福建粵海開業(yè) 總經(jīng)理鄭真龍?jiān)斦勎磥硪?guī)劃

 

　粵海集團(tuán)董事長鄭石軒也在典禮上表示，福建粵海設(shè)備先進(jìn)，流程先進(jìn)，經(jīng)過前幾個(gè)月的試產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到先進(jìn)水平。福建粵海的投產(chǎn)，將解決粵海在福建及粵東市場飼料供應(yīng)的短缺。

 

 

　　作為粵海第三次創(chuàng)業(yè)的重要棋子，福建粵海的重要性不言而喻。事實(shí)上，其已于去年7月開始試產(chǎn)，短短半年的時(shí)間就已突破3萬噸飼料銷量。不過，粵海的目標(biāo)不僅是將飼料產(chǎn)品帶去福建，更是要將先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)、養(yǎng)殖模式帶到福建。通過提高養(yǎng)殖成功率和效益帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，這背后一以貫之的仍是粵海多年堅(jiān)守的“以客戶價(jià)值為中心”的發(fā)展策略。

　　福建水產(chǎn)市場潛力巨大，早前已有海大、大北農(nóng)等大集團(tuán)搶灘奪食，隨著粵海加入，福建市場的競爭也將日趨激烈。然而，這對(duì)行業(yè)卻是福音。一方面，激烈的市場競爭將會(huì)提高飼料產(chǎn)品的質(zhì)量；另一方面，廠家尤其是大集團(tuán)會(huì)不斷引進(jìn)新技術(shù)、新模式，促進(jìn)當(dāng)?shù)厮�產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)高速發(fā)展。

　　2014年，嚴(yán)格意義上來說，是粵海正式展開福建攻勢(shì)的第一年，福建粵海將如何起航？《農(nóng)財(cái)寶典》記者就此專訪福建粵海總經(jīng)理鄭真龍，探求粵海在福建市場的發(fā)展策略。

　　福建市場廣闊 主推高檔料

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：請(qǐng)您簡單介紹福建粵海投資和建設(shè)基本情況以及立項(xiàng)背景，投產(chǎn)能力如何？

　　鄭真龍：2011年，由于當(dāng)時(shí)中山粵海供應(yīng)福建、粵東區(qū)域的貨源嚴(yán)重不足，因此，我們向集團(tuán)提出應(yīng)該盡快在福建、粵東地區(qū)建立新廠。鄭石軒董事長甚至親自前來福建各地考察后，擬定在福建漳州市云霄縣陳貸鎮(zhèn)建廠。于是，當(dāng)年12月福建粵海正式立項(xiàng)，在2012年開始施工，2013年年中正式投產(chǎn)。

　　目前，福建粵海已經(jīng)有四條蝦料投產(chǎn)，兩條膨化料生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力可達(dá)10萬噸以上。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：投產(chǎn)后，福建粵海主推什么品種的飼料，主要覆蓋區(qū)域包括哪些？

　　鄭真龍：福建粵海投產(chǎn)后，我們主推蝦料、海水魚料、大黃魚料和蛙料，另外準(zhǔn)備開發(fā)藍(lán)子魚料和石斑魚料，逐步滿足市場的需求。目前，福建粵海所覆蓋的區(qū)域主要是粵東地區(qū)和福建全省。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：福建的水產(chǎn)養(yǎng)殖市場概況怎樣？與廣東相比，福建市場（飼料、企業(yè)渠道、養(yǎng)殖戶各方面）有何特點(diǎn)？

　　鄭真龍：福建的海水養(yǎng)殖面積大，市場十分廣闊。隨著近年當(dāng)?shù)馗呶怀氐拇罅块_發(fā)，福建地區(qū)的高位池養(yǎng)殖面積已經(jīng)達(dá)到3.5萬畝以上，而福建和粵東地區(qū)的對(duì)蝦土塘養(yǎng)殖面積約28萬畝左右。

