通威年會上三位大佬暢談轉型

營銷的轉型，是行業(yè)發(fā)展的需要。從產(chǎn)品銷售，到產(chǎn)品營銷，再到服務營銷，農(nóng)牧企業(yè)的市場營銷策略在進行不斷的轉型和遞進。2015年，水產(chǎn)行業(yè)的營銷策略又將會出現(xiàn)怎樣的變化？且看通威年會上三位大佬的預判。

　　劉漢元談大時代下背景的農(nóng)牧行業(yè)整合

　　科技創(chuàng)新是行業(yè)不斷成長、企業(yè)持續(xù)發(fā)展的強大動力和根本要素，也是企業(yè)經(jīng)營管理的競爭核心。中國現(xiàn)有3860余萬畝養(yǎng)殖水面，通威體系內(nèi)約有1000萬畝左右，適合光伏建設的水域面積約500萬畝，通威漁業(yè)光伏綜合利用工程可使現(xiàn)代漁業(yè)光伏一體化。通威智能化養(yǎng)殖模式是指將工程技術、機械設備、監(jiān)控儀表、管理軟件和無線傳感等現(xiàn)代化技術手段應用于水產(chǎn)養(yǎng)殖生產(chǎn)，可實現(xiàn)“高密度、高產(chǎn)值、高效益”的標準化養(yǎng)殖模式。實現(xiàn)了漁業(yè)養(yǎng)殖“裝備工程化、技術精準化、管理智能化、生產(chǎn)工廠化”的目標。通威股份的戰(zhàn)略定位是始終堅定不移地按照社會需要和自己在行業(yè)里面分析把握的商業(yè)價值，打造提供安全水產(chǎn)品、肉產(chǎn)品的“通威股份”和世界級清潔能源企業(yè)的“通威太陽能”這兩大綠色產(chǎn)業(yè)。

　　推動行業(yè)理性競爭，整合大時代下的農(nóng)牧業(yè)。行業(yè)的發(fā)展需要理性的定位，包括戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位、價值定位、服務定位等。行業(yè)的參與者需要對定位進行梳理，有差別的定位，相互協(xié)作、友好的、相輔相成的共同生存。“走別人的路，讓別人無路可走，回頭來看自己的路，自己的路面前一定是大象腿和牛腿，你也一定無路可走;吃別人的飯，讓別人無飯可吃，回頭來看自己的碗，自己的碗里面一定什么也沒有，你也一定無飯可吃”。農(nóng)牧企業(yè)在追逐和實現(xiàn)經(jīng)濟價值的同時，要自己承擔起碼的、合理的、具有實質(zhì)意義的社會責任，兼顧并持續(xù)滿足社會需求;揚別人之長、避別人之短，保持積極性和發(fā)展動力，能夠有所精、所專、所長;根據(jù)農(nóng)牧行業(yè)本身的發(fā)展空間和自身所具備的條件，理性執(zhí)著地堅持差異化發(fā)展，參與、推動并適應經(jīng)濟社會發(fā)展方式的改革與升級。

　　嚴虎：價值營銷是通威的下一個目標

　　技術與服務是營銷工作的關鍵

　　通威股份總裁嚴虎曾談到，現(xiàn)在的用戶要的不只是一個產(chǎn)品，而是要養(yǎng)殖技術和服務。在他看來，根據(jù)我國的養(yǎng)殖特點，影響?zhàn)B殖效果的主要有四大因素：一是技術服務，二是疾病防控，三是資金來源，四是市場價格。這四個因素共同決定著我國養(yǎng)殖業(yè)能否快速有效地發(fā)展。

　　其中最為核心也最重要的影響因素，正是養(yǎng)殖技術與服務。嚴虎認為，我國不管是養(yǎng)豬還是養(yǎng)魚，都相對比較分散，并且規(guī)模較小，所以很多養(yǎng)殖戶都采取傳統(tǒng)的養(yǎng)殖方式。而由于受到規(guī)模的限制，傳統(tǒng)養(yǎng)殖的局限性表現(xiàn)得越來越明顯，其養(yǎng)殖技術與現(xiàn)代規(guī)范、科學的養(yǎng)殖水平要求有著較大的差距。

　　而在水產(chǎn)養(yǎng)殖的整個產(chǎn)業(yè)鏈條上，在養(yǎng)殖、種苗、飼料等上下游環(huán)節(jié)中，飼料企業(yè)的發(fā)展最為成熟，技術水平最高，所以只有飼料企業(yè)最適合擔當起推動行業(yè)進步的角色。在促進行業(yè)發(fā)展的過程中，更多要依靠飼料企業(yè)來牽頭，以提供飼料為基礎來開展養(yǎng)殖技術和服務的工作。因此通威不僅僅是銷售產(chǎn)品，更提供了一套養(yǎng)殖技術，并進行大量的技術普及與服務工作，真正改善環(huán)境，提升養(yǎng)殖效益。

