職。有這樣一個基礎(chǔ)，揚翔如果還是像其他企業(yè)一樣單單去做產(chǎn)品，很難把市場做起來，所以揚翔考慮先做強(qiáng)，再去做大，先把自己的核心優(yōu)勢做起來，就跟別人就有差異化了。

    農(nóng)財寶典：據(jù)了解，現(xiàn)在豬場對揚翔的家庭農(nóng)場服務(wù)老師認(rèn)可度很高。你們有什么經(jīng)驗？

    施亮：很多用戶是懵懵懂懂的，看不到服務(wù)帶來的具體變化�，F(xiàn)在我要求服務(wù)老師必須以數(shù)據(jù)說話，讓豬場老板永遠(yuǎn)記住數(shù)據(jù)。要求必須讓豬場老板講得出原來的出生重、產(chǎn)活仔數(shù)、MSY、成本是多少，現(xiàn)在是多少。這幾個數(shù)據(jù)不清晰證明還沒有做到位。

    以前包括我們自己在內(nèi)的很多企業(yè)搞技術(shù)服務(wù)都不成功，主要是兩個原因：一是當(dāng)時行業(yè)還不具備針對小規(guī)模用戶開展一對一服務(wù)的能力；第二是當(dāng)時更多的服務(wù)方式是假裝，巡回一圈給養(yǎng)戶講講問題，給個方案就走了，而養(yǎng)戶很多東西不可能做到�，F(xiàn)在揚翔是一對一地服務(wù)，服務(wù)人員的考核跟豬場成績掛鉤。這種服務(wù)是要真正地改變豬場。

    農(nóng)財寶典：加大服務(wù)，企業(yè)豈不是成本增加很多？這是否意味著企業(yè)的服務(wù)成本將轉(zhuǎn)嫁到養(yǎng)殖戶身上？

    施亮：今年是一個很痛苦的時期：一，因為散戶消亡，競爭更激烈，所以成本壓力是這么多年來最大的；二，揚翔的服務(wù)也才剛剛開始，還有很多不成熟的地方。成熟需要過程，比如團(tuán)隊技能的提升，數(shù)據(jù)系統(tǒng)要建立起來，服務(wù)的工作流程、方法要規(guī)范起來。但假如服務(wù)品牌形成了，凡是跟著揚翔的養(yǎng)殖戶就能把成本從7 塊降到6塊，即便是降到6塊5，始終是降了5毛。這時揚翔跟某些企業(yè)相比，同樣的產(chǎn)品價格高100-150元/噸也不用擔(dān)心。當(dāng)然，服務(wù)要支出費用，所以我們的營銷費用就高了。

    很多企業(yè)更多地是先把量做大，但是我們感覺未來單單通過飼料給養(yǎng)殖戶提升效益、降低成本，是不夠的。我們算了一個賬，即使飼料企業(yè)都不賺錢，一噸料讓出100元的行業(yè)平均利潤，最多能幫養(yǎng)殖戶降低2毛錢/斤的成本，這是杯水車薪，差異性很小。所以我們就去整體地幫養(yǎng)殖戶把成本降下來：首先要提供好的產(chǎn)品，再加上我們強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)，真正幫養(yǎng)殖戶把成本從7-7.5元/斤降到6-6.5元/斤。我們的技術(shù)服務(wù)是從“種料養(yǎng)管防”五個方面來進(jìn)行突破，綜合性地幫養(yǎng)殖戶把養(yǎng)豬成本降下來。這是真正讓用戶效益得到提升的價值轉(zhuǎn)型，而不僅僅是服務(wù)轉(zhuǎn)型。并不是說其他企業(yè)的做法是錯的，他們聚集在飼料方面提供價值，而我們關(guān)注的是養(yǎng)豬的整個環(huán)節(jié)，我綜合性地幫養(yǎng)殖戶節(jié)省1塊錢成本，是不是好過比飼料只降兩毛錢？這樣就相差8毛錢利潤，用戶得4毛我得4毛，我的利潤就高了，所以我們就不想走入價格競爭的泥潭，和他們互相拼殺。

    │關(guān)于養(yǎng)豬、校企：合作實現(xiàn)共贏

    農(nóng)財寶典：揚翔強(qiáng)調(diào)自己不僅僅是飼料企業(yè)，也是養(yǎng)豬企業(yè)。

施亮：我們在逐步往養(yǎng)豬領(lǐng)域發(fā)展，其中育種是核心；未來發(fā)展的主要業(yè)務(wù)是肉豬，這方面我們在學(xué)習(xí)溫氏，發(fā)展“公司+農(nóng)戶”；最后是托管及家庭農(nóng)場服務(wù)。

    農(nóng)財寶典：揚翔的養(yǎng)豬業(yè)務(wù)擴(kuò)張，走了“公司+農(nóng)戶”模式，怎么看待這個市場？和溫氏相比區(qū)別在哪里？

    施亮：市場需要的東西，好的我們就去學(xué)，去做。這個領(lǐng)域還屬于藍(lán)海，我們不能單看某一個企業(yè)，要看這一塊市場有多大。中國養(yǎng)豬總量很大，養(yǎng)豬平均成本在7-7.5元/斤，溫氏可以做到六塊，揚翔同樣可以做到六塊，甚至即便比溫氏高兩毛錢，跟這個行業(yè)水平比較，依然是一種比較優(yōu)勢。這個市場空間很大，我們并不是要跟溫氏去比，溫氏一頭豬賺300元，我賺250元也不差。

