2014年我國水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)布局分析

        中國水產(chǎn)頻道報道，當時當下，正當水產(chǎn)全行業(yè)面臨過坎爬坡的市場變局，正確的認識自己、對手、環(huán)境、趨勢，才能做出正確的決策，也就是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的要在。但在水產(chǎn)行業(yè)，要認識自己，說清楚“我是誰”，并不是一目了然的事情，而要正確的認識競爭對手，則不但要受到信息上的局限，也同時跟決策者所擁有知識、理論、工具、價值觀和方法論有關(guān)。

　　

　　我國水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)布局分析

　　

　　行業(yè)的發(fā)展空間和潛力，貌似十分巨大，因此大部分水產(chǎn)巨頭陷入了大而空的布局，在企業(yè)運營和市場運營中，很難統(tǒng)籌近中遠期的投入和產(chǎn)出;大產(chǎn)業(yè)鏈、全產(chǎn)業(yè)鏈在產(chǎn)業(yè)與消費不對稱的市場中，形成了巨大的資源浪費;穩(wěn)健的企業(yè)，謀求四平八穩(wěn)的平衡布局，卻往往失去了競爭的銳氣，但遭遇行業(yè)突變，一夜之間就回會破產(chǎn)。市場布局的重要性，對于水產(chǎn)企業(yè)來說猶如戰(zhàn)斗部署。

　　

　　布局是分析的產(chǎn)物。對于轉(zhuǎn)型期的水產(chǎn)企業(yè)，精準的戰(zhàn)略分析對企業(yè)的方向、運營效率產(chǎn)生著重要的影響�！秾O子兵法》云，“上兵伐謀”，通過對戰(zhàn)略理論的綜合分析，結(jié)合《孫子兵法》等中國傳統(tǒng)的競爭智慧，水產(chǎn)企業(yè)要在布局中占據(jù)先機，需要從四個方面進行有效布局。

　　

　　資源是水產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的核心要素，因此，布局資源就是占有企業(yè)自身所擁有的、能夠?qū)ζ髽I(yè)參與市場競爭產(chǎn)生影響的要素，并發(fā)揮這樣要素的效應(yīng)最大化。在不同的市場周期或競爭階段，企業(yè)的資源可能在競爭行為中得到增強或衰減，但往往不是一次競爭活動就可以根本改變。這些資源包括產(chǎn)業(yè)資源、企業(yè)資源、市場資源，也包括諸如規(guī)則、程序、文化、習慣、價值觀等已經(jīng)沉淀在企業(yè)內(nèi)部對企業(yè)的經(jīng)營方式具有重要影響的無形資源。

　　

　　企業(yè)尤其需要布局那些無法通過市場交易方式獲得，在企業(yè)內(nèi)部又必須通過長期的演化、磨合才能夠形成的資源，這些資源實際上構(gòu)成了企業(yè)最核心的基因，代表企業(yè)“是什么”的最根本體現(xiàn)，它既不可能隨著市場變化在企業(yè)需要的時候在短時間內(nèi)獲得，也不會在形成對企業(yè)發(fā)展阻礙的時候順利排除，我們常說“性格決定命運”，實際上這類資源就代表了企業(yè)的“性格”，從而在根本上規(guī)定了企業(yè)能做什么，不能做什么，或適合做什么，不適合做什么。比如企業(yè)的核心團隊資源，核心管理者資源等等。

　　

　　據(jù)水產(chǎn)品行業(yè)調(diào)查報告調(diào)查顯示，在水產(chǎn)行業(yè)，資源優(yōu)勢代表了企業(yè)實力。但是實力強并不代表戰(zhàn)斗力就強，要將實力轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力，還需要企業(yè)在具體的競爭活動中合理地配置資源。尤其當市場進入互聯(lián)網(wǎng)大消費時代，資源和市場的有效銜接、整合、釋放是企業(yè)最需要關(guān)注的課題。

　　