　　據(jù)嚴虎分析，我國改革開放前一二十年，也是行業(yè)、企業(yè)發(fā)展的初級階段，此時市場供不應求，飼料企業(yè)所做的更多是把產(chǎn)品生產(chǎn)出來銷售出去，“基本上是標準的產(chǎn)品銷售”。而到了2000-2010年，行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了第二階段，在這十年時間中，很多企業(yè)開始從“產(chǎn)品銷售”轉變?yōu)?ldquo;產(chǎn)品營銷”，開始對經(jīng)銷商和用戶的推銷工作，主動開發(fā)經(jīng)銷商和用戶。當時的“產(chǎn)品營銷”，更多是集中在開發(fā)經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，直至2008-2010年，這樣的營銷策略不再適應行業(yè)發(fā)展需求，所以通威提出從產(chǎn)品營銷到服務營銷的轉型。

　　“原來只管生產(chǎn)出來，從經(jīng)銷商就可以推銷了。但近年來，很多業(yè)務人員從以前的溝通協(xié)調(diào)人員變成了在魚塘邊調(diào)水、測病，談防控治病的基礎工作。”嚴虎介紹，“營銷的轉型，是行業(yè)發(fā)展的需要。”

　　價值營銷是通威的下一個目標

　　“今年我們提出試點，從服務營銷向科技服務營銷轉型。”嚴虎認為，在去年的基礎上，今年通威的水產(chǎn)“365”養(yǎng)殖模式、畜禽“6615”產(chǎn)品模式等，是一系列圍繞科技營銷服務的新動作。尤其是今年“365”模式，把通威的技術推向了前端。

　　這是實現(xiàn)“差異化經(jīng)營戰(zhàn)略”的關鍵點，嚴虎介紹，一般的營銷，只要人到位，服務很容易被復制，所以通威提出了科技服務營銷。“特別是水產(chǎn)上，前幾年就做了很多準備，從技術體系全面轉型，從動物營養(yǎng)上研究深化，圍繞到養(yǎng)殖的全過程，包括種苗、動保、漁業(yè)設施、水環(huán)境改造、養(yǎng)殖技術等。” 在嚴虎的布局中，接下來的3-5年通威將全力轉向科技服務營銷，把很多圍繞養(yǎng)殖全過程的技術進行集成，真正全面提升養(yǎng)殖業(yè)、養(yǎng)殖戶的效益效率，改變傳統(tǒng)的養(yǎng)殖習慣和方法，推動和實現(xiàn)我國現(xiàn)代漁業(yè)的發(fā)展。

　　在接下來3-5年中，科技服務營銷將是通威營銷工作的重點，而整體推動價值營銷則是通威再下一個階段的重點計劃。嚴虎談道，所謂價值營銷，是一套整體的養(yǎng)殖投資解決方案，根據(jù)個人情況與資金狀況，投多少、養(yǎng)什么、怎樣養(yǎng)，資金從哪里來，如何進行產(chǎn)品銷售等系統(tǒng)解決方案。“這種方案具有很大的增值性，不光能幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好魚，還要增值增產(chǎn)、個人學習提升、投資收益提升。”

　　今年股份公司整個營銷體系的新亮點，正是基于對“365”模式進行試點推廣，為企業(yè)營銷轉型奠定基礎，為推動整個現(xiàn)代漁業(yè)的轉型打下基礎。而其中“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動”作為措施之一，則從遍布全國各地的養(yǎng)殖戶當中，選拔出一批優(yōu)秀的養(yǎng)殖能手，起到對養(yǎng)殖戶的標桿管理與帶動作用。“通過選拔、推薦，一方面把他們中做得好的推薦出來，另一方面對他們的養(yǎng)殖方法進行科學完善，從傳統(tǒng)觀念轉化成現(xiàn)代科學的觀念。”嚴虎分析說。

　　打造行業(yè)未來的中堅力量

　　關于行業(yè)未來發(fā)展的趨勢，嚴虎認為應當結合這一輪農(nóng)村變革大好形勢，快速實現(xiàn)我國規(guī)�；�養(yǎng)殖的推進，“新農(nóng)村建設與土地政策，為我們國家的規(guī)�；�種植、規(guī)�；�養(yǎng)殖創(chuàng)造了土地資源條件，這是非常好的�，F(xiàn)代漁業(yè)、現(xiàn)代畜牧業(yè)將推動這一輪農(nóng)村改革。”

