粵海集團：逐鹿淡水魚飼料市場

　20年磨一劍，王者再出發(fā)

　　在過去的20年里，粵海是低調而內(nèi)斂的。不需要人分享她成功的喜悅，不需要人見證她成長的每一個足印。這種氣質，這種文化，經(jīng)過20年的沉淀，給粵海帶來了穩(wěn)步的發(fā)展，同時也讓其錯失了一些機會。

　　但是粵海的競爭力，依然不可小覷。只要是粵海決定做的產(chǎn)品，一定能把它做到極致。

　　今年的粵海氣勢如虹，號角響亮。粵海，這個蝦料大佬，海水魚料霸主，發(fā)展了20年，依然在不斷地攻城掠地，打一座城池建一個飼料廠。此次，粵海將如何實現(xiàn)自己的百萬噸級飼料集團的理想，我們拭目以待。

　　粵海有自己的追求，我們行業(yè)的每一個人也有著對英雄的期待。

　　“最遺憾的是，我們粵海也錯過了一些發(fā)展機會，粵海應該可以比現(xiàn)在更強、更快、更好。”

　　《當代水產(chǎn)》：作為公司的掌舵人，您如何評價粵海這20年的發(fā)展?

　　鄭石軒：粵海20年，我們總體感覺滿意。因為我們從零開始做到現(xiàn)在，在水產(chǎn)行業(yè)里有了一個重要的位置。每年都有30~50億的銷售額，1個多億的利潤，也有幾千人的員工隊伍。而且我們粵海能夠年年都有所發(fā)展，員工很穩(wěn)定，收入也保持在行業(yè)平均水平以上。我們的員工也能享受粵海比較高的福利、政策，包括休假、保險和補貼等。

　　在粵海20年的發(fā)展里，有不少的員工得到了比較好的發(fā)展機會。因為粵海里面的干部很多都是自己培養(yǎng)出來的。雖然其他公司發(fā)展速度比我們快，但是他們員工的成長不一定比我們快。因為他們很多都是靠外面請過來的，而我們主要都是靠自己培養(yǎng)的。所以我們員工成長的機會要比其它地方好。

　　粵海這20年里，為股東創(chuàng)造了很多價值，也讓我們的員工獲得了比較好的發(fā)展機會。在行業(yè)里面，粵海地位也在不斷地提升，大家能夠在粵海里面得到榮譽感、成就感、安全感。做到現(xiàn)在，粵海有了和任何一個大廠家競爭的本錢和實力。

　　在20年周年之際，我們?yōu)榛浐６�了一個更快的發(fā)展戰(zhàn)略和舉措，一改粵海之前過于低調、求穩(wěn)的作風。我們從今年開始，會有大跨越發(fā)展。經(jīng)過20年的沉淀，現(xiàn)在的粵海應該處于一個比較好的發(fā)展時期。

　　《當代水產(chǎn)》：粵海從一個國營單位轉制發(fā)展到今天，擁有13個分子公司，已經(jīng)很不錯。不知您對粵海的現(xiàn)狀是否滿意?接下來是否有新的想法?

　　鄭石軒：在水產(chǎn)領域里，我們做了20多年，一直都是過于求穩(wěn)。堅持以利潤為中心，堅持優(yōu)質優(yōu)價，所以我們的發(fā)展比較穩(wěn)步。總的來說，這20年盡管在市場上遇到了很多問題，也出現(xiàn)很大的起伏變化，競爭非常激烈，但粵海還是能夠非常平穩(wěn)地走過來，年年有利潤，年年有發(fā)展。

　　20年里，粵海聚集了能量，也有比較大的實力。因此，20年之后，我們有新的舉措，我們在市場上會有更大的發(fā)展，我們所聚集的能量在這20年后有個爆發(fā)的時間。

　　經(jīng)過20年的發(fā)展，我們現(xiàn)在設定的目標要比20年前快得多。我們的重點會在淡水魚料這一廣闊市場，也希望在這一板塊有重大的突破，在未來的格局里能三分天下。希望用6年時間在淡水料里面，我們能夠做到前三位。中國水產(chǎn)業(yè)的格局，我認為，我們粵海將會發(fā)揮更大的作用。

　　《當代水產(chǎn)》：回顧粵海20年發(fā)展，您最滿意和最遺憾的事情分別是什么呢?