    農(nóng)財寶典：“公司+農(nóng)戶”有什么好處？這種模式是否將是未來行業(yè)的發(fā)展趨勢？

    施亮：這種模式有三種好處：第一，自建豬場肯定是用自有資金，“公司+農(nóng)戶”也需要自有資金。但是農(nóng)戶還要交保障金，如果保障金收得上來，可以節(jié)省一半的流動資金投入；第二，整個養(yǎng)殖成績，自建的不如給農(nóng)戶養(yǎng)的。農(nóng)戶是按照成績結(jié)算，所以責(zé)任心要強(qiáng)。另外，往往很多大豬場只能做到一棟欄舍的全進(jìn)全出，而合作農(nóng)戶可以做到全場的全進(jìn)全出，有利于防控疾病；第三，排污的風(fēng)險分?jǐn)偭�，壓力小了�?/p>

    農(nóng)財寶典：有人說飼料企業(yè)做“公司+農(nóng)戶”是因為飼料競爭壓力太大。

    施亮：飼料競爭確實大�，F(xiàn)在飼料行業(yè)的成熟度越來越高，在這種環(huán)境下，新企業(yè)創(chuàng)立起來的難度非常大。所以在今天只有不斷地整合并購，新企業(yè)冒出來的情況很少。但是整合并購到一定的份額，企業(yè)之間就會形成一個相對比較穩(wěn)定的態(tài)勢。不是飼料企業(yè)沒有前途，而是比以前要困難，要快速成長已經(jīng)不現(xiàn)實了。

    農(nóng)財寶典：揚翔與華中農(nóng)業(yè)大學(xué)戰(zhàn)略合作，具體是怎樣考慮？

    施亮：2011年我們想上市，想把養(yǎng)豬這個版塊發(fā)展得更大�？紤]到人才和技術(shù)后盾需要更多支撐，所以就選擇跟專業(yè)的院校進(jìn)行合作�？紤]到地域和溝通問題，最開始考慮的是華南農(nóng)大，但華南農(nóng)大已經(jīng)和溫氏合作有了深度合作。而我的母校華中農(nóng)大也是國內(nèi)畜牧領(lǐng)域首屈一指的名牌高校，無論是科研成果，人才基礎(chǔ)，科研實力等等也都不比其他高校差，所以一拍即合，達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。他們有兩個好處：第一我們每年給學(xué)校一筆很可觀的科研經(jīng)費；第二學(xué)�？梢杂幸粋�試驗學(xué)習(xí)的場所，老師有一個科研研發(fā)基地，可以把科研結(jié)果在我們這邊先試。同時我們也有很大的好處：第一，很多我們難以處理的技術(shù)問題，借助學(xué)校這個平臺和教師的資源可以迎刃而解。如果揚翔去養(yǎng)一幫科研團(tuán)隊，首先不專業(yè)，其次也沒有這種綜合能力。第二是借用學(xué)校的人才，一部分是現(xiàn)有的教授、博士到揚翔任職，一部分學(xué)生到這里實習(xí)。雙方之間都是互補(bǔ)的，各取所需。

    │關(guān)于未來：千萬千億計劃

    農(nóng)財寶典：如今“互聯(lián)網(wǎng)+”非�；穑瑩�(jù)說揚翔豬精也計劃搞“互聯(lián)網(wǎng)+”？

    施亮：豬精計劃跟互聯(lián)網(wǎng)是有關(guān)聯(lián)�；ヂ�(lián)網(wǎng)是老板心中永遠(yuǎn)的夢，但是今天不同于往日，老板絕對不會盲目地亂投。在我們力所能及的范圍內(nèi)，比如說一年掙兩個億，花千把萬去嘗試新業(yè)務(wù)，完全沒問題。但是如果一年掙兩個億花一個億去嘗試，那就會很糟糕。人工授精絕對是未來養(yǎng)豬業(yè)的第三產(chǎn)業(yè)，是非常大的產(chǎn)業(yè)。

    農(nóng)財寶典：揚翔也在做肉食品，聽說目前食品這一塊停滯了？

    施亮：食品這一塊是縮小，不是停滯。目前是承包給內(nèi)部員工，我們跟他承諾，到一定時機(jī)，合適的話也承接回來。食品永遠(yuǎn)是方向，方向性的探索，看是提前踏出一步還是兩步，提前踏出一步，叫壯士，提前踏出兩步，叫烈士�？上У氖俏覀兪称钒鎵K提前踏出了兩步，成了烈士。在中國，養(yǎng)殖企業(yè)搞食品，還是早了些，特別是在肉食品深加工這一塊，還很不規(guī)范，無法跟小作坊競爭，他的成本更低，靈活度更高。

    農(nóng)財寶典：揚翔未來目標(biāo)是什么？

    施亮：未來揚翔10年有三個目標(biāo)： “一步三年走三步”，即到2018年計劃存欄母豬達(dá)12萬頭，肉豬出欄300萬頭；到2021年母豬存欄25萬頭，肉豬出欄660萬頭；到2024年母豬存欄50萬頭，肉豬出欄1300萬頭。 “千萬千億市值行”，即達(dá)到千萬頭肉豬出欄，公司市值達(dá)到千億。“勇奔3028四塊五”，即把PSY做到30，MSY做到28，每三年把養(yǎng)殖成本降低五毛錢/斤，最終做到4.5元/斤。

    目前已經(jīng)規(guī)劃亞計山基地15萬頭母豬項目，貴港基地5萬頭母豬項目（已經(jīng)完成），以及遼寧基地5萬頭母豬項目。

 

來源：農(nóng)財寶典 作者 楊鵬

編輯：sandy