通威入圍《商界評論》2012年度最佳商業(yè)模式企業(yè)

　   通威：當好"五個家"

　　模式指針：善待產業(yè)鏈

　　模式邏輯：在飽和競爭、行業(yè)利潤相對偏低并相對穩(wěn)定的市場環(huán)境下，產業(yè)鏈主導企業(yè)只有合理安排產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)利潤，使各環(huán)節(jié)利益最大化，主導企業(yè)方能獲得持續(xù)穩(wěn)定的最大回報。水產飼料巨頭通威即行此舉，主動合理安排產業(yè)鏈上下游利益，并真誠地幫助各環(huán)節(jié)深挖利潤潛力，獲得多方共贏。

　　真誠和善意，也有一種獨特的商業(yè)價值。換言之，只要更多地為別人著想，自己就能獲得更大的利益。

　　從"新利潤觀"到"效率分享計劃"

　　國內最大也是全球最大的水產飼料企業(yè)通威集團董事局主席劉漢元認為，他在飼料領域里考慮的一切問題，都是一個問題："怎樣在行業(yè)整體利潤率不高甚至叫非常低的情況下，將通威做得風生水起"?他提出了一個"新利潤觀"，即"超出行業(yè)平均利潤水平以上的附加價值當中的一部分，才是通威的利潤。"即，你的利潤中超出行業(yè)平均利潤的那一小部分中的一部分，才是通威的利潤。換言之，如果你的利潤只是行業(yè)平均水平，你就基本無利潤。

　　這意味著什么?意味著通威必須創(chuàng)造性地挖掘整個產業(yè)鏈的潛力，把每一個環(huán)節(jié)做到極至。一個年銷售400多億元的公司，要做出小企業(yè)的活力。對此，劉漢元有一段精辟的講話：

　　"只有效率優(yōu)先，你才能在市場上有競爭能力，說一千道一萬，你管理再規(guī)范，只要低于行業(yè)平均效率你就會被淘汰出局，所以我們對每一個員工強調的是，你的效率是否高于行業(yè)的平均水平和社會的平均水平。這個問題實際上很好理解，等于平均水平，企業(yè)和你就只能吃平均伙食，那企業(yè)還有什么杰出和卓越可言呢，你還有什么能力去不斷擴大再生產，實現你的戰(zhàn)略目標呢?肯定沒有。員工個人的收入也上不去。因此你要優(yōu)于平均水平。

　　"在這種情況下，每個員工就想，我不是做沒做事情的問題，而是我做的事情是不是比別人更好，比行業(yè)平均水平更高的問題，這樣我才算是人才。所以這種文化對大家的行為起到了很大的作用，調整了每個人的心態(tài)，調整了每個人比較的參考點，讓每個人知道，自己在追求什么，在干什么，應該干成什么樣的標準，才符合企業(yè)生存和發(fā)展的需要。

　　"為了實現提高效率，2004年我們開始了未來三年的效率分享計劃，提出了一個相當高的’效率分享比例’，即每個人都參與算賬分錢。你在崗位上的工作比行業(yè)平均水平提高了多少效率?你的部門比行業(yè)平均水平提高了多少效率?同樣的投入你比行業(yè)平均多產出多少?算出來之后，你可以在超出部分中分享30%~50%的比例，利潤你拿走，其余是企業(yè)積累的。真正做到這一點，企業(yè)在行業(yè)里就會不斷領先，不斷地走在前沿。"

　　戰(zhàn)略選擇："大當家"要"當好五個家"

　　那么，提高效率只是提高通威自己的效率嗎?顯然不是，得是整個產業(yè)鏈。這里涉及怎樣處理好通威與產業(yè)鏈上下游的關系的問題。在整個產業(yè)鏈體系內部，針對休戚與共的上游下游伙伴，合作關系該怎么處理，才能使通威的路走得更穩(wěn)更正確?

　　通威的"新利潤觀"非常明確地表明了只有產業(yè)鏈上的合作伙伴如養(yǎng)殖戶、經銷商獲得超出行業(yè)平均價值賺到更多錢之后，通威才能獲得利潤。按照這樣的理念，通威確立了自己的戰(zhàn)略定位，"當好五個家"——

　�、佼敽迷�料供應商的家。要站在供應商的角度，思考如何給他們合理的利益;

　　②當好企業(yè)的家�？紤]通威自己的利益，這很正常;

　�、郛敽媒涗N商的家。你得考慮給經銷商一個讓他們滿意的利潤空間;

　�、墚敽灭B(yǎng)殖戶的家。得考慮養(yǎng)殖戶用你的飼料是否能實現最大的效益;

　　⑤當好消費者的家。為消費者的食品安全問題負責，同時用你的飼料養(yǎng)出來的魚畜禽肉得好吃，營養(yǎng)要夠。

　　"只有參與各環(huán)節(jié)實現’多贏’，而不是相互傾軋、壓榨，你才能在飽和競爭環(huán)境之下的某個商業(yè)生態(tài)鏈(產業(yè)鏈)中生存下去，否則這個生態(tài)鏈就要斷裂，作為這個生態(tài)鏈的操控者，你的損失就會最大。如果安排好各個環(huán)節(jié)的合理利潤，大家遵守游戲規(guī)則，就可以齊心把蛋糕做得更大。也就是說，通威時刻都得扮演著其他四個角色，將心比心，考慮怎樣才能讓他們賺得更多。只有讓他們都滿意了，通威自己才能持久地、長期地賺得最多。"

　　其中最為重要的，是要為養(yǎng)殖戶當好家，因為他們是最直接又最大宗的用戶，更是產業(yè)鏈轉化的關鍵環(huán)節(jié)。對此劉漢元有一個"飯碗理論"："誰引導農民致富，誰就和農民一起致富;誰搶農民飯碗，誰就沒有飯碗"，為此通威確立了一套"確保用戶獲得最大經濟效益的質量方針和質量保障體系"。

　　對這樣的理念，劉漢元說了一番大實話："我們經常說，你在給農民碗里添油加肉，實際上不是你有多高尚，而是你本身長期生存的需要。一旦農民認為你成天是在同他競爭，成天在損害他搶他該獲得的那部分利益，那誰還愿意做你的用戶?誰還忠實于你呢?所以在市場條件下，不是因為你高尚而高尚，而是因為你本身生存的需要迫使你要有起碼的高尚，你才能夠長期生存。"

　　這似乎印證了"經濟學之父"、最偉大的英國經濟學家亞當•斯密的觀點："當人人都自私之時，整個社會就會變得有活力而且高尚。"因為經濟人具有兩個特點：一是自私，二是理性，這決定了他們會本能地站在讓自己持續(xù)獲利的動機之上，制定讓參與者都獲利的游戲規(guī)則，同時利益各方能相互制約并遵守游戲規(guī)則。