　　目前當(dāng)?shù)刂饕�采用混養(yǎng)的養(yǎng)殖模式。福建地區(qū)高位池的產(chǎn)量較高，平均畝產(chǎn)5000-6000斤，而土塘的產(chǎn)量也有500-1000斤/畝。福建的高位池產(chǎn)量比廣東、廣西、海南等地高，最高畝產(chǎn)量甚至可以達(dá)到12000斤，養(yǎng)殖效益非�？捎^。此外，福建區(qū)域的蝦價(jià)比廣東區(qū)域有優(yōu)勢(shì)，冬棚蝦的平均價(jià)格比廣東高5元/斤。因此，成本差不多的情況下意味著在福建養(yǎng)一斤蝦出來可以賺多5元。不過，廣東地區(qū)的養(yǎng)戶資金實(shí)力優(yōu)于比福建。

　　此外，福建大黃魚的養(yǎng)殖環(huán)境得天獨(dú)厚，根據(jù)官方據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在福建寧德地區(qū)有40萬框左右的魚排在養(yǎng)殖大黃魚，只有不到10%的養(yǎng)戶全程使用膨化膨化飼料，市場的開發(fā)潛力非常大。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：在蝦病接連肆虐的大環(huán)境下，福建對(duì)蝦養(yǎng)殖情況怎樣？（面積、飼料需求量、福建的養(yǎng)殖成功率等）；福建主要水產(chǎn)品種的海鱸和藍(lán)子魚養(yǎng)殖情況又是怎樣？

　　鄭真龍：在蝦病暴發(fā)的大環(huán)境下，福建的養(yǎng)殖成功率也在下滑。去年，土塘的成功率只在30%左右。不過高位池的成功率表現(xiàn)不錯(cuò)，在50%以上。福建的蝦料市場容量在15萬噸左右。

　　福建區(qū)域的藍(lán)子魚養(yǎng)殖主要是在網(wǎng)箱養(yǎng)殖為主，這幾年的養(yǎng)殖成功率比較理想，養(yǎng)殖的效益比較可觀，藍(lán)子魚料的年銷量在5萬噸噸左右。海鱸魚的養(yǎng)殖面積比較分散，估計(jì)養(yǎng)殖面積在6000畝左右，飼料銷量在2萬噸左右。

　　銷售網(wǎng)絡(luò)已悄然布成 市場占有率前三

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：大黃魚在福建水產(chǎn)市場舉足輕重，粵海以什么優(yōu)勢(shì)搶占市場。

　　鄭真龍：關(guān)于大黃魚料的市場，我們采取養(yǎng)殖基地做示范來帶動(dòng)市場的策略。早在2012年，我們已經(jīng)在寧德建立大黃魚養(yǎng)殖基地，如今取得不錯(cuò)的成果。我們的養(yǎng)殖基地成果試驗(yàn)大黃魚是可以全程投喂配合膨化飼料，并且成本比全程投喂冰鮮魚更加節(jié)省，而且對(duì)海區(qū)的環(huán)境也不會(huì)帶來污染，飼料投養(yǎng)大黃魚有益寧德養(yǎng)殖的可持續(xù)性。

　　另外，由于粵海在海水魚方面擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，因此，我們會(huì)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的大黃魚飼料，為養(yǎng)殖戶提供轉(zhuǎn)化率最好的產(chǎn)品，同時(shí)推廣新的養(yǎng)殖模式，為福建大黃魚的養(yǎng)殖業(yè)帶來了創(chuàng)新的養(yǎng)殖方法。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：粵海在福建市場的核心競爭力表現(xiàn)在哪些方面，目前粵海在福建的銷量和市場占有率如何？

　　鄭真龍：2013年年中投產(chǎn)后，福建粵海的銷量3萬多噸，完成了設(shè)定的目標(biāo)�；浐Ｔ诟＝ㄊ袌龅暮诵母偁幜κ翘峁┬詢r(jià)比最高的飼料給養(yǎng)殖戶，從而降低養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本，提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益。