　　環(huán)境布局是指不屬于企業(yè)自身，但客觀上又對企業(yè)在市場上的競爭表現(xiàn)出具有重要影響的要素。這些要素中，有些可能是伴隨企業(yè)的誕生而客觀存在的，有些是需要企業(yè)通過自身的努力盡力爭取的。如產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境的營造和改善，新技術(shù)、新市場的對接和進入。優(yōu)化環(huán)境布局，重在引領(lǐng)、參與、改善、整合，而不可能閉關(guān)自守，妄自尊大地試圖去改變環(huán)境。

　　

　　水產(chǎn)企業(yè)往往通過建立商會、參與協(xié)會的方式來實現(xiàn)環(huán)境布局。實際上，在缺乏方向，缺乏思想，缺乏清晰戰(zhàn)略的水產(chǎn)業(yè)，聯(lián)盟在某種意義上是給自己套上枷鎖，讓別人有充分的機會建立屬于別人的游戲規(guī)則。對企業(yè)經(jīng)營具有重要影響的環(huán)境性優(yōu)勢，包括幾個方面：一是屬于宏觀環(huán)境的，如政府關(guān)系、和各種社會性團體之間的關(guān)系、地域關(guān)系、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的積聚程度等;二是屬于產(chǎn)業(yè)環(huán)境的，如產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、和互補品企業(yè)之間的協(xié)調(diào)等;三是屬于社會網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的，如與社交平臺、超級電商平臺、同鄉(xiāng)、同學關(guān)系，企業(yè)家俱樂部等組織中所建立起來的企業(yè)領(lǐng)導人之間的私人關(guān)系，以及其他同屬于某一群體等給企業(yè)經(jīng)營所帶來的經(jīng)營支持。環(huán)境的布局，將大大增強企業(yè)在轉(zhuǎn)型期市場對市場變化的感知，增加企業(yè)突圍或者成功的機會。

　　

　　市場布局的優(yōu)化，也就是排兵布陣。對于水產(chǎn)企業(yè)來說，就需要通過對自身和競爭對手的資源、市場形勢的分析，選擇合適的競爭空間(定位)，選擇合適的路徑，布局如何資源的分配等，從而實現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化。

　　

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，擁有同樣資源，由于市場布局、路徑選擇的差異，結(jié)果可能大相徑庭。例如海參產(chǎn)業(yè)，選擇高端市場和選擇大眾消費市場，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段可能顯示不出運營效率的差異，但是在產(chǎn)業(yè)進入停滯階段時，布局的優(yōu)勢就開始對結(jié)果產(chǎn)生影響。同樣，布局在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)和團隊結(jié)構(gòu)上，很容易形成截然不同的運營效益。

　　

　　同樣的資源、環(huán)境和市場布局，如果運營的過程中缺乏布局和精益管理，其結(jié)果依然是南轅北轍。過程的布局，體現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行體系的分解上，也體現(xiàn)在企業(yè)對進攻或者防守的時機把握上。過程布局，實際上就是布局企業(yè)運營的套路，沒有套路或者企業(yè)的套路在市場上被打亂，就很難形成競爭的合力。

　　

　　優(yōu)化布局對于水產(chǎn)企業(yè)來說，就是學習《孫子兵法》，活用《孫子兵法》，對轉(zhuǎn)型期的企業(yè)進行資源配置，環(huán)境優(yōu)化，市場調(diào)整，過程精益求精。在優(yōu)化以上要素的基礎(chǔ)上，面對低迷的消費市場和越來越難的市場拓展，企業(yè)在一、二級相對飽和、競爭激烈的市場，很難實現(xiàn)市場增量。因此，布局三、四級市場成為轉(zhuǎn)型期的重要方向，我們稱之為“上山下鄉(xiāng)”。J9b中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)-立足飼料，服務(wù)畜牧

　　

　　目前三、四級市場(我們定義為除直轄市、省會城市和經(jīng)濟發(fā)達的地級市之外，其他的部分地級市、縣級市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鎮(zhèn))，市場競爭并不激烈，經(jīng)營成本較低，而消費需求旺盛，經(jīng)銷商和廠家的利潤普遍較高，只要我們選擇合適的策略，在次級市場的經(jīng)營空間將會大大提升。如果能夠在這類市場進行精耕細作，占據(jù)一定的市場份額，在今后相當長的時間內(nèi)，將會決定企業(yè)的行業(yè)地位，并且形成企業(yè)利潤的主要來源。J9b中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)-立足飼料，服務(wù)畜牧

