雙胞胎-微利經(jīng)營(yíng)：從“意見(jiàn)商”到“激情戶(hù)”

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日期：2013-08-22
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“雙胞胎產(chǎn)品利潤(rùn)率太低，我們客戶(hù)賺不到錢(qián)。”每次，當(dāng)雙胞胎有業(yè)務(wù)人員路經(jīng)馮小鑾的店里，他都要提出一大堆意見(jiàn)，并且拿附近同行其它品牌飼料店的產(chǎn)品利潤(rùn)和雙胞胎產(chǎn)品作對(duì)比，說(shuō)某某品牌一包料能多賺多少多少元錢(qián)、某某品牌和雙胞胎質(zhì)量不相上下卻定價(jià)更高經(jīng)銷(xiāo)商更受益……等等。總之，馮小鑾就是一肚子不滿(mǎn)。久而久之，馮小鑾被人稱(chēng)之為雙胞胎的“意見(jiàn)商”。

馮小鑾是2010年雙胞胎在廣東省陽(yáng)春市雙捷鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商。開(kāi)始，他還蠻有激情的。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)同行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)力的許多品牌的產(chǎn)品，在鎮(zhèn)上的定價(jià)都比雙胞胎飼料高，同賣(mài)一包飼料，人家要多賺好幾元錢(qián)。他想提價(jià)，但雙胞胎對(duì)價(jià)格控制得很?chē)?yán)，發(fā)現(xiàn)違規(guī)，便嚴(yán)懲不貸，輕則罰款，重則吊銷(xiāo)“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”。所以他不敢輕舉妄動(dòng)。為此，心里積著一股怨氣，只要雙胞胎有人下來(lái)，便要一頓“炮轟”。

雙胞胎產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)因?yàn)轳T小鑾的牢騷滿(mǎn)腹而改變。馮小鑾逐漸變得消沉，其它廠(chǎng)家趁機(jī)搶挖他的養(yǎng)戶(hù)。他對(duì)經(jīng)營(yíng)雙胞胎產(chǎn)品逐漸失去信心，產(chǎn)品月銷(xiāo)量出現(xiàn)了明顯掉量。

雙胞胎陽(yáng)江部發(fā)現(xiàn)了他的問(wèn)題�？蛻�(hù)主管羅香輝對(duì)他進(jìn)行了幫扶。幫人先幫“心”，羅香輝和他一起分析飼料未來(lái)的走勢(shì)。雙胞胎之所以把產(chǎn)品價(jià)格定得這么低，就是為了讓利給養(yǎng)殖戶(hù)。雙胞胎自2008年起，就一直實(shí)行的是“薄利多銷(xiāo)、微利經(jīng)營(yíng)”的理念和市場(chǎng)策略，其結(jié)果，得到了全國(guó)百以千萬(wàn)計(jì)的養(yǎng)戶(hù)的用料支持，因?yàn)閷?shí)實(shí)在在降低了飼料成本，這就等于為農(nóng)民提高了養(yǎng)殖收益。

羅香輝說(shuō)，目前，只有雙胞胎有能力做到“薄利多銷(xiāo)、微利經(jīng)營(yíng)”，因?yàn)殡p胞胎有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。2013年，雙胞胎計(jì)劃產(chǎn)、銷(xiāo)量1000萬(wàn)噸。1000萬(wàn)噸，按每包40公斤計(jì)算，就是2億5千包。

“如果每包只賺1元，利潤(rùn)是多少錢(qián)？”

“2億5千萬(wàn)元。”

“所以雙胞胎集團(tuán)賺取的只是規(guī)模效益。”

雙胞胎產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)低價(jià)，非常利于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)養(yǎng)戶(hù)的開(kāi)發(fā)。未來(lái)，飼料行業(yè)將進(jìn)入“薄利時(shí)代”，其它品牌在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，最終將效仿雙胞胎，低下高貴的頭，把價(jià)格降下來(lái)。

一席話(huà)，說(shuō)動(dòng)了馮小鑾，打消了他賺取高額利潤(rùn)的想法，他覺(jué)得“雙胞胎的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，利于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)養(yǎng)戶(hù)的開(kāi)發(fā)”這話(huà)非常有道理。“他們竟敢來(lái)挖我的養(yǎng)戶(hù)，看以后我的養(yǎng)戶(hù)怎么自己跑回來(lái)！”

重新點(diǎn)燃激情的馮小鑾跟著羅香輝一起下鄉(xiāng)走訪(fǎng)養(yǎng)殖戶(hù)，拿出雙胞胎的“殺手锏”——對(duì)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶(hù)的生豬各階段進(jìn)行稱(chēng)豬和算賬對(duì)比，讓養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)料肉比、價(jià)肉比，心里有一本明白賬。不算不知道，一算嚇一跳。雙胞胎產(chǎn)品和其它賣(mài)出高價(jià)的品牌飼料的料肉比、價(jià)肉比一比較，誰(shuí)的效益好，清清楚楚，明明白白。

來(lái)觀(guān)摩的養(yǎng)殖戶(hù)都心動(dòng)了。其實(shí)不看秤、只看豬，就讓養(yǎng)殖戶(hù)心動(dòng)。用雙胞胎飼料喂的豬不僅比其它品牌飼料喂的豬大了一圈，就連精神、毛色、體型、活躍度，都更勝一籌。加上雙胞胎飼料質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，所以每場(chǎng)稱(chēng)豬會(huì)下來(lái)，當(dāng)場(chǎng)養(yǎng)戶(hù)紛紛訂料，讓馮小鑾收獲頗豐。

一批批新養(yǎng)戶(hù)開(kāi)發(fā)出來(lái)了，還帶動(dòng)老用戶(hù)增量。被挖走的養(yǎng)戶(hù)發(fā)現(xiàn)養(yǎng)豬成本上升，還真象馮小鑾當(dāng)初預(yù)料的那樣，又跑回來(lái)了。馮小鑾由當(dāng)初喪失信心掉入低谷時(shí)的月銷(xiāo)量43噸，一路扶搖直上，今年5月一舉躍上138噸。今年3-7月，面對(duì)豬價(jià)行情連續(xù)低位運(yùn)行，馮小鑾卻逆勢(shì)上量，連續(xù)5個(gè)月保持在月銷(xiāo)量百?lài)嵰陨稀?/span>

微利經(jīng)營(yíng)，越營(yíng)越大。馮小鑾才發(fā)覺(jué)微利經(jīng)營(yíng)的好處。如果暴利經(jīng)營(yíng)，養(yǎng)戶(hù)最終都會(huì)跑掉；但微利經(jīng)營(yíng)，養(yǎng)戶(hù)卻吸住你不放，非常穩(wěn)定。這一切，都是因?yàn)殡p胞胎讓利于農(nóng)民實(shí)行“薄利多銷(xiāo)、微利經(jīng)營(yíng)”帶來(lái)的好處。

從“意見(jiàn)商”到“激情戶(hù)”。現(xiàn)在，馮小鑾的銷(xiāo)量上來(lái)了，利潤(rùn)隨著也上來(lái)了，激情更是跟著上來(lái)了�。ㄐ鞎郧澹�

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