　　粵海的蝦料在高位池板塊的市場占有率是最高的，根據(jù)這幾年以來統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，我們粵海的養(yǎng)殖戶成功率在市場上也是最高的。目前，我們的在福建和粵東的市場占有率已經(jīng)達(dá)到前三名。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：相對(duì)其他大型的水產(chǎn)飼料集團(tuán)來說，粵海集團(tuán)在福建建廠慢了一個(gè)節(jié)拍，未來福建粵海將面臨什么困難，如何解決這些難題？

　　鄭真龍：雖然我們粵海在福建建廠慢了半拍，但粵海已提前6年在福建區(qū)域開發(fā)了銷售網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)匾研纬奢^好的口碑，逐漸形成品牌優(yōu)勢(shì)，養(yǎng)殖戶相信我們實(shí)實(shí)在在地為他們提高性價(jià)比最好的產(chǎn)品。

　　同時(shí)，粵海也在不斷提高養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)的配套措施，帶給養(yǎng)殖戶最佳的養(yǎng)殖模式，全面提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益，因此，養(yǎng)殖戶肯定會(huì)認(rèn)同我們粵海的產(chǎn)品，也會(huì)逐步使用我們的產(chǎn)品的。我們有信心在高檔料板塊在福建區(qū)域做到領(lǐng)先地位。

　　扛起服務(wù)營銷大旗 未來三年銷量翻兩翻

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：未來福建粵海的運(yùn)作與發(fā)展目標(biāo)是如何定位的，將采取怎樣的市場策略，能否簡要介紹一下福建粵海的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)？

　　鄭真龍：目前，福建粵海資金控制力度達(dá)7成左右，部分客戶可以靈活處理。未來福建粵海的發(fā)展方向是堅(jiān)持粵海集團(tuán)的強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為養(yǎng)殖戶提供高質(zhì)、高效的配合飼料，更加重視對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)服務(wù)的工作。市場的開發(fā)主要以提高養(yǎng)殖戶的成功率為目標(biāo)，通過引導(dǎo)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功來帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域的銷量。

　　我們的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的骨干主要來自依我們集團(tuán)各分公司抽調(diào)的人員，另外在當(dāng)?shù)卣衅敢徊糠謥硖幚恚�在生產(chǎn)工藝上嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)的操作流程。至于銷售團(tuán)隊(duì)，則是一支充滿激情的銷售團(tuán)隊(duì)，他們?nèi)�部來自相關(guān)水產(chǎn)養(yǎng)殖院校，經(jīng)過我們以老帶新的強(qiáng)化培訓(xùn)，現(xiàn)在他們每個(gè)人都可以自立去開展服務(wù)銷售，相信在我們的共同努力下，福建粵海將會(huì)在福建區(qū)域的市場占有率會(huì)逐步上升，不斷取得突破。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：目前，服務(wù)營銷風(fēng)靡整個(gè)水產(chǎn)界，粵海在2013年初開展了“扎根”活動(dòng)，希望能夠扛起服務(wù)營銷的大旗。但是，在各個(gè)市場上發(fā)現(xiàn)，粵海還是主打渠道為王的策略。在首屆蝦王大會(huì)上，鄭董事長表示現(xiàn)在水產(chǎn)陷入競爭的怪圈，人海戰(zhàn)術(shù)、偽服務(wù)、實(shí)推銷，和廣東相比，福建地區(qū)的市場競爭有什么特點(diǎn)？目前福建粵海共有多少人？服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)有多少人？粵海的服務(wù)營銷有什么優(yōu)勢(shì)？

