江門(mén)澳華水產(chǎn)飼料的管理之道

　　一個(gè)老牌的企業(yè)，如果不順應(yīng)市場(chǎng)的需求勇于開(kāi)拓創(chuàng)新，那么，他就注定沉淪了。澳華，作為珠三角老牌飼料企業(yè)的典型代表，他的轉(zhuǎn)型之路，備受關(guān)注。 

 

　　近幾年，澳華推出一系列拳頭產(chǎn)品。蝦健樂(lè)贏在起跑線，養(yǎng)殖成功率提高30%，羅非26月增重200g以上，草魚(yú)28月增重500g以上，魚(yú)安康大大推動(dòng)了生魚(yú)料的銷售。 

 

　　2009年的江門(mén)澳華正處于艱難轉(zhuǎn)變期，當(dāng)時(shí)整個(gè)公司豬、雞、鴨、魚(yú)、蝦料總量2萬(wàn)多t，應(yīng)收賬款兩、3000萬(wàn)元，連年虧損。針對(duì)這種情況江門(mén)澳華制定了2010年的戰(zhàn)略“活下來(lái)！穩(wěn)定的現(xiàn)金流，逐步擴(kuò)大的市場(chǎng)份額，逐步壯大的團(tuán)隊(duì)。” 

 

　　2011年，江門(mén)澳華的戰(zhàn)略是“非常6+3，全員收入翻番”，即特種水產(chǎn)料總銷量實(shí)現(xiàn)63,000t。員工實(shí)現(xiàn)整體收入翻番。 

 

　　2012年，在江門(mén)澳華的“快樂(lè)成長(zhǎng)、共同富裕——跨越100000”發(fā)展戰(zhàn)略帶動(dòng)下，公司銷量突破10萬(wàn)t。 

 

　　今年3月份，澳華特種水產(chǎn)料月銷量9000多t，膨化料、蝦料生產(chǎn)費(fèi)用降低30多元/t，沉水料降低10元/t。 

 

　　江門(mén)澳華以佛山、中山、珠海、番禺為中心，再滾動(dòng)式發(fā)展粵西、廣州、粵東等市場(chǎng)。加大對(duì)研發(fā)的投入，建設(shè)江門(mén)、陽(yáng)江兩大實(shí)驗(yàn)基地。 

 

　　公司砍掉所有的畜禽料，把水產(chǎn)料客戶投訴多、銷量少、客戶滿意度低的產(chǎn)品淘汰。聚焦蝦料、生魚(yú)料、草魚(yú)料、羅非料，以蝦健樂(lè)、羅非26、草魚(yú)28、魚(yú)安康四大產(chǎn)品重拾客戶信心。 

 

　　配方設(shè)計(jì)理念根據(jù)魚(yú)蝦健康、快速生長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)需求來(lái)定位產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜2元/包。并在產(chǎn)品上增加保健功能。在利潤(rùn)設(shè)置上，澳華用做沉水魚(yú)料的思路來(lái)做蝦料、膨化料，用做鴨料的理念來(lái)做沉水魚(yú)料，把利潤(rùn)先降下來(lái)，希望通過(guò)品質(zhì)來(lái)穩(wěn)固市場(chǎng)擴(kuò)大份額。 

 

　　毫無(wú)疑問(wèn)，江門(mén)澳華的種種做法，更多的是向客戶展示了他的一顆扎根水產(chǎn)飼料行業(yè)做事業(yè)的決心。給客戶信心，就是給自己信心。放眼競(jìng)爭(zhēng)激烈的飼料行業(yè)，澳華雖然沒(méi)有像通威、海大、恒興、粵海那般推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，但至少是一個(gè)讓大家有所期待的集團(tuán)企業(yè)。 

 

　　每個(gè)部門(mén)都是一個(gè)盈利單位 

　　包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在內(nèi)，澳華里的每一個(gè)部門(mén)都被看做一個(gè)盈利單位。比如采購(gòu)部，我們有分公司的采購(gòu)部和總部采購(gòu)中心，他們之間是一種既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系。在采購(gòu)原料時(shí)，總部采購(gòu)和分公司采購(gòu)部所報(bào)的價(jià)格不一定是一致的。但分公司的采購(gòu)部所報(bào)的價(jià)格必須低于總部采購(gòu)所報(bào)的價(jià)才能購(gòu)入，因?yàn)楣?jié)省下來(lái)的費(fèi)用是采購(gòu)部員工績(jī)效考核的依據(jù)。 

 

　　其他部門(mén)也一樣，我們把這套考核模式細(xì)化到每個(gè)人身上。例如鍋爐工，我們可能考核煤轉(zhuǎn)氣等，每一個(gè)崗位都有自己詳細(xì)的指標(biāo)。越細(xì)化，我們這種精細(xì)化管理才能落實(shí)到位。 

