海大華南魚料廣惠大區(qū)經(jīng)銷商交流開進(jìn)增城

　　產(chǎn)品升級(jí)是經(jīng)銷商發(fā)展的必由之路

　　華南魚料廣惠大區(qū)經(jīng)銷商交流大會(huì)第三站開進(jìn)增城百花山莊

　　服務(wù)營銷中心宋玉萍

　　據(jù)海大集團(tuán)獲悉，華南魚料廣惠大區(qū)經(jīng)銷商交流大會(huì)第三站于6月20日開進(jìn)增城，來自番禺的15名經(jīng)銷商一大早不遠(yuǎn)百里來到增城百花山莊，度過了一個(gè)特別的夏日。交流會(huì)直開到下午一點(diǎn)鐘才結(jié)束，雖然有些饑腸轆轆，但豐富的“精神大餐”卻極大地滿足了經(jīng)銷商的胃口。

　　廣惠大區(qū)總經(jīng)理助理黃亮在市場行情分析時(shí)預(yù)測，下半年羅非魚價(jià)堅(jiān)挺，草魚外省將供不應(yīng)求，給大家?guī)�來了信心。同時(shí)也道出競爭依然激烈，優(yōu)質(zhì)客戶的養(yǎng)殖面積將越來越大。如何在不能左右行情的情況下練好基本功，他特別提出了“優(yōu)質(zhì)客戶及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的重要性，而相應(yīng)的“升級(jí)”自然是應(yīng)運(yùn)而生。交流會(huì)緊緊圍繞“產(chǎn)品升級(jí)”及“投喂管理”為經(jīng)銷商朋友“升級(jí)”了思維，厘清了方向。

　　客戶升級(jí)汰劣推優(yōu)

　　技術(shù)服務(wù)經(jīng)理李想分享的海大經(jīng)銷商范德星的案例引起了大家共鳴和思考：范德星是海大三水的經(jīng)銷商，他于2003—2005年主營運(yùn)輸兼做飼料，2006年飼料銷量做到600噸，2007年做到1000噸左右，2008年達(dá)到2500噸，在海洲村占有率幾乎100%，客戶數(shù)量達(dá)到八九十個(gè)。原本順風(fēng)順?biāo)�的生意，由于大量賒售，加上2008年魚價(jià)波動(dòng)（上半年高，下半年低），導(dǎo)致資金鏈全面斷裂，原有資產(chǎn)變成了負(fù)資產(chǎn)！他于是痛定思痛，意識(shí)到核心客戶才是根基，于是主動(dòng)優(yōu)化客戶群體，打造核心客戶。5個(gè)核心客戶水面從2008年的90畝發(fā)展到2011年的320多畝，在客戶數(shù)量主動(dòng)下調(diào)的情況下，銷量能穩(wěn)定在1500噸左右，且資金狀況良好，經(jīng)營越來越輕松。

　　前來參會(huì)的番禺海鷗島經(jīng)銷商翁云禮對(duì)此案例深有同感，他近七年來一直專銷海大料，有100多個(gè)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶過半，正因?yàn)橛休^多的優(yōu)質(zhì)客戶，他的生意一直做得比較順利。

　　產(chǎn)品升級(jí)固本強(qiáng)源

　　有了優(yōu)質(zhì)客戶，還需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能體驗(yàn)優(yōu)秀的效果。經(jīng)銷商翁云禮說：“創(chuàng)業(yè)之初同時(shí)經(jīng)銷四五個(gè)品牌，后來專銷海大，現(xiàn)在已有七年了，因?yàn)楹４螽a(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，效果好，技術(shù)服務(wù)也到位。”他非常認(rèn)同產(chǎn)品升級(jí)的理念，“產(chǎn)品質(zhì)量好，效果才會(huì)更好。”

　　大崗經(jīng)銷商吳耀添，一年銷量五六千噸，頗有名氣。他特別帶上女婿一起來參會(huì)，第一次參加這種會(huì)議的小帥哥跟記者說，會(huì)議開得挺不錯(cuò)，內(nèi)容通俗明白，能理解產(chǎn)品升級(jí)對(duì)經(jīng)銷商發(fā)展的重要意義。