　　

　　布局“上山下鄉(xiāng)”的戰(zhàn)略意義

　　

　　首先，國內(nèi)一、二級市場渠道飽和，競爭激烈，營銷成本日益增高，銷售利潤慢慢下降，超級渠道的忠誠度日益降低，經(jīng)銷商日漸強大，與廠家已經(jīng)形成對抗局面。在許多方面，強勢渠道商已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢地位，導致廠家處于弱勢地位，令廠家難以忍受。廠家必須尋找新的利潤增長點。

　　

　　其次，三、四級市場的消費者在互聯(lián)網(wǎng)時代，對產(chǎn)品和品牌的認知與一、二級市場同步，而且目前競爭不太激烈。水產(chǎn)企業(yè)率先進入這個市場，既能夠率先打開這個市場，獲得足夠的盈利，同時還能夠打壓競爭對手，獲得較高的市場份額。

　　

　　最后，進入三、四級市場，可以擴大銷售范圍，降低銷售費用，提高產(chǎn)品的市場占有率，為構(gòu)建全網(wǎng)渠道打下扎實的基礎(chǔ)。

　　

　　酒水、家電、物流業(yè)已經(jīng)把三四線城市作為重點市場進行精耕細作，但是在水產(chǎn)業(yè)，三、四線市場依然是被忽略的。三、四級市場基本上是縣、鎮(zhèn)一級的市場，當然在地區(qū)差異方面還是存在一定的區(qū)別，像江蘇南部，經(jīng)濟非常發(fā)達，已經(jīng)超過遼寧等省市的地級市，縣級市場已經(jīng)不再是三級市場，而是二級市場，是眾多廠家和商家的必爭之地，戰(zhàn)略地位超過像遼寧的錦州等地市。相反地，在一些經(jīng)濟欠發(fā)達的地區(qū)，其省會城市及主要地級城市由于廠家及商家均缺乏足夠的重視，商業(yè)競爭并不激烈，消費也相對較低，我們也將他們作為三級市場對待。

　　

　　上山下鄉(xiāng)，布局三、四級市場，在空白市場尋找做大做強品牌的空間

　　

　　三四級市場策略布局。三、四級市場的營銷策略是企業(yè)對其內(nèi)部與實現(xiàn)營銷目標有關(guān)的各種可控因素的組合和運用。影響企業(yè)營銷目標實現(xiàn)的因素是多方面的，包括適合三、四級市場的產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品包裝、品牌選擇、價格的制訂與調(diào)整、渠道商模式、產(chǎn)品的儲存和運輸、廣告宣傳、人員銷售、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等等。水產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)不同的三、四級市場的分類，對各種營銷策略圍繞統(tǒng)一的營銷目標加以有機組合，才能使三四級市場開發(fā)取得成功，并降低營銷的成本。

　　

　　產(chǎn)品策略。盡可能選擇針對三四級市場的全渠道產(chǎn)品，以更少的產(chǎn)品，來拓展三四線城市的餐飲、流通、商超市場。

　　

　　價格策略。以適應(yīng)三四線城市消費水平的，但略高于目標市場競品的價格策略，并預(yù)留充裕的推廣費用進入市場。因為企業(yè)直接進入三四線市場，意味著從大流通商手上截留了中間商的利潤空間。

　　

　　渠道策略。盡可能地扁平化渠道模型，縮短渠道層級，開展密集分銷或者以倉儲中心為原點的倉儲直銷。

　　

　　推廣策略。盡可能以獨占式的聲勢，營造目標市場第一品牌的推廣氛圍。三四線市場范圍小，推廣成本低，很容易通過推廣實現(xiàn)品牌占位的目標。

　　

　　綜上所述，水產(chǎn)企業(yè)的上山下鄉(xiāng)實際上是從傳統(tǒng)的散點式營銷，延伸、升級為多點式、聚焦式的細分覆蓋市場布局。在這個層面的布局中，如果我們同樣應(yīng)用資源、環(huán)境、過程、市場布局的優(yōu)化工具，我們將在龐大的內(nèi)銷市場中找到適合企業(yè)快速成長的自留地。