海大服務(wù)營銷商業(yè)模式再起航 　

　　中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，服務(wù)營銷是否走到瓶頸期？將發(fā)展戰(zhàn)略定位為服務(wù)型戰(zhàn)略的海大，結(jié)束了自2006年開展服務(wù)營銷以來的高速增長，2013年飼料銷量僅小幅增長。另外兩項(xiàng)服務(wù)工具，海大“三駕馬車”中的種苗和動保產(chǎn)品的銷售也均發(fā)力受阻。不禁深思，曾支撐海大快速發(fā)展、給行業(yè)帶來新意、給同行造成沖擊的服務(wù)營銷，問題到底出在哪里？

　　如同七年之癢，海大服務(wù)營銷的不足在2012年開始顯現(xiàn)，直觀反映在當(dāng)年水產(chǎn)料銷量的增速及海貝藥物“海聯(lián)科”動保產(chǎn)品營業(yè)收入都出現(xiàn)不同程度的下滑，但增速仍遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，特別是“池底安”和“粒粒氧”產(chǎn)品作為動保產(chǎn)品中的“拳頭”，一直在水產(chǎn)健康養(yǎng)殖中得到廣泛應(yīng)用。

　　需要看到，海大實(shí)施服務(wù)營銷給行業(yè)帶來沖擊的同時(shí)，同行也在不斷分析海大并快速跟進(jìn)，這一勢頭在2012年尤為明顯。海大董事長薛華曾表明，2011年前當(dāng)行業(yè)不做服務(wù)時(shí)，海大在做，所以產(chǎn)生相對優(yōu)勢；但當(dāng)行業(yè)都開始做時(shí)，海大服務(wù)沒有升級，沒能給養(yǎng)殖戶持續(xù)提升價(jià)值，在客戶端的差異消失了，養(yǎng)殖戶對海大的粘性也因此消失。

　　下一步海大該怎么走？薛華在2013年主要反思了五個(gè)點(diǎn)：一是服務(wù)營銷戰(zhàn)略是否真正深入海大人心？二是在服務(wù)和苗種還不能全面推開的情況下，有必要做出全行業(yè)最具競爭力的飼料產(chǎn)品。三是認(rèn)同經(jīng)銷商渠道的價(jià)值。四是市場管理者對服務(wù)和營銷的關(guān)系認(rèn)知不夠。五是由于集團(tuán)急功近利，對人力資源管理重視不夠，造成團(tuán)隊(duì)能力失衡。

　　自上至下的反思，開啟了海大“第二春”，然而2013年結(jié)束后并未全面感受到春天的暖意。

　　疑惑

　　據(jù)海大集團(tuán)海大學(xué)院副院長丁振紅反映，去年下半年至今年3月份聽到最多的聲音是，海大究竟還搞不搞服務(wù)，服務(wù)營銷的前途在哪里？

　　猶豫、質(zhì)疑聲內(nèi)外皆有。內(nèi)部而言，分子公司銷售老總既要面對殘酷的飼料競爭，又要推廣種苗、海聯(lián)科動保產(chǎn)品和養(yǎng)殖技術(shù)，努力后最終不見得會給飼料銷量帶來增長，部分公司開始弱化服務(wù)，偏離海大服務(wù)營銷的理念。同時(shí)由于不能有效支持市場，技術(shù)和研發(fā)工程師的價(jià)值得不到體現(xiàn)，造成服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)的不斷流失。

　　從市場角度，海大承諾給養(yǎng)殖戶做服務(wù)，所以養(yǎng)殖戶對海大的期許較高。但海大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)大部分是畢業(yè)1-2年的年輕人，專業(yè)能力和綜合能力遠(yuǎn)不能滿足養(yǎng)殖戶的服務(wù)需求，易受市場質(zhì)疑，讓服務(wù)團(tuán)隊(duì)沒有成就感，使得海大在某些區(qū)域的人員出現(xiàn)流失。

　　擺在薛華面前的難題，與一年前反思時(shí)提到的問題差不多，但更加嚴(yán)峻。2014年2月26日，海大高層、各分子公司服務(wù)部、銷售部主管代表近30人聚在番禺蓮花山，研討了海大水產(chǎn)板塊的技術(shù)服務(wù)推進(jìn)工作。這則消息在海大內(nèi)部資料《海大報(bào)》上并未花大筆墨來呈現(xiàn)，但通過某些途徑獲悉當(dāng)時(shí)探討了“海大還做不做服務(wù)營銷”這類敏感話題。探討結(jié)果毫無疑問，如丁振紅所說，如果海大不走服務(wù)的道路，就意味著海大已經(jīng)不是海大了。薛華也在討論結(jié)束時(shí)強(qiáng)調(diào)，海大重視營銷的同時(shí)必須強(qiáng)化服務(wù)，尤其要重視對技術(shù)服務(wù)工程師隊(duì)伍的培養(yǎng)，持續(xù)促進(jìn)服務(wù)營銷戰(zhàn)略落地。

