鮑洪星：新招迭出的帶頭大哥

 

《農(nóng)財(cái)寶典》記者 彭進(jìn)

 

粗眉，國(guó)字臉，高嗓門，于機(jī)場(chǎng)匆忙的人群中，高大的鮑洪星十分醒目。2011年，他有太多的時(shí)間都在各地飛來飛去：學(xué)習(xí)，考察，以及不厭其煩地推銷雙胞胎集團(tuán)的產(chǎn)品和理念。

 

作為一家銷量達(dá)數(shù)百萬噸的飼料企業(yè)的創(chuàng)始人，他名字越來越為人所熟悉。

 

對(duì)他麾下的這家企業(yè)，中國(guó)人民大學(xué)教授張利庠如此評(píng)價(jià)：“我做飼料經(jīng)濟(jì)和飼料企業(yè)的研究已經(jīng)16年了，我沒有見過哪一家飼料企業(yè)有如此快速的發(fā)展。”

 

 

2011年12月上旬，鮑洪星向集團(tuán)高層干部發(fā)了一條短信：“熱烈祝賀雙胞胎廣東市場(chǎng)今年銷量突破百萬噸大關(guān)！廣東市場(chǎng)下一個(gè)目標(biāo)200萬噸幾年達(dá)成？”

 

收到短信的人莫不有些激動(dòng)。這條短信意味著，即使在號(hào)稱預(yù)混料為王的廣東，雙胞胎也成為銷量最好的豬料企業(yè)之一。2011年，該集團(tuán)的35家企業(yè)總銷量突破470萬噸。這家2003年才找到方向的企業(yè)達(dá)到了新的高度，有了爭(zhēng)霸江湖的資本和氣質(zhì)。

 

風(fēng)光迤邐，化蝶不易。如今高唱?jiǎng)P歌，鮑洪星和他的追隨者都忘不了那些艱難求存的日子。

 

1998年，鮑洪星等70個(gè)人集資40萬元，開始創(chuàng)業(yè)。最初的5年，應(yīng)是鮑洪星畢生最艱難的時(shí)期之一。他和他的團(tuán)隊(duì)什么都嘗試，做過雞料、鴨料、魚料、豬濃縮料，一直在黑暗中苦苦摸索。什么賺錢就做什么，什么流行就做什么，企業(yè)的方向始終未明。他的企業(yè)，先后推出過華利、金蘋果等品牌，雖可掙到銀子，卻未能扎下腳跟。

 

迷茫一直延續(xù)到2002年。這一年，鮑洪星終于認(rèn)定，企業(yè)的方向在豬料上。此時(shí)，南方的家禽市場(chǎng)已經(jīng)高度成熟和定型，中小飼料企業(yè)的禽料銷售變得舉步維艱，而養(yǎng)豬業(yè)的規(guī)模化方興未艾，飼料研發(fā)也仍在成長(zhǎng)和突變，留下了深度開拓的空間。

 

攻城莫畏艱。從2002年一直到2003年8月，鮑洪星把禽料賺的500萬元全部砸入豬料開發(fā)，專門研究業(yè)界炒得最熱但難度也最高的乳豬料。經(jīng)過近20個(gè)月的苦苦實(shí)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)終于研發(fā)出一款令他們自己滿意的乳豬料——雙胞胎形狀的顆粒料。2003年，在為產(chǎn)品申請(qǐng)專利的同時(shí)，雙胞胎公司正式成立。自此，鮑洪星開始把絕大部分精力投入豬料市場(chǎng)。

 

企業(yè)轉(zhuǎn)型絕非想象中那么容易。2011年10月，鮑洪星在接受農(nóng)財(cái)寶典記者采訪時(shí)曾回憶，當(dāng)年，他的禽料團(tuán)隊(duì)原有80多個(gè)營(yíng)銷員，他想分65個(gè)人去做豬料。但由于禽料相對(duì)好做，所有的精英都想做禽料，不想做豬料。65個(gè)被分去銷售豬料的人基本上全都走光，就剩下幾個(gè)光桿領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)只能重新招人。

