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廣東六和：深耕華南市場(chǎng) 從營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)到技術(shù)服務(wù)

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  • 日期：2013-10-30
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《農(nóng)財(cái)寶典》專(zhuān)訪專(zhuān)訪陶煦和李維峰
2013年5月，新希望六和股份有限公司官方宣布成立廣東六和飼料有限公司（下稱(chēng)廣東六和），合作方為廣州谷旺公司，注冊(cè)資金8000萬(wàn)元，新希望六和占股61%.以一種全新的方式，開(kāi)始了對(duì)華南市場(chǎng)的深耕。
與廣東六和一樣新鮮的谷旺，其背后的掌舵人——在行業(yè)并不“新鮮”的李維峰一時(shí)也走上風(fēng)口浪尖。從新希望到海大，再?gòu)暮４蠡氐叫孪Ｍ�，一�?lái)一回之間，李維峰也從職業(yè)經(jīng)理人變身企業(yè)創(chuàng)辦者。在兩個(gè)企業(yè)之間兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，李維峰自己都笑稱(chēng)很難定位現(xiàn)在自己的身份。“說(shuō)是老板，也是，但我又更多的在做職業(yè)經(jīng)理人的事情。”
從曾經(jīng)的新希望精神領(lǐng)袖級(jí)人物，到如今的再次回歸。外界存在多種揣測(cè)。“在海大受委屈”、“新希望報(bào)復(fù)海大挖人的一箭之仇”等等，行業(yè)一時(shí)喧囂不已。
9月26日，新希望六和股份有限公司董事長(zhǎng)劉暢、聯(lián)席董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官陳春花、新希望六和股份有限公司總裁陶煦及集團(tuán)各部門(mén)22位高管到訪廣東六和，就廣東六和在發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展方向，和李維峰團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入交流。
《農(nóng)財(cái)寶典》作為唯一參與報(bào)道整個(gè)過(guò)程的媒體，有幸近距離了解一家頗有雄心卻處于“孵化”當(dāng)中的企業(yè)所展現(xiàn)的風(fēng)貌。會(huì)議間隙，《農(nóng)財(cái)寶典》記者就合作相關(guān)細(xì)節(jié)以及廣東六和未來(lái)的發(fā)展可能性，專(zhuān)訪陶煦和李維峰。
《農(nóng)財(cái)寶典》：為何在此時(shí)成立廣東六和？對(duì)廣東市場(chǎng)的預(yù)判如何？
陶煦：更多的是從戰(zhàn)略上考慮。去年新希望六和總共銷(xiāo)售1685   萬(wàn)噸飼料，這也是中國(guó)最大的飼料公司，我們?cè)谶x擇飼料格局當(dāng)中，在全國(guó)范圍，乃至在更大的世界范圍內(nèi)，都會(huì)選擇更適合我們成長(zhǎng)的區(qū)域。那么就中國(guó)而言，廣東是飼料產(chǎn)量第一的省份，我們從氣候、原料來(lái)源以及養(yǎng)殖基礎(chǔ)等方面來(lái)考慮，廣東是我們非常想進(jìn)入的地區(qū)。
我們選擇和谷旺合作，這種合作方式以前是沒(méi)有過(guò)的。但是合作是新希望六和發(fā)展當(dāng)中最重要的方式。我們一直用聚合增長(zhǎng)的方式來(lái)表達(dá)我們對(duì)合作的理解。那么在廣東成立一家合資公司，在我看來(lái)，也是一種資本模式的創(chuàng)新，能夠把資金資本和人力資本很好地結(jié)合起來(lái)，因此我們選擇這么一種方式來(lái)深耕我們?cè)趶V東的飼料業(yè)務(wù)。
《農(nóng)財(cái)寶典》：為什么不選擇兼并或者控股一家本來(lái)就發(fā)展不錯(cuò)的公司，而是和新成立的谷旺合作？
陶煦：我們更看好的是人力資本。我們覺(jué)得這個(gè)公司的創(chuàng)新點(diǎn)就是把人力資本和財(cái)力資本結(jié)合在一起。
《農(nóng)財(cái)寶典》：但實(shí)際上在你選擇和他合作之前，這家公司并不存在，也就談不上所謂的人力和財(cái)力的優(yōu)勢(shì)。