　　另一則消息被冠以“海大服務(wù)再起航”，這是5月6日海大在集團(tuán)研究中心舉行的2014服務(wù)推進(jìn)工作會議，高層及水產(chǎn)板塊服務(wù)營銷骨干100余人參加，是繼2月26日高層達(dá)成共識后的擴(kuò)大會議。大體可知，2014年海大服務(wù)營銷工作的主題是再起航，也意味著海大服務(wù)體系第一階段的打造已完成。

　　期間，薛華更是做了題為《2014，服務(wù)再起航》的報(bào)告。此時(shí)的掌舵人，又會帶領(lǐng)舵手們校準(zhǔn)什么？

　　校準(zhǔn)

　　從海大服務(wù)營銷邏輯上來講，海大認(rèn)為養(yǎng)殖戶對飼料、優(yōu)質(zhì)苗種、養(yǎng)殖技術(shù)（含生物防控）的需求缺一不可，如果為其提供優(yōu)質(zhì)種苗、優(yōu)質(zhì)飼料、領(lǐng)先的養(yǎng)殖技術(shù)（優(yōu)質(zhì)動保產(chǎn)品是先進(jìn)養(yǎng)殖技術(shù)的支撐），在各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢疊加下，養(yǎng)殖戶就一定能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，從而帶動企業(yè)發(fā)展。

　　換句話說，海大需要提供領(lǐng)先的種苗、飼料和動保產(chǎn)品，同時(shí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)通過有效的服務(wù)讓養(yǎng)殖戶用好這些產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖成功。這里面關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)，一是產(chǎn)品是否領(lǐng)先，二是團(tuán)隊(duì)是否真正擁有專業(yè)能力。需要一提的是，海大服務(wù)營銷是基于客戶需求的創(chuàng)新模式，達(dá)成中有著顯而易見的挑戰(zhàn)，但如薛華言，正因?yàn)槠D難，所以才有價(jià)值。

　　苗種的特點(diǎn)決定其發(fā)展是漸進(jìn)的、緩慢的和厚積薄發(fā)的，雖然海大對苗種投入大量的資源，但蝦苗面臨技術(shù)突破而魚苗面臨市場推廣模式的突破。當(dāng)種苗未能體現(xiàn)優(yōu)勢的時(shí)候，養(yǎng)殖戶的選擇更多聚集在飼料和技術(shù)服務(wù)上。而且，現(xiàn)階段占養(yǎng)殖成本最大的還是飼料，最能讓養(yǎng)殖戶感受到價(jià)值的也是飼料??這一點(diǎn)，薛華在上年的反思中已闡明。

　　薛華在不久前的內(nèi)部講話中也點(diǎn)明，飼料銷量的增長現(xiàn)階段不能依賴苗種和動保產(chǎn)品，相反要通過飼料產(chǎn)品的優(yōu)勢來為苗種和動保產(chǎn)品贏得2-3年的完善時(shí)間。所以從產(chǎn)品上來說，海大極可能會預(yù)先強(qiáng)化飼料的優(yōu)勢，這也是掌握添加劑核心技術(shù)的海大最容易達(dá)成目標(biāo)的切入點(diǎn)。

　　養(yǎng)殖技術(shù)和海聯(lián)科動保產(chǎn)品方面。海聯(lián)科動保產(chǎn)品在2010-2011年兩年間快速增長，主要是配合當(dāng)時(shí)的服務(wù)推進(jìn)和養(yǎng)殖方案落地，但隨后沒有在產(chǎn)品本身投入更大資源。“當(dāng)市場養(yǎng)殖技術(shù)普遍得到提升，當(dāng)養(yǎng)戶普遍懂得使用動保產(chǎn)品的時(shí)候，我們才發(fā)現(xiàn)海聯(lián)科產(chǎn)品是可以被替代的。”薛華表示。而當(dāng)養(yǎng)殖技術(shù)方案和海聯(lián)科產(chǎn)品不能領(lǐng)先于市場時(shí)，團(tuán)隊(duì)就會對服務(wù)產(chǎn)生動搖。因此，海大需要繼續(xù)專注養(yǎng)殖技術(shù)研發(fā)，并組建核心養(yǎng)殖技術(shù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)增加動保產(chǎn)品的研發(fā)投入。

　　最后說團(tuán)隊(duì)，這是海大面臨最大的問題。在海大戰(zhàn)略里，需要培養(yǎng)一支專業(yè)能力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)去面對養(yǎng)殖戶。理想的目標(biāo)是以分子公司為單元的團(tuán)隊(duì)，要懂飼料產(chǎn)品、種苗、動保產(chǎn)品、養(yǎng)殖技術(shù)，同時(shí)又具營銷能力和推廣能力。實(shí)際上，現(xiàn)階段不可能使每一個(gè)海大人都具備這樣的綜合能力，就必須有團(tuán)隊(duì)分工，有專門的服務(wù)人員，也需要分子公司總經(jīng)理處理好服務(wù)和營銷間的關(guān)系。

來源：《水產(chǎn)前沿》

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