粵海：蝦飼料、海水魚飼料要達(dá)到30%~40%增長

　　

　　鄭宇球：淡水魚料是粵海重點發(fā)展品種之一，目前主要華南沿海市場，主要目標(biāo)要在廣東本土市場占有率上有大的提升。粵海要大跨越、大發(fā)展，各個產(chǎn)品上都要有較大的增長，蝦料、海水魚料30%~40%以上的增長。而在淡水魚料上目標(biāo)要翻番，因為我們在淡水魚料上的占有率是很少的。

　　

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：鄭老板對淡水魚料的預(yù)期頗高，在淡水魚板塊，您有什么樣的思路和策略?

　　

　　鄭宇球：在2012年公司已經(jīng)組織了專業(yè)的淡水魚料經(jīng)營團隊——湛江海榮公司。在淡水魚料上，我們首先要聚焦本土市場，在廣東、廣西、海南等地區(qū)，特別是粵西地區(qū)做專、做強、做好，然后擴展到內(nèi)陸市場;我們海榮團隊已經(jīng)樹立目標(biāo)在2年內(nèi)做到粵西單廠銷量第一�；浐Ｔ趶V西、浙江有兩個工廠，也在做部分的淡水魚料的生產(chǎn)和銷售。新市場采用前店后廠的方式，先開發(fā)市場，做好鋪墊，有了市場基礎(chǔ)后，建廠就可以一蹴而就，實現(xiàn)淡水魚料的跨越發(fā)展。

　　

　　在淡水魚料上，我們以膨化魚料作為主打產(chǎn)品，顆粒料也會做。目前，我們也在一些內(nèi)陸市場做銷售鋪墊，包括湖北、湖南、江西、江蘇等地。首先還是要做強廣東市場，華東、華中地區(qū)淡水魚中，草魚是一個比較大的品種，是粵海集團的戰(zhàn)略規(guī)劃市場。

　　

　　升級老配方開發(fā)新品種，今年新推鰻魚和石斑料

　　

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：粵海接下來是否會往在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，繼續(xù)進(jìn)行配方上的升級和優(yōu)化的方向去走?

　　

　　鄭宇球：粵海對產(chǎn)品的改良和優(yōu)化、升級是一個常態(tài)化、持續(xù)性的工作，粵海最先擁有廣東省工程技術(shù)研究開發(fā)中心，還有小試、中試和養(yǎng)殖示范試驗基地，通過實驗基地來不斷驗證，優(yōu)化和開發(fā)產(chǎn)品。

　　我國對蝦養(yǎng)殖面積那么大，條件差異大，多種不同養(yǎng)殖模式共存，蝦料要滿足不同的養(yǎng)殖需求，才能保證飼料的利用率、取得更好性價比。從營銷差異化角度也是必要的。產(chǎn)品線的延伸，市場需要細(xì)分，黃鰭鯛料就是一個海水魚料的產(chǎn)品延伸細(xì)分。精養(yǎng)白對蝦料我們已經(jīng)研發(fā)了一段時間，去年開始在市場上得到驗證，今年正式推出市場。

　　

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年粵海新產(chǎn)品開發(fā)有哪些?推出的鰻魚料和石斑料，目前已經(jīng)市場上銷售了嗎?主要是哪個公司在做?

　　

　　鄭宇球：粵海的發(fā)展需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品和細(xì)分產(chǎn)品市場，滿足不同養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖品種的需求。這項工作要圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃開展，從市場需求、生產(chǎn)配套和資源等方面去考慮。今年新產(chǎn)品開發(fā)力度大，石斑魚料、鰻魚料、加州鱸魚料、大菱鲆魚料、黃鱔料、黃鰭鯛料、鯽魚料等在開發(fā)推廣，還有很多現(xiàn)有產(chǎn)品的升級和細(xì)分。鰻魚料主要在廣東市場推廣，石斑魚料主要在海南和福建市場推廣，珠三角和華東開發(fā)推廣加州鱸料，產(chǎn)品由就近的相關(guān)公司生產(chǎn)。

　　

　　服務(wù)營銷主推養(yǎng)殖模式，技術(shù)制勝是核心競爭力

　　

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：能否分析一下目前幾大飼料集團的營銷模式?在您看來，粵海在營銷方面的優(yōu)勢和不足分別是什么?

