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通威要繼續(xù)領(lǐng)跑淡水魚料市場

來源:互聯(lián)網(wǎng)
日期：2014-01-07
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　在剛剛過去的“2013中國水產(chǎn)業(yè)風(fēng)云榜頒獎盛典”上，廣東通威飼料有限公司（下稱“廣東通威”）總經(jīng)理陳濤代表通威股份領(lǐng)“年度企業(yè)獎”，并在發(fā)表獲獎感言時提到，2014年，通威將著力于打造“科技引領(lǐng)養(yǎng)魚行業(yè)進入通威時代”主題，進行明年水產(chǎn)營銷和水產(chǎn)運行模式的變革。近日，陳濤在廣東通威辦公室接受了《農(nóng)財寶典》記者的獨家專訪。

　　“我們產(chǎn)品費用比同行低2元/ 包”

　　《農(nóng)財寶典》：可否簡要介紹2013 年廣東通威的業(yè)績？你最滿意的地方有哪些？

　　陳濤：就珠三角地區(qū)而言，2013年是比較困難的一年，相信各個廠家都感受到壓力。飼料行業(yè)的競爭比較激烈，也有部分企業(yè)顯現(xiàn)出疲態(tài)，不同品牌間的差距開始明顯化。雖然養(yǎng)殖水平在提升，但是成本上漲、池塘征收、市場疲軟，不利因素更多。

　　對廣東通威公司來說，經(jīng)過股份公司前兩年的調(diào)整，營銷團隊的士氣比較高昂，再加上部分競爭對手出現(xiàn)暫時性的停滯，去年我們整體的情況比較理想，新經(jīng)銷商數(shù)量增加明顯，銷量比一般的規(guī)模性企業(yè)多7%-10%，目前還有一批原本沒跟通威合作的經(jīng)銷商，都已經(jīng)簽好了2014年的合同。

　　我最滿意的是，經(jīng)過一年的共同奮斗，全體員工現(xiàn)在的思路高度統(tǒng)一，工作的目標明確、方式明確。很多人以前的想法單純是賣飼料，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成對渠道、對服務(wù)營銷、對客戶增值的理解，這是一個質(zhì)的飛躍。

　　《農(nóng)財寶典》：和同行相比，你認為廣東通威有哪些優(yōu)勢？

　　陳濤：首先是通威品牌和研發(fā)實力的優(yōu)勢。通威誕生30多年，進入廣東也是第15年，作為目前國內(nèi)最大型的水產(chǎn)飼料企業(yè)，通威贏得了很多老客戶常年的信賴，通過他們，通威在市場上形成強有力的品牌效應(yīng)。還有就是研發(fā)實力的優(yōu)勢，特別是淡水魚飼料，我們有30 多年的技術(shù)積累，劉漢元主席規(guī)定研發(fā)經(jīng)費上不封頂，通威國家級的檢測中心總投資超過一億元，可以檢測水產(chǎn)飼料中的所有指標，檢測結(jié)果在世界上50多個國家互認，這兩項是我們最獨特的優(yōu)勢，也是通威所有分子公司的優(yōu)勢。

　　其次就是產(chǎn)品費用低。廣東公司是一個老廠，銷量基礎(chǔ)不錯，再通過技術(shù)改造、強化細節(jié)管理等措施，我們的成本攤銷很低，按我們計算，單廠單品牌，我們的飼料比其他廠家同類產(chǎn)品費用至少低2元/包，可以變成效益回饋給養(yǎng)殖戶。

　　其他的優(yōu)勢，還有原料優(yōu)勢、管理優(yōu)勢等。通威是多年的上市企業(yè)，連續(xù)20多年水產(chǎn)飼料銷量全國第一，我們還有現(xiàn)代化的企業(yè)架構(gòu)，各項管理制度完善，原料由總部統(tǒng)一采購，無論是價格還是成本，都具有很大的競爭力。

　　《農(nóng)財寶典》：水產(chǎn)飼料行業(yè)的競爭越來越激烈，廣東通威所處的珠三角地區(qū)尤其如此，在淡水魚飼料領(lǐng)域，你認為競爭的關(guān)鍵點有哪些？

　　陳濤：企業(yè)間競爭的要素有很多，例如資金、人才、產(chǎn)品質(zhì)量、渠道網(wǎng)絡(luò)等等，這些都是顯性因素，特別是在珠三角地區(qū)，很多廠家長期并存，大家的了解程度都比較深，包括產(chǎn)品特性、營銷方式和人才隊伍。多年發(fā)展下來，不同企業(yè)之間的設(shè)備和管理水平差距也在縮小，也就是在營銷和技術(shù)服務(wù)方面，存在一定的差別。