 

創(chuàng)業(yè)艱難。留下的人都在咬牙堅(jiān)持，幸好，歷史青睞了堅(jiān)守者。

 

他成功了。從2003年到2011年，其乳豬料銷售節(jié)節(jié)攀升，并保持了業(yè)界少有的長(zhǎng)盛不衰之勢(shì)。在中小專業(yè)戶的口碑中，甚至可號(hào)稱口碑最佳的全價(jià)料品牌。

 

可否復(fù)制？

 

鮑洪星后來喜歡總結(jié)——“選擇比努力重要”，他認(rèn)為，方向的意義在于事半功倍，避免南轅北轍。選擇了技術(shù)門檻較高的乳豬料作為突破口與堅(jiān)持方向，確實(shí)是雙胞胎能夠在業(yè)界占有一席之地的重要原因。

 

當(dāng)然，原因絕不會(huì)如此簡(jiǎn)單。

 

廣州一家飼料企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)斬釘截鐵地告訴農(nóng)財(cái)寶典記者，“營(yíng)銷！營(yíng)銷是它成功的主要原因！”

 

鮑洪星和他的手下那些層出不窮的營(yíng)銷手法，是業(yè)界觀察者首先提到的。

 

自2003年以來，雙胞胎集團(tuán)就采用了一系列令人眼花繚亂的營(yíng)銷方式。例如，他們會(huì)把廣告打得鋪天蓋地，電視、報(bào)紙、電線桿、墻壁，凡人視線所及，就能看到它的圖標(biāo)。它的形象出現(xiàn)頻率之高，甚至與遭人痛恨卻記憶深刻的腦白金廣告有得一拼。有一種說法是，該公司僅花在媒體宣傳方面的經(jīng)費(fèi)就超過4000萬元。

 

而后來聞名江湖的人海戰(zhàn)術(shù)，也被雙胞胎較早付諸實(shí)踐。他們會(huì)在某一個(gè)目標(biāo)縣空降幾十名甚至上百名業(yè)務(wù)員，以地毯式轟炸推銷其產(chǎn)品，當(dāng)一段時(shí)間過去，產(chǎn)品深入人心，再撤走大部隊(duì)，僅留下幾名業(yè)務(wù)員固守陣地。

 

定期“稱豬”，拿數(shù)據(jù)說話，也是雙胞胎業(yè)務(wù)員屢試不爽的經(jīng)典招數(shù)。梅州石扇鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶鄭生便是如此被他曾經(jīng)瞧不起的雙胞胎業(yè)務(wù)經(jīng)理說服，他告訴記者，在幾個(gè)月的產(chǎn)品試用后，他干脆成了雙胞胎的經(jīng)銷商。

 

當(dāng)然，最讓同行稱道的，還是雙胞胎的數(shù)字化營(yíng)銷方式。該公司推出的420模式，宣稱要將喂豬“傻瓜化”，追求簡(jiǎn)單、方便，確實(shí)在很大程度上符合了其主流客戶群（散戶和中小專業(yè)戶）的需求。這種模式方便了養(yǎng)殖戶，也方便了他的業(yè)務(wù)員推銷。

 

在接受張利庠教授采訪時(shí)，鮑洪星本人如此歸納，“其實(shí)雙胞胎的營(yíng)銷就是實(shí)證和數(shù)字化。我們把一頭豬研究透了，從奶粉開始一直長(zhǎng)到260斤，我們承諾養(yǎng)殖戶用多少斤飼料就夠了，而且料肉比維持一個(gè)有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的水平，然后稱豬用事實(shí)說話。我們把這個(gè)最枯燥的行為標(biāo)準(zhǔn)化、模式化，讓養(yǎng)殖戶像傻瓜一樣養(yǎng)豬，自然得到他們的喜歡和擁護(hù)。”

 

