海大設(shè)華東大區(qū) 劍指華東起硝煙

      華東水產(chǎn)料市場(chǎng)，通威多年來一直處于主導(dǎo)地位。海大此番成立華東大區(qū)，劍指華東市場(chǎng)，讓業(yè)界對(duì)年初華南市場(chǎng)的硝煙還記憶猶新之際，又提前感受到新一年的較量。

     海大還處于起步階段

    華南、華中與華東是中國(guó)三大最主要的水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域。華東以鯽魚、草魚、鳊魚及河蟹養(yǎng)殖為主。據(jù)了解，從自然條件、養(yǎng)殖水面、消費(fèi)能力等方面可以判斷，長(zhǎng)三角是未來發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮囊粋�(gè)區(qū)域，從目前統(tǒng)計(jì)來說，江浙兩省有超過300萬噸的市場(chǎng)容量，未來會(huì)成為水產(chǎn)板塊最大的一個(gè)區(qū)域。

    有通威中層干部告訴《農(nóng)財(cái)寶典》記者，通威目前在江蘇、浙江及安徽部分市場(chǎng)分布有大約10家工廠，市場(chǎng)占比超過20%，處于絕對(duì)領(lǐng)先位置。據(jù)兩家公司2011年年報(bào)顯示，通威在華東市場(chǎng)銷售收入為27.56億，海大只有15.77億，通威是海大的近2倍。事實(shí)上，海大年報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)表上的華東市場(chǎng)包括福建海大，該公司有比較大的魚蝦料銷量。通威在華東市場(chǎng)以魚料為主，豬料、蝦料與特種料占比比較低。所以，如果海大去除福建海大的飼料銷量，海大在華東魚料市場(chǎng)與通威的差距還更大。

     《農(nóng)財(cái)寶典》記者了解到，除了通威，華東市場(chǎng)還有正昌飼料、淮安天參農(nóng)牧、浙江中大飼料等在區(qū)域市場(chǎng)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)，新希望六和、正大水產(chǎn)在華東也頗有競(jìng)爭(zhēng)力。海大在華東市場(chǎng)的魚料銷售總量甚至不敵當(dāng)?shù)夭糠謪^(qū)域性飼料企業(yè)。

     “目前，我們?cè)谌A東市場(chǎng)上幾乎處于一個(gè)起步的階段。前面幾年，大家在周總（周衛(wèi)東）的領(lǐng)導(dǎo)下，艱苦地孤軍奮戰(zhàn)。”薛華清楚地看到了海大的位置。

     一方面有巨大的市場(chǎng)潛力，一方面還處于起步階段，海大發(fā)力勢(shì)在必行。薛華指出，海大前些年在集團(tuán)層面幾乎沒有精力顧得上對(duì)華東的支持，對(duì)華東投入不夠，目前在華中、華南的優(yōu)勢(shì)非常明顯，從市場(chǎng)來說已經(jīng)取得了絕對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)有能力來支持華東，在華東市場(chǎng)發(fā)力。成立華東大區(qū)，整合海大集團(tuán)技術(shù)、采購(gòu)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、資本等方面資源，自然是發(fā)力的重要一環(huán)。

     海大要快速提高市占率

     據(jù)悉，華東大區(qū)總經(jīng)理由華南大區(qū)副總經(jīng)理諸清華兼任，并成立由總經(jīng)理、副總經(jīng)理、蘇中、蘇南片區(qū)總經(jīng)理以及生產(chǎn)、技術(shù)、采購(gòu)與財(cái)務(wù)總監(jiān)組成的8人經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)全面負(fù)責(zé)大區(qū)未來的經(jīng)營(yíng)與日常管理工作，分為營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)兩個(gè)系統(tǒng)。經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)下設(shè)執(zhí)行秘書與督辦，由副總經(jīng)理田大斌擔(dān)任。大區(qū)下設(shè)徐宿、蘇中、蘇南等6個(gè)營(yíng)銷片區(qū)，有泰州海大、常州海大以及天津海大3家工廠。大區(qū)目前負(fù)責(zé)魚料銷售，蝦料與浙江的高檔膨化料并不包括在內(nèi)。

     “未來兩三年我們可能不會(huì)允許華東區(qū)賺錢，因?yàn)閺膽?zhàn)略角度說，華東區(qū)域現(xiàn)階段需要快速突破和崛起，要提高市場(chǎng)占有率。”在員工答疑環(huán)節(jié)，薛華非常明確地指出了華東市場(chǎng)的戰(zhàn)略。

      薛華進(jìn)一步告誡同仁，在市場(chǎng)擴(kuò)展過程中，產(chǎn)品質(zhì)量不能有任何問題，而且每一年要有所提升。據(jù)了解，海大此前在華東市場(chǎng)的產(chǎn)品不夠高檔。為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)并建立起市場(chǎng)主流品牌的地位，海大從2012年年初開始即著手產(chǎn)品升級(jí)工作并在2012年年底取得了明顯的成效。薛華在會(huì)上明確表示，大區(qū)在產(chǎn)品上一定得采取高質(zhì)高價(jià)高定位模式。與此同時(shí)，海大將在采購(gòu)層面上大力支持華東，讓集團(tuán)層面的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)惠及華東市場(chǎng)。此外，海大未來3-4年將會(huì)在華東市場(chǎng)建立起8-9家工廠，大幅度增加產(chǎn)能。而對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷，海大還不要求華東團(tuán)隊(duì)在面上做服務(wù)。更多時(shí)候，服務(wù)是為了營(yíng)銷，是營(yíng)銷策略的一部分。

      據(jù)悉，通威內(nèi)部對(duì)三大水產(chǎn)料市場(chǎng)此前有個(gè)定位，在華南市場(chǎng)實(shí)行“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，華中市場(chǎng)實(shí)行“平衡戰(zhàn)”，而華東市場(chǎng)實(shí)行“領(lǐng)先戰(zhàn)”。通威在蘇州召開營(yíng)銷年會(huì)，對(duì)華東市場(chǎng)的重視力度可見一斑，保持領(lǐng)先地位的用意非常明顯。

      從2000年前后進(jìn)入華東，通威已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)十來年，品牌影響力非常強(qiáng)大，鯽魚料與草魚料的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也很明顯。此外，通威在無錫有一家擔(dān)保公司，對(duì)客戶資金支持上有一定優(yōu)勢(shì)。而華東沿海一帶每年都會(huì)形成大量灘涂，這些灘涂可以挖成魚塘。鹽城通威正在做灘涂承包再發(fā)包給養(yǎng)殖戶的試點(diǎn)，試點(diǎn)一旦成功，或也可以成為通威新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

      薛華判斷，2013年大量中小企業(yè)勢(shì)必會(huì)逐漸退出行業(yè)。這是海大的一個(gè)機(jī)遇。應(yīng)該說，海大在華東市場(chǎng)發(fā)力，首先會(huì)搶奪中小企業(yè)的市場(chǎng)，但也不可避免與通威狹路相逢，展開激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。硝煙正在彌漫，較量已經(jīng)開始。