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中國飼料營銷榜樣的三大模式

  • 來源:互聯(lián)網(wǎng)
  • 日期：2013-10-14
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    當(dāng)前，在研究中國飼料行業(yè)的發(fā)展史上，我國有些行家和專家認(rèn)為本世紀(jì)飼料行業(yè)在三大營銷模式是亮點(diǎn)，為此謹(jǐn)錄于此作為參考：
　　
　　一、雙胞胎的“整合營銷”
　　
　　中國水產(chǎn)頻道報(bào)道，據(jù)浙江水產(chǎn)技術(shù)推廣總站消息，促銷疲勞、模具引爆、豬價(jià)上漲、糧價(jià)上漲、突出賣點(diǎn)、廣告轟炸、實(shí)證示范、決戰(zhàn)終端、利益空間、化劣為優(yōu)、因勢(shì)利導(dǎo)，也許用詞不夠準(zhǔn)確，故妄聽之。
　　
　　雙胞胎的成功絕對(duì)是體系運(yùn)作的成功，得天時(shí)、地利、人和，所以，雙胞胎絕無“雙胞胎”—不會(huì)再有第二個(gè)企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。
　　
　　1998-2003年是飼料行業(yè)的“小年”，競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時(shí)，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登，乳豬料的利潤空間引來多家企業(yè)分羹搶汁，乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”，這時(shí)，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點(diǎn)引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時(shí)，生豬價(jià)格直線上升，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價(jià)飼料，增加了乳豬料的需求，這時(shí)，雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣點(diǎn)：不拉稀，突出產(chǎn)品特點(diǎn)：膨化，同時(shí)，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣，組建團(tuán)隊(duì)選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范，走村串戶，張貼標(biāo)語，決戰(zhàn)終端；對(duì)網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤空間，價(jià)格透明；
　　
　　雙胞胎高明之處還在于，通過“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則，會(huì)影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1：4泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢(shì)利導(dǎo)：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料，相對(duì)于未添加膨化原料的飼料泡水時(shí)容易呈現(xiàn)糊狀，相對(duì)于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時(shí)又易溶解—真可謂“天衣無縫，左右逢源”。
　　
　　現(xiàn)在，不少企業(yè)在學(xué)雙胞胎，可惜，畫虎畫皮難畫骨。
　　
　　二、山東六和的“深度營銷”
　　
　　競(jìng)爭(zhēng)不僅是如何削弱現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還要能夠有效嚇阻新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，所以，局部區(qū)域絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是有效的手段。質(zhì)量和價(jià)格一定有個(gè)平衡點(diǎn)，六和則是能夠把握這個(gè)平衡點(diǎn)的企業(yè)。六和是飼料行業(yè)將深度營銷執(zhí)行得最堅(jiān)決最持久的企業(yè)，六和并沒有像有些企業(yè)一樣在全國遍地開花，也沒有跨行業(yè)齊頭并進(jìn)，在前幾年也走了一點(diǎn)彎路，但自2003年果斷作了調(diào)整。
　　
　　區(qū)隔市場(chǎng)、集中資源、各個(gè)擊破讓六和嘗到了甜頭，巨量集中在單一市場(chǎng)所形成的品牌價(jià)值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強(qiáng)、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對(duì)壟斷地位，一些大型企業(yè)欲在山東市場(chǎng)參與搏擊，經(jīng)過論證后，不得不因六和的存在望而卻步。
　　
　　可以說，六和是在非議中成長起來的，六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤產(chǎn)品，卻在高性價(jià)比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營銷價(jià)值鏈效益、規(guī)�；б�、低成本效益的行為無疑建立了一道行業(yè)壁壘，六和的深度營銷（分割市場(chǎng)，先做重點(diǎn)，局部第一，滾動(dòng)發(fā)展，全局第一，相對(duì)壟斷）把企業(yè)與市場(chǎng)之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系，從而建立起強(qiáng)大的核心營銷競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　三、普瑞納的“程序營銷”
　　
　　在很多人眼里，普瑞納是個(gè)冥頑不化的美國企業(yè)，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競(jìng)爭(zhēng)力—程序高于一切！普瑞納文化告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單道理：程序第一！只問程序?qū)﹀e(cuò)，不問結(jié)果；程序?qū)α耍Y(jié)果始終會(huì)對(duì)，程序錯(cuò)了，結(jié)果遲早會(huì)錯(cuò)。普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商；在這個(gè)企業(yè)，營銷人員的職責(zé)相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：1、營銷人員不需要與客戶談價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格是固定而且透明的；2、營銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)橘|(zhì)量來源于信任，如果客戶對(duì)普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序；3、營銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品，怎么樣才能用好呢？啊，沒有關(guān)系，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序，營銷人員的工作重點(diǎn)就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導(dǎo)用戶關(guān)注動(dòng)物生產(chǎn)的全過程—道理還是那樣簡(jiǎn)單：選種、消毒、預(yù)防免疫、飼喂方式等程序都對(duì)了，豬怎會(huì)養(yǎng)不好？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點(diǎn)！客戶操作程序?qū)α耍话闫焚|(zhì)也會(huì)有好結(jié)果，客戶操作程序錯(cuò)了，好飼料也不會(huì)有好結(jié)果；所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范時(shí)，不管試驗(yàn)成功與否，都會(huì)讓客戶最終認(rèn)可，為什么？因?yàn)樗麄冋J(rèn)可了這個(gè)方案和執(zhí)行方案的營銷行為。

 

 

 

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