陶煦：我們更看重的是以李維峰為首的團(tuán)隊(duì)。我們對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿信心，所以我們就把這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)的理解，以及這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)廣東省業(yè)務(wù)的理解，和我們的新希望六和的品牌、技術(shù)、采購(gòu)、資本結(jié)合在一起，走出一條新的發(fā)展路子。
《農(nóng)財(cái)寶典》：這種新的合作方式，是李維峰提出來(lái)先找你們，還是新希望六和這邊主動(dòng)找到李維峰？
陶煦：這個(gè)就是背后的小故事了。（頭轉(zhuǎn)向李維峰）李總，你有沒(méi)有什么小故事？
李維峰：（哈哈）廣東六和的發(fā)展模式，是我先找的王航（新希望六和董事），這是一種緣分吧。
陶煦：李總原先就和新希望有淵源，我們行業(yè)內(nèi)都有一個(gè)交流的機(jī)會(huì)，我想應(yīng)該是一拍即合，促成了人力資本和智力資本的結(jié)合。非要講故事的話，那可能就可以概括為，李總正好想創(chuàng)業(yè)，新希望六和也很想深耕廣東市場(chǎng)的時(shí)候，才有了兩者的結(jié)合。把財(cái)力資本和人力資本進(jìn)行結(jié)合組建新公司的方式，很多行業(yè)公司都有，但是對(duì)于新希望六和來(lái)說(shuō)，這還是第一家。我們從戰(zhàn)略上要進(jìn)來(lái)廣東，所以就需要合適的人來(lái)做廣東市場(chǎng)。我們就覺(jué)得李維峰和他的團(tuán)隊(duì)是最合適的。
5年內(nèi)進(jìn)入行業(yè)前三
《農(nóng)財(cái)寶典》：你一直都在提看重的李維峰團(tuán)隊(duì)的能力，那么在你看來(lái)，具備怎樣能力的團(tuán)隊(duì)，才適合新希望六和可以合作來(lái)開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)？
陶煦：新希望的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)混合型的結(jié)構(gòu)，這個(gè)劉永好先生在接受媒體采訪時(shí)也提到過(guò)。這種發(fā)展模式下，職業(yè)經(jīng)理人就扮演很重要的角色。劉先生最近一次提到，經(jīng)理人分為兩種，一種是企業(yè)家型經(jīng)理人，也可以說(shuō)是事業(yè)型經(jīng)理人。另一種是職業(yè)經(jīng)理人。對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人，他的解釋是，我拿這些錢(qián)，我把這些事情做好。那么在我看來(lái)，經(jīng)理人的更高層面，應(yīng)該是企業(yè)家型經(jīng)理人，經(jīng)理的本身也是有高度和追求的。
我們認(rèn)為李維峰有追求和高度，這也是我們選擇和李維峰合作的重要一點(diǎn)。其次，才到業(yè)務(wù)層面，包括他對(duì)行業(yè)的理解，對(duì)廣東飼料市場(chǎng)的熟悉，這兩者相結(jié)合起來(lái)考慮的。
《農(nóng)財(cái)寶典》：實(shí)際上新希望很早就進(jìn)入了廣東市場(chǎng)，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有取得突出的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)時(shí)候選擇這種合作方式，是不是意味著要開(kāi)始發(fā)力廣東市場(chǎng)？
陶煦：新希望六和的發(fā)展思路是階梯式布局。第一階段我們會(huì)在很多市場(chǎng)做一些嘗試性投資，廣東也是其中一部分。第二階段，我們就會(huì)選擇更適合我們發(fā)展的地方，在這個(gè)區(qū)域進(jìn)行密集布局�，F(xiàn)在廣東市場(chǎng)是進(jìn)入了第二個(gè)階段。廣東前期進(jìn)入以后，今天我們覺(jué)得成為了核心市場(chǎng)，所以我們要花更多的精力專(zhuān)注廣東市場(chǎng)。
《農(nóng)財(cái)寶典》：李總提到過(guò)廣東六和要在5年內(nèi)做到廣東飼料行業(yè)的前三。
陶煦：年銷(xiāo)量達(dá)到100萬(wàn)噸，可能就是前三了。
