華南魚(yú)料廣惠大區(qū)經(jīng)銷商交流大會(huì)側(cè)記

        華南魚(yú)料廣惠大區(qū)經(jīng)銷商交流大會(huì)第三站于6月20日開(kāi)進(jìn)增城，來(lái)自番禺的15名經(jīng)銷商一大早不遠(yuǎn)百里來(lái)到增城百花山莊，度過(guò)了一個(gè)特別的夏日。交流會(huì)直開(kāi)到下午一點(diǎn)鐘才結(jié)束，雖然有些饑腸轆轆，但豐富的"精神大餐"卻極大地滿足了經(jīng)銷商的胃口。

　　廣惠大區(qū)總經(jīng)理助理黃亮在市場(chǎng)行情分析時(shí)預(yù)測(cè)，下半年羅非魚(yú)價(jià)堅(jiān)挺，草魚(yú)外省將供不應(yīng)求，給大家?guī)��?lái)了信心。同時(shí)也道出競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，優(yōu)質(zhì)客戶的養(yǎng)殖面積將越來(lái)越大。如何在不能左右行情的情況下練好基本功，他特別提出了"優(yōu)質(zhì)客戶及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品"的重要性，而相應(yīng)的"升級(jí)"自然是應(yīng)運(yùn)而生。交流會(huì)緊緊圍繞"產(chǎn)品升級(jí)"及"投喂管理"為經(jīng)銷商朋友"升級(jí)"了思維，厘清了方向。

　　客戶升級(jí) 汰劣推優(yōu)

　　技術(shù)服務(wù)經(jīng)理李想分享的海大經(jīng)銷商范德星的案例引起了大家共鳴和思考：范德星是海大三水的經(jīng)銷商，他于2003-2005年主營(yíng)運(yùn)輸兼做飼料，2006年飼料銷量做到600 噸，2007年做到1000噸左右，2008年達(dá)到2500噸，在海洲村占有率幾乎100%，客戶數(shù)量達(dá)到八九十個(gè)。原本順風(fēng)順?biāo)�的生意，由于大量賒售，加上2008年魚(yú)價(jià)波動(dòng)(上半年高，下半年低)，導(dǎo)致資金鏈全面斷裂，原有資產(chǎn)變成了負(fù)資產(chǎn)!他于是痛定思痛，意識(shí)到核心客戶才是根基，于是主動(dòng)優(yōu)化客戶群體，打造核心客戶。5個(gè)核心客戶水面從2008年的90畝發(fā)展到2011年的320多畝，在客戶數(shù)量主動(dòng)下調(diào)的情況下，銷量能穩(wěn)定在1500噸左右，且資金狀況良好，經(jīng)營(yíng)越來(lái)越輕松。

　　前來(lái)參會(huì)的番禺海鷗島經(jīng)銷商翁云禮對(duì)此案例深有同感，他近七年來(lái)一直專銷海大料，有100多個(gè)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶過(guò)半，正因?yàn)橛休^多的優(yōu)質(zhì)客戶，他的生意一直做得比較順利。

　　產(chǎn)品升級(jí) 固本強(qiáng)源

　　有了優(yōu)質(zhì)客戶，還需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能體驗(yàn)優(yōu)秀的效果。經(jīng)銷商翁云禮說(shuō)："創(chuàng)業(yè)之初同時(shí)經(jīng)銷四五個(gè)品牌，后來(lái)專銷海大，現(xiàn)在已有七年了，因?yàn)楹４螽a(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，效果好，技術(shù)服務(wù)也到位。"他非常認(rèn)同產(chǎn)品升級(jí)的理念，"產(chǎn)品質(zhì)量好，效果才會(huì)更好。"

　　大崗經(jīng)銷商吳耀添，一年銷量五六千噸，頗有名氣。他特別帶上女婿一起來(lái)參會(huì)，第一次參加這種會(huì)議的小帥哥跟記者說(shuō)，會(huì)議開(kāi)得挺不錯(cuò)，內(nèi)容通俗明白，能理解產(chǎn)品升級(jí)對(duì)經(jīng)銷商發(fā)展的重要意義。

　　觀念升級(jí) 伙伴成長(zhǎng)

　　即使再好的產(chǎn)品，總會(huì)有客戶投訴說(shuō)效果不好。在飼料行業(yè)，這樣的情況更是司空見(jiàn)慣。這到底是什么原因呢?對(duì)魚(yú)料來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖效果表達(dá)不出來(lái)，投喂管理不到位往往才是問(wèn)題的癥結(jié)所在，并非產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。比如，投喂量不足，等魚(yú)價(jià)"慢慢喂"，投喂量不科學(xué)等，都可能造成養(yǎng)殖效果差。看來(lái)，養(yǎng)殖戶常有的"等魚(yú)價(jià)"投喂法要改改了，自以為聰明的"低投喂"，百害無(wú)一利。

　　海大通過(guò)交流會(huì)的溝通分享，希望經(jīng)銷商朋友真正意識(shí)到產(chǎn)品升級(jí)及科學(xué)投喂對(duì)自身發(fā)展的重要性，不僅要重視產(chǎn)品升級(jí)，也要重視客戶升級(jí)。有經(jīng)銷商表示，通過(guò)此次交流會(huì)更新的觀念，回去后會(huì)把自己聽(tīng)到的內(nèi)容跟養(yǎng)殖戶分享，一心一意跟著海大走。