廣東佛山市旺海飼料：原料把關是第一位

　　飼料的原料是飼料生產(chǎn)的物質(zhì)基礎，因此其質(zhì)量的好壞對飼料產(chǎn)品質(zhì)量有著決定性的影響。佛山市順德區(qū)旺海飼料實業(yè)有限公司銷售副總經(jīng)理阮星良將飼料原料比作餐桌上的飯菜，用好的原料烹飪出來的飯菜不僅味道鮮美，而且營養(yǎng)價值高。若使用含有雜質(zhì)的或不夠新鮮的材料煮食，不僅影響身體健康，嚴重者甚至可能導致死亡。

　　2007年的“三聚氰胺”事件給飼料行業(yè)重磅打擊。阮星良回憶，當時由于魚粉、豆粕等飼料原料價格持續(xù)攀升，飼料生產(chǎn)企業(yè)和原料供應商紛紛尋找新的蛋白原料替代物，降低成本。大量的三聚氰胺的廢渣便借此機會，以“蛋白精”的身份混入各種原料中，提供虛假蛋白含量，流入了飼料行業(yè)，導致畜禽、水產(chǎn)等絕大多數(shù)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)受到了牽連，其影響遠遠超過了“問題奶粉”事件。

　　阮星良稱，當時很多飼料廠在原料把控上不夠經(jīng)驗，魚吃了飼料后體色發(fā)生變化，紅、白、黃色都有，肝功能代謝出現(xiàn)問題。市場上對飼料廠的產(chǎn)品安全的質(zhì)疑聲此起彼伏。2007年可謂是飼料行業(yè)，尤其是中小型飼料廠的艱難期。

　　通過這件事后，旺海就意識到：原料把關是飼料生產(chǎn)的第一位。原料把關不好，再厲害的廚師都無法化腐朽為神奇。自此之后，旺海開始慢慢改變與原料供應商的合作模式，將優(yōu)質(zhì)的原料供應商篩選出來，并在技術上朝著更專業(yè)的方向不斷改進。

　　嚴格把關原料的采購，無疑是成就今天的旺海其中一個重要因素。

　　如今，魚粉、豆粕等原料價格再次出現(xiàn)不斷上漲的趨勢，飼料的利潤空間縮小，中小型飼料廠的生存空間也不斷被擠壓。但是阮星良對于現(xiàn)存的市場卻抱樂觀態(tài)度：“經(jīng)過這幾年的銷售，我們領悟出一個道理，只要有市場份額，遲早有機會賺錢。”

　　“只要我們做好質(zhì)量，再做性價比高的產(chǎn)品，市場份額肯定不斷上升。”阮星良對市場做出分析，“以前是市場導向，經(jīng)銷商說哪個牌子的飼料好，那個牌子的飼料就會暢銷，但是現(xiàn)在不同了，現(xiàn)在是終端引領市場，養(yǎng)殖戶用得好了，才是真正的好。”

　　據(jù)了解，生魚料是旺海的主打產(chǎn)品之一，主要的銷售區(qū)域在順德和南海地區(qū)，在業(yè)內(nèi)的口碑極好。阮星良告訴記者，自旺海成立以來，就已經(jīng)開始生產(chǎn)生魚料了，只是當初推廣的力度不大。2008年~2009年，旺海采取的是一種穩(wěn)健的市場攻略，在指導養(yǎng)殖戶使用生魚飼料的同時，定期作總結(jié)，不斷革新技術;在前兩年扎扎實實的市場基礎下，2010年市場銷量開始增長，旺海的生魚料在養(yǎng)殖戶中的口碑漸漸流傳;2011年旺海生魚料市場銷售額取得大突破，接近2萬t;2012年生魚行情走勢大好，預計今年的生魚料銷量有機會突破3萬t。

　　除了飼料本身質(zhì)量好，養(yǎng)殖效果不錯之外，旺海的業(yè)務員在養(yǎng)殖過程中給養(yǎng)殖戶做出的指導也功不可沒。“我們要培養(yǎng)業(yè)務員做行業(yè)內(nèi)專家級的人物。”阮星良介紹，旺海每個月均定期給業(yè)務員培訓，分析魚的季節(jié)性病例、近期可能出現(xiàn)的病害、養(yǎng)殖戶該如何預防等。許多養(yǎng)殖戶在魚體發(fā)病后才想著如何治病，但是前期的預防工作卻做得不到位。“我們建議客戶養(yǎng)魚要預防魚病，等出問題了再救已經(jīng)來不及了。”旺海飼料的技術服務主管聶永雄稱。

　　旺海在培養(yǎng)業(yè)務員時，致力于將他們培養(yǎng)成一種“顧問式銷售員”。與傳統(tǒng)的“保姆式銷售員”相比，阮星良認為“顧問式銷售員”除了要懂得如何銷售外，在養(yǎng)殖戶層面，要懂得給他們分析每年的市場走勢，養(yǎng)殖戶要養(yǎng)什么魚，養(yǎng)多少，均能給出一個參考性和有建設性的建議;在經(jīng)銷商層面，要懂得為經(jīng)銷商分析策劃市場，在他原來的基礎上如何優(yōu)化經(jīng)營模式。

　　阮星良還表示，公司每一年都會收集順德、南海當?shù)爻晒Φ纳�魚養(yǎng)殖模式，整合詳細數(shù)據(jù)、分析成功原因供其他養(yǎng)殖戶參考。

　　此外，阮星良向記者透露，公司今年也會開始推廣新研發(fā)的調(diào)水劑產(chǎn)品，并計劃籌建生魚苗場。阮星良稱，現(xiàn)在的生魚苗市場混亂，生魚苗質(zhì)量參差不齊。養(yǎng)殖戶若不小心購買到質(zhì)量欠佳的生魚苗，加上養(yǎng)殖過程調(diào)水欠佳，飼料的效果也很難體現(xiàn)。“去年我們開始做調(diào)水制劑，我們還打算未來計劃建一個生魚苗場。這些調(diào)水劑、魚苗都是為了配合我們的飼料養(yǎng)殖效果，保證魚的質(zhì)量，同時保證養(yǎng)殖戶的利益最大化。”阮星良指出，旺海的生魚料要保住在養(yǎng)殖戶中的口碑長久不衰，必須從種源和水質(zhì)等各方面都能為養(yǎng)殖戶提供最好的保障，“我們在生魚板塊要做最專業(yè)的公司，走自己特色的并可持續(xù)發(fā)展的道路。”

中國玉米網(wǎng)