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農(nóng)民日報副總編呂明宜盛贊雙胞胎

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  • 日期：2012-07-30
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雙胞胎的發(fā)展是一個奇跡

——農(nóng)民日報副總編呂明宜盛贊雙胞胎

 
谷風(fēng)報道：7月26日，由雙胞胎集團承辦的中國豬業(yè)現(xiàn)狀與飼料發(fā)展未來高端論壇，中國畜牧總站、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)、農(nóng)民日報、中國畜牧獸醫(yī)報等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專家，以雙胞胎為案例，結(jié)合當(dāng)前中國養(yǎng)殖與飼料生產(chǎn)，緊緊圍繞中國豬業(yè)現(xiàn)狀與飼料發(fā)展未來兩大主題，進(jìn)行了精辟的闡述。
現(xiàn)將農(nóng)民日報副總編呂明宜有關(guān)雙胞胎的言論擷取如下，并結(jié)合雙胞胎做了相關(guān)的鏈接簡注。
 
呂明宜（農(nóng)民日報副總編）：
 
 

 
 
中國豬業(yè)現(xiàn)狀與飼料發(fā)展未來，這是一個很好的主題。對整個國家都有積極意義。
去年開始，中國經(jīng)濟發(fā)展有衰退現(xiàn)象，投資、出口、消費三個方面沒有新亮點。有人預(yù)計進(jìn)入十年衰退期。但，最近一個現(xiàn)象值得關(guān)注。每每經(jīng)濟衰退時，農(nóng)業(yè)包括畜牧業(yè)則增長得快。一些數(shù)據(jù)可以支撐這個事實。十二五時期畜牧業(yè)將有一個大發(fā)展。
今天，在雙胞胎集團所在的城市南昌開這次論壇，很有意義。我自己對這個企業(yè)有很多了解，它的發(fā)展是一個奇跡，每年跨越式發(fā)展，一定有很多成功經(jīng)驗，值得我們總結(jié)和行業(yè)借鑒。
從一個媒體人角度，我有幾個方面認(rèn)識。
一個是規(guī)模和生產(chǎn)方式的問題。當(dāng)今，飼料業(yè)生產(chǎn)方式發(fā)生了大變化，競爭激烈，規(guī)�；a(chǎn)趨勢。20多年來，沒有真正意義的競爭，現(xiàn)在的市場有足夠大�，F(xiàn)在改變了，兼并，重組，倒閉，各種情況均出現(xiàn)得較多。美國目前只有300家飼料企業(yè)，總產(chǎn)量比中國少不了多少。雙胞胎去年470萬噸，今年要做750萬噸，效率很好，發(fā)展速度很快。這也是我們整個飼料業(yè)需要總結(jié)和借鑒、學(xué)習(xí)的地方。
僅僅靠處延擴張是一種方式，更好的方式是提高企業(yè)核心競爭力。這也是雙胞胎的成功之處。雙胞胎注重研發(fā)，與科研機構(gòu)有很好的聯(lián)合，是業(yè)內(nèi)唯一獲得國家科技進(jìn)步二等獎的飼料企業(yè)。還有他們專注、創(chuàng)新的精神。一個領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，才可能形成不可模仿的核心競爭力。比如他們的乳豬料不拉稀的特點，膨化技術(shù)，產(chǎn)品簡單化、市場聚焦化……他們有許多自己獨特的東西。他們的營銷方式很成功，值得借鑒。我了解，雙胞胎的營銷方式是業(yè)內(nèi)廣為稱頌的雙胞胎的“整合營銷”、六和的“深度營銷”、普瑞納的“程序營銷”三大營銷方式之首。
另一個，責(zé)任與誠心，是企業(yè)必須具備的成功點。雙胞胎在解放農(nóng)村勞動力方面扛起了旗幟。他們的一些做法，如干料泡水法、420模式，幫助農(nóng)民從繁重的勞動中解放出來，讓人感到這是一個有高度社會責(zé)任感的企業(yè)。
另一點，雙胞胎對宣傳特別重視。一個成功的企業(yè)，宣傳非常重要。雙胞胎敢于走街串戶，廣播宣傳、書寫標(biāo)語……他們的各種廣告對擴大品牌影響、營銷產(chǎn)品起到了很大的作用。
 

 
 
明天我們中國畜牧獸業(yè)報的同志會對雙胞胎工廠、市場進(jìn)行一些采訪，我們會通過我們的境頭和筆，將雙胞胎對我國的養(yǎng)豬業(yè)、飼料業(yè)帶來的顛覆性變化的情況記錄下來。從農(nóng)民日報來說，我們也會把這些報道很好的推出去，幫助雙胞胎集團，也幫助整個畜牧飼料企業(yè)發(fā)出更多的聲音，有更好的發(fā)展。
 
