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加大飼料詞典：在市場

來源:互聯(lián)網(wǎng)
日期：2014-02-28
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某天有件事咨詢某服務(wù)經(jīng)理，一出口便問：“兄弟，在哪？”“在市場呀。”他說。我會心地笑了，我是習(xí)慣性地問他是習(xí)慣性地答。習(xí)慣有時真是不可思議的東西，總是在不經(jīng)意的狀態(tài)下冒出來，又透露出某種信息。

“在市場” 這個詞，不僅僅是某個服務(wù)經(jīng)理在不經(jīng)意的狀態(tài)下從嘴里冒出來的，而是加大集團(tuán)幾乎所有服務(wù)營銷人員的習(xí)慣性用詞。我常與他們打交道，聽得已習(xí)以為常習(xí)焉不察了。就在這個早上，我的感覺神經(jīng)輕微地觸到了這個詞的微妙。是的，漢語很多詞匯往往隱藏著很多微妙，有時只可意會不可言傳。

營銷人員市場上做銷售，有多種說法，比如說跑市場、走市場、下市場、在市場等等。加大的服務(wù)營銷人員為什么習(xí)慣性地選擇說“在市場” 呢？而不是說 “跑市場”“走市場”“下市場”呢？“在”與“跑、走、下”到底存在怎樣的差異？我試圖尋找出“在市場”這個加大飼料詞典背后所隱藏的微妙來。

2014年1月8日至12日，筆者跟著加大集團(tuán)贛州服務(wù)營銷公司總經(jīng)理廖方登來到贛州市場上。贛州公司服務(wù)贛州18縣市及吉安的萬安與遂川，每月飼料銷量3萬多噸，是加大集團(tuán)穩(wěn)定增量的服務(wù)營銷公司之一。此行走了四縣十一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拜訪了部分加大客戶。廖方登總經(jīng)理笑笑地跟我說：“這回我可是在走市場喲，服務(wù)經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理們才是真正的在市場。”他告訴我，快過年了，他身為總經(jīng)理要盡量擠出時間拜訪客戶，加深感情。他這“走市場”，是“在市場”的一個補(bǔ)充。

四天時間，我們拜訪了12位客戶。12位客戶中，只有2位是純粹的經(jīng)銷商，已專銷加大飼料10多時間，月銷量有五六百噸。其余的是豬頭型經(jīng)銷商，在經(jīng)銷加大飼料的同時養(yǎng)養(yǎng)豬。他們都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊中經(jīng)營，飼料月銷量在100-300噸之間，豬場規(guī)模是母豬50-200頭之間。有的人是先養(yǎng)豬，用多種飼料之后發(fā)現(xiàn)用加大飼料能多賺錢，便做起加大飼料的專銷商。有的是先專銷加大飼料，再養(yǎng)豬。豬頭型專銷商在地方上有很大的影響力，飼料的優(yōu)劣，僅憑口說是不行的，要看，看養(yǎng)的豬怎么樣。豬頭專銷商的豬養(yǎng)得好會帶動了周邊的養(yǎng)豬戶。萬安縣沙坪鄉(xiāng)邱小林是個很典型的代表，他從1996年就開始專銷加大飼料，2004年開始養(yǎng)豬，今年豬價這么低，他養(yǎng)豬還是賺了錢。他說他的生豬成本能控在6.3元/斤以下，每頭母豬年出欄生豬20頭以上。生豬出欄率越高，分?jǐn)偟哪肛i、公豬、勞力、獸藥疫苗成本就越低。他說，用加大飼料養(yǎng)豬每頭生豬能多賺100多元。誰會不想多賺錢呢？沙坪這個一萬人口的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他月銷飼料近200噸，80%的豬場都在用加大飼料。

我忽然想到專銷這個詞，問廖方登總經(jīng)理，怎么加大經(jīng)銷商都專銷呢？廖方登總經(jīng)理說：“有這么好的品牌，有這么好的質(zhì)量，誰也會想專銷！”

廖方登總經(jīng)理真是大忙人，看他的電話就知道。他的電話真多，在車上幾乎沒有停過。

“喂，劉老板呀，您好您您好！哦，是這樣，我們公司的乳豬料在技術(shù)上獲得重大突破，乳豬更喜歡吃，長速更快了，皮毛更紅亮，抗拉稀更強(qiáng)，從14年元月1號全面推向市場，你現(xiàn)在用了新的乳豬料嗎？哦，用了是吧？效果怎么樣？你可要說實話哩，我才好將真實的情況反饋給公司技術(shù)上。哦，是有更好了，吃得更多了，更好看了。對、對對、能吃就能長嗎，特別是冬天氣溫底，哦，要注意給豬仔保溫喲。有什情況隨時反饋！發(fā)財發(fā)財，大家都發(fā)財！”

