單廠月銷(xiāo)量2.5萬(wàn)噸！珠海海龍爆發(fā)式增長(zhǎng)暗含營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型動(dòng)向

　　8月2日，珠海市海龍生物科技有限公司（下稱(chēng)珠海海龍）工廠大樓高掛兩條橫幅格外引入注目——珠海海龍7月份銷(xiāo)量超2.5萬(wàn)噸，8月份挑戰(zhàn)3萬(wàn)噸；據(jù)稱(chēng)這是近年以來(lái)廣東水產(chǎn)料單廠單月銷(xiāo)量的最高紀(jì)錄，消息一出引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

 

 

　　8月8日，在中山阜沙國(guó)貿(mào)酒店舉行的以“‘苗’述未來(lái)”為主題大型營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上，珠海海龍資深總經(jīng)理丁健向來(lái)自珠三角450名養(yǎng)殖戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商傳來(lái)這一喜報(bào)。據(jù)悉，珠海海龍成立于2012年7月，主要經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)料，目前擁有4條膨化料線(xiàn)和7條顆粒料線(xiàn)，年產(chǎn)能50萬(wàn)噸，號(hào)稱(chēng)亞洲第一大水產(chǎn)飼料廠，主要覆蓋珠海、中山、順德、南海、新會(huì)等五縣市的魚(yú)料市場(chǎng)；由于產(chǎn)能大，市場(chǎng)范圍有限，前兩年珠海海龍?zhí)幱谔澅緺顟B(tài)；然而，如今只用3年時(shí)間水產(chǎn)料就達(dá)到單月2.5萬(wàn)噸，在行業(yè)低迷的大背景下扭虧為盈，震驚業(yè)內(nèi)。

 

 

　　顯赫的成績(jī)單背后，實(shí)際上是珠海海龍經(jīng)過(guò)兩年的潛伏及調(diào)整。據(jù)介紹，2014年珠海海龍銷(xiāo)量17萬(wàn)噸，今年珠海海龍的本來(lái)銷(xiāo)售目標(biāo)是21萬(wàn)噸，如今超過(guò)預(yù)期，今年將提前挑戰(zhàn)23萬(wàn)噸銷(xiāo)量目標(biāo)，而中山草魚(yú)料大區(qū)將突破8萬(wàn)噸，是珠海海龍的核心市場(chǎng)。

 

　　借本次營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，《農(nóng)財(cái)寶典》記者選取中山草魚(yú)料市場(chǎng)為模板，剖析珠海海龍今年爆發(fā)性增長(zhǎng)的深層次原因。

 

　　動(dòng)向一：側(cè)翼爆點(diǎn)突圍，帶動(dòng)主業(yè)銷(xiāo)量

 

　　大規(guī)模推廣百容草魚(yú)苗，引爆中山20萬(wàn)噸草魚(yú)料市場(chǎng)

 

　　據(jù)《農(nóng)財(cái)寶典》淡水魚(yú)研究室分析師廖斌統(tǒng)計(jì)，2014年廣東草魚(yú)料銷(xiāo)量120-130萬(wàn)噸。而中山草魚(yú)料銷(xiāo)量20萬(wàn)噸左右，是廣東草魚(yú)最核心的市場(chǎng)；同時(shí)是草魚(yú)養(yǎng)殖模式和流通模式最復(fù)雜的市場(chǎng)，擁有草魚(yú)種、超市鯇、統(tǒng)鯇、大草魚(yú)、脆肉鯇、蝦塘鯇等養(yǎng)殖模式，也是草魚(yú)飼料競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)，成為兵家必爭(zhēng)之地。所以，做好中山草魚(yú)市場(chǎng)對(duì)珠海海龍的重要性不言而喻。

 

　　在傳統(tǒng)飼料競(jìng)爭(zhēng)模式中，草魚(yú)料在單品營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)方面的空間已經(jīng)不大。珠海海龍借助百容草魚(yú)苗，通過(guò)側(cè)翼上的一個(gè)產(chǎn)品爆點(diǎn)，引爆了主業(yè)的大市場(chǎng)。

 

　　2013年，十年磨一劍的百容草魚(yú)苗優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)，中山是百容草魚(yú)重點(diǎn)推廣的市場(chǎng)。然而，受限于中山復(fù)雜的養(yǎng)殖模式，百容草魚(yú)苗的優(yōu)勢(shì)很難通過(guò)市場(chǎng)體現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)椴蒴~(yú)苗經(jīng)過(guò)多重養(yǎng)殖后，種苗的來(lái)源很難追溯。

 