李維峰：從去年來(lái)看，100萬(wàn)噸還沒(méi)有前三，因?yàn)楹４�、南寶都超過(guò)了200萬(wàn)噸，雙胞胎在廣東的話，也有170多萬(wàn)噸。但是排在第四的企業(yè)，就沒(méi)有100萬(wàn)噸了，都是50、60萬(wàn)噸的規(guī)模。
陶煦：我覺(jué)得我們提出年銷(xiāo)量100萬(wàn)噸，是具有實(shí)戰(zhàn)性和挑戰(zhàn)性的。
李維峰：三年前五，五年前三嘛。
陶煦：一個(gè)是具有挑戰(zhàn)性，另外就是實(shí)戰(zhàn)性。實(shí)戰(zhàn)性是什么呢，就是不是完全吹。我們沒(méi)有說(shuō)做第一嘛，進(jìn)前三是完全有可能的。
未來(lái)5年將在粵建6-8家工廠
《農(nóng)財(cái)寶典》：這是公司基于現(xiàn)實(shí)情況下的一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，那么在具體戰(zhàn)術(shù)中，要如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？
李維峰：當(dāng)初提出這個(gè)目標(biāo)，主要是出于幾個(gè)方面的考慮。一個(gè)方面是基于我們對(duì)整個(gè)廣東市場(chǎng)的判斷。以前我們也聊過(guò)，2006年廣東的飼料市場(chǎng)在1100萬(wàn)噸左右，2012年就達(dá)到了2300多萬(wàn)噸。我們分析過(guò)，這個(gè)銷(xiāo)量是500多家飼料企業(yè)創(chuàng)造的，而且排在前幾位的飼料企業(yè)所在的比重只有30%左右，并不是很大。還有70%左右的市場(chǎng)份額在一些中小型企業(yè)手上。未來(lái)行業(yè)我覺(jué)得一定會(huì)進(jìn)入一個(gè)優(yōu)勝劣汰和整合的時(shí)期，所以當(dāng)時(shí)我們就提出這個(gè)目標(biāo)。另外提出這個(gè)目標(biāo)，是對(duì)自身的一個(gè)評(píng)估。這次和新希望六和在廣東組建廣東六和，新希望的產(chǎn)業(yè)鏈、技術(shù)以及采購(gòu)等方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)廣東六和的發(fā)展有很大幫助。我們的團(tuán)隊(duì)在廣東也是摸爬滾打10多年，我們自認(rèn)為對(duì)廣東市場(chǎng)非常熟悉，在廣東市場(chǎng)還是有很多資源。所以這兩面結(jié)合起來(lái)，我們才敢給自身提一個(gè)大的目標(biāo)。
《農(nóng)財(cái)寶典》：這些都是行業(yè)的大背景的判斷，那我們想知道的是一些更細(xì)致的東西。比如說(shuō)下一家工廠會(huì)開(kāi)在哪里，具體的建廠方式又是什么之類(lèi)。
李維峰：這個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃我們都有。我們目前有兩個(gè)工廠（廣州六和和江門(mén)六和），其實(shí)這是兩個(gè)現(xiàn)成的工廠。5月份組建銷(xiāo)售隊(duì)伍，6月份產(chǎn)品就面市，7月份產(chǎn)品效益就初步體現(xiàn)。9月份有12000多噸的月銷(xiāo)量，整個(gè)進(jìn)展還是不錯(cuò)的。但是這兩個(gè)工廠拿下來(lái)之后，我并沒(méi)有指望這兩個(gè)工廠能賺多少錢(qián)，而是把他們作為孵化器。通過(guò)這兩個(gè)工廠，要把六和的品牌成功地推出去。
按照我們自己的規(guī)劃，在粵西初步計(jì)劃要有兩個(gè)廠，主要地點(diǎn)是湛江和茂名。在肇慶、粵北的韶關(guān)我們也初步要各規(guī)劃一個(gè)廠，在粵東的惠州、潮汕也有建廠的規(guī)劃。我們打算在廣東建立6-8個(gè)工廠。但是這些廠，不會(huì)去買(mǎi)地新建廠，因?yàn)檫@不符合我們的思路。我們會(huì)采取兼并、合作甚至租賃的方式。
從目前整個(gè)公司的組織架構(gòu)還可以看到，雖然我們現(xiàn)在只有兩個(gè)工廠，但是我們?cè)诮M織架構(gòu)里面，專(zhuān)門(mén)設(shè)立了投資發(fā)展總監(jiān)，就是為了接下來(lái)走出去尋求一些合作的機(jī)會(huì)。
對(duì)于（建立）下一個(gè)工廠，我們比較傾向于惠州、茂名、肇慶三個(gè)區(qū)域。我們現(xiàn)在已經(jīng)在和一些企業(yè)接觸，可能很快就會(huì)有一些機(jī)會(huì)。