　　鄭石軒：我最滿意的是粵海有這幫可以并肩作戰(zhàn)的員工。這幫員工，現(xiàn)在能夠以粵海為榮，這么多年忠心耿耿地為粵海的發(fā)展不斷地做出貢獻。大家有一種對粵海的依賴、歸屬感和榮譽感。最遺憾的是，我們粵海也錯過了一些發(fā)展機會，粵海應該可以比現(xiàn)在更強、更快、更好。

　　“淡水魚料我們肯定要做量，如果現(xiàn)在整個飼料里，想要有突破，就必須要上量。”

　　《當代水產(chǎn)》：其實現(xiàn)在水產(chǎn)料里有前景的品種并不少，為什么會把淡水魚料作為新的增長點呢?

　　鄭石軒：淡水魚料我們肯定要做量，現(xiàn)在整個飼料里，想要有突破，就必須要上量。海水魚料里面無論怎么做，也很難超過100萬噸。但是我們在淡水魚料里若有突破，就很容易到幾百萬噸。所以要突破量，一定要在淡水魚料上有所發(fā)展，要大規(guī)模。

　　第二，在淡水魚料里，雖然利潤不高，但我們會選擇淡水魚料里利潤比較高的品種，以膨化料為主。我們也會走高端、優(yōu)質優(yōu)價的道路。現(xiàn)在淡水魚料里面的利潤率很低，我們絕對不會用虧本促銷的做法。我們要以質量來取勝，一定要靠質量去沖，以高性價比來做我們的核心競爭力，而不是靠量取勝。

　　《當代水產(chǎn)》：你們目前在淡水魚料板塊的一些大動作，很多同行認為，會給淡水魚料格局帶來很大的影響，您是否也這樣認為?

　　鄭石軒：也不能說影響很大。在淡水料上，海大、通威還在爭奪水產(chǎn)飼料第一的寶座，他們之間激烈的競爭應該從3年前開始。從促銷、讓利、人力布局等開始了激烈的爭奪，包括送寶馬等等。

　　應該說，水產(chǎn)飼料的廠家不是很多，但中間的競爭激烈程度比畜禽料還要厲害�？赡茉谛笄蒿暳线@塊，大家打得差不多，勝負排序已經(jīng)比較明顯，大家各安天命，都是好好去賺錢。但水產(chǎn)飼料里，還未分出勝負，海大和通威還是不分上下。我認為，這個競爭必須要有個勝敗之后，才會趨于穩(wěn)定�，F(xiàn)在水產(chǎn)料的競爭格局絕對會比畜禽飼料更慘烈。

　　現(xiàn)在通威提出，不單要做中國水產(chǎn)飼料之王，還要做華南水產(chǎn)飼料之王，廣東之王。就是每個區(qū)域里面都得有優(yōu)勢，競爭意圖很明顯。但是海大的整體實力還是很強，可能這兩年有一些人員流失，但我認為，海大的競爭實力非常強，海大也是既要在華南、也要在華中、華東取得優(yōu)勢，所以早幾年也在華東布下重兵，也要奪下華東的市場。這兩個廠家都是要在每個區(qū)域里爭奪第一。

　　對于我們來說，現(xiàn)在不會去和他們爭什么，我們會在淡水料里，逐步地占一席之地，我們未來和他們的差距會拉得越來越小。在6年之內(nèi)，把我們的差距盡量縮小。我希望通過不到10年的時間，在銷量上與他們接近。

　　“我們的淡水魚料布局，未來重點肯定是在珠三角和華東地區(qū)，華中市場是第三步。”

　　《當代水產(chǎn)》：看你們現(xiàn)在的進度，應該不會等10年的時間吧，可否談談您的具體規(guī)劃?接下你們在淡水魚料上的布局有怎樣的打算呢?

　　鄭石軒：我自己也希望用的時間越來越短。但目前與他們的差距確實很大，在淡水魚料上，他們是200萬噸級別的，我們目前才是5萬噸，差距是40倍。要趕上他們，10年的計劃應該也不是太長。

　　全國的淡水魚飼料就是在華南、華東、華中這三大塊。我們的淡水魚料布局，未來重點肯定是在珠三角和華東地區(qū)，華中市場是第三步。先珠三角，到華東，再到其他地區(qū)�？隙ㄊ沁@樣的步伐去考慮的。

　　《當代水產(chǎn)》：目前淡水魚料通威海大都做了這么大的一個量，粵海在現(xiàn)在這個階段才起步，您會通過什么方式去快速上量，然后在淡水魚料上能夠重新確定一個屬于自己的位置，中間會有哪些具體的措施呢?

