澳華集團(tuán)許愿斌副總裁：上半年蝦料增長110%，膨化料增長160%

許總（左二）與客戶合影

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“好運(yùn)數(shù)字”好運(yùn)獎

截止11月18日下午6點(diǎn)整，出現(xiàn)好運(yùn)數(shù)字12288，12345，共送出兩份好運(yùn)禮品。他們分別是澳華家園粉絲：微信昵稱“ *君”，“周*延”，恭喜兩位獲得好運(yùn)禮品。

接下來還有兩個好運(yùn)數(shù)字！大家加油哦！

12668、12888。

祝各位生活愉快！每天都有好運(yùn)氣！

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在水產(chǎn)料行業(yè)，提起澳華，總是伴隨著“差異化”，可以說，差異化成就了今天的澳華。自2010年以來，澳華用“差異化”三個字，開始迅速開疆拓土。時間走到2014年，它又以迅雷不及掩耳之勢，成立了5家子公司，在銷量上也是捷報(bào)頻傳，上半年集團(tuán)蝦料增長110%，膨化料增長160%。

一個企業(yè)，為什么能在短短幾年之內(nèi)迅速崛起，成為行業(yè)的熱門話題。正所謂人紅是非多，澳華模式在得到贊譽(yù)的同時，也伴隨著疑問。有人說，澳華內(nèi)部競爭很激烈的，3家子公司搶一個客戶；也有人說，澳華的股東太多，管理太亂，這個問題不解決，走不遠(yuǎn)；更有人說，走得太快，容易摔跤……

澳華的成長，離不開江門澳華的貢獻(xiàn)，面對行業(yè)的疑問，相信沒有誰比澳華集團(tuán)副總裁、江門澳華總經(jīng)理許愿斌更有發(fā)言權(quán)。帶著行業(yè)的疑惑和自己的好奇，本刊記者約見了許愿斌，答案如何，盡在下文！

蝦料、膨化料滿負(fù)荷生產(chǎn)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年澳華取得的成績是怎么樣的？

許愿斌：今年上半年，我們整個集團(tuán)蝦料增長110%，膨化料增長160%，下半年因?yàn)檎�體環(huán)境一般，估計(jì)增長率略低。

現(xiàn)在江門澳華的月銷量已達(dá)2萬多噸，值得一提的是今年剛成立的湛江澳華，年初我們老板預(yù)期第一年可以接受的虧損范圍在100萬元內(nèi)，但最后出乎意料，遠(yuǎn)超出了我們老板的預(yù)期，尤其是5、6月份的蝦料，增長非�？�，做到滿負(fù)荷生產(chǎn)。在第二季度集團(tuán)內(nèi)部評選中勇奪“澳華標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)”。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您認(rèn)為，下半年環(huán)境不好主要是什么原因造成的？

許愿斌：一個是臺風(fēng)，一個是魚病，所以整個飼料市場都受到較大影響，如對蝦、羅非魚。即便如此，我們也一直在高速增長，尤其是蝦料、膨化料。

今年，我們提出的目標(biāo)是膨化料、沉水料要做到滿負(fù)荷生產(chǎn)，蝦料增長50%。結(jié)果膨化料、蝦料都做到滿負(fù)荷生產(chǎn)，增長率分別達(dá)到160%、110%，遠(yuǎn)超預(yù)期，沉水料反而只增長了30%。

黃顙魚料、塘鲺魚料已成為我們發(fā)展的重點(diǎn)項(xiàng)目

《當(dāng)代水產(chǎn)》：聽說，黃顙魚料一直都有做，只是沒有納入差異化路線，您能否介紹一下？

許愿斌：是的，2008年以前我們一直在做。在2008年，整個市場上的黃顙魚差不多都變色，剛好那時候我們在“砍品種”，黃顙魚料因?yàn)橥对V多，自己技術(shù)水平也還不成熟，所以直接不做了。

2010年，詹工（廣西澳華農(nóng)牧科技有限公司總經(jīng)理詹玉春）加入澳華，我們又重新開始做這個品種，一直平平穩(wěn)穩(wěn)。由于黃顙魚料、塘鲺魚料相對整個市場來說是小品種，所以一直沒有作為重點(diǎn)。

