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海大、通威、粵海角逐海鱸飼料市場

來源:互聯(lián)網(wǎng)
日期：2014-06-13
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　海大通威相繼發(fā)力粵海霸主地位難動(dòng)搖

　　海鱸飼料市場可謂廣東水產(chǎn)飼料最集中的市場，幾乎集中在珠海市斗門區(qū)，而斗門區(qū)白蕉鎮(zhèn)的海鱸飼料市場容量則占整個(gè)海鱸飼料市場總量的80%以上。

　　市場容量大且高度集中，因此吸引了眾多企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場。目前，海鱸飼料市場上常見各集團(tuán)及公司的飼料品牌約20個(gè)，主要是廣東粵海飼料集團(tuán)(下稱粵海)、廣東海大集團(tuán)股份有限公司(下稱海大)、珠海市世海飼料有限公司(下稱世海)、珠海市海為飼料有限公司(下稱海為)和江門市明輝飼料有限公司(下稱明輝)等五個(gè)企業(yè)的市場份額較大，而中山統(tǒng)一企業(yè)(下稱統(tǒng)一)、珠海市海中龍飼料有限公司(下稱海中龍)、廣東恒興飼料實(shí)業(yè)股份有限公司(下稱恒興)等也有一定的市場銷量。其中，粵海在海鱸市場的占有率近6成。

　　據(jù)《農(nóng)財(cái)寶典》海水漁業(yè)研究室綜合調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2013年廣東海鱸飼料市場容量10萬噸左右，同比2012年下降20%。其中，白蕉市場的銷量達(dá)8.5萬噸以上，珠海蓮洲鎮(zhèn)、平沙鎮(zhèn)、乾務(wù)鎮(zhèn)、小林鎮(zhèn)等地也有一定的銷量。由于今年年初價(jià)格高企，激發(fā)養(yǎng)戶投苗積極性，投苗量從2013年的2.5億尾，增加至今年的3.5-4億尾，今年的市場容量估計(jì)增加20%-30%，飼料容量估計(jì)超過2012年的12萬噸。

　　粵海市場占有率達(dá)6成形成一家獨(dú)大局面

　　雖然海鱸市場的廠家眾多，但是粵海經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)成為海鱸飼料市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者。

　　據(jù)《農(nóng)財(cái)寶典》不完全統(tǒng)計(jì)，2013年廣東海鱸飼料市場銷量的前五名分別是：粵海6萬噸，世海1.2萬噸，海大1萬噸，海為0.8噸，明輝0.3萬噸，其他廠家約為0.5萬噸。而2012年的前五名的則是粵海6.8萬噸，世海1.6萬噸，海大1.2萬噸，海為0.9萬噸，明輝0.4萬噸，其他0.6萬噸左右。前五名的企業(yè)銷量總量逐年上升，從2011年的93%上升到2013年的95%，其他企業(yè)的市場占有率不斷降低。其中粵海的市場占有率從2011年的57%上升到2013年的60%，形成一家獨(dú)大的局面。

　　事實(shí)上，最早進(jìn)入珠海市海鱸飼料市場的是福建福星、福建海馬及一些臺(tái)資企業(yè)等，隨后海大、恒興、天邦、永勝在2002年前后相繼進(jìn)入，粵海進(jìn)入珠海海鱸市場的時(shí)間則在2004年左右。2006年前后，在海鱸飼料市場占有比例較高的廠家分別有天邦、恒興、永勝等。之后粵海憑借穩(wěn)定的質(zhì)量及良好的市場口碑奮起直追，市場占有率從2006年的20%左右發(fā)展到2008年的40%，一舉成為海鱸飼料市場銷量第一的企業(yè)。2011年，粵海市場占有率已經(jīng)在50%以上，2013年則有60%左右。至今，當(dāng)初擁有較大市場份額的福星、海馬、天邦、永勝等企業(yè)相繼退出海鱸市場，而粵海的市場占有率仍在不斷提高，是海鱸飼料市場當(dāng)之無愧的霸主。

