通威下一個(gè)五年要拿到全國(guó)蝦特料第一

 

 　　馬云曾說(shuō)一定不會(huì)請(qǐng)CFO來(lái)做CEO，但是阿里巴巴新任CEO張勇卻是財(cái)務(wù)出身。財(cái)務(wù)出身的經(jīng)營(yíng)管理者有哪些獨(dú)特之處呢?本期《通威報(bào)》專訪人物——通威股份蝦特料片區(qū)總裁劉明鋒，正是財(cái)務(wù)出身。

　　自1996年進(jìn)入飼料行業(yè)開始，劉總從基層一步一步做起，做過(guò)開票員、財(cái)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)，2011年9月加盟通威，時(shí)至今日恰好4年整。“長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)工作經(jīng)歷，鍛煉了我的思維、對(duì)局勢(shì)的判斷能力以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控能力。”劉總介紹。

　　從零開始，永爭(zhēng)第一

　　“就大環(huán)境而言，蝦特料市場(chǎng)可謂波詭云譎：投入高、風(fēng)險(xiǎn)大、回報(bào)低。”劉總剖析道，“因?yàn)樾袠I(yè)整體處于轉(zhuǎn)型期，稍有不慎就會(huì)被淘汰出局，競(jìng)爭(zhēng)激烈也無(wú)可厚非。所以，我們只能迅速改變自身去適應(yīng)大環(huán)境，而不是大環(huán)境適應(yīng)我們。”

　　“對(duì)于蝦特料，盡管早期也有所了解，但現(xiàn)在經(jīng)過(guò)深入研究后，發(fā)現(xiàn)自己在認(rèn)識(shí)上還有偏差。”劉總坦言道，“目前的蝦料和特種魚料處于‘一半是海水，一半是火焰’的境地，由于對(duì)蝦養(yǎng)殖成功率急劇下降，唇亡齒寒，蝦料銷售自然面臨很大的阻力。但特種魚料的發(fā)展卻形勢(shì)大好，市場(chǎng)容量也在逐步擴(kuò)大，因此特種料的開發(fā)是未來(lái)的一個(gè)方向。”根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研得知，對(duì)于提升通威特種料市場(chǎng)占有率的路徑，劉總表示，需要結(jié)合通威的產(chǎn)業(yè)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，打好基礎(chǔ)比什么都重要。

　　劉總指出，首先要在產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫，提升產(chǎn)品效果。通威股份水產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)張璐、通威股份特種水產(chǎn)研究所所長(zhǎng)陳效儒的大力支持，讓通威蝦特料品質(zhì)得到了大幅提升。例如，通威推出的“蝦肝強(qiáng)”就引起了市場(chǎng)的強(qiáng)烈反響，得到了用戶的廣泛好評(píng)，擴(kuò)大了通威的品牌影響力。“蝦特料市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒(méi)有淡水魚料多。”劉總明確表示，按照當(dāng)前計(jì)劃，通威蝦特料要跨入全國(guó)前三甲，下一個(gè)五年計(jì)劃要拿到全國(guó)蝦特料第一。除了市場(chǎng)特殊以外，劉總同時(shí)指出，蝦特料生產(chǎn)相對(duì)淡水魚料也有一定特殊性，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，配用原料多，而且要保證它的色香味相對(duì)一致，效果要穩(wěn)定，產(chǎn)品才能讓客戶滿意，對(duì)通威產(chǎn)生黏性。總而言之，所做的一切工作都必須要經(jīng)過(guò)客戶的檢驗(yàn)。

　　“與海壹蝦苗和動(dòng)保產(chǎn)品相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)效果疊加，充分發(fā)揮出通威的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。”說(shuō)到如何進(jìn)一步打開市場(chǎng)，劉總思路非常清晰明確，“因?yàn)楹Ｒ嫉募夹g(shù)實(shí)力與創(chuàng)新能力位于全國(guó)前列，可借助其品牌影響力，附加上通威蝦特料，以打包捆綁的方式開拓市場(chǎng)。”

　　因?yàn)閷Ｗ�，所以專業(yè)