《農(nóng)財(cái)寶典》：是采取兼并、合作的方式？
李維峰：對(duì)，我們首先考慮的就是輕資產(chǎn)運(yùn)行。如果確實(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)，再考慮自己新建，原則上我們不太贊同新建廠的方式，因?yàn)樾陆◤S的話，時(shí)間和資金成本都非常高。我們也歡迎有意向的廠家、經(jīng)銷(xiāo)商及有資源的人士與我們聯(lián)系合作經(jīng)營(yíng)。
《農(nóng)財(cái)寶典》：華南市場(chǎng)水產(chǎn)和畜禽養(yǎng)殖都相對(duì)發(fā)達(dá)，那么對(duì)于立足華南市場(chǎng)的廣州六和和江門(mén)六和來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品上會(huì)做一個(gè)怎樣的考慮？
李維峰：現(xiàn)階段公司還是一個(gè)綜合性的產(chǎn)品定位，主要是考慮到六和來(lái)廣東是一個(gè)新的品牌，需要通過(guò)規(guī)模樹(shù)立一定的品牌形象�，F(xiàn)在這兩個(gè)工廠的產(chǎn)品既有豬料、水產(chǎn)料、還有鴨料。但是之后我們的發(fā)展思路，會(huì)更傾向于建一些專(zhuān)業(yè)性的工廠，比如下一步去到茂名建廠的話，就會(huì)專(zhuān)門(mén)做豬料，如果去到潮汕，就會(huì)做專(zhuān)業(yè)化的水產(chǎn)工廠。
從營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)到技術(shù)服務(wù)
《農(nóng)財(cái)寶典》：李總有提到廣東飼料市場(chǎng)大企業(yè)所占份額只有3成，大多數(shù)是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，廣東六和的機(jī)會(huì)也就體現(xiàn)在這里。那么，廣東六和具備哪些區(qū)別于其他公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
李維峰：現(xiàn)階段飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是典型的專(zhuān)業(yè)能力的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)上我們看到的是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，但是產(chǎn)品背后，我覺(jué)得技術(shù)、采購(gòu)、加工、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)能力的競(jìng)爭(zhēng)。隨著終端養(yǎng)殖需求的變化，產(chǎn)品需求也在發(fā)生變化。我認(rèn)為，未來(lái)幾年把產(chǎn)品質(zhì)量做穩(wěn)定，把性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)做出來(lái)，就可以了。之前散養(yǎng)戶，可能并不會(huì)去算細(xì)賬，但是以后專(zhuān)業(yè)戶都會(huì)算賬。最近廣東六和在市場(chǎng)了做了很多調(diào)查，市場(chǎng)上養(yǎng)得好的豬料，斷奶到出欄，日增重可以達(dá)到1.6斤，但是絕大部分還只有1.3斤、1.4斤左右。料肉如果做得好的話，可能在2.3-2.4，但是如果做得不好，就可能達(dá)到2.7-2.8.以前講產(chǎn)品同質(zhì)化，實(shí)際上養(yǎng)殖戶沒(méi)有去算賬，等大多數(shù)養(yǎng)殖戶開(kāi)始算細(xì)賬的話，不同產(chǎn)品之間的投入產(chǎn)出效益比差距還是蠻大的。
《農(nóng)財(cái)寶典》：要算細(xì)賬就必須更接近養(yǎng)殖戶終端，而這個(gè)說(shuō)法新希望六和在之前就提出過(guò)，當(dāng)時(shí)提出這個(gè)說(shuō)法的初衷是什么？
