國內(nèi)各大飼料廠家各出奇招 展開博弈

　　2014年，飼料行業(yè)的最重要關(guān)鍵詞不是“對蝦”，而是“淡水魚”，為了分割和爭奪淡水魚料的龐大市場，國內(nèi)各大飼料廠家各出奇招，展開博弈。

　　作為華南地區(qū)淡水魚養(yǎng)殖的兩大品種，草魚和羅非魚的發(fā)展趨勢一直引發(fā)萬眾矚目。有人說，今年的草魚料有些起色，有些人則認(rèn)為今年草魚料銷量會下滑，明年繼續(xù)還會繼續(xù)往下走；有人說明年沒人養(yǎng)草魚了，也有人說明年草魚價(jià)會高企，養(yǎng)殖戶積極性會回升。

　　除了草魚，羅非魚也引發(fā)業(yè)內(nèi)激烈討論。有人認(rèn)為，羅非魚鏈球菌是破除“8月悲鳴”的大魔咒，也有人反對，認(rèn)為今年羅非魚不復(fù)去年的好運(yùn)；有人覺得加工廠不會走去年的老路，持續(xù)高價(jià)很難再現(xiàn)，也有人覺得今年羅非魚秋苗緊缺，可預(yù)見過冬魚會成為“香餑餑”；有人看空明年上半年的羅非魚料，但更有人信心滿滿……

　　那么，作為2013年從華南淡水魚料行業(yè)奔出的一匹“黑馬”，粵海飼料集團(tuán)湛江市海榮飼料有限公司（下稱“海榮”）又是以怎樣的視角看待華南淡水魚養(yǎng)殖市場的發(fā)展態(tài)勢？今年是否仍持“黑馬之姿”？在明年是否開始大展拳腳？本刊有幸與湛江市海榮飼料有限公司（下稱“海榮”）總經(jīng)理鄭會方進(jìn)行深入交流，情況如何，我們拭目以待。

　　●累計(jì)銷量逆勢大增長，同比增長接近150％

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：鄭總，年初時(shí)海榮提出了挑戰(zhàn)7萬噸的銷售目標(biāo)，現(xiàn)在已是9月，我們想跟您了解一下海榮現(xiàn)在銷售目標(biāo)的進(jìn)展如何？

　　鄭會方：直至8月底，整個(gè)粵海集團(tuán)的飼料銷量增長超過30％，而海榮，縱觀上半年的經(jīng)營狀況，累計(jì)銷量基本同比增長150％。雖然從6月中下旬開始到8月底，由于受到鏈球菌及兩次臺風(fēng)的影響，增速有所放緩，但還能取得較讓人矚目的結(jié)果，我比較滿意。

　　據(jù)行業(yè)內(nèi)媒體初步統(tǒng)計(jì)，截止至6月底，淡水魚料板塊的行業(yè)平均增長水平約在10％左右，但到8月份，估計(jì)可能還略有下滑。按照目前的形勢，病害和天災(zāi)的負(fù)面影響都很大，預(yù)計(jì)，今年水產(chǎn)飼料銷量不會有太大的增長，而淡水魚料板塊還會下滑。

　　截止到今年8月底，海榮羅非料銷量已經(jīng)超過去年全年銷量總和，成績相對理想。其實(shí)，我們6月單月的銷量已經(jīng)超過7，000噸，正常情況下，7、8月，不斷會有新的客戶資源補(bǔ)充，保守還要增長1，500噸左右，整個(gè)增長態(tài)勢應(yīng)該不斷往上走。但事實(shí)上，8月我們銷量沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，呈現(xiàn)輕微下滑趨勢，由此，我們可足以窺探出今年病害對整個(gè)行業(yè)的影響有多嚴(yán)重。

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：您提到，目前海榮的飼料銷量同比增長近150％，那增量主要來自哪些市場？