　　不過，不少企業(yè)尤其是通威、海大這樣的飼企大鱷一直覬覦這塊肥肉，近年頻頻出招，欲在海鱸市場搶下一杯羹。通威先是2012年挖走粵海魚料技術(shù)總監(jiān)張璐博士，隨后在2013年收購珠海泓大飼料有限公司，旨在強(qiáng)攻海鱸飼料市場。海大則是2012年在珠海白蕉成立號稱亞洲第一的新廠——珠海市海龍生物科技有限公司，今年3月更是高薪聘請專管珠海海水市場的原江門粵海營銷部副部長戴才，隨后海大董事長薛華親自下市場看望海鱸經(jīng)銷商，今年海大在華南地區(qū)著重開發(fā)海鱸飼料市場已經(jīng)是路人皆知的消息。此外，加上今年在珠海白蕉成立投產(chǎn)的珠海市德海生物科技有限公司也對海水市場虎視眈眈，順德全興飼料公司則加緊布局海鱸飼料市場等等，今年海鱸飼料市場可謂是近年最熱鬧的一年。

　　因此，今年粵海在海鱸市場受到的壓力明顯增大。但是，不少業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，很多廠家短期內(nèi)很難威脅到粵海的市場，粵海在海鱸市場的霸主地位難以動(dòng)搖。因?yàn)楹Ｋ~飼料是一個(gè)高度依賴技術(shù)的行業(yè)，而粵海深耕海水魚料多年，已經(jīng)建立起強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)體系以及品牌優(yōu)勢，且飼料配方技術(shù)不斷完善，這些都需要時(shí)間積淀，并非單靠一兩個(gè)人就可以扭轉(zhuǎn)局勢，其他廠家需要花數(shù)年的時(shí)間才能趕上粵海的優(yōu)勢;而且粵海的資金政策非常靈活，經(jīng)銷商忠誠度高，加上海鱸飼料市場賒銷比較嚴(yán)重，廠家投入資金較大，所以粵海在海水飼料市場的優(yōu)勢還將維持較長時(shí)間。

　　賒銷橫行高度依賴技術(shù)的市場

　　養(yǎng)殖海鱸需要投入很大資金。一般養(yǎng)殖一塘(10畝)海鱸需要50萬元左右的成本，其中35萬飼料款、7萬電費(fèi)、2萬藥品、3萬塘租、3萬苗錢等，不包括人工成本的情況下，平均一畝需要投入5萬元的資金。一般農(nóng)民無法承擔(dān)巨大的養(yǎng)殖成本，不少養(yǎng)戶都需要經(jīng)銷商的支持，同時(shí)經(jīng)銷商也需要廠家的支持。

　　因此，目前海鱸料市場還以賒銷為主，一般飼料廠向經(jīng)銷商支持3成的資金額度，高的達(dá)到5-6成;經(jīng)銷商對養(yǎng)殖戶至少一半是全賒(現(xiàn)金交易跟賒銷價(jià)格差 6-12元/包，在經(jīng)銷商自己能力把控范圍內(nèi)，傾向于賒銷)，另一半客戶支持部分，因人而異。如果經(jīng)銷商兼顧幫客戶收魚，資金流動(dòng)性就會(huì)大大加強(qiáng)，在市場上更有競爭力。很多海鱸飼料大經(jīng)銷商都是魚中，從側(cè)面反映了海鱸賒銷的市場本質(zhì)，因?yàn)椴簧俳?jīng)銷商都需要通過收魚降低資金回籠的風(fēng)險(xiǎn)。

　　由于近兩年養(yǎng)殖戶虧損較多，經(jīng)銷商的資金也比較困難，飼料企業(yè)開始求穩(wěn)，除了個(gè)別企業(yè)為了銷量會(huì)放開賒欠外，2013年總體上還是會(huì)比較謹(jǐn)慎。部分經(jīng)銷商也不追求盲目擴(kuò)張，較少接收新的養(yǎng)殖客戶，除非給的現(xiàn)金比例足夠高。然而，今年飼料的市場競爭加劇，不少企業(yè)的支持額度均比往年提高，經(jīng)銷商為了爭搶客戶，均擴(kuò)大支持額度。

