分析?五大戰(zhàn)略讓福建大北農(nóng)實(shí)現(xiàn)月銷量破萬噸

　　8月31日下午，《農(nóng)財(cái)寶典》記者從福建大北農(nóng)水產(chǎn)科技有限公司（以下簡稱“福建大北農(nóng)”）獲悉，該公司8月份飼料銷量突破1萬噸，截至當(dāng)天下午5點(diǎn)半達(dá)10124噸。

　　

　　作為大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)的總部實(shí)際投資超3億，總規(guī)劃投資過5億元的水產(chǎn)科技園，福建大北農(nóng)于去年5月份投產(chǎn)，被譽(yù)為大北農(nóng)全面進(jìn)軍水產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)志性事件，其發(fā)展一直備受關(guān)注。在投產(chǎn)第二年，水產(chǎn)飼料單廠月銷量突破1萬噸，業(yè)內(nèi)罕見。

　　

　　公開資料顯示，大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)，即現(xiàn)有大北農(nóng)集團(tuán)水產(chǎn)科技體系，是以福建大北農(nóng)為總部下轄湖南、天津、江蘇、福建及寧夏五大生產(chǎn)基地，銷售輻射華東、華北、華中與華南四大區(qū)域。從去年17.04 萬噸的水產(chǎn)飼料銷量，到三年后100 萬噸的銷售目標(biāo)，大北農(nóng)水產(chǎn)板塊上揚(yáng)的力量在哪里？

　　

　　明確目標(biāo)：投產(chǎn)第二年，挑戰(zhàn)8萬噸銷售目標(biāo)

　　

　　8月7日晚，大北農(nóng)集團(tuán)發(fā)布公告稱，對全資子公司——福建大北農(nóng)水產(chǎn)科技有限公司（以下簡稱“福建大北農(nóng)”） 增資6000萬，總注冊資金由原來6000萬增資至1.2億。單一科技園注冊資本過億，這在中國乃至世界飼料界都是少有的。

　　

　　“到8月底，福建大北農(nóng)水產(chǎn)飼料銷量已接近5萬噸，比去年全年銷量翻了一番”。 大北農(nóng)集團(tuán)高級副總裁、大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)常務(wù)副總裁易敢峰博士（業(yè)界又稱“神爽博士”）接受《農(nóng)財(cái)寶典》記者采訪時(shí)表示，按照計(jì)劃，在接下來的9-10月繼續(xù)保持每月1萬噸銷量，11-12月共1萬多噸銷量，福建大北農(nóng)全年挑戰(zhàn)8萬噸。這就是大北農(nóng)最初設(shè)想的加速度。

　　

　　在水產(chǎn)品行情整體低迷，行業(yè)競爭加劇，臺風(fēng)天氣等多重因素影響下，在投產(chǎn)第二年就要完成這個(gè)銷量，絕非簡單之事。“夢想要喊出來”，易敢峰要做的就是顛覆行業(yè)，創(chuàng)造中國水產(chǎn)飼料行業(yè)的奇跡。

　　

　　“今年上半年，大北農(nóng)已在廣東、湖北、江蘇等地布局?jǐn)?shù)個(gè)水產(chǎn)飼料生產(chǎn)基地。”易敢峰說，根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，今年大北農(nóng)水產(chǎn)飼料預(yù)計(jì)增長至40 萬噸以上，復(fù)合增長率100%，明后兩年每年增長50% 以上，2017年跨入100萬噸級別，三年內(nèi)將至少投資20億元于水產(chǎn)板塊。

　　

　　高價(jià)值功能性飼料產(chǎn)品升級原有產(chǎn)品體系

　　

　　作為大北農(nóng)水產(chǎn)板塊的掌舵人，易敢峰對銷量如此之大信心，主要源于產(chǎn)品的自信。“一開始我們對高端水產(chǎn)料還是有一定困惑，今年大北農(nóng)在技術(shù)層面最大的收獲，就是全面掌握了高端高價(jià)值水產(chǎn)飼料的配方體系。”易敢峰說。

　　

　　今年5月， 由易親自主導(dǎo)設(shè)計(jì)的大北農(nóng)神爽系列高檔高價(jià)值功能性飼料產(chǎn)品，正式推向市場，全面升級大北農(nóng)原有產(chǎn)品體系，無論是產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)還是外在工藝和包裝，都給人耳目一新的感覺。

　　

　　易敢峰另一種自信，來源于終端市場對大北農(nóng)企業(yè)文化和產(chǎn)品的全面認(rèn)可。“水產(chǎn)飼料作為大宗生產(chǎn)資料，大北農(nóng)投入這么大，沒有理由做不好。” 易敢峰表示，經(jīng)過半年的努力，大北農(nóng)飼料在某些品種或某些階段，表現(xiàn)出來的效果并不差于一線品牌，甚至還優(yōu)于一線品牌。