 

　　很多飼料廠生產(chǎn)費(fèi)用還在400多元/t水平，而澳華生產(chǎn)部的生產(chǎn)費(fèi)用卻很低。如膨化料，我們可以做到230元/t，里面包含了電費(fèi)、人工、能耗等費(fèi)用。 

 

 

　　江門(mén)澳華有很多新進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員，年齡大多在30歲左右。雖然新增員工不少，但在澳華做了5年以上的員工占總員工數(shù)的60~70%，甚至也有做了6、7年以上的。我們能留下來(lái)的業(yè)務(wù)員都是能賺到錢(qián)的。 

 

　　而我是2008年年初才進(jìn)澳華的，做了三個(gè)月的業(yè)務(wù)員，三個(gè)月的區(qū)域經(jīng)理，然后做銷售部經(jīng)理，做了一年就升副總，然后是常務(wù)副總，營(yíng)銷總監(jiān)，到現(xiàn)在的總經(jīng)理。所以，在澳華，只要你有能力，提拔就很快。另外，江門(mén)澳華是總經(jīng)理培訓(xùn)基地。每年能為集團(tuán)培養(yǎng)一名總經(jīng)理，幾名副總。江門(mén)澳華就是澳華的黃埔軍校，包括武漢澳華的總經(jīng)理、廣西澳華的總經(jīng)理，他們都是從江門(mén)澳華這邊調(diào)過(guò)去的。 

 

　　澳華的考核方法和其他公司的不一樣，是打破了行規(guī)的。以前普通飼料廠對(duì)業(yè)務(wù)員的考核是年底拿提成，每個(gè)月拿工資。事實(shí)上，年底拿提成這樣的考核存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，例如賒銷很大的飼料廠，他們的業(yè)務(wù)員拿提成就像買(mǎi)******一樣。行情好時(shí)，你能把錢(qián)收得回去，就會(huì)有獎(jiǎng)金；行情不好時(shí)，錢(qián)若收不回，那么就沒(méi)獎(jiǎng)金發(fā)。 

 

　　然而，澳華考核卻不一樣，業(yè)務(wù)員可以銷售公司里的所有產(chǎn)品，蝦料、魚(yú)料、豬料、蝦苗、蝦藥等，什么產(chǎn)品都可以賣(mài)，當(dāng)月就可結(jié)算把提成給業(yè)務(wù)員，所以我們的業(yè)務(wù)員就像一個(gè)移動(dòng)的經(jīng)銷商。 

 

　　對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員，我們是不定任務(wù)的，只要他們把產(chǎn)品賣(mài)出去就有提成。比如，新人在第一個(gè)月，只要賣(mài)出5t飼料，就可以換來(lái)基本工資和相應(yīng)的提成，若沒(méi)賣(mài)到5t飼料，新人的工資還是會(huì)按比例計(jì)算，如5t飼料賣(mài)出就有5千元的工資和1千元飼料的提成，若沒(méi)有賣(mài)到5t飼料，按每噸1千元計(jì)算。 

 

　　不過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)不是一層不變的，即第一個(gè)月新人只需要賣(mài)掉5t飼料就可以獲得基本工資和提成，但到第二月，標(biāo)準(zhǔn)提高到20t飼料才相應(yīng)回報(bào)。一般我們新招的業(yè)務(wù)員，在前期，公司是貼錢(qián)養(yǎng)著的，但到后期，業(yè)務(wù)員就要為公司掙錢(qián)。我們公司一般要求是第一年可以虧本，第二年則要保平，第三年需要盈利。 

 

　　我對(duì)澳華的定位是怎樣的呢，大型飼料廠細(xì)分客戶，細(xì)分市場(chǎng)，分產(chǎn)品線來(lái)做，他的業(yè)務(wù)員管的是一個(gè)很小的范圍。同樣，澳華這邊，特別在珠三角，實(shí)際管的也是一個(gè)很小的范圍。我們分的客戶，如果這個(gè)客戶不僅賣(mài)魚(yú)蝦料，還賣(mài)其他產(chǎn)品如苗、漁藥的話，我們就會(huì)把這些產(chǎn)品都賣(mài)給他，這樣一、兩個(gè)客戶就可以養(yǎng)活一個(gè)業(yè)務(wù)員了。為什么只做一個(gè)客戶，因?yàn)榭蛻艨吹矫刻煊胁煌瑯I(yè)務(wù)員上門(mén)找他，心里就會(huì)覺(jué)得很煩人，所以只要業(yè)務(wù)員跟客戶吃飯時(shí)把所有的訂單拿過(guò)來(lái)就可以避免這樣的事情。 

