海大董事長(zhǎng)薛華回答：海大今年為何能多次降價(jià)

　　9月20日，海大學(xué)院與服務(wù)營(yíng)銷中心聯(lián)合舉辦的第一期禽料服務(wù)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)已進(jìn)行到了第四天，下午薛華董事長(zhǎng)來(lái)到培訓(xùn)室，與36名受訓(xùn)的禽料銷售主管就禽料行業(yè)變化、集團(tuán)禽料發(fā)展做了深入地溝通。交流活動(dòng)仍然采用學(xué)員提問，薛總解答的方式，用了一個(gè)下午的時(shí)間，薛總耐心地回答了23名學(xué)員的問題，以下是部分問答內(nèi)容。

　　海大今年為何能多次降價(jià)?

　　在交流提問中，首先有學(xué)院?jiǎn)柕胶４鬄槭裁唇衲昴芏啻谓祪r(jià)?薛總在回答這個(gè)問題時(shí)談到，今年不僅是禽料，其它產(chǎn)品線也多次降價(jià)，但我們的產(chǎn)品效果仍然很好，盈利能力也不錯(cuò)。這一方面是原料價(jià)格下行，另一方面讓養(yǎng)戶獲得好的回報(bào)，背后是采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)的協(xié)同帶來(lái)了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)展。

　　首先是技術(shù)的進(jìn)步。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我們逐步構(gòu)建了禽料的初步優(yōu)勢(shì)，未來(lái)這種優(yōu)勢(shì)要逐步體現(xiàn)出來(lái)，我們將會(huì)對(duì)禽料越來(lái)越重視。今年我們將建成一個(gè)現(xiàn)代化的禽料實(shí)驗(yàn)基地，原來(lái)我們每年能完成禽試驗(yàn)的項(xiàng)目160-180個(gè)，明年開始要完成250個(gè)以上，對(duì)產(chǎn)品力的打造上會(huì)高度重視，并要加大人才的引進(jìn)。技術(shù)仍然是最核心的關(guān)鍵點(diǎn)，行業(yè)認(rèn)為禽料技術(shù)是同質(zhì)化的，部分公司放棄了禽料，海大要后來(lái)居上，在技術(shù)上領(lǐng)先行業(yè)是非常非常的核心環(huán)節(jié)，是非常非常有空間的。

　　其次是在采購(gòu)上的努力。我們?cè)诓少?gòu)上優(yōu)勢(shì)明顯，建立起了專業(yè)化的采購(gòu)，我們?cè)?6年建立采購(gòu)團(tuán)隊(duì)時(shí)就要求有國(guó)際化的思維。這兩年蛋白原料、能量原料價(jià)格波動(dòng)很大，對(duì)企業(yè)的考驗(yàn)很大，幸運(yùn)的是我們成功地建立了一支具有國(guó)際視野的專業(yè)化的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，這兩年無(wú)論原料如何波動(dòng)，我們總能做出優(yōu)勢(shì)，比較少犯錯(cuò)誤。運(yùn)用期貨套保工具來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　再者是規(guī)模優(yōu)勢(shì)。今年全行業(yè)都比較艱難，我們可能是全行業(yè)增長(zhǎng)比較出色的公司。體現(xiàn)了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，相對(duì)聚焦的優(yōu)勢(shì)，在局部市場(chǎng)有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)前禽料競(jìng)爭(zhēng)格局清晰，要在集團(tuán)各產(chǎn)品線上率先突破。在行業(yè)萎縮時(shí)，禽料更能做出優(yōu)勢(shì)，原因在于禽料在終端效果表達(dá)上清晰，給禽料建立了比較高的競(jìng)爭(zhēng)門檻，導(dǎo)致很多企業(yè)放棄禽料。禽料表現(xiàn)的是綜合競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)不能有短板，技術(shù)、采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都要強(qiáng)，但禽料的毛利低，需要精細(xì)化地管理。禽料是代表企業(yè)有沒有未來(lái)的標(biāo)志。

　　今年的價(jià)格調(diào)整是按我們自己的節(jié)奏在走，是專業(yè)能力上的策略，讓利于客戶，但我們的產(chǎn)品效果很好，盈利也不錯(cuò)，這是綜合競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，價(jià)格調(diào)整的前提一定是效果要領(lǐng)先。