　　

　　“大北農(nóng)蝦料在漳浦高位池最低料比是1.1左右，這是當(dāng)?shù)刈畹退�平，畝產(chǎn)過萬斤的客戶比比皆是；珠三角對蝦土塘，很多實(shí)證案例的料比都低于1.0；廣東惠州，草魚40天凈重超9兩，料肉比1.28，幾乎是當(dāng)?shù)刈詈玫臄?shù)據(jù)……”易敢峰如數(shù)家珍般告訴記者，大北農(nóng)微生態(tài)飼料的功能性作用，有時(shí)發(fā)揮的效果很明顯，在發(fā)病率、腸道健康程度、料比等方面， 表現(xiàn)出的優(yōu)勢都很突出。

　　

　　《農(nóng)財(cái)寶典》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大北農(nóng)今年以來在福建、廣東地區(qū)個(gè)別市場表現(xiàn)確實(shí)搶眼。福建漳浦是我國對蝦養(yǎng)殖最具代表性的市場之一，小面積高位池養(yǎng)殖模式正是起源于此地。2013年，大北農(nóng)進(jìn)入漳浦市場僅有幾百噸蝦料銷量，但去年銷量就突破2000噸， 今年預(yù)計(jì)有8000噸銷量，市場占有率20%，躋身當(dāng)?shù)匚r料一線品牌。

　　

　　漳州長泰是福建地區(qū)羅非魚主產(chǎn)地之一，全縣水產(chǎn)養(yǎng)殖面積1萬畝左右， 主要養(yǎng)殖模式是羅非魚套養(yǎng)四大家魚， 水產(chǎn)飼料容量約1.2萬噸，大北農(nóng)去年5-6月進(jìn)入該市場，目前已取得了近30%的市場占有率。8月16日，大北農(nóng)長泰神爽水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心開業(yè)，養(yǎng)殖戶當(dāng)天現(xiàn)場飼料訂購量近1500 噸。

　　

　　惠州是廣東淡水魚料主要市場之一，福建大北農(nóng)最早兩家服務(wù)中心正是落地于惠州博羅，該縣淡水魚料容量約4-5萬噸，今年初大北農(nóng)正式進(jìn)入該市場，預(yù)計(jì)今年就有6000-7000噸的市場份額。

　　

　　另外，記者了解到，近期大北農(nóng)將全面升級神爽系列高端高價(jià)值飼料，推進(jìn)“神爽伴侶6+6”計(jì)劃，即神爽蝦料、羅非魚料、草魚料、石斑魚料、鰈鲆魚料、魚苗料6 種神爽系列飼料和神爽益香露、光合素、EM10 、利水素、爽水寶和氨消凈6 種生物科技系列產(chǎn)品。

　　

　　水產(chǎn)板塊研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入平均每年過千萬

　　

　　與傳統(tǒng)水產(chǎn)飼料大佬相比，在產(chǎn)品形態(tài)上，大北農(nóng)一直主打微生態(tài)產(chǎn)品——微生態(tài)飼料、微生態(tài)系列動保產(chǎn)品。微生態(tài)產(chǎn)品在水產(chǎn)養(yǎng)殖中的作用， 不言而喻。作為水產(chǎn)飼料后來者，大北農(nóng)似乎更能敏感嗅覺到微生物技術(shù)未來在行業(yè)中的地位。食品安全日益受到重視，以微生物技術(shù)為主導(dǎo)的水產(chǎn)養(yǎng)殖系統(tǒng)解決方案，被看做是行業(yè)未來發(fā)展的主要方向。

　　

　　大北農(nóng)大力發(fā)展微生態(tài)飼料，宣傳“行業(yè)獨(dú)創(chuàng)在飼料中添加微生態(tài)制劑”， 其核心就是微生物技術(shù)。據(jù)介紹，在飼料制粒過程中，大北農(nóng)以添加劑的形式， 定向添加了四種耐160℃高溫的功能性芽孢桿菌。制粒工藝完成后，成品飼料每克至少含100萬個(gè)活菌。

　　

　　當(dāng)前，水產(chǎn)飼料同質(zhì)化競爭嚴(yán)重， 大北農(nóng)卻走產(chǎn)品差異化發(fā)展路線，其背后是要更多投入。2010年12月， 國家科技部批準(zhǔn)大北農(nóng)籌建飼用微生物工程國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，這是依托大北農(nóng)建設(shè)的企業(yè)國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，并于2013年9月通過科技部驗(yàn)收。該實(shí)驗(yàn)室辦公及實(shí)驗(yàn)用房5000多平方米，總投資達(dá)5312萬元，其中，試驗(yàn)設(shè)備占2386萬元。據(jù)悉，當(dāng)時(shí)全國有99家來自企業(yè)的國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，其中農(nóng)業(yè)領(lǐng)域有9家， 大北農(nóng)的飼用微生物工程國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室正是其中之一。