 

　　生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)為了防止交叉污染，產(chǎn)品性能分得很細(xì)是沒(méi)有關(guān)系的，但是賣(mài)產(chǎn)品時(shí)就不用分得那么細(xì)。如果我和你的關(guān)系好，你經(jīng)營(yíng)很多產(chǎn)品，而我只有蝦料買(mǎi)的話，我只能把蝦料做進(jìn)去，而其他產(chǎn)品想做也做不了。但我有很多產(chǎn)品可以賣(mài)，我就可以一個(gè)人把所有產(chǎn)品搞定。

 

　　采取“二不政策”：一不批評(píng)，二不罰錢(qián) 

 

　　澳華的理念是“合作伙伴，創(chuàng)業(yè)平臺(tái)”。我們總裁常和我們說(shuō)，你能不能做到為每一個(gè)員工洗腳，如果做到了，你的服務(wù)就做到位了，這就是我們理念。澳華的員工不是來(lái)澳華打工的，他們是澳華的合作伙伴，澳華是他們創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。雖然我不是澳華的老板，也是一個(gè)打工的，但是相信，我們的每一位員工都把江門(mén)澳華當(dāng)做他的一個(gè)伙伴或一個(gè)合作的平臺(tái)。 

 

　　我們是以打造一個(gè)自愿干的環(huán)境，打造一個(gè)自愿干的制度為目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)我們不僅說(shuō)了，也做了。 

 

　　首先我們對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)采取“二不政策”，一不批評(píng)，二不罰錢(qián)。很多公司都在業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)時(shí)，如收不回來(lái)款或其他狀況，都會(huì)用罰錢(qián)方法懲戒。但我們不會(huì)，而且從2013年開(kāi)始，我們堅(jiān)決做到這一點(diǎn)，絕對(duì)不扣員工的一分錢(qián)，而且只會(huì)鼓勵(lì)他們，當(dāng)他們沒(méi)有把產(chǎn)品銷售出去時(shí)，我們就會(huì)鼓勵(lì)他們。 

 

　　有時(shí)候，給業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)時(shí)，我們經(jīng)常放一些像亮劍電視劇這樣視頻給他們看，激勵(lì)他們要有亮劍那樣精神，給予他們一些越挫越勇，卷土重來(lái)的勇氣。我們經(jīng)常開(kāi)玩笑，沒(méi)有發(fā)生8.0級(jí)以上的地震，沒(méi)有發(fā)生日本的海嘯，我們的銷量就要有增長(zhǎng)。雖然只是句戲言，但是我們確實(shí)做到了，我們每種產(chǎn)品的銷量都在增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)率非常高。 

 

　　在招人的時(shí)候，我們會(huì)選擇那些認(rèn)同我們公司理念的人，我們老板說(shuō)認(rèn)同我們澳華企業(yè)文化的人就叫有德。而我更加深層的理解是，能認(rèn)同我們澳華產(chǎn)品的人就是有德。而什么是有才呢？如營(yíng)銷部，能把我們的蝦健樂(lè)、羅非26、草魚(yú)28賣(mài)出去的人就是有才；如生產(chǎn)部，能把產(chǎn)品的質(zhì)量做好的人就是有才。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品都很有競(jìng)爭(zhēng)力，都是市場(chǎng)上很好的產(chǎn)品，如蝦健樂(lè)、羅非26、草魚(yú)28，所以我們公司流行這么一句話：這么好的產(chǎn)品，你不能成功推薦給客戶，就是在犯罪。 

 

　　有人說(shuō)我們公司搞得好像傳銷一樣。但在我看來(lái)，傳銷是沒(méi)有產(chǎn)品的，可是我們澳華有一批好的產(chǎn)品等著賣(mài)，所以我們要更加拼命地干。很多公司都是年底才能拿獎(jiǎng)金，而很多業(yè)務(wù)員到了年底錢(qián)不一定能收回來(lái)。但是我們澳華不同，我們的提成每個(gè)月底就發(fā)，我們這叫及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)在要發(fā)的獎(jiǎng)金就不要拖到明天，馬上兌現(xiàn)。這就是澳華的文化。 

 

 

　　江門(mén)澳華一直是澳華的標(biāo)桿，我們一直在做差異化，做別人不做的。例如，手機(jī)生產(chǎn)，產(chǎn)品功能多一點(diǎn)，價(jià)格就能賣(mài)高一點(diǎn)，要不砍掉手機(jī)的一部分功能，價(jià)格就可以賣(mài)低一點(diǎn)，這就是創(chuàng)新，創(chuàng)新就這么簡(jiǎn)單，所有的產(chǎn)品萬(wàn)變不離其宗。 