陶煦：飼料行業(yè)發(fā)展到今天，同質(zhì)化已經(jīng)很明顯。在產(chǎn)品本身之外，要給產(chǎn)品找到一個(gè)新的附加部分，那就是服務(wù)。新希望六和之前做的服務(wù)，更多是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。在很多地區(qū)我們采取的方法是，提供苗種、飼料、金融服務(wù)等，最后集中收購(gòu)。而我們現(xiàn)在想做的，把這種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)服務(wù)。這個(gè)過(guò)程，就必須要更多地面對(duì)養(yǎng)殖終端，面對(duì)養(yǎng)殖戶�；蛘邚母叩膶用鎭�(lái)分析，我們認(rèn)為單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，早晚要被產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)所替代，被聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)所替代。那么我們把這個(gè)行業(yè)分成十幾個(gè)段，比如從大豆、玉米種植開(kāi)始，大豆種出來(lái)之后，要進(jìn)入加工廠變成油，豆油食用，豆粕用來(lái)做飼料，接下來(lái)種苗場(chǎng)、飼料廠再到食品的深加工，中間還有很多中間的環(huán)節(jié)，我們把這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈分成這些環(huán)節(jié)來(lái)看，我們認(rèn)為養(yǎng)殖端和消費(fèi)端是最重要的。所以實(shí)際上我們組織轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵就在于，把養(yǎng)殖牢牢抓住。
養(yǎng)殖終端能夠回答兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是成本問(wèn)題，一個(gè)是安全問(wèn)題。新希望六和的定位有三點(diǎn)，第一必須生產(chǎn)安全的產(chǎn)品，第二個(gè)是成本方面的，第三個(gè)是必須具備一定的規(guī)模。這三個(gè)方面擺出來(lái)，就自然涉及到兩個(gè)終端。去年我們除了1685萬(wàn)噸的飼料之外，還生產(chǎn)了200多萬(wàn)噸的肉類(lèi)產(chǎn)品，這些就涉及到消費(fèi)者終端。
我們要做的事情，就是要在養(yǎng)殖端生產(chǎn)低成本且安全的蛋白質(zhì)，然后在終端和消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)接。
《農(nóng)財(cái)寶典》：行業(yè)有種偏激的說(shuō)法，說(shuō)新希望六和選擇和谷旺合作，是一種試探性的做法，抱著做得成就做，做不成就再自己來(lái)重新做公司的想法。
陶煦：新希望六和去年年終的總結(jié)會(huì)有一個(gè)關(guān)鍵詞——打開(kāi)。我們有產(chǎn)品、有規(guī)模，可以和很多企業(yè)合作。我一直都在和他（李維峰）談，新希望六和會(huì)更多元化發(fā)展，廣東六和初期注冊(cè)資本8000萬(wàn)，集團(tuán)大股東剛向股份公司注資30億，接下來(lái)將會(huì)在廣東投資更多的飼料企業(yè)，然后交給李維峰來(lái)管理，也不是不可能。所以只要能夠達(dá)到公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求，達(dá)到體現(xiàn)公司價(jià)值的要求，很多東西都可以放開(kāi)來(lái)做，只要整體成長(zhǎng)就行。至于現(xiàn)在很多企業(yè)都提的全產(chǎn)業(yè)鏈，但是我覺(jué)得沒(méi)有一家企業(yè)可以做到全產(chǎn)業(yè)鏈，我的理解應(yīng)該是成為全產(chǎn)業(yè)鏈的平臺(tái)，然后讓其他企業(yè)掛靠到這個(gè)平臺(tái)。
《農(nóng)財(cái)寶典》：廣東六和在新希望六和架構(gòu)中處于怎樣的地位？
陶煦：它首先是個(gè)新公司，而且是總部非常重視的一個(gè)公司，今天兩位董事長(zhǎng)及集團(tuán)所有高管都到廣東六和就是很好的證明。第二、市場(chǎng)定位方面，它既是新希望六和的企業(yè)，也是李維峰的企業(yè)，集團(tuán)會(huì)和廣東六和一起做好這個(gè)市場(chǎng)�，F(xiàn)在很多企業(yè)老板的股份都占很少，這個(gè)就要看自己怎么定位了。不管是誰(shuí)的公司，新希望六和的目的，就是要進(jìn)入廣東市場(chǎng)的前三位。

 

 

 

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