　　然而，經(jīng)過多年飼料價(jià)格與賒欠競爭，很多養(yǎng)戶選擇飼料品牌也越來越理性。因?yàn)楹ｗ|的飼料技術(shù)要求高，如果飼料質(zhì)量提高，在節(jié)約成本的同時(shí)，也能賺到更多的錢。比如，每包飼料(40斤/包)比其他廠家多出1斤魚(目前大部分廠家一包飼料出27-30斤魚)，一包料多 1斤魚(按照10元/斤的魚價(jià))就多賺10元，一塘魚用4000包飼料的話，則多賺4萬元。因此，目前的飼料競爭越來越趨向飼料質(zhì)量，越來越依賴企業(yè)專業(yè)技術(shù)的提升，因?yàn)榇蟛糠逐B(yǎng)戶逐步偏重選擇質(zhì)量優(yōu)、口碑好的飼料品牌。這也是粵海多年穩(wěn)守市場的主要原因之一。

　　此外，近年飼料廠家逐漸重視對養(yǎng)戶的塘頭技術(shù)服務(wù)，粵海、海大等企業(yè)都擁有配套的調(diào)水產(chǎn)品為養(yǎng)戶進(jìn)行技術(shù)服務(wù)，在其他水產(chǎn)飼料市場進(jìn)行轟轟烈烈的服務(wù)營銷也正在慢慢撬動(dòng)海水魚飼料市場，技術(shù)服務(wù)也逐漸成為不少企業(yè)爭搶客戶的主要利器之一。

　　海鱸飼料經(jīng)銷商的利潤調(diào)查

　　海鱸市場的經(jīng)銷商大部分都是賒銷為主，投入資金大、風(fēng)險(xiǎn)高，投入產(chǎn)出比并不高，不少養(yǎng)戶卻武斷認(rèn)為經(jīng)銷商利潤豐厚。據(jù)《農(nóng)財(cái)寶典》調(diào)查統(tǒng)計(jì)，一噸海鱸飼料的零售價(jià)格平均8000元左右，一般利潤為300-700/噸元不等，利潤率為4%-9%，營利的額度因人而異。

　　據(jù)了解，世海等廠家的經(jīng)銷商合同利潤(賒銷養(yǎng)戶)：年銷量達(dá)到1500噸以上，普遍是在1050-1130元/噸;1500噸以下普遍在 950-1050元/噸。明輝、海為等廠家的合同利潤比世海等高約50-100元/噸。海大的合同利潤比世海等偏低約50-100元/噸，但是海大通過海聯(lián)科銷售提升經(jīng)銷商的盈利。

　　此外，不少廠家另有很多促銷活動(dòng)，甚至有廠家年底有還清欠款返還利潤的政策。一般情形，廠家平時(shí)促銷主要通過預(yù)付款優(yōu)惠等方式，一方面變相增加經(jīng)銷商利潤，另一方面動(dòng)員經(jīng)銷商積極融資，加速廠家資金回籠。預(yù)付款方式的臨時(shí)促銷，是其他廠家多年運(yùn)用的競爭手段之一�？傮w上，在無超合同授信的前提下：世海的預(yù)付款促銷力度：優(yōu)惠幅度在3%-5%(即每一萬元預(yù)付款優(yōu)惠300-500元)，普遍在4%左右。海為、明輝等預(yù)付款促銷力度比世海高約1%，即為4-6%(每一萬元預(yù)付款優(yōu)惠400-600元)。海大的預(yù)付款優(yōu)惠為3%左右(每一萬元預(yù)付款優(yōu)惠 300-500元)，對于超授信部分資金回籠，各廠家視經(jīng)銷商情況給予0-2%的優(yōu)惠不等。