 

　　就像手機(jī)和相機(jī)，手機(jī)的功能越來(lái)越多，如拍照、上網(wǎng)、游戲等，所以很受年輕人歡迎，而相機(jī)的銷量就不如手機(jī)這么火了，因?yàn)樗�的功能較手機(jī)單一。所以做產(chǎn)品也是這么一個(gè)道理，我們就是沿著這個(gè)套路去做。例如我們的蝦料，我們提倡打造高端蝦料第一品牌，需要高端蝦料的客戶群只能選擇我們的產(chǎn)品，因?yàn)樽龈叨宋r料就只有我們澳華。 

 

　　又例如我們今年主推的“贏在起跑線上”套餐，我們?cè)谖r料行業(yè)是第一個(gè)提出來(lái)，目前蝦料有這樣套餐的，只有我們澳華。事實(shí)上，這樣的套餐我們已經(jīng)運(yùn)營(yíng)多年了，但只在海南地區(qū)運(yùn)用過(guò)，并且這套餐當(dāng)時(shí)還沒(méi)“贏在起跑線上”這樣的說(shuō)法�，F(xiàn)在我們把這套餐提煉整合出來(lái)，做了整體營(yíng)銷策劃。 

 

　　這個(gè)套餐，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就如剛出生的嬰兒要一天三餐吃奶粉那樣，包括兩歲時(shí)他白天吃米飯，半夜時(shí)要起來(lái)給他沖一杯奶粉。我們的套餐的思路就是這樣，例如對(duì)蝦養(yǎng)殖這塊，前期養(yǎng)殖，我們建議用蝦健樂(lè)開(kāi)口料，因?yàn)樗�主要作用是促進(jìn)蝦消化系統(tǒng)的發(fā)育，而到中后期，我們就建議白天使用澳華39，晚上使用蝦健樂(lè)。我們相信，“贏在起跑線上”套餐將在未來(lái)的兩三年之后，被其他同行企業(yè)爭(zhēng)相模仿。 

 

 

　　每一年，公司都會(huì)制定戰(zhàn)略目標(biāo)。去年我們的目標(biāo)是“快樂(lè)成長(zhǎng)，共同富裕——跨越100000”。今年我們的目標(biāo)是“打造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成就幸福十二”。 

 

　　要“打造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，首先，澳華的生產(chǎn)費(fèi)用、產(chǎn)品、6S管理要達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)才行。目前，我們的膨化飼料生產(chǎn)，我認(rèn)為澳華已經(jīng)達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 

 

　　6S管理即以五星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，包括我們內(nèi)部推行精細(xì)化管理、員工的培訓(xùn)、員工的成長(zhǎng)和職業(yè)規(guī)劃。我認(rèn)為我們?cè)谶@些方面也做到了。每個(gè)來(lái)澳華的人，都有一個(gè)職業(yè)規(guī)劃，都會(huì)定期對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，包括我在內(nèi)，每個(gè)月都有幾天固定到外面學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 

 

　　要打造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)就是要引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。我們不做跟隨者，要拿到定價(jià)權(quán)。我們定好了價(jià)才能給你定好質(zhì)量。你要什么價(jià)格我都可以給你，最終質(zhì)量肯定會(huì)差。所以我們都是做現(xiàn)金的，我們來(lái)自粵西、廣西、海南地區(qū)的客戶，目前為止都沒(méi)有拖欠我們一分錢(qián)。 

 

　　我們和客戶談生意，一般不談欠款，不談價(jià)格，只談怎么把蝦養(yǎng)出來(lái)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，養(yǎng)蝦行業(yè)之所以存在，一定是一部分養(yǎng)殖戶掙了錢(qián)的。所以我們就去找這一部分賺了錢(qián)的養(yǎng)殖戶就行了。本身我們飼料在市場(chǎng)上賣(mài)的價(jià)格是最貴的，客戶一分錢(qián)不欠就證明我們的客戶群是非常優(yōu)質(zhì)的。能夠做到養(yǎng)蝦賺錢(qián)、不拖欠飼料錢(qián)的養(yǎng)殖戶，都是養(yǎng)殖戶中的高端客戶群。 

 

　　而要做到“成就幸福”，首先從我們澳華內(nèi)部做起，讓澳華的員工在一個(gè)愉悅的環(huán)境下工作，讓每一位員工把自己的工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，這就成功了。如生產(chǎn)部在愉悅的心情下生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量才會(huì)更加優(yōu)秀。同時(shí)為我們的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)多贏，實(shí)現(xiàn)十二分幸福。