大北農(nóng)上演中國(guó)合伙人 搶占水產(chǎn)飼料市場(chǎng)

　　這篇文章之前，我們先來(lái)看一段大北農(nóng)財(cái)務(wù)總監(jiān)薛素文接受記者采訪的話：“合伙人式的創(chuàng)業(yè)機(jī)制終將代替?zhèn)鹘y(tǒng)的控股機(jī)制。具體而言，從附庸制、雇傭制邁向合伙制，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代合伙人制度的重要性超越了任何商業(yè)模式。在互聯(lián)網(wǎng)去中心化的時(shí)代，企業(yè)的價(jià)值等于所有員工價(jià)值之和，群體影響力遠(yuǎn)勝于老板影響力。而在這一新的時(shí)代，有創(chuàng)業(yè)心態(tài)的員工會(huì)自我燃燒，職業(yè)經(jīng)理人是干不過(guò)創(chuàng)業(yè)者的。”

　　

　　薛素文的這一論斷屬于互聯(lián)網(wǎng)去中心化的范疇，而這一點(diǎn)也是大北農(nóng)當(dāng)下正在做的。從事業(yè)財(cái)富共同體到智慧大北農(nóng)戰(zhàn)略，大北農(nóng)逐步去中心化，走上了聯(lián)合縱橫的道路。特別是今年高調(diào)進(jìn)軍水產(chǎn)飼料，在事業(yè)合伙人這個(gè)旗幟下，利用資本這個(gè)糖衣炮彈，攻城略池、俘獲人心。據(jù)悉，大北農(nóng)將拿出20億，用來(lái)建設(shè)一系列高檔高端的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)、研發(fā)基地、水產(chǎn)微生態(tài)生產(chǎn)、研發(fā)基地。就全國(guó)布局來(lái)看，有華北(天津、唐山、北京懷柔)、華東(華南、鹽城、蘇南);華中(湖南常德、武漢);華南(詔安、珠三角、湛江)等。

　　

　　進(jìn)攻的的第一站，便是硝煙彌漫的廣東。從今年3月份開始，大北農(nóng)先后在廣東成立了4個(gè)水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心，分別是惠州2個(gè)、臺(tái)山1個(gè)、汕頭1個(gè)。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2014年廣東水產(chǎn)品總產(chǎn)量831.82萬(wàn)噸，增長(zhǎng)2.7%。其中，海水養(yǎng)殖產(chǎn)量296.24萬(wàn)噸，增長(zhǎng)3.2%，淡水養(yǎng)殖產(chǎn)量373.48萬(wàn)噸，增長(zhǎng)3.5%。飼料產(chǎn)量420萬(wàn)噸左右，占全國(guó)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)的20%。而同時(shí)，廣東也聚集了海大、通威、恒興、粵海、澳華等大型水產(chǎn)飼料企業(yè)的戰(zhàn)略要地。相對(duì)其他地區(qū)，廣東地區(qū)雖然至關(guān)重要，但是同時(shí)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)發(fā)展得也相對(duì)成熟，甚至可以說(shuō)相對(duì)飽和。大北農(nóng)想要拿下廣東市場(chǎng)，能開發(fā)的空白市場(chǎng)有限，最主要的還是要“虎口奪食”，搶奪其他企業(yè)的市場(chǎng)份額。在水產(chǎn)飼料市場(chǎng)中，經(jīng)銷商占據(jù)重要的樞紐的作用。特別是近幾年，幾大水產(chǎn)飼料企業(yè)與經(jīng)銷商之間的博弈逐步升級(jí)，既想讓經(jīng)銷商做大帶動(dòng)銷量，又害怕經(jīng)銷商做大難以制衡。業(yè)內(nèi)關(guān)于經(jīng)銷商未來(lái)將退出市場(chǎng)的討論一直沒(méi)有停息過(guò)。于是大北農(nóng)瞄準(zhǔn)了機(jī)會(huì)，將經(jīng)銷商作為撬開水產(chǎn)飼料市場(chǎng)的支點(diǎn)。利用事業(yè)財(cái)富共同體，將經(jīng)銷商與大北農(nóng)緊緊捆綁在一起。大北農(nóng)選擇經(jīng)銷商，有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)。首先便是要認(rèn)同大北農(nóng)的企業(yè)文化，其次是要有公司化運(yùn)作、專營(yíng)專銷、有做第一目標(biāo)、合作意愿強(qiáng)烈等等。根據(jù)銷量不同，公司給予的資源力度也不同。比如，魚料銷量5000噸以上，蝦料銷量3000噸以上可擔(dān)任財(cái)富共同體委員會(huì)主任，魚料銷量3000噸以上、蝦料銷量1500噸以上為副主任，魚料銷量1500噸以上、蝦料銷量1000噸以上則為委員。能達(dá)到這個(gè)要求的，都是有一定實(shí)力的經(jīng)銷商。正所謂“擒賊先擒王”，大北農(nóng)通過(guò)樹立典型，抓標(biāo)桿，能快速建立地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　

　　對(duì)投奔而來(lái)的經(jīng)銷商，一方面大北農(nóng)表示，只要經(jīng)銷商愿意做大，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到大北農(nóng)要求的銷量，大北農(nóng)不會(huì)在這個(gè)地區(qū)開設(shè)新的經(jīng)銷商，會(huì)扶持其達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。另一方面，智慧大北農(nóng)戰(zhàn)略下的互聯(lián)網(wǎng)金融，又可以為經(jīng)銷商提供貸款，解決經(jīng)銷商一直頭疼的融資問(wèn)題。例如農(nóng)財(cái)寶典采訪得知，在湖北有經(jīng)銷商經(jīng)銷了大北農(nóng)1200噸飼料(總金額約為600萬(wàn)元)，獲得了大約300萬(wàn)元的支持額度。在廣東有經(jīng)銷商跟大北農(nóng)合作5個(gè)月，總銷量380噸，也獲得大北農(nóng)大約30萬(wàn)元的支持。這兩點(diǎn)，正好抓住了經(jīng)銷商的軟肋，出現(xiàn)其他水產(chǎn)飼料企業(yè)的經(jīng)銷商臨陣倒戈的現(xiàn)象也就不足為怪了。

　　

　　易敢峰表示，5-6月將有20多家水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心開業(yè)，目前(4月底)已有18家準(zhǔn)備開業(yè)，未來(lái)2年則將有50多家開業(yè)。大北農(nóng)提出的目標(biāo)是做全球高檔水產(chǎn)料第一，要在2017年實(shí)現(xiàn)水產(chǎn)料銷量80萬(wàn)噸。比起豬料2015年實(shí)現(xiàn)1500萬(wàn)噸，這個(gè)目標(biāo)顯然更實(shí)際一些。面對(duì)大北農(nóng)的猛烈進(jìn)攻，水產(chǎn)界的企業(yè)們有的蛋疼，有的淡定。畢竟，高檔水產(chǎn)料領(lǐng)域的用戶對(duì)于品質(zhì)、品牌有較高的忠誠(chéng)度。但最終不論是否愿意，除了應(yīng)戰(zhàn)，別無(wú)選擇。