用加大種豬這把鑰題打開云南市場大門

云南省位于中國西南邊陲，與越南、緬甸接壤。

加大飼料多年前就已進(jìn)入云南市場，但由于云南離公司路途遙遠(yuǎn)，銷量一直沒有達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)。形勢發(fā)展比想象得快，地處邊陲的云南，養(yǎng)豬業(yè)也開始轉(zhuǎn)向規(guī)�；�養(yǎng)殖，散養(yǎng)戶在不斷減少，規(guī)模豬場越來越多。在這樣的形勢下，公司派我來到云南市場。

占有終端才占有市場，有豬場才有銷量，公司早就提出要開發(fā)規(guī)模豬場�；�于這些思考，我想我應(yīng)該對云南有個(gè)基本了解。開始是拜訪我們自己的客戶，數(shù)百個(gè)客戶分布在一個(gè)省的區(qū)域內(nèi)，確實(shí)像一把沙子拋進(jìn)大海。有時(shí)要走200多公里的山路才能走完三四個(gè)客戶！隨著拜訪的深入和對市場的有所了解，我越來越感覺到開發(fā)規(guī)模豬場的重要性。

云南市場養(yǎng)豬戶買飼料都是賒欠。2012年下半年開始豬價(jià)低迷，加大飼料經(jīng)銷商與其它飼料經(jīng)銷商一樣，都在苦苦支撐。許多經(jīng)銷商也不敢接新品牌，怕資金頂不住。開發(fā)豬場本不是件容易的工作，怎么辦？在一次云南公司銷售會議上，我們提出做直銷豬場，做那種有規(guī)模、有資金實(shí)力、飼養(yǎng)管理水平高的優(yōu)質(zhì)豬場。并把做直銷豬場的任務(wù)布置下去！任務(wù)布置下去，不同的聲音立馬上來，“不可能做下去”，“有實(shí)力有規(guī)模的老板見都見不到！”

不同的聲音之所會出現(xiàn)，是因?yàn)槲覀兗哟笤谠颇系氖袌錾弦恢笔且载i濃縮料為主，客戶都是小規(guī)模豬場和散養(yǎng)戶。如今要開有規(guī)模有實(shí)力的豬場，確實(shí)有點(diǎn)連老板都找不到的感覺。找到老板應(yīng)該不是很難的事，難的是讓他們接受加大飼料，認(rèn)同并喜歡加大飼料。從陌生到認(rèn)識，從認(rèn)識到熟悉，從熟悉到相知，進(jìn)豬場一定要有把鑰匙，找到這把鑰匙才能把豬場大門打開。開始，我們單純地跑豬場，推薦加大飼料，一天跑了幾家，幾天跑了幾十家豬場。果真的如此，沒有關(guān)系很難敲開豬場的門，就算見到了老板，他也是半信半疑，聊聊天可以，但用料免談！難道就這樣放棄嗎？不甘心��！睡一覺起來，我又拉著潘江生經(jīng)理出發(fā)了，找的客戶還是豬場，通過和他們的聊天中捕獲到這樣一條信息，他們現(xiàn)在養(yǎng)的母豬品種不好！小豬不好賣，而且母豬年齡也大了，想進(jìn)一批好的母豬來養(yǎng)。得到這一消息，我是如獲至寶，我們加大種豬就是品質(zhì)優(yōu)異的好種豬。我回來后就和潘江生商量一定要把我們的種豬賣進(jìn)云南豬場才有希望。當(dāng)我們和客戶談時(shí)，因?yàn)榉N豬談得很順了，我們把加大種豬的宣傳片給他們看，告訴他們，中央電視臺多次到加大種豬場拍養(yǎng)豬科普片，有7集加大養(yǎng)豬科普片在央視七套《科技苑》欄目熱播，客戶一聽也是心情澎湃，說片中的種豬就是他們想要的。

