海大爭水產(chǎn)料霸主 將進(jìn)軍東南亞發(fā)力畜禽板塊

        “海大2012年一個非常重要的工作就是培養(yǎng)服務(wù)型經(jīng)銷商。”2011年12月28日，海大集團(tuán)2011年服務(wù)營銷交流大會期間，董事長薛華向農(nóng)財寶典記者表示，海大正籌備建設(shè)渠道學(xué)院，培訓(xùn)經(jīng)銷商，同時希望2012年有1/3經(jīng)銷商，也就是大約2000人能夠轉(zhuǎn)型升級，成為服務(wù)型經(jīng)銷商。

　　延續(xù)著近幾年的高速發(fā)展態(tài)勢，2011年海大飼料銷量突破350萬噸。在快速發(fā)展的同時，海大也引來業(yè)界諸多贊譽(yù)與非議。薛華坦承，高速發(fā)展“確實會給別人帶來較大的壓力”，但“中期發(fā)展規(guī)劃”目標(biāo)不會動搖，深化服務(wù)營銷體系，進(jìn)軍東南亞市場，發(fā)力畜禽業(yè)務(wù)板塊，一個個重大舉措將頻頻祭出。

　　經(jīng)銷商要服務(wù)升級

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，海大服務(wù)營銷落地的一線主體是業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商還沒有完全被動員起來。在當(dāng)前分散的小農(nóng)經(jīng)營現(xiàn)狀面前，海大業(yè)務(wù)員再多，也難以服務(wù)這么多客戶。海大創(chuàng)辦渠道學(xué)院的做法，正是希望有效應(yīng)對這一問題。

　　海大目前有近3000名業(yè)務(wù)員，但大部分業(yè)務(wù)員近兩年才陸續(xù)從學(xué)校畢業(yè)，服務(wù)能力有限，服務(wù)半徑較大。要想將服務(wù)營銷戰(zhàn)略落地確實存在很大困難，經(jīng)銷商的參與必不可少。

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并不僅僅是企業(yè)的需要。新希望集團(tuán)兩廣營銷總監(jiān)楊文學(xué)認(rèn)為，經(jīng)銷商自身存在的問題也使得他們需要轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)型就沒有出路。目前，大部分獸藥、飼料經(jīng)銷商對行業(yè)發(fā)展變化趨勢把握不準(zhǔn)，仍然停留在簡單買賣關(guān)系的銷售狀態(tài)上，隨著養(yǎng)殖戶逐步向規(guī)�；�、產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型，加上物流更加發(fā)達(dá)，經(jīng)銷商除了承擔(dān)常規(guī)功能外，還需要承擔(dān)其他功能，必須轉(zhuǎn)型！

　　在薛華看來，向服務(wù)方向轉(zhuǎn)型最重要。“隨著海大服務(wù)的推進(jìn)，養(yǎng)戶盈利能力越來越強(qiáng)，對經(jīng)銷商資金的依賴性越來越小”。他認(rèn)為，以前很多經(jīng)銷商依靠賒銷控制養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶不賺錢，其實是雙輸局面。養(yǎng)殖戶真正缺乏的是養(yǎng)殖技術(shù)，經(jīng)銷商現(xiàn)在必須調(diào)整策略，具備服務(wù)能力，沉下去服務(wù)養(yǎng)殖戶。“我們很多市場之所以能做好，就是經(jīng)銷商調(diào)動了起來，服務(wù)營銷到位了。”

　　“服務(wù)升級的思路是產(chǎn)業(yè)鏈思路”。薛華在接受農(nóng)財寶典記者采訪時說，經(jīng)銷商可以從單純經(jīng)營海大飼料，延伸到藥品、種苗及飼料機(jī)械等。他以苗種為例介紹，海大現(xiàn)在建了十幾個標(biāo)粗苗種基地，例如中山的草魚種，市場平均賣5塊、6塊一尾，海大苗種可以賣到8塊。經(jīng)銷商未來賣苗種給養(yǎng)戶，就可以賺兩三千元。不過，輔音國際策劃總監(jiān)趙春飛提醒到，經(jīng)銷商做產(chǎn)業(yè)鏈的行為本身當(dāng)然是對的，但是要量力而行，量資源而行；不是想做就能做好；經(jīng)銷商如果本環(huán)節(jié)的事沒有做強(qiáng)，冒然向上游或者下游進(jìn)軍，是舍本逐末。

　　事實上，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并不太容易。楊文學(xué)告訴記者，“老一批經(jīng)銷商文化程度不高，起步時本錢不多，競爭不太激烈，主要靠賒銷、價格、客情關(guān)系等傳統(tǒng)方式來經(jīng)營，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型，尤其是服務(wù)轉(zhuǎn)型需要系統(tǒng)的專業(yè)知識和養(yǎng)殖實踐經(jīng)歷，加上他們的文化、年齡等因素，轉(zhuǎn)型確實很困難”。薛華也看到了這一點，“我們要建立渠道學(xué)院，重點培養(yǎng)經(jīng)銷商。”農(nóng)財寶典記者了解到，不少飼料企業(yè)都曾開展各種形式的經(jīng)銷商培訓(xùn)，雙胞胎集團(tuán)成功的經(jīng)銷商培訓(xùn)在業(yè)界聲名卓著，而旺大集團(tuán)也提出過要建設(shè)經(jīng)銷商大學(xué)。經(jīng)銷商的培訓(xùn)被業(yè)界重視由此可見一斑。

