【獨家】通威撬動飼料營銷的商業(yè)邏輯

科技創(chuàng)新是行業(yè)不斷成長、企業(yè)持續(xù)發(fā)展的強大動力和根本要素，也是企業(yè)經(jīng)營管理的競爭核心。在2014通威股份科技•營銷年會上，通威集團董事局劉漢元主席、通威股份總裁嚴虎首次在公開場合闡述了通威股份的戰(zhàn)略定位、營銷轉(zhuǎn)型，在水產(chǎn)業(yè)界率先提出“科技營銷”的理念與思路。

　　作為中國水產(chǎn)料市場的領(lǐng)軍企業(yè)，通威股份在2010年踏上飼料主業(yè)“回歸”之路以后，表現(xiàn)相當(dāng)強勁。2013年通威股份的飼料銷量達到395萬噸，同比增長6.2%，明顯高于行業(yè)平均水平。如無意外，2014年通威股份將突破400萬噸，而且盈利能力得到顯著提升。

　　劉漢元將這些成績的獲得歸功于通威股份這些年“堅持做精做專，能夠揚長避短，根據(jù)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展空間和自身所具備的條件，理性執(zhí)著地堅持差異化發(fā)展，參與、推動并適應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展方式的改革與升級。”在通威股份回歸飼料主業(yè)之后，劉漢元更加確信，一個企業(yè)應(yīng)該把自己最擅長的商業(yè)機會做精、做專，只有在行業(yè)里面處于絕對優(yōu)勢地位后，才能真正支撐未來公司長治久安的發(fā)展。

　　差異化成為通威股份的最終選擇。劉漢元對此有一段精彩的講話，“走別人的路，讓別人無路可走，回頭來看自己的路，自己的路面前一定是大象腿和牛腿，你也一定無路可走；吃別人的飯，讓別人無飯可吃，回頭來看自己的碗，自己的碗里面一定什么也沒有，你也一定無飯可吃”。言外之意，通威股份不走規(guī)模取勝的老路，不會沉迷于拼價格、拼規(guī)模的競爭手段，未來發(fā)展的驅(qū)動要素不是“掠奪式增長”，而是基于長期的商業(yè)價值。

　　水產(chǎn)飼料業(yè)競爭合愈發(fā)激烈，面對后來者的沖擊，通威股份希望尋找一條可持續(xù)發(fā)展道路，在鞏固水產(chǎn)飼料業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢的同時，尋找新的突破點與增長點。嚴虎指出，未來3-5年中，科技服務(wù)營銷將是通威股份營銷工作的重點，這是通往價值營銷的必經(jīng)之道。

　　在嚴虎看來，技術(shù)服務(wù)、疾病防控、資金來源、市場價格四個因素共同決定著我國養(yǎng)殖業(yè)能否快速有效地發(fā)展。在水產(chǎn)養(yǎng)殖的整個產(chǎn)業(yè)鏈條上，只有飼料企業(yè)的發(fā)展最為成熟，技術(shù)水平最高，最適合擔(dān)當(dāng)起推動行業(yè)進步的角色�；�于這個商業(yè)邏輯，通威股份不僅要銷售飼料產(chǎn)品，更要提供一整套技術(shù)與服務(wù)，真正幫助養(yǎng)殖戶，提升養(yǎng)殖效益。

　　2014年通威股份花大力氣推廣水產(chǎn)“365”養(yǎng)殖模式，成為水產(chǎn)業(yè)界營銷創(chuàng)新的一大亮點。這也標(biāo)志其在營銷轉(zhuǎn)型上邁出了實質(zhì)性的第一步。其中，“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動”作為主要措施之一，從遍布全國各地的養(yǎng)殖戶當(dāng)中，選拔出一批優(yōu)秀的養(yǎng)殖能手，可起到對養(yǎng)殖戶的標(biāo)桿管理與帶動作用。通威股份希望通過幫助這些養(yǎng)殖能手實現(xiàn)生產(chǎn)自動化、養(yǎng)殖規(guī)模化、改變傳統(tǒng)的養(yǎng)殖習(xí)慣和方法，將他們打造成為現(xiàn)代養(yǎng)殖的中堅力量。通過樹立標(biāo)桿，以一帶百、以點帶面，為通威股份的營銷轉(zhuǎn)型奠定用戶基礎(chǔ)。

　　通威股份要真正完成這種轉(zhuǎn)變，它必須克服三個挑戰(zhàn)：其一，這會迫使通威股份越來越像一家科技服務(wù)型企業(yè)。他們除了需要在技術(shù)上不斷突破自己，生產(chǎn)出高性價比的飼料產(chǎn)品，還必須在種苗、動保、漁業(yè)設(shè)施、水環(huán)境改造、養(yǎng)殖技術(shù)等進行技術(shù)集成，證明能夠幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好魚。其二，能否得到養(yǎng)殖戶的堅決擁護直接關(guān)系科技營銷的成敗。水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)依然是一個靠天吃飯的行當(dāng)，而且病害趨于復(fù)雜、水產(chǎn)品市場波動大，通威股份的承諾能否兌現(xiàn)，決定了其與養(yǎng)殖戶的“聯(lián)姻”能否天長地久。未來水產(chǎn)飼料市場競爭愈演愈烈，也會給通威股份的轉(zhuǎn)型帶來比較大的困擾。其三，攘外必先安內(nèi)。通威股份如何整合內(nèi)部資源，在技術(shù)、管理、服務(wù)、文化等多個維度進行創(chuàng)新，激發(fā)組織活力，真正讓科技營銷落到實處，推動對養(yǎng)殖戶的價值創(chuàng)造，也是一個巨大的考驗。