　　世海、海為、明輝等廠家年底無超授信的資金回籠也緊跟預(yù)付款政策(即正常的資金回籠也按照預(yù)付款優(yōu)惠給予一萬元優(yōu)惠：世海300-400元，明輝、海為400-600元)，超授信部分由0-2%的幅度給予優(yōu)惠。

　　然而，合同的利潤不一定代表實(shí)際利潤。因?yàn)轱暳箱N售模式是很特殊的交易方式，賒銷為主，人情為輔，所以飼料銷售過程中靈活多變，加上激烈的競爭及越來越透明的市場信息，飼料利潤逐漸微利化。

　　首先，由于親朋好友關(guān)系或經(jīng)銷商競爭的因素，不少經(jīng)銷商的實(shí)際賣價(jià)都未必全部按照出廠價(jià)銷售，或多或少都優(yōu)惠;其次，經(jīng)銷商在養(yǎng)殖戶結(jié)清貨款的時(shí)候，大都會(huì)給養(yǎng)殖戶返利;第三，人情、賒銷為主的營利模式每年總會(huì)有或多或少的資金難以回籠;第四，經(jīng)銷商還需要各種各樣的管理費(fèi)用、運(yùn)輸及搬運(yùn)費(fèi)用等等。因此，綜合各種因素下來，經(jīng)銷商的實(shí)際利潤只有300-700元/噸，利潤率并不高，銷量大的經(jīng)銷商一年往往投入上千萬甚至幾千萬資金，但回報(bào)額很難達(dá)到 100萬元，這樣的資金回報(bào)率還是在高風(fēng)險(xiǎn)的前提下。

　　海鱸飼料市場2000噸級以上的經(jīng)銷商大約20多名，1000噸級以上經(jīng)銷商20-30人。其中，大部分大經(jīng)銷商都是粵海的客戶，幾乎占了海鱸飼料市場50%的銷量。很多經(jīng)銷商都是流通商，尤其是大經(jīng)銷商，比如林培根、何錦棠、羅衛(wèi)文、海源公司等。

　　由圖1-圖3可知，目前海鱸飼料市場主流廠家主要有粵海、世海、海大、海為四大廠家，其中粵海占了60%的市場份額。此外，粵海、海大、海為的市場份額逐年增大，世海及明輝市場份額逐年下降，而其他廠家的市場份額也是逐年下降的趨勢，從2011年的7%降至2013年的5%，生存空間受到挑戰(zhàn)日益增大。

　　由圖4可知，海鱸飼料市場口碑前五名的企業(yè)為粵海60%、海大12%、世海11%、海為7%、明輝4%。飼料口碑調(diào)查中，粵海的質(zhì)量口碑遙遙領(lǐng)先。然而，養(yǎng)戶卻未必選擇口碑最好的飼料，在養(yǎng)戶選用飼料品牌的五項(xiàng)理由中，45%的養(yǎng)戶將“可賒銷”排在第一位，只有29%的養(yǎng)戶選擇“質(zhì)量優(yōu)”，11%的養(yǎng)戶選擇“取決經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌”。因此，決定養(yǎng)戶選擇哪個(gè)廠家的飼料最關(guān)鍵因素是賒銷和質(zhì)量優(yōu)。

　　目前，海鱸飼料主要存在料比高、質(zhì)量不穩(wěn)定、魚長相不好、價(jià)格貴等問題。由圖5可知，38%養(yǎng)戶的認(rèn)為飼料料比高，23%的養(yǎng)戶選擇質(zhì)量不穩(wěn)定，19% 的養(yǎng)戶選擇魚長相不好，因此海鱸飼料的質(zhì)量是養(yǎng)戶最關(guān)心的問題。由圖7可知，60%的飼料料比在1.3-1.4之間，只有10%的飼料料比在 1.2-1.3之間。因此，餌料系數(shù)高已經(jīng)成為飼料存在的主要問題。