　　

　　公開資料顯示，截止2014年底， 該實(shí)驗(yàn)室已獲國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)1 項(xiàng)；承擔(dān)國家973計(jì)劃、“十二五”、國際科技合作項(xiàng)目、科技支撐計(jì)劃等項(xiàng)目共計(jì)10余項(xiàng)；在國內(nèi)外科研雜志上發(fā)表論文20多篇，申請國家專利95件， 其中，已授權(quán)發(fā)明專利8件、實(shí)用新型專利9件。

　　

　　據(jù)了解，水產(chǎn)生物科技事業(yè)部作為該實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)業(yè)單元的一部分，大北農(nóng)在水產(chǎn)板塊研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入已逾年均千萬。目前，該事業(yè)部研發(fā)產(chǎn)品涵蓋肥水、調(diào)水、改底、誘食及飼料添加劑等水產(chǎn)養(yǎng)殖各層面，并形成了以神爽益香露、光合菌霸、EM10、添立健為代表的核心產(chǎn)品。

　　

　　8月份，大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)投資3600萬，與飼用微生態(tài)工程國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合打造的全自動高端發(fā)酵車間在福建詔安科技園順利投產(chǎn)，意味著大北農(nóng)在華南市場已完成水產(chǎn)微生態(tài)生產(chǎn)基地的布局。

　　

　　“三年結(jié)盟200名事業(yè)伙伴，未來或?qū)⒄�體上市”

　　

　　“大北農(nóng)有好的產(chǎn)品，好的平臺， 我們不缺傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商，缺的是有理想、有事業(yè)抱負(fù)的事業(yè)伙伴。”即使在市場拓展早期，經(jīng)銷商渠道對大北農(nóng)而言是稀缺資源，但易敢峰對客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)卻直言不諱。事實(shí)上，自4月底與現(xiàn)有經(jīng)銷商簽訂的飼料意向銷售量超10萬噸后，福建大北農(nóng)對年銷售量低于1000噸的經(jīng)銷商已“不感冒”了。

　　

　　為鞏固市場占有率，高密度布點(diǎn)經(jīng)銷商，是飼料廠家最常見的做法。在市場容量大的地區(qū)，一般是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)一個(gè)或數(shù)個(gè)經(jīng)銷商，這一做法衍生出來的，就是飼料廠家發(fā)展多個(gè)品牌，試圖以此方式來管理同一區(qū)域的不同經(jīng)銷商渠道。但很多有想法、有能力的經(jīng)銷商常常受此限制，這就是傳統(tǒng)廠商關(guān)系緊張的重要原因。

　　

　　“一樣的市場，不一樣的大北農(nóng)， 大北農(nóng)100％鼓勵(lì)并扶持事業(yè)伙伴做大做強(qiáng)。”易敢峰表示，大北農(nóng)搭建全球最大的水產(chǎn)事業(yè)創(chuàng)業(yè)平臺的目標(biāo)，在經(jīng)銷渠道層面，就是事業(yè)財(cái)富共同體模式， 加入財(cái)富共同體的事業(yè)伙伴（經(jīng)銷商）， 可以共享大北農(nóng)發(fā)展成果，如資源平臺借用，財(cái)富股票分紅等。這與傳統(tǒng)經(jīng)銷商以“產(chǎn)品進(jìn)銷差”為盈利模式，確實(shí)有很大的不同。

　　

　　但加入大北農(nóng)水產(chǎn)事業(yè)財(cái)富共同體也是有明確的量化指標(biāo)，如魚料銷量5000噸以上，蝦料銷量3000噸以上， 可擔(dān)任財(cái)富共同體委員會主任；魚料銷量3000噸以上、蝦料銷量1500噸以上為副主任；魚料銷量1500噸以上、蝦料銷量1000噸以上則為委員。不同級別，擁有不同權(quán)力，享受的待遇也會截然不同。

　　

　　大北農(nóng)在渠道層面，是典型的逆向思維操作模式。給行業(yè)釋放的信號，就是大北農(nóng)不怕經(jīng)銷商做大。事業(yè)伙伴的心有多大，舞臺就有多大！

　　

　　“三年結(jié)盟200名事業(yè)伙伴，未來或?qū)⒄�體上市”今年6月，易敢峰接受《農(nóng)財(cái)寶典》記者采訪時(shí)，透露了大北農(nóng)水產(chǎn)事業(yè)財(cái)富共同體總體發(fā)展規(guī)劃， 其表示，事業(yè)伙伴除了可以分享與大北農(nóng)共同創(chuàng)造的財(cái)富外，還可以通過大北農(nóng)上市企業(yè)的平臺來放大財(cái)富。