劉工（劉阿朋，現(xiàn)為江門澳華特種水產(chǎn)飼料有限公司配方師）一直都在跟蹤黃顙魚料和塘鲺料，水平非常高，以前也一直為我們提供技術(shù)服務(wù)。我們的膨化新線投產(chǎn)后，黃顙魚料、塘鲺魚料已經(jīng)成為我們發(fā)展的重點(diǎn)項(xiàng)目，所以高薪聘請劉工，邀請他加入我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)這一板塊，重點(diǎn)打造“黃骨安康”、“塘鲺安康”產(chǎn)品。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：去年就推出“黃骨安康”，為什么今年才開始大力推廣？

許愿斌：產(chǎn)品效果需要經(jīng)歷市場檢驗(yàn)，否則投入大量的費(fèi)用去做推廣，若產(chǎn)品效果達(dá)不到預(yù)期，不僅公司損失大，還影響到客戶。我們現(xiàn)在大力推廣“黃骨安康”，是因?yàn)橐呀?jīng)經(jīng)過市場一年多的檢驗(yàn)。像南海西樵這次會議（9月22日召開的黃顙魚“安康”養(yǎng)殖技術(shù)研討會），是在客戶反映效果非常好情況下召開的，這樣才會有明顯效果。例如我們上一次在中山的中秋草魚聯(lián)誼會，會議現(xiàn)場訂料達(dá)7,150噸。會議營銷一定要產(chǎn)品效果非常好才行，沒有好的產(chǎn)品，宣傳越強(qiáng)死得越快。

9月底也是黃顙魚放苗時間，是養(yǎng)殖戶選料的最好時機(jī)。而且下半年我們新膨化線已投產(chǎn)，產(chǎn)能充足，而蝦料已達(dá)滿負(fù)荷生產(chǎn)，無貨可供，站在我們的角度看，蝦料要放放，集中精力推魚料。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：近幾年，很多水產(chǎn)品的價格都是往下走的，而黃顙魚價格一直比較高企，對此，您怎么看？

許愿斌：黃顙魚現(xiàn)在價格很好，這幾年來，年年都賺錢，而且利潤都不低。沿著長江從東到西，從浙江、江蘇到湖南、湖北、重慶、四川、貴州，這條魚的消費(fèi)市場非常大。

黃顙魚價的穩(wěn)定與它的養(yǎng)殖量和養(yǎng)殖習(xí)慣有關(guān)。首先，他不像草魚，沒有大規(guī)模養(yǎng)殖，在北方，浙江人養(yǎng)得比較多，但畝產(chǎn)不夠高，只有1,000~1,500kg/畝。湖北則與草魚套養(yǎng)，規(guī)格小，不到100g/尾，產(chǎn)量很低，畝產(chǎn)50kg就算不錯了。四川也養(yǎng)，但主要供應(yīng)本地市場，出不了省。再來是廣東，廣東人很少吃黃顙魚，基本內(nèi)銷。廣東黃顙魚養(yǎng)殖很集中，主要集中在南海西樵、九江、順德勒流、珠海斗門、江門新會等地，畝產(chǎn)比較高，畝產(chǎn)最低的在珠海斗門，也有1,500kg/畝，順德畝產(chǎn)則高達(dá)3,500kg/畝。

養(yǎng)黃顙魚的人，養(yǎng)習(xí)慣了一般不會轉(zhuǎn)養(yǎng)其他品種，沒養(yǎng)過的人想養(yǎng)，要過技術(shù)這道關(guān)，很難。所以，它的養(yǎng)殖量和魚價都不會出現(xiàn)大的變動。

黃顙魚的養(yǎng)殖技術(shù)并不好掌握，很容易發(fā)病，死亡率也高，小魚是爆頭病，大了，又正值高溫期，亞硝酸鹽一超標(biāo)，很容易大面積死亡。像今年7、8月份，有些養(yǎng)殖戶的黃顙魚大了沒有賣，有好幾口塘，一個早上沒注意，就有上萬斤的黃顙魚“壞”在塘里了。

因?yàn)轲B(yǎng)殖技術(shù)門檻高，所以在魚價好的時候，沒有太多人蜂擁而至去養(yǎng)。魚價低時，也沒有太多人放棄。在廣東，只有2012年的時候魚價最低，那時候是8~9元/500g，養(yǎng)殖成本8元/500g，但只要養(yǎng)成功了，還是有利潤空間�，F(xiàn)在魚價在10~11元/500g，養(yǎng)殖成本8~9元/500g，純利潤2元/500g，如果畝產(chǎn)2,500kg，每畝可賺1萬元，利潤很可觀。