 
鏈接：        
 
中國飼料營銷的三大模式
摘自《飼料信息》
當(dāng)前，在研究中國飼料行業(yè)的發(fā)展史上，我國有些行家和專家認(rèn)為本世紀(jì)飼料行業(yè)在三大營銷模式是亮點，為此謹(jǐn)錄于此作為參考：
一、雙胞胎的“整合營銷”
促銷疲勞、模具引爆、豬價上漲、糧價上漲、突出賣點、廣告轟炸、實證示范、決戰(zhàn)終端、利益空間、化劣為優(yōu)、因勢利導(dǎo)，也許用詞不夠準(zhǔn)確，故妄聽之。
雙胞胎的成功絕對是體系運作的成功，得天時、地利、人和，所以，雙胞胎絕無“雙胞胎”——不會再有第二個企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。
1998-2003年，是飼料行業(yè)的“小年”，競爭激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登，乳豬料的利潤空間引來多家企業(yè)分羹搶汁，乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”。這時，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點，引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時，生豬價格直線上升，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價飼料，增加了乳豬料的需求。這時，雙胞胎適時推出了產(chǎn)品賣點：不拉稀；突出產(chǎn)品特點：膨化。同時，選擇重點市場實施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣，組建團隊選擇農(nóng)戶進(jìn)行實證示范，走村串戶，張貼標(biāo)語，決戰(zhàn)終端；對網(wǎng)絡(luò)則擴大利潤空間，價格透明。
雙胞胎高明之處，還在于通過“雙胞胎”模具，制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則，會影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1：4泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢利導(dǎo)：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料，相對于未添加膨化原料的飼料泡水時容易呈現(xiàn)糊狀，相對于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時又易溶解——真可謂“天衣無縫，左右逢源”。
現(xiàn)在，不少企業(yè)在學(xué)雙胞胎，可惜，畫虎畫皮難畫骨。
二、山東六和的“深度營銷”
競爭不僅是如何削弱現(xiàn)有的競爭對手，同時還要能夠有效嚇阻新的競爭對手出現(xiàn)，所以，局部區(qū)域絕對優(yōu)勢是有效的手段。質(zhì)量和價格一定有個平衡點，六和則是能夠把握這個平衡點的企業(yè)。六和是飼料行業(yè)將深度營銷執(zhí)行得最堅決最持久的企業(yè)，六和并沒有像有些企業(yè)一樣在全國遍地開花，也沒有跨行業(yè)齊頭并進(jìn)，在前幾年也走了一點彎路，但自2003年果斷作了調(diào)整。
區(qū)隔市場、集中資源、各個擊破讓六和嘗到了甜頭，巨量集中在單一市場所形成的品牌價值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對壟斷地位，一些大型企業(yè)欲在山東市場參與搏擊，經(jīng)過論證后，不得不因六和的存在望而卻步。、
可以說，六和是在非議中成長起來的，六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤產(chǎn)品，卻在高性價比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營銷價值鏈效益、規(guī)模化效益、低成本效益的行為無疑建立了一道行業(yè)壁壘，六和的深度營銷（分割市場，先做重點，局部第一，滾動發(fā)展，全局第一，相對壟斷）把企業(yè)與市場之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系，從而建立起強大的核心營銷競爭力。
　　三、普瑞納的“程序營銷”
在很多人眼里，普瑞納是個冥頑不化的美國企業(yè)，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競爭力—程序高于一切！
普瑞納文化告訴我們一個簡單道理：程序第一！只問程序?qū)﹀e，不問結(jié)果；程序?qū)α�，結(jié)果始終會對，程序錯了，結(jié)果遲早會錯。普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商；在這個企業(yè)，營銷人員的職責(zé)相對于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：1、營銷人員不需要與客戶談價格，因為價格是固定而且透明的；2、營銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量，因為質(zhì)量來源于信任，如果客戶對普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序；3、營銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品，怎么樣才能用好呢？啊，沒有關(guān)系，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序，營銷人員的工作重點就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導(dǎo)用戶關(guān)注動物生產(chǎn)的全過程—道理還是那樣簡單：選種、消毒、預(yù)防免疫、飼喂方式等程序都對了，豬怎會養(yǎng)不好？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點！客戶操作程序?qū)α�，一般品質(zhì)也會有好結(jié)果，客戶操作程序錯了，好飼料也不會有好結(jié)果；所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實證示范時，不管試驗成功與否，都會讓客戶最終認(rèn)可，為什么？因為他們認(rèn)可了這個方案和執(zhí)行方案的營銷行為。
 
 
 
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