　　鄭會方：我們的市場布局主要劃分為粵西、珠三角和海南三大塊，在年初時(shí)，我們對外提出要做粵西單廠銷量第一的戰(zhàn)略，對內(nèi)口號是要挑戰(zhàn)7萬噸，但實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的前提是建立在人員結(jié)構(gòu)比較完善的前提下。但就目前來看，我們海榮在人事結(jié)構(gòu)上還有待完善，特別是在珠三角缺乏具體的管理力量，只安排了幾個(gè)零散業(yè)務(wù)員在做市場。在現(xiàn)有的資源下，能有目前驕人的成績，已屬不易。

　　到目前為止，粵西區(qū)域依然是我們海榮的核心市場，其中湛江、陽江等區(qū)域是粵海品牌的傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域，對銷量的貢獻(xiàn)一直穩(wěn)步增長，茂名、肇慶等內(nèi)陸地區(qū)是傳統(tǒng)的羅非魚養(yǎng)殖核心區(qū)域，但對于粵海品牌的認(rèn)知度還在逐步提升階段，今年我們在整個(gè)大茂名的突破也很大，品牌知名度也顯著提升，這無疑是得益于良好的養(yǎng)殖效果口碑。珠三角和海南市場更多是作為銷量的一種良性補(bǔ)充，短期內(nèi)客觀條件不成熟，我們不急于沖量，更多的是提升產(chǎn)品品質(zhì)，讓市場主動認(rèn)可。

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：海榮的銷量取得了如此驕人的成績，但不知道效益如何？

　　鄭會方：淡水魚料不如高檔料，其利潤維持是要依靠一定銷量做支撐的。我們今年的利潤肯定要去年好得多，因?yàn)槿ツ晡覀冏隽?萬多噸，但今年最保守也要在這個(gè)基礎(chǔ)上翻一番，單位成本一攤薄，利潤肯定上來，這也是我們要做珠三角市場的原因。

　　其實(shí)，現(xiàn)在集團(tuán)內(nèi)部對海榮公司的要求并不以追求利潤為絕對前提，更不像集團(tuán)的其他子公司有利潤目標(biāo)的壓力，我們可以放膽去開發(fā)市場，把銷量先做起來。

　　●珠三角地區(qū)，最遲明年建廠

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：有人覺得，海榮在海南和珠三角都沒有建廠，從湛江發(fā)貨到這兩個(gè)區(qū)域，運(yùn)輸費(fèi)用過高，效益低，會入不敷出？對此，您怎么看？

　　鄭會方：確實(shí)，我們在這兩個(gè)區(qū)域并沒有設(shè)廠，人手也不足，而且，戰(zhàn)線太長也是一種負(fù)擔(dān)，這也是我們在這些區(qū)域的銷量暫時(shí)不愿意“邁大步”的客觀原因。

　　僅僅從表面上看，做這兩個(gè)市場的成本確實(shí)很高，如發(fā)貨去珠三角的運(yùn)費(fèi)大概在80——100元／噸左右。其實(shí)，我們在做這兩個(gè)市場之前，已經(jīng)充分考慮過此類問題，包括做這兩個(gè)市場會增加什么費(fèi)用？增加多少成本？效益有多大？不做的情況又如何？經(jīng)過深思熟慮后，覺得做比不做好，這兩個(gè)市場不是我們必要市場，卻是很好的補(bǔ)充市場。

　　海榮作為新廠，生產(chǎn)體系需要一定的人工才能維持運(yùn)作，做3萬噸和做10萬噸的折舊總費(fèi)用和管理費(fèi)用是差不多的。我們做這兩個(gè)市場，增加的只是運(yùn)費(fèi)和銷售費(fèi)用，顯性成本會增加，但是可以攤薄單位產(chǎn)品的折舊費(fèi)用和管理費(fèi)用等隱性成本。

　　總體上講，海南和珠三角這兩個(gè)區(qū)域銷量對于海榮的隱性貢獻(xiàn)不可忽視。

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：您對于粵海集團(tuán)淡水魚料板塊發(fā)展的規(guī)劃思路的理解是怎樣的？