　　眾所周知，原料占飼料生產(chǎn)成本的七八成。原料對(duì)于飼料生產(chǎn)至關(guān)重要，更是生命線。

　　“飼料行業(yè)要完成轉(zhuǎn)型至少還需要5年，就目前來(lái)講，飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，而做好原料采購(gòu)就是增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。”劉總認(rèn)為，原材料采購(gòu)是生產(chǎn)、營(yíng)銷之基石，飼料企業(yè)的生產(chǎn)制造涉及到大宗商品的拍買與采購(gòu)，如棉粕、豆粕、玉米、小麥等等。“其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)早從原材料采購(gòu)就開始了，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大程度上是建立在原料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)上的。”

　　“首先，我們要建設(shè)起更成熟、更具國(guó)際視野的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，展開廣泛合作，積極參與期貨市場(chǎng)，通過(guò)拍買大宗商品換取配額比例。”劉總向記者介紹。按照規(guī)劃，因?yàn)槲r特料飼料廠集中在廣東地區(qū)，原料需求也相對(duì)比較集中，根據(jù)產(chǎn)地建立專門的采購(gòu)小組，每個(gè)部門負(fù)責(zé)一個(gè)品種，少則四五人，多則一二十人，專門采購(gòu)一個(gè)或一類品種。

　　劉總認(rèn)為，除了人員的設(shè)置、分配，還需要建立標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)制，采購(gòu)決策機(jī)制首先要有采購(gòu)計(jì)劃。計(jì)劃是來(lái)源于銷售部，銷售將各個(gè)分、子公司的需求匯總到采購(gòu)中心，再將計(jì)劃分給各個(gè)采購(gòu)小組，玉米的計(jì)劃就給玉米小組，豆粕的就給豆粕小組，每個(gè)小組根據(jù)其行情研究會(huì)出一個(gè)采購(gòu)方案，然后再與技術(shù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)該采購(gòu)方案進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)而將其付諸實(shí)施。最后根據(jù)需求計(jì)劃進(jìn)行分配到蝦特料片區(qū)各個(gè)分、子公司。

　　“原材料采購(gòu)工作做得更好，生產(chǎn)、營(yíng)銷工作就會(huì)變得更加順暢，我們競(jìng)爭(zhēng)中也會(huì)更有底氣。”劉總向記者表示。蝦特料片區(qū)也將圍繞這個(gè)思路構(gòu)建其它職能部門，打造一支高度專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)。

　　尊重人性，人盡其才

　　對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理，劉總表示，不管是做豬料、淡水魚料還是蝦特料，帶頭人一定要身先士卒，親力親為，做好表率。“GPS定位一樣的管理方式未必有效，團(tuán)隊(duì)成員之間要有充分的信任感，這樣才能充分激發(fā)、釋放團(tuán)隊(duì)活力。”

　　除了強(qiáng)調(diào)信任對(duì)于團(tuán)隊(duì)的重要性，劉總還分享了“逆向思維”的管理方式。“對(duì)業(yè)績(jī)好的公司，反而我會(huì)要求更嚴(yán)苛，帶著放大鏡去找問(wèn)題，讓他們能好上加好。而做得不好的公司呢?我會(huì)對(duì)其提供幫助，共同解決困難，讓其由不好變好。最終，發(fā)揮好每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，讓整個(gè)片區(qū)都能團(tuán)結(jié)一致、共同進(jìn)步。”

　　劉總介紹，隨著科技營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的進(jìn)一步深化，未來(lái)飼料銷售員都會(huì)向技術(shù)員、服務(wù)員轉(zhuǎn)變。“特種魚養(yǎng)殖技術(shù)門檻比淡水魚高，而中國(guó)的養(yǎng)殖從業(yè)者年齡結(jié)構(gòu)又普遍偏大，學(xué)習(xí)能力相對(duì)較弱，使得他們對(duì)服務(wù)的需求更加迫切。所以，打造專業(yè)服務(wù)型團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要。”劉總表示，要建設(shè)一支服務(wù)型的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)不是一朝一夕的事情，需要循序漸進(jìn)、日積月累，才能讓通威客戶一步一步伴隨著行業(yè)的發(fā)展獲得更大價(jià)值。