　　戰(zhàn)略性進(jìn)入東南亞

　　海大高舉服務(wù)營銷大旗，在國內(nèi)市場攻城略地的同時，也將服務(wù)模式復(fù)制到海外市場。12月9日，海大對外發(fā)布公告，稱其已經(jīng)收購在越南從事水產(chǎn)養(yǎng)殖飼料、水產(chǎn)品種飼料、添加劑、飼料原料等業(yè)務(wù)的龍?國際及?龍科技公司。

　　越南市場有全球水產(chǎn)飼料巨頭正大集團(tuán)，也有統(tǒng)一、恒興、通威與天邦。海大何以選擇進(jìn)入越南市場？“未來全球水產(chǎn)市場主要在東南亞與中國。東南亞我們一定要進(jìn)入！目前的進(jìn)入是戰(zhàn)略性進(jìn)入，現(xiàn)在不進(jìn)入，以后就沒有機(jī)會了。”薛華非常清晰地表達(dá)了海大的戰(zhàn)略意圖，并表示東南亞市場上，正大在印尼與泰國做得很好，海大完全沒有機(jī)會，但在越南做得不太好，所以選擇從越南進(jìn)入。其實，有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，恒興、通威雖然進(jìn)入越南市場已經(jīng)有五六年，但做得并不好。這也是海大選擇越南市場的原因之一。

　　“正大在中國做得不好，因為他們沒有適應(yīng)中國的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)制度，而我們的服務(wù)體系能適應(yīng)。”薛華告訴農(nóng)財寶典記者，越南的土地制度與中國類似，以分散小農(nóng)為主，這正是正大在越南做不好的原因。有業(yè)內(nèi)人士從另外一個角度分析了正大蝦料在中國與越南市場的不如意。他認(rèn)為，泰國其實也有不少散戶，但泰國行業(yè)協(xié)會起了相當(dāng)大作用，對提高當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖管理水平、規(guī)范養(yǎng)殖有很大作用。正大的蝦苗以及養(yǎng)殖模式可以在當(dāng)?shù)赜行Оl(fā)揮，而中國、越南散戶比例大，協(xié)會乏力，其蝦苗與養(yǎng)殖模式的運用效果并不好，而蝦苗捆綁蝦料的營銷方式則帶壞了蝦料銷售。

　　薛華介紹，海大將在國內(nèi)選拔一批服務(wù)骨干，直接將國內(nèi)的服務(wù)營銷模式復(fù)制到越南，優(yōu)勢非常明顯。此外，據(jù)了解，海大2007年已開始跟蹤越南市場，做適合當(dāng)?shù)氐呐浞皆囼�，現(xiàn)在已經(jīng)成熟，而此次收購的企業(yè)，原來的營銷團(tuán)隊力量比較強(qiáng)，2011年已有2萬噸蝦料銷量，“明年就能做到5萬噸。”薛華信心滿滿。

　　發(fā)力畜禽板塊

　　在此次服務(wù)營銷交流大會上，農(nóng)財寶典記者還了解到，海大對畜禽板塊也做了詳細(xì)規(guī)劃。事實上，2010年5月，原雙胞胎集團(tuán)總裁劉賢荷出任海大集團(tuán)副總裁，已被業(yè)界認(rèn)為是海大進(jìn)軍豬料的標(biāo)志性事件。

　　應(yīng)該說，禽料一直是海大重要的業(yè)務(wù)板塊。薛華告訴農(nóng)財寶典記者，2011年海大350萬噸飼料銷量中，畜禽料與水產(chǎn)料各占一半。具體到豬料方面，目前主要在廣東做，有海龍、湛江海大等5個工廠豬料線建成或在建，到明年底大約有六七十萬噸產(chǎn)量，然后再向全國推進(jìn)。

　　事實上，水產(chǎn)飼料巨頭——通威股份的畜禽料比例同樣非常高。以2010年為例，通威水產(chǎn)料、豬料、禽料所占銷售比例分別為51.4%、18.5%、30.1%，水產(chǎn)料與畜禽料幾乎是對半開。有業(yè)內(nèi)人士分析，水產(chǎn)飼料市場最近幾年大約有1600萬噸銷量，與畜禽料市場相比小很多，在行業(yè)利潤普遍低下的情況下，飼料企業(yè)不將規(guī)模做上去，會活得很艱難，而且上升空間有限，大型水產(chǎn)飼料企業(yè)向畜禽料方向發(fā)展自然容易理解。

　　這次服務(wù)營銷交流大會上，海大總裁助理張桂君向與會者宣讀了“海大中期規(guī)劃”。規(guī)劃顯示，從2012年到2016年，海大水產(chǎn)料要達(dá)到四五百萬噸，畜禽料也要按這種比例增長，總量會達(dá)到1000萬噸。從長遠(yuǎn)來說，豬、雞、鴨、魚、蝦都要做大做強(qiáng)�，F(xiàn)階段會聚焦在水產(chǎn)料，完善整個水產(chǎn)體系，而畜禽業(yè)務(wù)板塊會集中在飼料環(huán)節(jié)，通過采購優(yōu)勢以及其他一些優(yōu)勢，設(shè)計一定的營銷模式和服務(wù)模式來將畜禽料做上去。與此同時，海大會加強(qiáng)畜禽產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)能力，如種豬、種雞、種鴨的研發(fā)，培養(yǎng)懂得養(yǎng)豬、養(yǎng)鴨的員工。

　　“從全球市場看，水產(chǎn)料做到第一，我一點都不興奮。”薛華淡然地評價這個目標(biāo)并向農(nóng)財寶典記者分析，因為我們處在中國這個未來全球水產(chǎn)品供應(yīng)的主要基地，有天然的地理優(yōu)勢，水產(chǎn)料做到第一本身挑戰(zhàn)性不大，海大的挑戰(zhàn)是畜禽板塊，對手非常強(qiáng)大，比如嘉吉，我們正在做鋪墊。