　　鄭石軒：我們在水產(chǎn)飼料上做了20年，在技術、市場等等方面也都有了很好的經(jīng)驗和理解。也就是這些技術、市場、生產(chǎn)、管理上，我們并不比他們差。所以，我們會把在海水魚料上的經(jīng)驗和方式，發(fā)展到我們的淡水魚飼料里面去。在淡水料里，我們也有10年左右的研究和關注。這方面，盡管我們發(fā)展較晚，但我認為，我們現(xiàn)在所具有的競爭實力，包括技術、管理、對市場的了解上，也不比他們差。目前，我們比他們差的是，淡水魚料網(wǎng)點布局較少、市場上人員少，但我認為這兩點不是核心競爭力。只要我們有決心，我們可以快速地布點，也可以快速增加在這方面的人員。

　　《當代水產(chǎn)》：您這邊一直比較排斥通過促銷手段去做市場，那么按照粵海的優(yōu)勢，應該會通過技術配方去給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更好的效益?

　　鄭石軒：對。應該說適當?shù)拇黉N是有意義的，但我不主張以太大的促銷，這個有點變味了。我們重點還是體現(xiàn)粵海的性能價格比。所以我們的產(chǎn)品不會去低價經(jīng)銷，也不會高額的賒銷。而是要通過用戶用我們的產(chǎn)品感覺到更劃算，物有所值，而去選擇我們的飼料。因為我們做飼料務必要堅持我們的原則，就是一定要給用戶帶來更大的利益，而且這方面我們具有很強勁的技術和管理能力，所以我們完全能夠為大家做得更好。

　　《當代水產(chǎn)》：市場布局方面，你們第一步已經(jīng)在做羅非魚了，第二步打算是做什么品種呢?

　　鄭石軒：華南地區(qū)的羅非魚料做得不錯，主要在粵西、海南。然后珠三角的草魚料，我們?nèi)ツ暌卜错懞芎�。接下來做華東地區(qū)的鯽魚、青魚等，然后做北方鯉魚等產(chǎn)品。但我們的鯉魚會相對慢一點�，F(xiàn)在主要是做羅非魚料、草魚料、青魚料，而且也是以膨化料為主推產(chǎn)品。

　　《當代水產(chǎn)》：現(xiàn)在珠三角比較熱的生魚料等，你們會不會涉及?

　　鄭石軒：生魚料我們把它歸為高檔水產(chǎn)料的范圍，這個我們更加占有優(yōu)勢才行，我們把鱸魚料、生魚料、白魚料這些都歸為高檔魚料的范疇。高檔水產(chǎn)飼料本身就是我們必須要占有優(yōu)勢、擴大優(yōu)勢的產(chǎn)品。

　　《當代水產(chǎn)》：在量方面，要在短短的幾年時間里，從幾萬噸上升到200萬噸，是否會在華南、華中建立新廠呢?按照現(xiàn)在淡水魚料的產(chǎn)能上來看，要建不少于10間的新廠吧?

　　鄭石軒：我們也可以通過合作的方式，不一定全部靠建廠。未來6年內(nèi)肯定不低于10家。我們希望促進的是良性競爭，而不是走惡性競爭道路，既傷害人家，又傷害自己，更傷害行業(yè)。我們希望大家把競爭的方向都放在提升飼料品質上，對自己有好處，對對手有促進，對行業(yè)更好。但如果相反，我們出的招數(shù)，對對手造成傷害，對自己造成傷害，對行業(yè)不利，那就是惡性競爭。因此，行業(yè)里多一個對手，未必是壞事。關鍵是對手怎么出招。

　　每個企業(yè)對自己的定位不一樣，在行業(yè)里面會有些損招，有些陰招，我認為是客觀存在的。對我們來說，第一，我們不會使用損招。第二，我們也希望在行業(yè)里，我們和大家建立良好關系，大家都能夠不出損招。第三，我們也不怕?lián)p招，也有應對損招的方法。

　　“我認為蝦這塊，還是在一種博弈中，就是在技術跟病害的博弈之中，總體上依然穩(wěn)定前行。”

　　《當代水產(chǎn)》：粵海去年在高檔料這塊表現(xiàn)不錯，您在高檔料這塊是不是有一個想法?

