加大經(jīng)銷商500噸月銷量是如何做到的？

 

    動手寫這篇文章時，我就一再告戒自己，千萬別寫成勵志類的故事。因為現(xiàn)在我要寫的這個人，江西省贛州市興國縣加大飼料經(jīng)銷商許雪梅，一個80后的年輕女人，青春、靚麗、激情、聰明、朝氣蓬勃、活力四射，有女孩子的婀娜多姿，女漢子的颯爽英姿和風(fēng)風(fēng)火火。與我聊起她的人都說，這個女娃子了不起，厲害。是的，做飼料生意，做得滿堂喝彩，月銷量500多噸，放在哪都是個大客戶。寫她，一不小心都會寫成一個勵志故事。是的，她身上有太多的東西可以去激勵他人。執(zhí)著、堅韌、豁達(dá)、善良、誠信、還有對一個品牌的信任，不離不棄，都符合勵志的元素。我不想把她的故事寫成勵志故事，是因為每個人身上發(fā)生的故事，除了勵志，還會有別的東西，比勵志更柔軟，更容易觸動人的心靈。

        陳鈺華：她是加大飼料的忠實粉絲

      這次去興國采訪，帶著很強的目的性，那就是去采訪興國的加大飼料經(jīng)銷商許雪梅。許雪梅在興國縣城北開了家飼料店專銷加大飼料，月銷飼料500多噸。月銷飼料500多噸，不管放到哪，都要算個大客戶。采訪她，也是加深對加大飼料的認(rèn)識。與我同行的是加大飼料興國服務(wù)中心經(jīng)理陳鈺華。他胖胖的，連笑起來的笑也是胖胖的，給人一種踏實恬靜感。借著一起坐車的時間，我希望他多聊聊即將要去采訪的主角。

      “她可是我們加大飼料的忠實粉絲啦。”陳鈺華告訴我，許雪梅做飼料生意到今年正好20年了。想想，加大集團(tuán)從寧都建廠伊始到現(xiàn)在也就是20年。也就是說，一有加大飼料她就開始接觸加大飼料。當(dāng)然，那時她還是個小姑娘，她爸爸在做老板。陳鈺華說：“人與人相處久了，會產(chǎn)生感情。人與某個品牌相處久了，也會產(chǎn)生感情。說她是加大飼料的忠實粉絲，應(yīng)該說是有很濃感情的成分喲！”

         一個人，從小姑娘開始，就與一個品牌耳鬢斯摩，朝夕相處，然后像接過接力棒一樣接過來經(jīng)營。20年時間，不短的歲月，始終經(jīng)營一個品牌，這份感情，要說有多濃就有多濃。陳鈺華告訴我，每年都有不少別的品牌飼料企業(yè)來找她挖墻。任何一個品牌飼料企業(yè)，看到她這么大的銷量，都會眼饞的。來挖墻腳時都會許以重惠，據(jù)說，有一個品牌，開口50萬買她轉(zhuǎn)料。她對那些來挖墻腳的，統(tǒng)一用一句話回答：哪兒涼快去哪，走遠(yuǎn)點！陳鈺華說：“在利益面前不為所動，不是感情是什么？”

        古人云，慈不掌兵，義不聚財。一個做生意的人，而且要把生意做好，僅情義兩字是不夠的，更多關(guān)注的利益。我隱隱感到陳鈺華說的不完全對，又找不到更好的說詞，我畢竟還沒正面采訪她，許多事情未能深入了解，不好發(fā)言。

        還是聽聽許雪梅本人怎么說。

       “嗨，這有什么好說的喲。”她說，“我做加大飼料這么長時間，做出了品牌做出影響，加大飼料在興國的影響力你們也曉得，我貪點好處換料，搞不好50噸一月都賣不了，我有這么傻嗎？”

       “聽君一席話，勝讀10年書”，不得不相信這句話有道理。

       許雪梅：市場打開是因為一個經(jīng)營模式

       2000年，許雪梅正式從父親手中接過加大飼料來經(jīng)營，也就是這一年，她開始真正做老板。以前是她父親做老板，她頂多在旁做個二老板。老板并不是好當(dāng)?shù)�，從城南到城北，從城郊到市中心，幾多艱難幾多風(fēng)雨，其間細(xì)細(xì)碎碎的事情，用筐裝用籮裝用倉庫都裝不完。然她的飼料生意一直做得平淡無奇，發(fā)不了財，餓不死人。直到2006年，事情才奇峰突起。

      “是001連鎖經(jīng)營模式。”許雪梅興奮地對我說，“哇，那時候，我這個飼料店成了興國人的焦點，特別在養(yǎng)豬人那兒。茶余飯后，干活聊天，都會聊到我的飼料店上來。我店里的客戶，一月比一月多。市場就這么打開的，然后是生意一年比一年好做。”

       2006年7月，加大集團(tuán)推出001連鎖經(jīng)營模式，經(jīng)銷商成為公司的員工，經(jīng)銷商的門店成為公司飼料產(chǎn)品的中轉(zhuǎn)站，今天的人把它叫作服務(wù)平臺。零利潤操作，公司產(chǎn)品出廠價直接到養(yǎng)戶那兒，經(jīng)銷商不從經(jīng)銷的飼料產(chǎn)品中賺一分錢，他們的收益公司給，給工資給提成。