　　未來的競爭，最重要的是發(fā)現(xiàn)隱形的因素，并且不斷挖掘、深化。我認為，不論對哪個企業(yè)來說，未來競爭的關(guān)鍵點有兩個：不斷提升產(chǎn)品本身的價值，真正提高客戶的養(yǎng)殖效益。這應(yīng)該是一切競爭措施的出發(fā)點和落腳點，現(xiàn)在做飼料，不能再像以前那樣，動不動就搞促銷、改配方，總是到處促銷，利潤下來了，能堅持多久？就要改配方，產(chǎn)品質(zhì)量一不穩(wěn)定，連鎖反應(yīng)立刻就來了，通威堅決不做這種飲鴆止渴的事。

　　“2014年要聚市場、聚產(chǎn)品、聚人氣”

　　《農(nóng)財寶典》：對于通威來說，廣東市場無疑是非常重要的，當(dāng)年嚴虎總裁上任后，到訪的第一站就是廣東。2014年，通威總部和廣東片區(qū)的定位是怎樣的？有什么樣的規(guī)劃？

　　陳濤：2013年通威逆勢上揚，展現(xiàn)出龍頭老大的實力，通威領(lǐng)跑全國水產(chǎn)飼料市場，按照我們的定位，廣東通威也要領(lǐng)跑珠三角淡水魚料市場。

　　中國的淡水魚養(yǎng)殖業(yè)，正在發(fā)生第三次變革，第一次是從天然放養(yǎng)過度到使用飼料和初級設(shè)備；第二次是從單單關(guān)注魚的產(chǎn)量、滿足居民蛋白質(zhì)需求，過度到關(guān)注養(yǎng)殖水環(huán)境、關(guān)注疾病和防治技術(shù)；第三次是從滿足安全養(yǎng)殖，過度到真正關(guān)注養(yǎng)殖戶增值，不斷提升效益。在前兩次變革中，通威都起了帶頭作用，近兩年行業(yè)整合越來越快，競爭也從局部市場、單個企業(yè)之間的層面上升到整體區(qū)域、集團式對抗，壓力雖然很大，但通威還要力爭走在前面。

　　《農(nóng)財寶典》：通威的整體部署是繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，那么具體到廣東通威，有什么具體計劃？

　　陳濤：在過去一年，在我們的銷售區(qū)域內(nèi)，很多地方我們都在上量，在個別地區(qū)甚至翻一番還不止。按照片區(qū)的部署，廣東公司在穩(wěn)固現(xiàn)有量的基礎(chǔ)上，要開始對重點市場進行攻關(guān)，在那些地方形成相對密集的點，以往通威的策略都是“一盤棋”，一整塊區(qū)域均衡推進，現(xiàn)在我們有了很好的基礎(chǔ)，可以實現(xiàn)“異步走”，銷售直接指到具體的鎮(zhèn)、具體的客戶。

　　除了淡水魚料，我們還準備考慮做生魚、黃顙魚等特種魚飼料。以前我們對這方面重視度不夠，投入不足，過去一年，通威引進了更多的人才、技術(shù)和設(shè)備，現(xiàn)在實證案例已經(jīng)取得理想成果，我們有把握在市場上推廣，既可以給公司帶來更多的盈利空間，也能給我們經(jīng)銷商更多的產(chǎn)品支持，做到聚市場、聚產(chǎn)品、聚人氣。

　　《農(nóng)財寶典》：從你自己個人來說，打算通過什么樣的措施來實現(xiàn)上述目標？

　　陳濤：在我看來，做飼料經(jīng)營核心有兩點：產(chǎn)品和服務(wù)。通威的產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)實力不用多說，大家有目共睹，對現(xiàn)在的飼料廠來說，原料、產(chǎn)品都相對固化，唯一持續(xù)競爭力就在于服務(wù)。

　　我說的服務(wù)不是簡單調(diào)調(diào)水、看看病，或者是通過這個來賣藥品，而是給養(yǎng)殖戶看得到的效益。例如通過相關(guān)技術(shù)使飼料系數(shù)降低，或者是針對部分養(yǎng)殖模式的客戶，優(yōu)化其養(yǎng)殖技術(shù)，使他的產(chǎn)量提高，又或者是推廣改善水環(huán)境的方法，使魚長得更快。這些都是實實在在的改變，我們不會吹噓多高的利潤，關(guān)鍵是能落地，效果能看得到、算得出。

　　除此之外，對內(nèi)的工作還有很多：繼續(xù)嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量，細化考核制度，建立系統(tǒng)化的營銷策略，并切實落實到位，還要建立信息平臺，加強員工培訓(xùn)等等很多。

　　簡而言之，我的工作是對內(nèi)提效率、降成本，對外求實效、增銷量，真正做到技術(shù)引領(lǐng)、營銷領(lǐng)先、回歸本質(zhì)。

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