　　

　　鄭宇球：目前大型飼料企業(yè)的營銷模式都是圍繞著產(chǎn)業(yè)鏈和服務(wù)營銷集合一起來做。產(chǎn)業(yè)鏈包括種苗、飼料、漁藥及深加工等，這是差異化的營銷模式，很難模仿復(fù)制。

　　

　　好多大企業(yè)都在提倡服務(wù)營銷，有些是為了造勢，為了營銷的賣點，也是營銷的需求。如何服務(wù)營銷?要為千千萬萬的養(yǎng)殖戶去看蝦病、魚病的話，恐怕很難做到，因為沒那么多勝任技術(shù)的人力和物力。

　　我們的服務(wù)營銷重點突出向養(yǎng)殖戶推廣成功養(yǎng)殖模式和提供有價值的信息服務(wù)。選擇養(yǎng)殖模式其實是個方向的問題。特別是蝦養(yǎng)殖方面病變多，蝦農(nóng)無法弄清是什么問題，該怎樣養(yǎng)?養(yǎng)什么?如何能養(yǎng)好?每個塘的情況不一樣，養(yǎng)殖戶都很迷茫。多年實踐證明，一些好的養(yǎng)殖模式是能夠基本保障對蝦養(yǎng)殖成功和盈利的，也可以養(yǎng)得很好的。養(yǎng)殖規(guī)劃、信息服務(wù)也很重要，養(yǎng)什么品種、如何規(guī)劃養(yǎng)殖時間段、出售水產(chǎn)品時機等，往往養(yǎng)得好不如賣得好。

　　

　　為此，推廣成功的養(yǎng)殖模式是我們服務(wù)的重點，而不是業(yè)務(wù)員滿天飛，到處給蝦農(nóng)漁農(nóng)看魚蝦病。我們要通過標(biāo)桿示范戶來推廣成功的養(yǎng)殖模式，影響和帶動養(yǎng)殖戶。

　　

　　粵海以種苗、飼料、漁藥和服務(wù)等幾方面來構(gòu)建了服務(wù)營銷體系，目的是真正地幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功、獲利和增加他們的收益，這才能真正贏得客戶的信任、贏得市場。我們還要不斷地提升服務(wù)營銷的配套能力，包括加大力度推廣養(yǎng)殖模式，種苗、藥物的配套能力提升，探討運用移動互聯(lián)網(wǎng)營銷和服務(wù)等手段。

　　

　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年進(jìn)入大發(fā)展階段，老板對量的方面已經(jīng)提出了明確的要求，作為公司的營銷總監(jiān)，您是否會覺得有壓力?

　　

　　鄭宇球：壓力肯定是有的，企業(yè)要發(fā)展，業(yè)務(wù)量也要不斷的增長。今年集團提出要大發(fā)展、大跨越的戰(zhàn)略，要將壓力變成動力。關(guān)鍵是要我們樹立團隊的信心，業(yè)務(wù)團隊要積極響應(yīng)和推進(jìn)，集團年初方方面面層層動員，形成勇爭第一氛圍。我們還有一系列激勵政策，通過一些內(nèi)部的PK，外樹標(biāo)桿趕超標(biāo)桿的措施，有效地激勵團隊，促進(jìn)業(yè)務(wù)大增長。不同的區(qū)域市場，我們制定不同的營銷策略，薄弱區(qū)域、空白市場、內(nèi)陸市場進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，成熟穩(wěn)定區(qū)域要穩(wěn)定和提升，區(qū)分進(jìn)取區(qū)、反攻區(qū)、防御區(qū)等戰(zhàn)術(shù)，要有針對性。