       讓利于養(yǎng)殖戶，斬斷流通環(huán)節(jié)的層層加價，001連鎖經(jīng)營模式，在當(dāng)時無疑是個營銷創(chuàng)舉，就是在今天，也是吻合了加大企業(yè)文化中“為養(yǎng)殖戶謀利” 的企業(yè)宗旨�？梢韵胂螅�此營銷模式一出臺，對興國這個山區(qū)縣震動有多大。養(yǎng)殖戶們是在奔走相告：去看下加大飼料吧，老板不賺錢，出廠價賣給我們。在用加大飼料的養(yǎng)戶，一天時間就發(fā)現(xiàn)飼料便宜了那么多元一包。就一天時間呢，他們是那么真切那么強烈地感受到加大集團(tuán)讓利于養(yǎng)戶的實惠。沒用加大飼料的養(yǎng)戶，禁不住蠢蠢欲動，去看下子，是不是這么回事。到店里一問價，再與自己用的飼料一對比，便宜了10多元一包。掰著手指一算數(shù)，一頭豬出欄，成本都省下70多元錢。“我也來用加大飼料！”這句話成了當(dāng)時興國縣養(yǎng)殖戶們的口頭禪。

         許雪梅用手?jǐn)_了下她的秀發(fā)，輕輕一擺頭，說：“我這店就是那時打出了名聲，匯聚了人氣，擴(kuò)大了客戶群。以后就是做維護(hù)，再開發(fā)新客戶。”她壓低聲告訴我，從這件事上嘗到甜頭的她，對公司之后推出的營銷模式總是心領(lǐng)神會積極響應(yīng)。“廖董太有才了。”許雪梅說，“他總能在合適的時候推出合適的營銷模式。比如前些年的推廣飼喂模式，經(jīng)銷商做融資平臺，做養(yǎng)豬對比實驗，2013年的養(yǎng)豬服務(wù)，2014年的母乳料激勵措施，等等。”

        客戶：這份實惠我們記住了

        在采訪許雪梅的時間里，常常被無奈地打斷，因為有養(yǎng)戶來買飼料，她要去接待客戶。我記了一下，兩個小時的時間，有五個客戶來店里，有六個客戶來電話直接叫送貨。趁著她忙，趁著養(yǎng)豬老板來了，我想聽聽養(yǎng)豬老板的聲音。

        一位不愿透露姓名的老板說：“怎么說呢？許老板的生意做得旺，是她人好，誠實、熱情、大方、樂于幫助人。再則，她做了個好品牌，飼料質(zhì)量好，價格不貴。我們養(yǎng)豬人都是實在人，你對我好，這份情義我記住了。你產(chǎn)品質(zhì)量好價格不高，我們用了有劃，這份實惠我們記住了。”

       另一位豬場老板表達(dá)了相同的看法。他叫劉文華，就在城郊養(yǎng)豬。他說他記得非常清楚，上世紀(jì)九十年代初，那時養(yǎng)豬都用871，一種濃縮飼料。那時家家都會養(yǎng)幾頭豬，抓一點點871放到泔水里，效果也挺不錯。估計加大就是從中受到啟發(fā)，推出了一款乳豬熟化濃縮料。那時人們喂乳豬基本都喂純粥。在粥里加放乳豬熟化濃縮料，效果出奇地好，乳豬長得快，皮毛紅亮，體質(zhì)好。加大飼料質(zhì)量好的名聲就這么一炮打響了。“我們都是奇跡的見證者！”劉文華笑笑地說，“加大飼料能夠老幼皆知家喻戶曉，能讓人想到買飼料就想到加大飼料，就是靠質(zhì)量制勝，靠質(zhì)量牢牢地占領(lǐng)養(yǎng)戶的心。”

       當(dāng)然，今日的加大飼料與昔日不可同日而語。昔日，一點點創(chuàng)新，一點點看得見的效果都會讓人興奮驚奇�，F(xiàn)在，養(yǎng)豬戶變刁了，對質(zhì)量的要求提高了，好了還會想好。許雪梅告訴我，客戶常跟她說，加大飼料能不能再好一點，再好一點。今日的加大飼料也不是昔日的單一乳豬料了。今日加大飼料品種齊全，已涵蓋了豬料的所有料型。乳豬料、母豬料、公豬料，品質(zhì)的優(yōu)異性在業(yè)界得到公認(rèn)。做中國豬料第一品牌，加大飼料質(zhì)量上早已上了十多個層樓。2013年年底，加大集團(tuán)乳豬料技術(shù)上又獲得重大的突破，乳豬喜吃、愛睡、長得快、抗拉稀。陳鈺華經(jīng)理告訴，許老板如今是特別熱心做養(yǎng)豬實驗對比。許雪梅過來插上一句：“做養(yǎng)豬對比數(shù)據(jù)好哇，有數(shù)據(jù)才有說服力，他們才知道，用加大飼料能多賺錢少虧本。如今豬價不好，養(yǎng)豬也是挺難的。做養(yǎng)豬對比數(shù)據(jù)，其實就是精打細(xì)算。”

         成功不是偶然的，也未必是某種必然。成功由許多元素組成，共同作用、發(fā)力，朝一個方向，走哇！

        轉(zhuǎn)載自加大人公眾微信