　　作為重要的服務(wù)工具，海大深知百容草魚(yú)苗的價(jià)值。據(jù)珠海海龍技術(shù)服務(wù)經(jīng)理李想介紹，后來(lái)海大想到一個(gè)極為直觀的推廣方法，那就是在百容草魚(yú)苗體內(nèi)植入電子芯片，然后通過(guò)不同養(yǎng)殖模式在相同魚(yú)塘中與普通草魚(yú)苗進(jìn)行同塘對(duì)比，最后出魚(yú)用電子掃描器識(shí)別百容草魚(yú)，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)的橫向與縱向比較后，從而達(dá)到直觀的顯示效果。

 

　　從去開(kāi)始，珠海海龍?jiān)谥猩礁鞯叵破鹨粓?chǎng)轟轟烈烈的草魚(yú)同塘對(duì)比，分別從統(tǒng)鯇、大草魚(yú)、蝦塘鯇、脆肉鯇分時(shí)段進(jìn)行多維度測(cè)試，出魚(yú)當(dāng)天并邀請(qǐng)養(yǎng)殖戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商和媒體在現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證。“最后結(jié)果是百容草魚(yú)苗的長(zhǎng)速比普通草魚(yú)苗平均快20%，而且草魚(yú)規(guī)格越大，長(zhǎng)速越明顯。”百容水產(chǎn)生產(chǎn)總監(jiān)胡小波表示，經(jīng)過(guò)不同養(yǎng)殖模式進(jìn)行同塘對(duì)比，百容草魚(yú)的優(yōu)越性得到全面體現(xiàn)，除了長(zhǎng)速快20%外，百容草魚(yú)同時(shí)擁有身材修長(zhǎng)、背肉厚等特點(diǎn)。

 

　　自此，百容草魚(yú)的優(yōu)勢(shì)逐漸在市場(chǎng)傳開(kāi)；今年珠海海龍繼續(xù)聚焦推廣百容草魚(yú)苗同塘對(duì)比，逐漸引爆中山草魚(yú)市場(chǎng)，百容草魚(yú)可謂為珠海海龍插上了騰飛的翅膀。

 

　　“百容草魚(yú)苗的優(yōu)勢(shì)為我們帶來(lái)了不少新客戶(hù)，從而引來(lái)飼料銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，今年7月份中山草魚(yú)料銷(xiāo)量8500噸，占了珠海海龍7月份三分之一的銷(xiāo)量。”丁健告訴記者，2014年珠海海龍?jiān)谥猩讲蒴~(yú)料銷(xiāo)量約6萬(wàn)噸，今年將超8萬(wàn)噸，增長(zhǎng)至少30%；珠海海龍的市場(chǎng)占有率將達(dá)到35%左右。

 

　　動(dòng)向二：實(shí)證營(yíng)銷(xiāo)再升級(jí)，同質(zhì)化時(shí)代靠數(shù)據(jù)拼真功夫

 

　　找到市場(chǎng)痛點(diǎn)，高端產(chǎn)品更要有可量化的效果

 

　　近年來(lái)，水產(chǎn)行業(yè)對(duì)飼料質(zhì)量的重視程度越來(lái)越高，不少?gòu)S家都定位高端飼料和差異化，也有不少人認(rèn)為飼料同質(zhì)化情況依然很?chē)?yán)重。但是對(duì)于中山復(fù)雜的草魚(yú)養(yǎng)殖市場(chǎng)，養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品效果優(yōu)劣的表達(dá)往往處于模糊狀態(tài)，導(dǎo)致養(yǎng)殖層面長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣難以有清晰的判斷，背后透露的是養(yǎng)殖終端利潤(rùn)差異化無(wú)法得到的直接體現(xiàn)，這便是市場(chǎng)的痛點(diǎn)。

 

　　珠海海龍選取百容草魚(yú)苗作為切入點(diǎn)，背后實(shí)際上是各種數(shù)據(jù)對(duì)比的直觀體現(xiàn)。“無(wú)論哪間廠如何打造高端飼料，或同質(zhì)化，都缺乏系統(tǒng)直觀的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給市場(chǎng)。”丁健認(rèn)為，目前飼料的同質(zhì)化是一個(gè)偽命題，水產(chǎn)養(yǎng)殖逐漸進(jìn)入數(shù)據(jù)時(shí)代，因此這兩年珠海海龍逐漸嘗試對(duì)養(yǎng)殖過(guò)程中產(chǎn)生的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)性梳理和總結(jié)，以便更加直觀反饋市場(chǎng)。

 