　　鄭真龍：福建市場的競爭特點(diǎn)和廣東也是大同小異，服務(wù)營銷在福建早已不是新鮮的詞，但福建市場的競爭相對(duì)沒有廣東慘烈，市場空間依然很大。

　　目前，福建粵海共有200人左右，服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)達(dá)到50人，占整個(gè)公司的25%�；浐５姆�務(wù)專員都是經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，有比較豐富的實(shí)際養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)。另外，我們的營銷團(tuán)隊(duì)通過收集和整理市場上的成功養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)來通過各種途徑來加以宣傳，主要是通過粵海通訊、粵海養(yǎng)殖手冊(cè)、塘頭技術(shù)交流會(huì)、建立有效的標(biāo)桿戶來宣傳、交流我們的成功案例，從而實(shí)實(shí)在在的提高我們客戶的養(yǎng)殖技術(shù)，提高我們客戶的養(yǎng)殖成功率，使我們的客戶感受到粵海帶給他們的關(guān)懷。

　　粵海的理念是全心全意地提高我們客戶的成功率，使我們的客戶感受到“選擇粵海、選擇成功”的口號(hào)不是喊出來的，是整個(gè)集團(tuán)從上到下都去努力的口號(hào)。我們目的就是讓選擇粵海的客戶會(huì)有更多的回報(bào)。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：2013年水產(chǎn)養(yǎng)殖市場總體情況不甚樂觀，對(duì)2014年的市場走勢(shì)如何判斷？在粵海集團(tuán)今年提出跨越式大發(fā)展的背景下，不做普通淡水魚飼料的福建粵海在今年投產(chǎn)，是否有跨越式增長方面的壓力？主要來自哪些方面？

　　鄭真龍：根據(jù)我們對(duì)2014年市場的預(yù)測，由于2014年的蝦價(jià)比較理想，2014年會(huì)有更多養(yǎng)殖戶會(huì)轉(zhuǎn)為養(yǎng)蝦，養(yǎng)殖面積會(huì)增加20%以上，根據(jù)天氣預(yù)報(bào)的預(yù)測2014年的臺(tái)風(fēng)會(huì)比2013年有所減少，養(yǎng)殖戶的成功率會(huì)提高30%以上。另外，海水魚經(jīng)過2013年的低價(jià)，預(yù)測2014的價(jià)格會(huì)有所提升，所以我們對(duì)2014年的的水產(chǎn)養(yǎng)殖是充滿信心的一年，估計(jì) 2014年福建粵海的飼料銷量會(huì)有20%以上的增長率。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：未來三年，福建粵海的具體目標(biāo)是什么？您有什么樣的構(gòu)想？

　　鄭真龍：福建粵海2014年銷量將比2013年增長50%，未來兩三年每年保持30%的增幅，這是我們必須也一定會(huì)達(dá)到的目標(biāo)。

　　首先，蝦料方面主要是通過優(yōu)質(zhì)蝦苗的配套，成功養(yǎng)殖方案的宣傳，標(biāo)桿戶的帶頭等等措施來提高養(yǎng)殖行業(yè)的成功率來帶動(dòng)我們銷量的增長，在銷售上開發(fā)一批具有相關(guān)養(yǎng)殖技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的客戶來加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)，從而帶動(dòng)銷量的逐步上升。

　　其次，魚料方面主要的思路是通過我們寧德大黃魚養(yǎng)殖基地的研發(fā)帶動(dòng)，逐步引導(dǎo)大黃魚養(yǎng)殖戶逐步轉(zhuǎn)為使用膨化魚料，我們的魚料市場就會(huì)快速的增長。另外，計(jì)劃把斗門海鱸魚的成功養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)引入福建，逐步提高養(yǎng)戶的畝出產(chǎn)量和成功率，幫助養(yǎng)戶養(yǎng)殖海鱸能夠賺到錢。因?yàn)楦＝▍^(qū)域養(yǎng)殖海鱸的條件是非常理想的，養(yǎng)戶就會(huì)逐步擴(kuò)大養(yǎng)殖面積，從而帶動(dòng)我們的銷量。

摘自新漁網(wǎng)