大北農“福建模式”的紅旗到底能打多久?

　　

　　那么，什么是大北農的“福建模式”呢？

　　

　　中國有句俗話，叫做“人多力量大”；這一原則都是源于兵法云：十則圍之，五則攻之，倍則分之。大北農集團為了實現(xiàn)渠道扁平化，直接掌控市場終端，更快地占領市場，采取大規(guī)模的人海戰(zhàn)術，在福建省一個市場投入營銷人員達1500人。其中屬于基層管理類人員就達600人，每一個人都配有車。而該地區(qū)的總銷量不過3萬噸，按照每人的平均費用6000元/月，光營銷人員工資一項費用達900萬元，每臺車6000元/月，車輛費用360萬元，人頭費車輛費用達1000萬元/月，攤到3萬噸飼料銷上，每銷一噸飼料平均費用330元/噸。

　　

　　優(yōu)勢：人多勢眾，便于宣傳造勢，讓更多的養(yǎng)殖戶在短時間內知道公司的產品，從而快速占領市場，讓競爭對手無可奈何。

　　

　　劣勢：人力成本居高不下，每銷出一噸飼料要330元/噸飼料的銷售費用，靠的提高產品毛利來彌補支付人員的工資、差旅費，羊毛出在羊身上，受傷的是最終端的養(yǎng)殖戶，往往因為產品的單位價格高，性價比自然下降，養(yǎng)殖戶使用產品之后，特別是精打細算的那批養(yǎng)殖戶，他們通過稱豬算賬和別的產品對比之后，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)豬成本太高，最后會引起反水現(xiàn)象。

　　

　　二是強攻戰(zhàn)術。

　　

　　在年初的大北農集團年會上，邵博士做了題為《亮出英雄氣概 創(chuàng)造全球第一》的報告，號召公司營銷實施超速執(zhí)行力，快速搶占市場，于是，在福建市場上掀起了快速搶奪經銷商的強攻戰(zhàn)術。在福建局部市場上，營銷人員要搶占競爭對手占領的市場，就必須把當?shù)亟涗N其它廠家的經銷商強挖過去，憑借營銷人員的三寸不爛之舌達到目標顯然是不可能的。那么，只有一條路可走，強攻！那就是用一次性賣斷經銷權的手法，在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)用30-50萬元一個經銷商的價格，強行把一些經銷商挖過來提大北農的貨。

　　

　　優(yōu)勢：這種一次性賣斷經銷權的做法，利用的是“短、平、快”的方式，營銷人員可以快速做出業(yè)績，領到獎金，為所在市場區(qū)域的銷量在短期內快速上升，這種業(yè)績容易得到領導的認可，市場也在短時內呈現(xiàn)繁榮景象。

　　

　　劣勢：買斷銷售，必須要有大量資金的支出，無疑是提高了產品的成本，羊毛出在羊身上，公司不可能虧損經營。盡管營銷人員信誓旦旦地對經銷商說集團是上市公司，有的是錢，不差錢。但在經銷商接了公司的貨之后的銷售過程中，很短的時間難以得到終端養(yǎng)殖戶的認可，并容易引起競爭對手的反攻。

　　

　　三是聚焦戰(zhàn)術。

　　鑒于中國飼料行業(yè)的大部分養(yǎng)豬戶，都從農民專業(yè)戶這一群體發(fā)展起來的，他們有一個重要的特點，就是對成本意識較淡薄，甚至是忽略成本。因此，在養(yǎng)豬的過程中，對占70%以上的飼料成本大都沒有精打細算，特別是沒有做稱豬對比，確立性價比高的產品，所以，一種產品的實惠，有的時候并不是一些養(yǎng)殖戶的唯一需求。深諳此道的大北農無疑看透了養(yǎng)殖戶的這一心理，于是，將營銷重點放在服務好經銷商，綜合運用各種營銷手段，把產品和服務整體地銷售給養(yǎng)殖戶提供一系列活動與過程。市場營銷強調匹配與組合，它是一個系統(tǒng)工程，講求全方位、立體的團隊合作與整體協(xié)調。大北農把營銷重心放在一個點上，那就是一切以經銷商為中心，福建大北農已經形成了一套以“養(yǎng)豬大賽+實證養(yǎng)殖+標桿打造”為核心的高端料市場推廣模式，讓經銷商獲得利潤最大化作為和為營銷的重心。

　　

　　優(yōu)勢：營銷的重點工作就是針對經銷商，為他們提供資金、技術、培訓等支持，提升經銷商的財富，進而增強經銷商對公司的粘性，通過壟斷經銷商來控制養(yǎng)殖戶，達到公司利益最大化。

　　

　　劣勢：隨著養(yǎng)豬業(yè)的轉型升級， 養(yǎng)豬業(yè)的競爭越來越激烈，人力資源成本上升，未來一些技術差、管理差的豬場慢慢會被市場所淘汰。通過競爭留下來的很多養(yǎng)殖戶，將對成本意識將越來越強，他們選擇飼料逐漸趨向性價比高，必定會選擇一種好的、質量持續(xù)穩(wěn)定的、專業(yè)化的好飼料。這種以經銷商利益至上，而忽略最基層養(yǎng)豬戶的做法，也會被警醒的養(yǎng)豬戶所拋棄。

　　

　　大北農的“福建模式”：遍地開花的人海戰(zhàn)術，挖他人墻角的強攻戰(zhàn)術，以經銷商利潤為中心的聚焦戰(zhàn)術。筆者分析根本是不可復制的，反之，認為真正體現(xiàn)產品研發(fā)、技術服務、采購生產綜合低成本的人才戰(zhàn)術，以與其它飼料廠家共存共榮、取長補短的合作戰(zhàn)術，以養(yǎng)豬戶利潤為中心、養(yǎng)豬效益最大化、讓養(yǎng)殖戶獲利的分散戰(zhàn)術，必定是未來中國飼料行業(yè)、養(yǎng)豬行業(yè)的前進方向！