其實(shí)今年上半年，除了甲魚，什么魚的價格都好，所以放苗也比較均衡，價格自然也均衡，好多年沒出現(xiàn)這種情況，這也是我們今年看好黃顙魚市場的原因。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：為什么推黃顙魚料？今年澳華好像在高檔料上是推廣力度好像比較大，未來高檔料會不會成為江門澳華銷量提高的一個關(guān)鍵點(diǎn)？

許愿斌：一來我們以前做過黃顙魚料，二來，劉工、殷猛加入我們團(tuán)隊(duì)，有經(jīng)驗(yàn)，有人才，為什么不做。

我們一直都很重視高檔魚料，但以前的重心主要放在生魚料上，人員投入比較少�，F(xiàn)在發(fā)展到一定的階段，就會開發(fā)新品種，所以黃顙魚和塘鲺魚就成為我們的首選。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年幾家大公司都在推名特優(yōu)料，尤其是生魚料，非常火，對此，您怎么看？

許愿斌：說實(shí)話，幾個大集團(tuán)公司名特優(yōu)料做得都不是很好，反而一些中小企業(yè)做得很不錯。大公司主要是口號叫得響，但是實(shí)際上沒什么大動作，包括你說的生魚料，事實(shí)上，他們也不可能有很大的投入，畢竟這個細(xì)分市場太小了。

對于大集團(tuán)公司而言，他們的戰(zhàn)略目標(biāo)只有一個，就是水產(chǎn)料銷量第一，就算這個細(xì)分市場10萬噸的量，全部被他們拿走，對他們戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意義也不大。而且水產(chǎn)料品種太多，任何公司都沒有能力，把每個產(chǎn)品、每個細(xì)分市場都做到最好，澳華也一樣。

成長期的企業(yè)，內(nèi)部競爭是必須的

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)悉，悉澳華的分子公司之間是有競爭的，有時候是三家公司在搶一個客戶，不知是否屬實(shí)？為此，外界也有諸多揣測，認(rèn)為是股權(quán)爭端引起的，認(rèn)為澳華的股東太多，對外界這種聲音，您怎么看？

許愿斌：兄弟公司之間有一些良性的競爭能促進(jìn)我們進(jìn)一步提高市場份額。以前其他大集團(tuán)公司發(fā)展的過程中也出現(xiàn)過類似情況，這是任何一個公司做強(qiáng)做大的必經(jīng)之路。隨著市場份額的增大，我們已經(jīng)在調(diào)整，尤其對集團(tuán)級VIP大客戶，我們將實(shí)行市場保護(hù)綠色通道，做好內(nèi)部公司的協(xié)調(diào)，維護(hù)市場良性發(fā)展。

企業(yè)發(fā)展的階段不同，戰(zhàn)略也不一樣。以前我們客戶不多，市場占有率低，需要成為大家的話題，迅速把市場炒熱�，F(xiàn)在我們局部市場占有率達(dá)到30%以上，肯定不能這樣做，要保持市場健康良性發(fā)展。

分子公司之間市場有一定競爭，跟股東多少沒有關(guān)系，股東多少并不能決定一家企業(yè)的發(fā)展，華為股東很多，但不影響他成為世界級大企業(yè)，很多家族性企業(yè)只有一個老板，但擺脫不了做不大的怪圈。

澳華雖說有7大股東，但主要負(fù)責(zé)人就一個，就是王總（澳華集團(tuán)董事長王平川）�，F(xiàn)在其他股東基本退休或退居二線，或在某個部門擔(dān)任總監(jiān)，主管集團(tuán)某一職能部門，輔助我們各分公司總經(jīng)理。他們以前都是澳華早一代的總經(jīng)理，管理經(jīng)驗(yàn)非常豐富，現(xiàn)在以顧問和總監(jiān)的身份，對公司經(jīng)營提出建議，幫助企業(yè)更加健康快速的發(fā)展�，F(xiàn)在澳華的模式我感覺非常好，也非常認(rèn)同。

在澳華，年輕人有更多的歷練機(jī)會，只要你有能力，不需要背景，不需要關(guān)系就可以做總經(jīng)理。當(dāng)然澳華也非常需要一些行業(yè)精英的加盟，共同發(fā)展，澳華是大家的澳華。同時老板把握好大方向，找到好項(xiàng)目，經(jīng)營上交給職業(yè)經(jīng)理人來做，讓團(tuán)隊(duì)始終保持激情與戰(zhàn)斗力！