　　而隨著未來養(yǎng)殖集中化與規(guī)模化的實現(xiàn)，養(yǎng)殖專業(yè)戶、養(yǎng)殖合作社、家庭農(nóng)莊（場）、養(yǎng)殖公司等組織形態(tài)將廣泛出現(xiàn)，這反過來又將為養(yǎng)殖的專業(yè)化、規(guī)�；�推進創(chuàng)造條件。在嚴虎看來，只有解決了養(yǎng)殖戶的規(guī)�；�和現(xiàn)代化養(yǎng)殖的問題，才能促進行業(yè)有計劃地使用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、先進的技術，特別是對未來的安全食品可追溯可控制創(chuàng)造條件，意義重大。

　　嚴虎認為，我們需要通過技術投入創(chuàng)新突破，圍繞養(yǎng)殖業(yè)的全過程去發(fā)展科技營銷、價值營銷，未來的方向一定是技術化營銷。結合通威今年的漁光一體化、農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)手機養(yǎng)魚等措施，漁業(yè)養(yǎng)殖生產(chǎn)自動化水平逐步提高，而只有生產(chǎn)自動化和規(guī)模養(yǎng)殖結合起來，行業(yè)與企業(yè)才能真正得到新的發(fā)展。

　　“養(yǎng)殖能手活動的持續(xù)開展，一方面是選出標桿來傳播，另一方面養(yǎng)殖能手可以配合科技營銷手段。” 在嚴虎看來，目前的“養(yǎng)殖能手”是一種“普選”，以后通威如何去幫扶他們，還有巨大的發(fā)展空間。

　　“有實力的養(yǎng)殖戶才能更好地去發(fā)展規(guī)模化，從而更好地去盈利，有了基本的規(guī)模才有壓力和動力去使用現(xiàn)代的方法。”嚴虎談道，通威將幫助養(yǎng)殖戶實現(xiàn)生產(chǎn)自動化、養(yǎng)殖規(guī)�；�、提升規(guī)�；�養(yǎng)殖的科學技術，真正地幫助有發(fā)展愿望和潛力的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商，并將他們打造成為現(xiàn)代養(yǎng)殖的中堅力量。嚴虎總結說，“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”仍在為行業(yè)的發(fā)展積淀基礎，通威將繼續(xù)為有基礎的養(yǎng)殖戶創(chuàng)造條件，并將其打造成“未來的養(yǎng)殖能手”。

　　王尚文：科技營銷是價值營銷的重要部分

　　從上世紀80年代起，行業(yè)發(fā)展處于產(chǎn)品推銷階段，這一階段“有產(chǎn)品就為王”，市場總體供不應求；第二階段從上個世紀90年代開始，營銷以人員推廣為主，只要飼料營銷人員多，能走到鄉(xiāng)村去，尋找經(jīng)銷商，就能取得好的銷量，后期隨著人員專業(yè)能力提升、團隊分工，進而出現(xiàn)“組織營銷”這一概念；而在2000年以后，行業(yè)進入“服務營銷”階段，營銷人員需要提升能力，服務工作認真、扎實地推進，才能得到經(jīng)銷商、客戶。

　　而在現(xiàn)階段，以上模式的局限性越來越突出：服務的差異化較小，大家都可以做，比較優(yōu)勢不明顯。因此，通威需要增加營銷附加值，切實提升終端養(yǎng)殖效益，由此提出了“科技營銷”的發(fā)展理念。王總認為，科技營銷是價值營銷的重要部分，這一模式再往前邁進，便能實現(xiàn)價值營銷。

　　眾所周知，有了好產(chǎn)品，并不一定就能實現(xiàn)好的養(yǎng)殖效果。要達到這一目標，還需要一些影響因素。如何讓好產(chǎn)品飛起來？通威的解決方案是：營銷升級，并于行業(yè)率先提出并實施“科技營銷”模式。

　　什么是科技營銷？實際上，通威科技源自1983年。“科技營銷”是通威股份經(jīng)過多年的積累與沉淀，不斷創(chuàng)新和超越，提煉出的屬于通威自己的、在行業(yè)內(nèi)處于領先地位的營銷模式。2012年4月5日，“通威30年”慶典暨“科技的力量”新聞發(fā)布會在蓉舉行，通威集團創(chuàng)始人、董事局劉漢元主席總結了過去30年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，提出通威基業(yè)長青，源于科技創(chuàng)新的發(fā)展理念，未來通威將繼續(xù)打造世界飼料業(yè)“技術航母”。

　　通威股份副總裁王尚文介紹，科技力量包含科技技術與科技營銷兩方面。而科技營銷指的是，以前瞻的科技技術為引領，科技業(yè)務團隊利用科技工具、采取系列科技方法、專注為客戶提供高效管理方案的市場營銷方式。其中，科技是前提，科技業(yè)務團隊是主體，過程中需要利用科技工具和科技方法，最終是為了實現(xiàn)高效的管理方案。

來源：通威集團官方微信報道