有了客戶，有了訂單！第一次合作的成功就是將來不斷合作的成功。我開始聯(lián)系車輛，考慮運(yùn)輸，又一個(gè)問題懸過來了，路上死了豬怎么辦？經(jīng)過一番協(xié)商，大家決定一起承擔(dān)！就是說，路上萬一死了豬，不算哪一個(gè)人的，算大家的。一個(gè)人的可能損失得叫人心痛，大家一起來承擔(dān)就沒那么心痛了。謝天謝地，第一批100頭優(yōu)質(zhì)的加大種豬于2013年5月13日平安抵達(dá)云南羅平、保山龍陵兩個(gè)豬場。廣東加大原種豬場離保山龍陵可是2000多公里路呀，這也充分說明加大種豬不僅豬種好，體質(zhì)也是呱呱叫。

首次的成功，可以說是一炮打響，不僅僅我們云南公司的銷售精英們信心大增、心潮澎湃、摩拳擦掌！云南各地的養(yǎng)豬老板也紛紛稱奇，說加大的種豬太好了，幾千里路的顛簸都不怕。從2013年5月開始，玉溪、紅河、江川、大理、楚雄、昆明等地市州的豬場老板紛紛到加大種豬場抓種豬。截止2014年4月，已經(jīng)有1萬多頭加大種豬在云南安家落戶，已經(jīng)開始產(chǎn)仔的母豬每窩平均都在11.5頭以上。加大種豬在云南火熱起來了，加大飼料也跟著火熱起來了。特別是加大種豬料和乳豬料，銷量是以30%的增幅增長！

種豬賣火了為什么飼料會跟著賣火呢？這就用鑰匙開門的問題。之前的銷售一直打不開，是人家不了解我們，不了解就談不上信任，沒有信任怎么合作？現(xiàn)在好了，加大種豬進(jìn)去了，加大種豬好，就會想飼料也應(yīng)該有差不多吧，試用就試用一下吧。結(jié)果一試用發(fā)現(xiàn)加大飼料真的很不錯(cuò)哩。有好飼料，他們當(dāng)然會用呀。這還有一個(gè)信息傳遞和擴(kuò)散的效果，以前有個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家嚴(yán)重警告一些廠商，說對客戶是不能無禮的，特別信用和產(chǎn)品價(jià)值，得罪1個(gè)客戶就等于得罪28個(gè)客戶，因?yàn)樗�有親戚有朋友有人際關(guān)系，會散發(fā)對你不利的信息。反過來說，多一個(gè)認(rèn)同喜愛我們公司產(chǎn)品的客戶，就會存在28個(gè)潛在客戶，他們一樣有親戚有朋友有人際關(guān)系，一樣會將他們對加大產(chǎn)品的認(rèn)同喜愛之情散發(fā)出去。這就是信息傳遞和擴(kuò)散的效果，現(xiàn)在，加大種豬和加大飼料在云南那兒的口碑可好了，經(jīng)銷商和豬場老板都豎起大拇指，贊口不絕！加大飼料就因加大種豬這把鑰匙把云南市場的大門打開了！

加大種豬的火爆，帶動(dòng)加大了飼料銷售的火熱。還是用2個(gè)例子來說明，2014年3月，云南宣威何道軍老板，購買了我們加大種豬后，每月都會購買加大后備母豬料15噸多；云南安寧陳紹光老板，自5月12日購進(jìn)了110頭加大種豬后，他把以前200多頭母豬也轉(zhuǎn)過來用加大種豬料，還提了3噸保育料做對比數(shù)據(jù)！

進(jìn)入2014年來，豬價(jià)止不住地往下跌，散養(yǎng)戶快速淘汰，飼料銷售舉步維艱，很多廠家銷量直線下降。我們加大飼料5月份銷量比4月份實(shí)現(xiàn)了近120%增長，其中種豬料銷量翻倍增長，乳豬料銷量增長近150%。

加大集團(tuán)云南服務(wù)營銷公司/黃鵬