　　找到市場(chǎng)痛點(diǎn)后，珠海海龍從百容草魚(yú)苗同塘對(duì)比開(kāi)始，十分注重使用各種數(shù)據(jù)呈現(xiàn)市場(chǎng)，細(xì)化到體長(zhǎng)、肥滿(mǎn)度、長(zhǎng)速、料比等等，不斷重復(fù)使用數(shù)據(jù)反復(fù)驗(yàn)證百容草魚(yú)的價(jià)值，強(qiáng)化附帶飼料產(chǎn)品的效果，讓養(yǎng)殖戶(hù)能把各種帳算得更清楚，然后評(píng)估產(chǎn)品的優(yōu)劣。

 

　　“大草魚(yú)和脆肉鯇是中山最大的市場(chǎng)，一直以來(lái)養(yǎng)殖數(shù)據(jù)較為模糊，我們將引導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)向珠海海鱸、順德生魚(yú)那樣算賬，必須要用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，今年我們就安排了人員專(zhuān)門(mén)收集數(shù)據(jù)。”丁健表示，以后中山草魚(yú)也要像海鱸一樣一包料長(zhǎng)多少斤魚(yú)，算賬更精細(xì)化，讓養(yǎng)殖戶(hù)更容易辯識(shí)飼料的優(yōu)劣。

 

　　動(dòng)向三：?jiǎn)纹窢I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代終結(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈甚至生態(tài)系級(jí)別營(yíng)銷(xiāo)到來(lái)

　

　　全鏈服務(wù)工具配套，重回持續(xù)為客戶(hù)盈利本質(zhì)

 

　　作為核心市場(chǎng)，中山草魚(yú)市場(chǎng)飼企競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)升級(jí)，粵海、大北農(nóng)、廣東君有強(qiáng)勢(shì)介入，加上深耕多年的通威、南寶等巨頭，但是珠海海龍?jiān)谛星榈兔韵乱廊粚?shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，背后是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值能力的回歸。

 

　　養(yǎng)殖戶(hù)是每個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)主體，為養(yǎng)戶(hù)服務(wù)幾乎是現(xiàn)在所有企業(yè)在售前、售中、售后都必須作好的一項(xiàng)最基本的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)際上是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值能力的體現(xiàn)。誰(shuí)能為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值，誰(shuí)就能贏取市場(chǎng)。

 

　　飼企的競(jìng)爭(zhēng)也變成了如何提升水產(chǎn)養(yǎng)殖的綜合效益的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷(xiāo)的聚焦點(diǎn)從飼料轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，在飼料同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下，開(kāi)始在其他環(huán)節(jié)提供增值服務(wù)，海大從苗種和動(dòng)保，恒興借助加工，通威從器械和苗種等系統(tǒng)，均有異曲同工之妙。

 

　　“養(yǎng)殖業(yè)鏈條中，養(yǎng)殖戶(hù)是最辛苦的也是賺錢(qián)最少的一環(huán)，能否為養(yǎng)殖帶來(lái)盈利是飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)。”珠海海龍中山大區(qū)總經(jīng)理謝鋒認(rèn)為，百容苗長(zhǎng)速快20%，意味著能多養(yǎng)一造魚(yú)，多給養(yǎng)戶(hù)20%的增效機(jī)會(huì)；只有理解養(yǎng)殖戶(hù)真正需要什么，持續(xù)關(guān)注養(yǎng)殖終端，始終聚焦技術(shù)，為客戶(hù)養(yǎng)殖不斷創(chuàng)造價(jià)值才是飼料企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 

　　事實(shí)上，作為飼料生產(chǎn)企業(yè)，如果僅從飼料產(chǎn)品改良角度提升養(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖效益，其空間越來(lái)越小，種苗也成為珠海海龍?zhí)嵘�水產(chǎn)養(yǎng)殖綜合效益的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。與此同時(shí)，珠海海龍的技術(shù)服務(wù)部從去年的3-4個(gè)人，增加至目前的11個(gè)人。依靠種苗和動(dòng)保，通過(guò)服務(wù)為養(yǎng)戶(hù)增值，重回為客戶(hù)持續(xù)盈利的本質(zhì)。

 

　　除此之外，珠海海龍今年掀起降價(jià)熱潮，中山地區(qū)的草魚(yú)料就降價(jià)3次，短短半年就降價(jià)3次也十分罕見(jiàn)。“原料下降，行情低迷，保持合理的利潤(rùn)也是間接為客戶(hù)減少養(yǎng)殖成本、實(shí)現(xiàn)增值的一種能力。”丁健表示，珠海海龍潛伏兩年，在研發(fā)好的飼料產(chǎn)品和理順管理結(jié)構(gòu)后，然后通過(guò)好種苗、好動(dòng)保產(chǎn)品以及海大的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)等要素相互疊加，最后達(dá)到今年爆發(fā)性的增長(zhǎng)。飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，必然要思考如何從構(gòu)建企業(yè)整體生態(tài)系的角度，確立其在未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。