　　鄭會方：今年集團(tuán)提出的口號是3年達(dá)到100萬噸，6年達(dá)到200萬噸。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，淡水魚料的貢獻(xiàn)很重要，甚至未來占比要超過50％，但僅僅依靠海榮10來萬噸的產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。所以收購、兼并或再建新的淡水魚料廠對粵海來說，勢在必行。在珠三角，我們已經(jīng)在跟同行洽談，也取得初步意向，但產(chǎn)能上可能存在不足，所以遲遲沒有拍板。對海南市場，集團(tuán)也有一些新的規(guī)劃，另外在山東、華東、華中我們也都有一些布局，這些規(guī)劃都已經(jīng)列入我們的議程。

　　目前，海榮公司發(fā)展的重點(diǎn)是粵西、珠三角以及海南區(qū)域。其中，粵西是我們的核心區(qū)域，也是銷量支撐的主要來源。今年，我們的羅非魚料在粵西已是當(dāng)之無愧的一線品牌。對珠三角市場，我們還是以草魚料為主，在發(fā)展上要張弛有道。短期內(nèi)我們還是做標(biāo)桿、做示范、做口碑，不會盲目布點(diǎn)，因?yàn)橐粋�(gè)新產(chǎn)品得到完全接受認(rèn)可需要一定的緩和期。

　　我們對海南市場的態(tài)度是比較慎重的，一方面從湛江發(fā)貨去海南的運(yùn)費(fèi)太高，二來，這一市場的增量必須依靠大量賒銷為前提，同時(shí)要以收魚作為一個(gè)必要手段，風(fēng)險(xiǎn)太大，我們不想冒進(jìn)，暫時(shí)少“吃”一點(diǎn)，免得到時(shí)“吃不下”噎著了就不好了。我們在海南求的是穩(wěn)步發(fā)展，每年都有超過60％的穩(wěn)步增長就可以了。

　　●明年銷量同比增長再增長50％以上

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：在行業(yè)如此低迷在時(shí)候，海榮能夠保持逆勢高速增長，相當(dāng)不易。鄭總在管理運(yùn)作上有什么秘訣嗎？

　　鄭會方：我們把質(zhì)量看做是第一位，其次才是營銷手段。去年我們做了3萬多噸的量，今年6月底就達(dá)到去年全年的銷量總和，靠的是貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品。以我們的最低端的羅非魚4號料為例，保守說，餌料系數(shù)是1.3.9月有20多位養(yǎng)殖戶來我們廠參觀，其中有位養(yǎng)殖戶用我們的4號料，養(yǎng)出來系數(shù)是1.2。

　　當(dāng)然，我們也深知營銷策略的重要性，正所謂，酒香也怕巷子深。今年在行業(yè)內(nèi)，我們也做了一些適度的宣傳。在1——6月，海榮更注重市場開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)完善，6——8月，重點(diǎn)關(guān)注銷量突破和品質(zhì)提升。并結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際情況，對產(chǎn)品提出更高的要求，提出了“十優(yōu)品質(zhì)”的理念。

　　在內(nèi)部管理方面，我們今年做的事情主要是通過一些方式將提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力。一是讓生產(chǎn)和品管部多走魚塘，增加市場的直觀認(rèn)識，也讓市場人員學(xué)習(xí)生產(chǎn)工藝，通過互補(bǔ)機(jī)制，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。二是在業(yè)務(wù)力量的建設(shè)上，積極引進(jìn)一批飼料業(yè)務(wù)精英。三是通過內(nèi)部PK機(jī)制加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的競爭意識，提高團(tuán)隊(duì)效率，這對我們團(tuán)隊(duì)效率的提升意義重大。

　　聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。必要的行業(yè)內(nèi)互補(bǔ)是很有必要的。我們海榮公司在對同行間的交流一直是保持積極的態(tài)度，我們也期待和業(yè)界前輩、同行等加強(qiáng)更深入的交流機(jī)會，包括飼料廠、魚苗廠、動保、魚藥廠家的先行者。