　　構(gòu)建服務(wù)營(yíng)銷體系

　　禽料線也要試點(diǎn)做服務(wù)

　　去年下半年開始，東莞海大在肉雞料快速上量，給集團(tuán)其他兄弟公司很大信心。對(duì)此，薛總表示，原來(lái)一些區(qū)域有問題，本質(zhì)上還是產(chǎn)品的問題，是團(tuán)隊(duì)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的理解不夠，我們還是在禽料上要有服務(wù)能力。下一步要在禽料線重點(diǎn)來(lái)談服務(wù)，要體現(xiàn)專業(yè)化的價(jià)值，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶要有服務(wù)。產(chǎn)品方面集團(tuán)足夠重視，今年的研發(fā)基地就要投入使用，銷售團(tuán)隊(duì)在服務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)上要有突破，要試點(diǎn)服務(wù)。但我們不會(huì)一刀切地要求，在禽料較多的公司先建立服務(wù)部，對(duì)服務(wù)開始摸索、推廣。

　未來(lái)禽的服務(wù)應(yīng)該是高效的，原因在于禽的養(yǎng)殖規(guī)模大，客戶規(guī)模大，養(yǎng)殖是可控的，我們要超越行業(yè)，是需要做服務(wù)的。

　　另外在南昌海大的張繼蕘進(jìn)一步問到如何將水產(chǎn)料的服務(wù)營(yíng)銷套路嫁接到禽料上來(lái)時(shí)，薛總講到：水產(chǎn)料與禽料的差異體現(xiàn)在終端規(guī)模上，體現(xiàn)在禽料客戶對(duì)產(chǎn)品的辨識(shí)度更高，這恰恰讓我們更好發(fā)力。套路實(shí)際上是一樣的，例如產(chǎn)品好了，要知道客戶在哪?誰(shuí)能將產(chǎn)品效果表達(dá)出來(lái)?渠道在哪?都是產(chǎn)品、客戶、渠道、團(tuán)隊(duì)，回到人，海大原來(lái)不重視禽料團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)少，今后要求各大區(qū)要加強(qiáng)禽料人才隊(duì)伍的儲(chǔ)備與培養(yǎng)。

　　與水產(chǎn)板塊的服務(wù)營(yíng)銷落地一樣，畜禽的服務(wù)開展必須要有服務(wù)工具的匹配。對(duì)此，薛總表示：畜禽動(dòng)保經(jīng)營(yíng)(和生堂)不是一個(gè)短期項(xiàng)目，海大在畜禽的服務(wù)上要迅速組織起來(lái)，必須回到客戶增值上來(lái)，未來(lái)的服務(wù)是需要有產(chǎn)品支撐的。

　　我們需要兩條腿走路，一條是傳統(tǒng)藥品，隨著國(guó)家對(duì)抗生素使用的規(guī)范，我們的優(yōu)勢(shì)就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。二是新農(nóng)科，飼料團(tuán)隊(duì)要改變，部分區(qū)域要率先走服務(wù)之路，需要產(chǎn)品支持。新農(nóng)科要全部交給飼料團(tuán)隊(duì)，要體現(xiàn)服務(wù)行為與優(yōu)勢(shì)。

　　和生堂要將技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)組織起來(lái)支撐一些典型公司先做起來(lái)，要跟著團(tuán)隊(duì)走向技術(shù)、做服務(wù)，要有解決問題的產(chǎn)品。

　　山東、河南市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩需防范風(fēng)險(xiǎn)

　　產(chǎn)業(yè)鏈延伸要有專業(yè)化基礎(chǔ)

　　在回答山東海鼎周長(zhǎng)文關(guān)于禽的產(chǎn)業(yè)鏈的問題時(shí)，薛總指出我們看到山東禽的養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侨珖?guó)最完善的，原來(lái)發(fā)展速度很快，一些企業(yè)依靠產(chǎn)業(yè)鏈曾經(jīng)獲得了比較快的發(fā)展。但現(xiàn)在山東、河南禽的養(yǎng)殖是過(guò)剩的，屠宰、飼料產(chǎn)能也是過(guò)剩的，我們看到傳統(tǒng)的一些優(yōu)勢(shì)企業(yè)面臨著問題，包袱過(guò)大，實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)鏈的問題。當(dāng)我們涉足到全產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，如果某些環(huán)節(jié)的能力還不如一些專業(yè)化公司，就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。