　　鄭石軒：今年在魚料里，我們有幾個品種做得比較大，像金鯧魚料、海鱸料。這幾個做得比較大，比較成熟。但我們還有一些，如大黃魚料、加州鱸料等等，我們還在發(fā)展之中。這幾個品種的數(shù)量、養(yǎng)殖量很大，但目前，它們還是以冰鮮魚為主。那我們要突破這個瓶頸，突破這種料，關鍵還是技術因素，而不是其他。

　　從去年開始，我們已在大黃魚料和加州鱸料專門進行研究和試驗，也進行了試生產(chǎn)。我們目前并不急于推廣，而是努力在技術上有所突破。加州鱸和大黃魚等等這些大品種飼料，相信我們粵海會首先把它突破。

　　《當代水產(chǎn)》：根據(jù)粵海的發(fā)展軌跡，粵海對于任何品種，從來都是先做強再做大。

　　鄭石軒：我們要么就不做，一旦決定做，肯定要做得最好。而且我們一般用三幾年時間，就要做得在行業(yè)里面響當當?shù)摹Ｋ�以我們要推出一個產(chǎn)品是很慎重的。經(jīng)過深思熟慮，嚴格的試驗，等技術成熟了，我們才會推出。一旦推出，三五年時間，就能夠進一步上量，因為我們有技術優(yōu)勢去參與競爭市場。做市場，我們是很拿手的;做技術，我們也有很好的基礎。因此，產(chǎn)品技術一旦成熟，我們在市場上去操作就沒有任何障礙。

　　《當代水產(chǎn)》：您是如何看待今年的對蝦市場，和蝦料格局?

　　鄭石軒：去年蝦料市場下降了30%，我們?nèi)ツ甑牧恳彩窃谙陆�。但今年總體來說會比去年好。所以大家對今年都寄予希望，希望今年能把去年降的部分補回來，而且會補得更快、更多一點。

　　《當代水產(chǎn)》：為什么會有這樣的一個判斷，覺得今年會多呢?畢竟蝦料、蝦養(yǎng)殖這塊一直沒有突破。

　　鄭石軒：現(xiàn)在的蝦病確實是很多。我們在養(yǎng)殖技術上，應該每年都有一些突破。我們各種養(yǎng)殖模式，在去年也有一些蝦王，畝產(chǎn)過萬斤，一畝賺二三十萬的記錄。這個養(yǎng)殖模式在不斷發(fā)展，也是在技術上的不斷突破。我相信或許在某些階段可能病害占優(yōu)勢一點，有些階段技術占優(yōu)勢。我認為蝦這塊，還是在一種博弈中，就是在技術跟病害的博弈之中，總體上依然穩(wěn)定前行。

　　“中國這么大的淡水料容量，淡水魚飼料的大型企業(yè)不應該只有兩家，合理講應該會有五家、六家。”

　　《當代水產(chǎn)》：您是如何看待今年7月1號要正式施行的飼料新規(guī)?這是算粵海的一個機遇嗎?

　　鄭石軒：飼料行業(yè)整合是好事，現(xiàn)在飼料廠數(shù)量實在太多，包括正規(guī)與不正規(guī)的。新規(guī)定會將一部分不正規(guī)的廠家淘汰掉，應該說能夠整合得更少，那是符合行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。

　　對粵海來講，是不是機遇，關鍵是看粵海自己發(fā)展的實力。如果粵海發(fā)展得好，變得實力更強，而且這個行業(yè)里面有這樣契機的話，我們會獲得更快的發(fā)展。但如果相反，粵海沒有這樣的實力，那你粵海最終會被整合。

　　《當代水產(chǎn)》：還是那個老話題，水產(chǎn)飼料行業(yè)今后會朝怎樣的方向發(fā)展，整合之后，未來飼料廠其實會越來越少，淡水魚料會越來越規(guī)范嗎?

　　鄭石軒：那是肯定。因為整個淡水魚料無論在技術上，還是管理上，都不夠標準規(guī)范。第二，淡水料質量差異很大。我認為，以后淡水料的格局，不單單是一家兩家獨大。中國這么大的淡水料容量，淡水魚飼料的大型企業(yè)不應該只有兩家，合理來說應該會有五家、六家。這樣才會是更加良性的格局。

　　《當代水產(chǎn)》：現(xiàn)在畜禽料的企業(yè)，或者其他行業(yè)的企業(yè)，都向水產(chǎn)進軍，水產(chǎn)飼料競爭是不是越激烈呢?

　　鄭石軒：不能這樣講。我們現(xiàn)在禽畜飼料往淡水飼料發(fā)展也都向綜合性發(fā)展，這很正常。水產(chǎn)飼料也有向禽畜料發(fā)展的，例如通威和海大也有畜禽飼料，比例還不少，所以這種互相滲透正常不過。在畜禽飼料上做得好，它就一定在水產(chǎn)飼料做得好嗎，我認為就未必。水產(chǎn)飼料有它的特點，它有專屬的技術、管理和市場要求。并不是誰都能做得好，做得到。因此，做水產(chǎn)還是要有水產(chǎn)飼料的背景，做畜禽，就要畜禽的背景。但如果說什么都可以發(fā)展，我認為是個別的，不代表普遍現(xiàn)象。