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：除了羅非魚料和草魚料，目前海榮還生產(chǎn)哪些飼料？接下來是否會繼續(xù)開發(fā)新品種？明年有什么目標(biāo)？

　　鄭會方：主要是羅非料和草魚料，有少許蛙料。羅非料和草魚料也依然是我們在未來1——2年內(nèi)的核心產(chǎn)品。

　　對于鰱魚、大口鯰等“新”品種，市場上有飼料需求，但量不是非常大。海榮目前還不會去做，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在主攻羅非魚料和草魚料，如果貿(mào)貿(mào)然去開發(fā)新產(chǎn)品，要付出更多的代價(jià)和精力，還不一定能做好做透。所以，我的思路是先把自己熟悉的和有優(yōu)勢的產(chǎn)品做精做強(qiáng)，再考慮新產(chǎn)品的拓展開發(fā)，這也符合粵海的做事一貫原則。

　　明年，我們要在今年的銷量基礎(chǔ)上增長50％以上，針對每個(gè)階段會有具體的戰(zhàn)術(shù)配合行動，屆時(shí)也會呈現(xiàn)出更多驚喜。

　　●未來華南淡水魚料市場，草魚看空，羅非魚遠(yuǎn)線看好、短期機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：對于華南地區(qū)未來淡水魚料市場，您是怎么看的？

　　鄭會方：華南地區(qū)的淡水魚料主要還是羅非和草魚，兩者也是我們海榮的核心產(chǎn)品。

　　對于草魚料，行業(yè)去年的銷量整體是下滑的。目前的趨勢表現(xiàn)，今年銷量下滑也是必然，我估計(jì)明年、后年還得繼續(xù)往下走，這是草魚在未來2——3年內(nèi)不可改變的趨勢。原因我認(rèn)為有兩個(gè)，一方面是養(yǎng)殖成品魚價(jià)格不樂觀，低魚價(jià)直接沖擊，有一段時(shí)間甚至跌破成本價(jià)。不過，今年的狀況稍有改善，大鯇的價(jià)格還不錯(cuò)，小鯇的價(jià)格則無太大提升。另一方面是相關(guān)成本大幅度增加，這兩年整個(gè)珠三角的塘租、人工費(fèi)用都在漲，成本高，效益低，在這種情況下，他們必須養(yǎng)一些經(jīng)濟(jì)價(jià)值更高的品種，如蝦、加州鱸、生魚等。

　　在華南，羅非魚養(yǎng)殖主要集中在兩廣、海南、福建。對于今年下半年和明年這條魚整體的發(fā)展態(tài)勢，我保持樂觀態(tài)度。一來，有魚價(jià)作為支撐，養(yǎng)殖戶有利可圖，放苗的積極性應(yīng)該還不錯(cuò)，有很多人樂意去養(yǎng)。二來，現(xiàn)在羅非魚不再只受外銷市場的影響，。現(xiàn)在內(nèi)銷比例也在逐年增加，價(jià)格會相對穩(wěn)定，后期魚價(jià)應(yīng)該能一直保持在5元／500g左右。

　　當(dāng)下，短期內(nèi)的主要的擔(dān)憂依然是苗種數(shù)量和質(zhì)量的穩(wěn)定保障，放苗量決定了飼料市場容量，這才是下半年乃至明年上半年養(yǎng)殖投料量的牽制環(huán)節(jié)。從今年8月份開始到現(xiàn)在（9月中旬），甚至10月份，羅非魚苗數(shù)量受臺風(fēng)、高溫的影響，一直都處于較緊張狀態(tài)，那么下半年的放苗量肯定下滑，過冬魚苗也會受到制約，下半年銷量可能沒那么樂觀，從而也導(dǎo)致明年1——5月份的銷量難以再現(xiàn)今年同期的樂觀。同時(shí)由于種苗的緊張還會滋生部分不良商人，為了賺取利潤，犧牲種苗質(zhì)量或?yàn)E竽充數(shù)，這需要我們大家關(guān)注和警惕。