　　一體化方向是行業(yè)的方向，也是海大的方向，但要是專業(yè)化基礎(chǔ)上的產(chǎn)業(yè)鏈延伸。例如我們?cè)谒�產(chǎn)板塊，先把飼料做好，再延伸到動(dòng)保，再到苗種，每個(gè)環(huán)節(jié)都要比專業(yè)公司要強(qiáng)。產(chǎn)業(yè)鏈的延伸要有專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

　　我們先通過(guò)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、研發(fā)優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品做到極致，有了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，再來(lái)對(duì)接屠宰、加工，與大的企業(yè)合作，不是什么東西都是我們來(lái)做才是產(chǎn)業(yè)鏈。

　　經(jīng)銷商的發(fā)展取決于養(yǎng)戶的發(fā)展

　　在回答湖南公司李祥關(guān)于直銷與經(jīng)銷的問題時(shí)，薛總指出，直銷與經(jīng)銷是沒有定論的，要看養(yǎng)戶結(jié)構(gòu)有沒有變化，如果只是蛋價(jià)好，客戶要求直銷，說(shuō)明結(jié)構(gòu)沒有變化。如果養(yǎng)戶變得規(guī)�；�了，客戶就在變，就要有轉(zhuǎn)型，做好準(zhǔn)備。

　　在當(dāng)前經(jīng)銷商銷量在下降，但養(yǎng)戶的變化是慢的，反而經(jīng)銷商的價(jià)值是凸顯的。但要告訴經(jīng)銷商自己的定位要調(diào)整，要讓他看到他的發(fā)展取決于養(yǎng)戶的發(fā)展，要將利益合理分配。我們需要引導(dǎo)經(jīng)銷商升級(jí)調(diào)整。

　　向同行學(xué)習(xí)是海大發(fā)展的最大的源泉

　　在幾個(gè)學(xué)員提到行業(yè)中主要的同行與對(duì)手時(shí)，薛總衷心地告誡大家，海大十多年的發(fā)展，就是我們?cè)敢庀蛲�行中的�?biāo)桿學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)是海大發(fā)展的最大的源泉。我們需要學(xué)習(xí)行業(yè)中好的企業(yè)，我們進(jìn)入任何一個(gè)市場(chǎng)，不是去對(duì)付某個(gè)對(duì)手，而是向高手學(xué)習(xí)，一定要樹立強(qiáng)的學(xué)習(xí)心態(tài)。一個(gè)市場(chǎng)有強(qiáng)大的對(duì)手，我們要感到高興，就是要向他們學(xué)習(xí)。

　　整個(gè)過(guò)程中，學(xué)員們提問很積極，薛總在與大家交流中，反復(fù)提到我們一定要保證產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，要做市場(chǎng)時(shí)一定要聚焦，對(duì)市場(chǎng)要有清晰地規(guī)劃，要加強(qiáng)人才培養(yǎng)。

　　時(shí)間過(guò)去的很快，提問結(jié)束后，薛總與大家一一合影，這期學(xué)員中有部分是加盟海大不久的新同事，在當(dāng)天的學(xué)習(xí)分享中，他們寫道：下午與華哥面對(duì)面，薛總給我們指明了方向，特別是指出了海大在禽料方面的優(yōu)勢(shì)，令我們?cè)鰪?qiáng)了信心。

　　據(jù)悉這是海大第一次系統(tǒng)地培訓(xùn)禽料板塊的銷售主管，五天時(shí)間為學(xué)員們從海大服務(wù)營(yíng)銷基本策略、不同市場(chǎng)的套路、產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)及宣傳推廣等詳細(xì)講解，搭建起服務(wù)營(yíng)銷的系統(tǒng)架構(gòu)。相同的培訓(xùn)內(nèi)容將分三期覆蓋全集團(tuán)的禽料服務(wù)營(yíng)銷主管.