　　

　　“今年大北農(nóng)水產(chǎn)事業(yè)財(cái)富共同體成員至少有50位，明年規(guī)劃是80-100位，三年內(nèi)爭取達(dá)到200家。”易敢峰表示，假如每位事業(yè)伙伴平均有5000噸飼料銷量，3年后大北農(nóng)將輕松擠身100萬噸市場級別。

　　

　　“可以設(shè)想一下，大北農(nóng)200家財(cái)富共同體店面，每家營銷額在3000萬以上，每年利潤100-200萬，到時(shí)候再組建一個(gè)上市公司，這也是目前國內(nèi)一級農(nóng)牧企業(yè)的水平。”易說。

　　

　　與事業(yè)財(cái)富共同體相配套的，是大北農(nóng)神爽系列水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心的建設(shè)，以此來支撐財(cái)富共同體模式的落地。整體上，當(dāng)前水產(chǎn)行業(yè)飼料經(jīng)銷模式還相對落后，夫妻店經(jīng)營居多，靠“二人轉(zhuǎn)” 開發(fā)客戶，資金運(yùn)作還是賒欠的老套路， 這顯然不是大北農(nóng)想要的事業(yè)伙伴。

　　

　　大北農(nóng)服務(wù)中心的基礎(chǔ)是“六化建設(shè)”，即團(tuán)隊(duì)文化化、形象標(biāo)準(zhǔn)化、養(yǎng)戶組織化、管理信息化、服務(wù)綜合化、運(yùn)營公司化的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。大北農(nóng)正是想通過“六化”服務(wù)中心旗艦店的打造， 引導(dǎo)事業(yè)伙伴升級轉(zhuǎn)型，提升事業(yè)伙伴乃至大北農(nóng)在行業(yè)中的綜合競爭力。據(jù)《農(nóng)財(cái)寶典》記者統(tǒng)計(jì)，目前福建大北農(nóng)開業(yè)或在建的水產(chǎn)服務(wù)中心已達(dá)13 家，今年計(jì)劃在廣東、福建兩地至少打造20 家。

　　

　　全面打造神爽文化，玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)

　　

　　大北農(nóng)水產(chǎn)與眾不同的，還有激情澎湃的企業(yè)神爽文化。易敢峰自取“神爽博士”，意在提精補(bǔ)神，爽悅他人。大北農(nóng)水產(chǎn)神爽文化具體內(nèi)涵是：神，氣定神閑；心， 心有夢想；正，正思正能；愛，大愛無疆；舍，以舍為得； 爽，爽悅他人，強(qiáng)調(diào)的“體力智力加努力，實(shí)力耐力和心力， 心力才是決定力”的六力合一。

　　

　　作為創(chuàng)業(yè)者，易敢峰認(rèn)為，“心力”才是最重要的支撐力量。在大北農(nóng)創(chuàng)業(yè)者者宣言中，其核心是“踐行文化、率先垂范、勇于擔(dān)當(dāng)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、吃苦在先、不分晝夜、不計(jì)薪酬、奉獻(xiàn)為樂”，易敢峰則是該宣言的踐行者。

　　

　　自今年初到福建大北農(nóng)赴任以來，用“日行千里，夜走八百”來描述易敢峰走訪市場的用心程度一點(diǎn)也不為過。“不是在拜訪客戶，就是在拜訪客戶的路上。有時(shí)是前天還在北京總部開會，第二天就出現(xiàn)在福建或廣東事業(yè)伙伴服務(wù)中心開業(yè)慶典現(xiàn)場。”據(jù)《農(nóng)財(cái)寶典》不完全統(tǒng)計(jì)，大北農(nóng)在廣東珠三角、粵東和福建等地區(qū)開業(yè)的9 家服務(wù)中心旗艦店， 易敢峰因總部重要會議事宜，只缺席其中一場開業(yè)慶典。

　　

　　易敢峰還是不折不扣的微信狂人，經(jīng)常是凌晨二三點(diǎn)還在工作，或在處理事情，或與客戶分享交流�；ヂ�(lián)互通，鏈接一切的互聯(lián)網(wǎng)思維，是易敢峰極力推崇的，他希望以一種更直接、更便捷的方式，保持與自己團(tuán)隊(duì)、事業(yè)伙伴和養(yǎng)殖戶最敏感的接觸。

　　

　　武俠小說中，武功分九層境界：一層養(yǎng)生，二層束筋，三層蓄力，四層粹骨，五層內(nèi)變，六層孕胎，七層神爽，八層視微，九層通靈。顯然，易敢峰全力打造的大北農(nóng)水產(chǎn)神爽文化， 其目的是要在水產(chǎn)行業(yè)到達(dá)“通靈”的最高境界。