雙胞胎總裁鄧書甄：飼料細分市場做深做透

    半年來，雙胞胎集團的飼料銷售再現(xiàn)逆市飄紅，2011年一季度銷量同比增長17%，尤其是教槽料的雙胞胎乳豬奶粉，銷售出現(xiàn)了井噴現(xiàn)象，同比大幅增長92%。

　　目前,雙胞胎集團豬飼料銷量居中國第一位，增長速度也是位于全國之首。雙胞胎是如何做成全國一流的飼料企業(yè)的呢？不久前,記者采訪了雙胞胎集團總裁鄧書甄，他講述了集團快速發(fā)展的成功奧秘：在飼料細分市場做深做透。

　　記者：雙胞胎集團經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展壯大，是如何成為一個具有全國性戰(zhàn)略布局企業(yè)的？

　　鄧書甄：1998年，當時的“雙胞胎”叫金蘋果科技牧業(yè)有限公司，做雞料。2003年開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。以乳豬料作為產(chǎn)品突破口，引入了一些創(chuàng)新。

　　一是膨化技術的創(chuàng)新。膨化飼料的最大特點是省時、省力，豬吃了膨化飼料長得快，皮毛又好，不拉稀。

　　二是營銷創(chuàng)新。我們專做零售商，把中間的批發(fā)商環(huán)節(jié)去掉，以保證零售商有足夠大的利潤空間。我們?yōu)轲B(yǎng)戶做實證稱豬，讓養(yǎng)戶感覺到實實在在地受益。為了使乳豬能自由采食，我們向養(yǎng)戶送出了26400個料槽，價值150多萬元。公司的實證員還組織養(yǎng)戶開推介會，每個月每個實證員發(fā)60本養(yǎng)豬手冊、開兩場座談會，座談會要求每場不少于10人。所以，我們的市場成長很快，做得也很扎實。

　　三是采購創(chuàng)新。我們只用東北玉米，即國家二級以上的玉米。還有只用進口魚粉，進口魚粉質(zhì)量好，價格要比國內(nèi)魚粉每噸貴1000多元。要保證飼料的成品質(zhì)量，首先從原料上就必須把好關。由于集團化采購，高品質(zhì)的原料反而具有價格優(yōu)勢。

　　有了創(chuàng)新，企業(yè)每年以100萬噸的銷量增長。產(chǎn)品覆蓋了全國15個省、市、自治區(qū)。

　　記者：企業(yè)是如何打造“雙胞胎”強勢品牌的？

　　鄧書甄：產(chǎn)品一上市，問題隨之而來，雙胞胎乳豬料很快就被假冒者仿制。飼料行業(yè)里，跟風是常事。迫于無奈，我們開始對飼料模具進行改造。改造后，兩顆料并排壓制出來，外形猶如一對雙胞胎。在農(nóng)村，哪家生了雙胞胎是相當喜慶的事，因此，公司就把這種外形獨特的乳豬料命名為“雙胞胎”，不僅如此，公司也正式更名為雙胞胎集團。吉祥喜慶的名字，新穎的外觀，讓老百姓一下子就記住了“雙胞胎”。

　　為了防止對手復制，集團迅速對產(chǎn)品外觀、名字都申請了專利。而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓形的飼料外觀都申請了專利保護，給對手設置了“復制”的法律壁壘。“雙胞胎”也成了飼料行業(yè)第一個擁有自主知識產(chǎn)權的企業(yè)。

　　記者：雙胞胎集團取得如此大的成功，是不是有自己的商業(yè)模式？

　　鄧書甄：我們的商業(yè)模式主要就是復制。去年我們在江蘇，1年多就做了兩個縣，如皋縣和如東縣。要開發(fā)一個市場，首先要選一個好的頭，還有開發(fā)人員的培訓。一個縣做不透，就不能做第二個縣。明確地說，我們是先做好一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做深做透，然后通過口碑和影響，再做相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們用半年時間做一個縣。先從一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始，再到一個縣，到一個地區(qū)，到一個省。我們待開發(fā)的市場還大得很，我們的商業(yè)模式就是復制。

　　記者：聽說你們養(yǎng)豬搞了個數(shù)字化模式“42033”？經(jīng)過一段時期的運作，這一模式有什么變化嗎？

　　鄧書甄：產(chǎn)品的競爭，不是單個產(chǎn)品的競爭，是整個產(chǎn)品鏈的競爭。在我們整個產(chǎn)品鏈上，我們的產(chǎn)品都是有優(yōu)勢的。我們對養(yǎng)豬的全程，經(jīng)過反復摸索，幫養(yǎng)戶總結出了“42033”養(yǎng)豬模式。我們的產(chǎn)品是節(jié)糧型產(chǎn)品，我們養(yǎng)豬全程的料肉比是2.4∶1。據(jù)統(tǒng)計資料顯示，目前行業(yè)內(nèi)其他飼料企業(yè)的料肉比都在2.6∶1或2.8∶1，有的甚至達到3.0∶1，所以我們的飼料在行業(yè)內(nèi)，料肉比是比較低的，節(jié)省糧食，為養(yǎng)戶帶來了很大的養(yǎng)殖效益。

　　注重飼料的品質(zhì)，是我們飼料料肉比做到數(shù)值比較低的原因。我們把玉米皮都要篩掉，所謂二次去皮。精料出好豬，所以我們敢在養(yǎng)戶中稱豬對比。

　　我們要做一些對農(nóng)民更有價值的事，比如“42033”庭院式養(yǎng)殖模式，全程教養(yǎng)殖戶怎樣喂養(yǎng)。隨著散戶自繁自養(yǎng)的增多，母豬的增多，我們考慮把“42033”進行升級。因為我們的懷孕母豬料和哺乳母豬料都是很好的料，可解決母豬便秘的問題，而且母豬體況保持良好，每窩能多產(chǎn)兩頭小豬。所以我們準備提出一個全程化解決方案，實現(xiàn)一體化服務，在“42033”后面加上55，即推出“4203355”模式。

　　記者：“雙胞胎”未來5年內(nèi)的發(fā)展方向和發(fā)展重點是什么？如何做深做透？

　　鄧書甄：現(xiàn)在，很多大企業(yè)都在向飼料行業(yè)的上下游延伸，上游是原料，下游是養(yǎng)殖和肉品加工。在下游，養(yǎng)豬最基本的就是疾病控制。

　　社會的進步就是分工。社會分工在細化。這5年，我們還在飼料上，在飼料的細分市場上做深做透。我們實證員有1300多人，他們的分工就是稱豬算賬，做好養(yǎng)殖戶的服務。我們搞采購的有100多人，做玉米的、做豆粕的、做進口魚粉的……又有人專門收集行情，有人專門詢價，有人專門下單……分工明確細化，每個人都是他從事工作領域的行家里手。我們覺得，具備綜合能力的是超人。

　　我們也在摸索向上游、下游延伸，向上游，我們做原料；向下游，我們有個安遠豬場，有2000多頭母豬，這幾年，我們要把安遠豬場這個麻雀解剖透了。到2014年我們的銷售目標是1000萬噸，銷售額是300億元。“雙胞胎”的目標是打造世界級的農(nóng)牧企業(yè)，飼料這一塊就夠我們做的，我們這一代人做不完，要靠幾代人去完成。