一個(gè)雙胞胎經(jīng)銷(xiāo)商的成功之道：品質(zhì)取勝

“太陽(yáng)鎮(zhèn)有母豬5000多頭，并以20、30頭母豬自繁自養(yǎng)的中型養(yǎng)戶(hù)為主。”劉冬明說(shuō)，今年前幾個(gè)月，因豬價(jià)下跌，淘汰了部分效率不高的母豬。但太陽(yáng)鎮(zhèn)還是成為飼料商家必爭(zhēng)之地，在這里的經(jīng)銷(xiāo)商多達(dá)十幾個(gè)知名品牌。

劉冬明是江西高安市太陽(yáng)鎮(zhèn)的飼料經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)雙胞胎飼料。今年春節(jié)后豬價(jià)深度下跌，最低時(shí)太陽(yáng)鎮(zhèn)跌到4元多錢(qián)，但他的飼料月銷(xiāo)量卻沒(méi)跌，反而大幅上量，從去年的月均100噸左右，上升到今年的月均150多噸，增量50%以上。

“信心比什么都重要。”劉冬明說(shuō)，今年前幾個(gè)月豬價(jià)大幅下跌，肯定對(duì)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的生意產(chǎn)生了負(fù)面影響，而且還影響比較大。因此，樹(shù)立信心很重要，首先是自己要有信心，通過(guò)自己，去影響?zhàn)B戶(hù)，樹(shù)立養(yǎng)戶(hù)的信心。

劉冬明提到，他的信心不是空穴來(lái)風(fēng)，不是無(wú)端產(chǎn)生的，是與實(shí)際緊密聯(lián)系著的。因?yàn)樗�手里�?jīng)銷(xiāo)的是一個(gè)中國(guó)飼料最大的品牌，性?xún)r(jià)比有優(yōu)勢(shì)。豬價(jià)低迷，正好可以和其它品牌拚實(shí)力。豬價(jià)高時(shí)用什么飼料都能賺錢(qián)，只是賺多賺少而已。但豬價(jià)低，性?xún)r(jià)比低的飼料就扛不住，養(yǎng)豬戶(hù)要么退出，要么換料。雙胞胎飼料性?xún)r(jià)比高，養(yǎng)豬成本低，長(zhǎng)豬多，所以抓住市場(chǎng)低迷機(jī)會(huì)正好可以做多，占領(lǐng)市場(chǎng)。

劉冬明開(kāi)始了主動(dòng)出擊。今年3月21日、4月21日，劉冬明個(gè)人出資，召開(kāi)了二場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，同時(shí)開(kāi)展稱(chēng)豬對(duì)比，在市場(chǎng)最低迷的4月對(duì)比稱(chēng)豬4戶(hù)，做實(shí)證2戶(hù)。通過(guò)強(qiáng)力出擊，提升了老養(yǎng)戶(hù)的信心，新增原用其它品牌料中型養(yǎng)戶(hù)9戶(hù)。劉冬明經(jīng)銷(xiāo)的雙胞胎乳豬奶粉、乳豬料由每月10多噸增加到20多噸，雙胞胎仔豬料更是由每月幾噸增加到20多噸，雙胞胎中豬料則從“0”暴增到30多噸。

用稱(chēng)豬實(shí)證對(duì)比，攻占自配料市場(chǎng)。高安養(yǎng)戶(hù)，對(duì)生豬用料很多都由自配料轉(zhuǎn)成了全價(jià)料，他們對(duì)全價(jià)料已認(rèn)可；只有母豬，仍在堅(jiān)守自配料。豬價(jià)低迷的4月，劉冬明選擇了5戶(hù)養(yǎng)戶(hù)做哺乳母豬料的對(duì)比實(shí)證，效果顯著。大家在事實(shí)面前，紛紛轉(zhuǎn)用雙胞胎哺乳母豬料，帶來(lái)了他銷(xiāo)量的進(jìn)一步攀升。

打造標(biāo)桿養(yǎng)戶(hù)，是劉冬明的又一方法。他選擇欄舍條件好、用料科學(xué)、會(huì)養(yǎng)豬的養(yǎng)戶(hù)進(jìn)行標(biāo)桿打造，組織周邊養(yǎng)戶(hù)觀摩，通過(guò)“一托三”的模式，鞏固老養(yǎng)戶(hù)，發(fā)展新養(yǎng)戶(hù)。雙胞胎飼料養(yǎng)豬，養(yǎng)豬輕松，一到下午，養(yǎng)戶(hù)閑著沒(méi)事，都聚在一起打麻將，劉冬明看準(zhǔn)養(yǎng)戶(hù)相聚的時(shí)機(jī)，安排好標(biāo)桿養(yǎng)戶(hù)在席間發(fā)言，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，影響和帶動(dòng)其它養(yǎng)戶(hù)，提高科學(xué)養(yǎng)殖水平，降低養(yǎng)殖成本，鞏固養(yǎng)戶(hù)市場(chǎng)。

劉冬明說(shuō)，雙胞胎是大品牌，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、專(zhuān)一做豬料，產(chǎn)品品質(zhì)好，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格合理，養(yǎng)戶(hù)認(rèn)可。“我可以在這里說(shuō)，只要是用了雙胞胎飼料的養(yǎng)戶(hù)，絕對(duì)不會(huì)再換料。有時(shí)，別的品牌搞活動(dòng)贈(zèng)料力度大，可能有個(gè)別人會(huì)去貪贈(zèng)料，但就是在這種特殊情況下，我也可以保證，95%的養(yǎng)戶(hù)都不會(huì)流失！”

劉冬明2008年開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)雙胞胎飼料，五年多來(lái)，對(duì)雙胞胎飼料養(yǎng)豬已經(jīng)了如指掌。他說(shuō)，從外觀上，雙胞胎飼料養(yǎng)的豬無(wú)論從精神狀態(tài)、成活率，還是長(zhǎng)豬效果都是最好的。在斷奶、換料、換欄的環(huán)境變化中的應(yīng)激都減到了最小，雙胞胎是唯一敢稱(chēng)豬實(shí)證做市場(chǎng)的飼料品牌。

從太陽(yáng)鎮(zhèn)的其他飼料品牌經(jīng)銷(xiāo)商那里了解到，劉冬明現(xiàn)在的銷(xiāo)量已在所有經(jīng)銷(xiāo)商中名列前茅。太陽(yáng)鎮(zhèn)的飼料市場(chǎng)是塊大蛋糕，在市場(chǎng)低迷的環(huán)境下，這塊大蛋糕本來(lái)就已經(jīng)縮小，雙胞胎飼料銷(xiāo)量上升，意味著其它品牌的市場(chǎng)份額縮小。

“誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪？”美國(guó)知名的思想先鋒斯賓塞·約翰遜博士一本書(shū)的書(shū)名給我們啟示：競(jìng)爭(zhēng)，以產(chǎn)品質(zhì)量取勝�。ㄈ午魉迹