經銷商盧珍娥：跟隨揚翔轉型 逆勢持續(xù)增量

　　面對今年上半年低迷的行情，在絕大多數經銷商銷量下降的情況下，南寧市雙定鎮(zhèn)經銷商盧珍娥的飼料月銷量從1月份的110噸到2月份114噸，到3月份的147噸，到4月份的163噸再到5月份的173噸，連續(xù)5個月持續(xù)增量，增量幅度達58%，盧珍娥究竟是如何實現銷量連續(xù)5個月節(jié)節(jié)攀升的？筆者帶您一探究竟。

　　處境艱難 路在何方

　　2014年12月，一場嚴重的豬病風暴席卷南寧，該市雙定鎮(zhèn)的養(yǎng)殖戶在這場風暴中損失慘重。據統(tǒng)計，因為行情的低迷加之這場豬病的突然襲擊，雙定鎮(zhèn)和平村33位抓豬育肥的養(yǎng)殖戶中的14位割肉離場，豬欄里的大豬小豬傾欄而出，從此不再養(yǎng)豬。

　　覆巢之下，豈有完卵！和平村的這33位養(yǎng)殖戶全部都是經銷商盧珍娥的用戶，14位用戶不養(yǎng)豬了，經銷商盧珍娥的銷量也隨之狂瀉不止，其銷量由2014年11月的192噸掉到2015年1月的110噸。

　　據測算，如果不做任何改變，盧珍娥到今年年底的銷量將下降到50噸以下。

　　雙定鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶的消亡和經銷商盧珍娥的掉量不是偶然，也不是個案。據統(tǒng)計，截至2015年4月，全國能繁母豬淘汰已達30%。根據廣西水產畜牧獸醫(yī)局的數據，廣西年出欄500頭肉豬以下的養(yǎng)殖戶正在快速消亡，部分地區(qū)消亡率達到40%。據測算：月銷量50噸成為豬飼料經銷商的生命線，而全國50噸以下的經銷商在過去一年消亡達20%。

　　面對如此豬價低迷、用戶銳減、銷量狂跌的困境，是該洗手上岸、放棄經營，還是放手一搏、逆勢前行？當時的盧珍娥一臉茫然。

盧珍娥老板幫助用戶扛料

　　努力轉型 逆勢增量

　　巴頓將軍曾說：“衡量一個人成功的標準，不是看這個人站在頂峰的時候，而是看這個人從頂峰上跌落低谷之后的反彈力。”

　　面對如此困境，盧珍娥老板沒有放棄，而是在揚翔公司的指導和幫助下努力轉型，再創(chuàng)輝煌。

　　2015年1月，看到盧珍娥老板掉量嚴重，揚翔公司南寧片區(qū)總經理黃明亮攜團隊，跟盧珍娥老板一起探討轉型之路。

　　黃明亮首先跟盧珍娥老板分析了其當前的用戶結構并提出了一條解決之道：通過普查和了解，轉變用戶結構。大力向用戶傳播低成本養(yǎng)好豬的觀念，通過“產品+服務”的模式，全面關注種、料、養(yǎng)、管、防，與公司一起幫助養(yǎng)殖戶把成本降到6元以下，從而實現用戶、經銷商與公司的共贏。

　　盧珍娥老板非常同意黃明亮老總的建議，遂下決心跟隨公司轉型，做強做大。

　　接下來的2月到5月，黃明亮團隊與經銷商盧珍娥經常下鄉(xiāng)，通過為用戶豬場真心實意服務，得到用戶認可，成功開發(fā)多個豬場。

　　翟子良是江西某飼料廠的直銷豬場用戶，80頭母豬，通過盧珍娥老板和團隊的不斷努力，該老板4月份全部轉成揚翔料。由于對于盧珍娥及其背后揚翔公司的認可和信賴，翟子良老板自與盧珍娥合作以后，不斷加大母豬補欄力度，目前其母豬數量已經由合作初的80頭增加到了120頭。

盧珍娥下鄉(xiāng)拜訪豬場老板

　　轉型成功 再創(chuàng)輝煌

　　經過長達5個月的不懈努力，盧珍娥老板跟隨公司轉型取得了可喜的成績。

　　由于抓到手里的母豬越來越多，盧珍娥老板的銷量很快止跌反彈，由110噸增長到了174噸，并且還在繼續(xù)增長，很可能在10月份突破300噸。

　　而這一切的背后是跟隨揚翔經營模式轉變的結果。盧老板由扶持抓住育肥用戶向扶持自繁自養(yǎng)的20頭母豬以上的規(guī)模用戶轉變，由單純賣料向賣飼料、種豬、設備、豬精、動保轉變，由放任用戶自己養(yǎng)豬、不問成本向幫助用戶低成本養(yǎng)豬、努力把成本降到6元以下轉變。

　　揚翔公司董事長黃定壽看到盧珍娥老板轉型取得的可喜成績，贊不絕口：“盧老板，養(yǎng)豬行業(yè)在深刻變革，揚翔公司在順勢轉型，作為經銷商，也只有跟隨公司轉型，才不會被市場淘汰。你轉型的努力我看到了，動作迅速、成果豐碩，為很多經銷商轉型做出了表率。”

　　由于看到盧珍娥老板的巨大價值，每天都有飼料廠家的業(yè)務員來邀約合作，被盧珍娥老板婉言拒絕：“揚翔公司的轉型轉型符合行業(yè)趨勢，揚翔公司的“產品+服務”得到了我和我的用戶的認可，我也是跟隨其轉型才能第二次做到現在的成績，我不會輕易放棄揚翔。”

作者：羅明利