　　觀念升級(jí)伙伴成長

　　即使再好的產(chǎn)品，總會(huì)有客戶投訴說效果不好。在飼料行業(yè)，這樣的情況更是司空見慣。這到底是什么原因呢？對(duì)魚料來說，養(yǎng)殖效果表達(dá)不出來，投喂管理不到位往往才是問題的癥結(jié)所在，并非產(chǎn)品質(zhì)量問題。比如，投喂量不足，等魚價(jià)“慢慢喂”，投喂量不科學(xué)等，都可能造成養(yǎng)殖效果差�？磥恚�養(yǎng)殖戶常有的“等魚價(jià)”投喂法要改改了，自以為聰明的“低投喂”，百害無一利。

　　海大通過交流會(huì)的溝通分享，希望經(jīng)銷商朋友真正意識(shí)到產(chǎn)品升級(jí)及科學(xué)投喂對(duì)自身發(fā)展的重要性，不僅要重視產(chǎn)品升級(jí)，也要重視客戶升級(jí)。有經(jīng)銷商表示，通過此次交流會(huì)更新的觀念，回去后會(huì)把自己聽到的內(nèi)容跟養(yǎng)殖戶分享，一心一意跟著海大走。

　　“我們離客戶越近，競爭對(duì)手離我們就越遠(yuǎn)”

　　增城、東莞、深圳經(jīng)銷商近三十位海大經(jīng)銷商增城賓館共商發(fā)展大計(jì)

　　服務(wù)營銷中心宋玉萍

　　6月21日，華南魚料廣惠大區(qū)經(jīng)銷商交流大會(huì)第四站開進(jìn)增城賓館，來自增城、東莞、深圳的經(jīng)銷商近三十人齊聚一堂，共商發(fā)展大計(jì)。還沒到開會(huì)時(shí)間，鄺老板就早早趕來了，并且聽說因?yàn)檐囕v半路出故障怕耽誤會(huì)議專門打的而來！來自東莞的葉老板也是提前抵達(dá)現(xiàn)場，從他充滿期待的眼神中可以看出，這次交流會(huì)來得及時(shí)。

　　預(yù)測：下半年魚價(jià)趨平穩(wěn)

　　下半年魚價(jià)走勢(shì)如何呢？經(jīng)銷商也一起進(jìn)行了預(yù)測。據(jù)估，羅非價(jià)格會(huì)比較堅(jiān)挺，在4.8元/斤-5元/斤之間；草魚外省基本供不應(yīng)求，外省價(jià)格會(huì)比較堅(jiān)挺，本省價(jià)格基本穩(wěn)定，因此草魚出外省會(huì)成為常態(tài)，廣東省到8月以后成魚會(huì)比較少，價(jià)格會(huì)在5元/斤以上。大家一致表示，整體來說看好下半年，草魚會(huì)在5元/斤以上。

　　讓“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”遇上“優(yōu)質(zhì)客戶”

　　那么，面對(duì)下半年魚價(jià)基本穩(wěn)定，不會(huì)大起大落的形勢(shì)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)市場？黃亮借用張瑞敏一句話告訴經(jīng)銷商：“我們離客戶越近，競爭對(duì)手離我們就越遠(yuǎn)。”對(duì)海大經(jīng)銷商來說，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)做好投喂管理，不圖短期利益，全心全意幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值才是王道。

　　海大的產(chǎn)品升級(jí)工作階段性效果明顯，新產(chǎn)品特點(diǎn)呈現(xiàn)幾大優(yōu)勢(shì)：生長快，料比低，肝膽好，賣相好。好的產(chǎn)品，還需要好的客戶才能產(chǎn)生好的效果。也就說，并非所有的客戶都能養(yǎng)出好效果，需要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，篩選產(chǎn)品升級(jí)客戶，即認(rèn)同快周轉(zhuǎn)模式的客戶，重視投喂管理和產(chǎn)品質(zhì)量。比如：海大核心模式戶葉永清，他是海大長期示范戶，養(yǎng)殖理念先進(jìn)，對(duì)技術(shù)追求高。2012年年底，在海大1+1模式推廣過程中是最早的實(shí)踐者，有池塘水面6面，11月24日放規(guī)格為0.3斤的苗6000條，2013年4月22日出頭批草魚，成為整個(gè)蘆苞市場同期放苗最早出魚客戶，獲得很好的經(jīng)濟(jì)效益。