在廖方登總經(jīng)理打電話時，旁邊的技術(shù)總監(jiān)鐘詩洋告訴我，其實我們加大的乳豬料質(zhì)量非常不錯，很受養(yǎng)豬老板喜歡。質(zhì)量的事嗎，總是好了又想好，許多客戶總是說，“能不能再好一點？再好一點？”銷售上把之反饋給技術(shù)上。集團(tuán)就組織營養(yǎng)專家科研攻關(guān)，終于喜獲技術(shù)重大突破。先是在豬場試用，再是在茂名公司試用，反饋良好之后才決定全集團(tuán)推廣。這些天，在市場上的服務(wù)經(jīng)理技術(shù)經(jīng)都在收集市場反饋的信息。廖方登總經(jīng)理反復(fù)強(qiáng)調(diào)，收集的信息一定要真實，真實才會有價值。他不僅僅在強(qiáng)調(diào)，在這四天時間，我見他每拜訪一個客戶，都要問新配方乳豬料的情況。

遂川縣草林鎮(zhèn)劉寒生老板請我們?nèi)タ戳�、他的乳豬。乳豬生動活潑皮毛紅亮十分好看。他對我說：“加大乳豬料除了長速快、料肉比好、抗稀強(qiáng)這些很顯現(xiàn)的優(yōu)勢外，還有一個隱藏的優(yōu)勢，就是后期越來越好養(yǎng)，長速明顯更快，豬的抗病能力明顯更強(qiáng)！你這個做宣傳工作的人，也要把這個宣傳宣傳呀，這也是加大乳豬料的一大亮點。”

廖方登總經(jīng)理的電話另一個主要內(nèi)容是生豬銷售。“喂！彭總，您好！我是加大集團(tuán)的廖方登，有件事件又要來麻煩你了。我們龍南有個客戶，有300多頭生豬要出欄了，正愁銷路呢。好、好、好！真是太謝謝您了！叫他直接與您聯(lián)系是吧？行，我立即打電話給他。”廖方登告訴我，養(yǎng)豬老板總是期待過年了豬價能漲上去，該賣的豬沒及時賣。很多人的豬有300多斤了，見豬價沒有漲的跡象，又急了。做服務(wù)營銷，為養(yǎng)戶聯(lián)系生豬銷售，也是一個很重要的板塊。要做好銷售工作，不僅要下足詩內(nèi)功夫，詩外功夫也不可松怠。一個優(yōu)秀的飼料銷售人員，要與社會上方方面面的人交朋友，特別是本農(nóng)牧行業(yè)，廣結(jié)善緣，才有善的回報！廖方登總經(jīng)理與很多屠宰場食品企業(yè)的老板是朋友，幫助養(yǎng)戶銷售生豬，往往一個電話能搞定。

做銷售，某一程度上做的是人脈，所謂廣結(jié)善緣才有善的回報。很多人都這么認(rèn)為，然而，遂川縣的服務(wù)經(jīng)理邱杰卻持不相同的看法。他是今年三季度跳槽來到加大。之前，他在另一個品牌飼料做銷售，也是負(fù)責(zé)遂川市場。他在努力地做人脈結(jié)善緣，遂川大大小小的經(jīng)銷商豬場老板都熟悉，有不少還能稱得上哥們。比如說禾源鎮(zhèn)的葉青華。葉青華是加大飼料的專銷商，專銷加大飼料十多年時間，從未間斷。以前邱杰每回來找他，他都會擺上花生瓜子米果酒水熱情招待；邱杰認(rèn)為一定能說服他換料，可每一次都碰釘子。葉老板說：“朋友可以做，換料萬萬不可！”邱杰嘆了一口氣，我真拿他沒辦法。那天我與邱杰同住一宿，他告訴我，他在以前那個品碑飼料做銷售，不能說沒努力，可業(yè)績差得自己都不好意思。他說：“做人脈和結(jié)善緣固然不可缺，但品牌的價值卻顯得更重要。品碑的價值在于養(yǎng)戶的認(rèn)可，養(yǎng)戶的認(rèn)可來源于他是否得到實實在在的利益，是否有蠃！所以，產(chǎn)品的優(yōu)劣在決勝負(fù)！”認(rèn)識到這點，他果斷跳槽來到加大。

四天時間的市場采訪，只是浮光掠影而已，我未能走進(jìn)服務(wù)營銷人員的工作狀態(tài)之中，只是旁邊的一個匆匆過客。生活與工作都是瑣碎的，由很多細(xì)密的細(xì)節(jié)組成，未能進(jìn)入也就未能真正感知。然而，就這么走馬觀花的浮光掠影，影像定格后達(dá)是會還原出某種狀態(tài)，比如說冰山一角，看水面上的冰山一角，可以窺探水面下的冰山。我想，有必要從字面上作下分析，分析“跑市場、走市場、下市場” 與“在市場” 的差異。“跑市場”的一個“跑” 字，體現(xiàn)的是速度、快馬加鞭、沖刺，隱藏在背后的是急躁，急近功利、急不可待。“走市場”的“走” 字，速度是慢了一點，甚至有點悠閑有點從容，但卻是走馬觀花、浮光掠影，像逛公園一樣。“下市場”的“下”，看起來已經(jīng)下來了，抵達(dá)了市場的現(xiàn)場，但卻給人一種居高臨下的感覺，哥本是高處人，來到市場是下來一下。而“在市場”的“在” 字，一下子將自身與市場融為一體，不可分割，接住市場地氣，與市場同命運共呼吸，因而能準(zhǔn)確地把握市場的脈動，更好地為養(yǎng)殖戶謀利。

這是我對加大人“在市場”的一點理解。

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