肇慶市一位飼料企業(yè)老總研究雙胞胎現(xiàn)象已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間。他堅(jiān)持認(rèn)為，雙胞胎的核心在于其管理體系，而非營(yíng)銷技巧。營(yíng)銷必須依靠管理作為后盾。如今，許多企業(yè)都學(xué)會(huì)了人海戰(zhàn)術(shù)和稱豬手法，但是，如果沒有嚴(yán)格的質(zhì)量管理和人員管理，其產(chǎn)品很難重復(fù)雙胞胎的崛起之路。

 

“如果有高管從雙胞胎辭職，帶不走相應(yīng)的管理體系，老鮑用得著緊張嗎？不用！”該飼料企業(yè)老板說，雙胞胎專注于豬料，但又非常善變——營(yíng)銷手法不斷更新，今天和昨天大不相同，外人很難復(fù)制。

 

 

2011年，鮑洪星向他的員工們推薦了兩本書：稻盛和夫的《活法》和《干法》。

 

在這兩本書里，人的積極性與主動(dòng)性被高度標(biāo)舉。管理者鮑洪星希望他的員工如稻盛和夫所說的那樣，不抱怨、不悲觀、不靜止，在充實(shí)的的工作中獲取人生幸福感。

 

知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎曾如此定義企業(yè)家：“在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，面臨著不確定性，這時(shí)候需要有人高瞻遠(yuǎn)矚，看清未來，具有這樣一種素質(zhì)的人就是企業(yè)家。”當(dāng)年，鮑洪星帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)苦苦尋找方向，在復(fù)雜的市場(chǎng)中，選定了乳豬料，并最終把“雙胞胎只做好豬料”作為戰(zhàn)斗口號(hào)。其眼光之準(zhǔn)，已被歷史證明。而今，在人心浮躁的時(shí)代，他又開始把更多的精力放到對(duì)人的管理上來。

 

鮑洪星到底是一個(gè)什么樣的人？

 

外界對(duì)他的經(jīng)歷了解其實(shí)不多。綜合多家媒體公開報(bào)道可知，1964年，他出生于江西贛州龍南縣，1988年開始踏入飼料企業(yè)，1994年擔(dān)任贛南飼料廠廠長(zhǎng)。1998年，贛南飼料廠改制，企業(yè)步入民營(yíng)時(shí)代。他有了更好的舞臺(tái)。

 

雙胞胎集團(tuán)副總裁李建寧從1999就開始跟隨鮑洪星打拼，在他眼里，鮑是一位溫厚的兄長(zhǎng)，也是一位嚴(yán)肅的企業(yè)管理者。他透露，在實(shí)際工作中，鮑洪星非常嚴(yán)格。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)最讓他佩服的，是創(chuàng)新思想非常強(qiáng)，總能引領(lǐng)企業(yè)走在市場(chǎng)前列。

 

雙胞胎集團(tuán)宣傳部長(zhǎng)龔文瑞說，鮑洪星是一位戰(zhàn)略家，對(duì)宏觀方向的把握十分準(zhǔn)確，有舉重若輕的風(fēng)范。

 

絕大多數(shù)養(yǎng)殖戶其實(shí)并不知他為何許人物。而許多飼料企業(yè)老板則親切地稱他為“老鮑”，談著他的種種觀念或者做法，充滿了羨慕或敬意。470萬噸的年銷量，讓這位畢業(yè)于中歐國(guó)際工商學(xué)院2006年EMBA班的管理者，有足夠亮麗的成績(jī)，向同行證明自己的實(shí)力。

 

如同大多數(shù)勤奮的創(chuàng)業(yè)者一樣，在記者看到他的每一個(gè)場(chǎng)合，他都不忘記為雙胞胎做推銷。

 

他堅(jiān)持認(rèn)為，在高成本、高人工的時(shí)代，全價(jià)料才是豬料發(fā)展的趨勢(shì)，預(yù)混料的市場(chǎng)將會(huì)越來越小。他覺得，雙胞胎所選擇的全價(jià)料之路，是康莊大道。他甚至不遺余力地大聲吶喊：“養(yǎng)殖戶應(yīng)該趕緊選用全價(jià)料，哪怕不是用雙胞胎的料。”

 

行業(yè)變化會(huì)如他所預(yù)測(cè)嗎？我們只能拭目以待。