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2011年養(yǎng)殖業(yè)市場環(huán)境的變化與基本對策

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日期：2011-01-10
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(日本STM集團(tuán)-廣州翔藍(lán)企業(yè)管理顧問公司首席專家周南征)

S．T．M．集團(tuán)1979年在日本成立，企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營顧問活動的2000多家客戶中既有中、小企業(yè)、骨干企業(yè)、也有在東京證券交易所上市的大型企業(yè)，其業(yè)種、業(yè)態(tài)覆蓋了制造業(yè)、流通業(yè)和服務(wù)業(yè)。1986年，成立的"High Brain Business School"為包括NTT、索尼、三洋集團(tuán)、三菱集團(tuán)等在內(nèi)的許多企業(yè)培養(yǎng)了2500多名經(jīng)營者和高層管理者。

2003年成立廣州翔藍(lán)企業(yè)管理顧問有限公司。

一.對將來市場環(huán)境變化的洞察

1.隨著生活水平的提高，淀粉的攝食量將大幅度減少，而蛋白質(zhì)的攝食量會提高。

2.《跨太平洋戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)伙伴協(xié)定》（TPP），所有流通的農(nóng)漁產(chǎn)品關(guān)稅為0。這意味著農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品的流通將來會更順暢，哪里便宜，人們就會去哪里買。

3.在發(fā)展中國家（特別是亞洲），年收入5000美元以上統(tǒng)計(jì)有8.8億人，其中年收入1.5萬美元以下的人口占7.5億。

4.海水魚的捕獲量將越來越少。

5.大宗農(nóng)產(chǎn)品的原材料價(jià)格會持續(xù)上升。

6.人民幣的升值將是不可避免的。

——以上六點(diǎn)將對中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)生巨大影響。

結(jié)論：

（1）中國的魚養(yǎng)殖業(yè)的需求將大幅度增加。

（2）中國的養(yǎng)殖業(yè)將會直面更為嚴(yán)峻的競爭

①品質(zhì)的提高：安全、營養(yǎng)、口感

②對產(chǎn)量的提高提出要求：存活率、單畝產(chǎn)量

③養(yǎng)殖的成本管理的加強(qiáng)：土地成本、魚苗、飼料、藥品、人工、物流等

因此，對中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)來說，將來不僅要面對國內(nèi)同行企業(yè)的競爭,還有世界性的競爭。

二．水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的趨勢

與農(nóng)業(yè)種植類似，水產(chǎn)養(yǎng)殖也分以下幾個(gè)階段：

（1）分散化（細(xì)小規(guī)模）

（2）集中化（中小規(guī)模）

（3）規(guī)模化（大中規(guī)模）

（4）精細(xì)化（對專門的魚進(jìn)行專門的研究，做出特點(diǎn)）

（5）品牌化（大型規(guī)模）

中國的魚養(yǎng)殖業(yè)更多停留在第（2）階段。因此，要面對市場環(huán)境的變化，中國養(yǎng)殖業(yè)必然要走向規(guī)�；⒕�(xì)化。那么我們的使命及將來的戰(zhàn)略焦點(diǎn)就要明確。我們不僅要協(xié)助養(yǎng)殖戶解決大規(guī)模養(yǎng)殖的問題，還要有對專門品種的專業(yè)養(yǎng)殖，最終形成品牌，做到消費(fèi)者知道是誰養(yǎng)的、用了誰的飼料和魚藥就能夠放心。

三、市場戰(zhàn)略

1.集中化→規(guī)�；�→精細(xì)化→品牌化

（1）越往左，越追求生產(chǎn)效率（產(chǎn)量），追求營銷網(wǎng)絡(luò)的搭建。（2）越往右，越追求技術(shù)力（專業(yè)化），對4M1E的專門研究，經(jīng)銷商和我們之間不是單純交易，而是營銷技術(shù)員。更強(qiáng)調(diào)技術(shù)能力的培養(yǎng)，使命感的共通。

2.水產(chǎn)飼料企業(yè)的真正顧客到底是誰？

（1）如果我們的遠(yuǎn)景是向右發(fā)展，那么真正的顧客不是養(yǎng)殖戶，而是生活魚。（2）如果向左發(fā)展，顧客就是養(yǎng)殖戶，短期來說，銷售量會很大，但是不會持久。

建議：以向右(精細(xì)化、品牌化)走為目的。充分活用向左走的規(guī)模獲取利益后，投入到對經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶等的培養(yǎng)，做到魚養(yǎng)殖業(yè)的Intel Inside。

四、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略

由于我們的顧客是生活魚，因此就有必要把魚當(dāng)成人來養(yǎng)，就有必要對不同品種、不同區(qū)域、進(jìn)行階段體系化的4M1E的研究（不同水質(zhì)，不同飼料，在不同階段的魚所需的藥品不同等）。

首先有必要與同行中志同道合的企業(yè)合作（養(yǎng)殖戶、飼料廠、添加劑企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商）進(jìn)行綜合方案研究，在該方案的框架內(nèi)深入而專業(yè)化地研究魚的飼料、魚藥等。

合作的具體展開：

（1）選擇生活魚（特定品種），然后在特定區(qū)域，選擇特定的志同道合者。（2）以往研究更多是對產(chǎn)品，而將來同時(shí)還有對產(chǎn)品使用方法的研究。（3）因此，技術(shù)人員要到現(xiàn)場去，營銷人員要懂技術(shù)。

五．組織戰(zhàn)略和人材戰(zhàn)略

1.關(guān)于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)

對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)以現(xiàn)有人員、現(xiàn)有的組織來擔(dān)當(dāng)。

對于現(xiàn)狀業(yè)務(wù)，比如對主要產(chǎn)品的安全性、功能性、成本以及銷售的方式等，進(jìn)行改善改良進(jìn)行改善改良。

求穩(wěn)定（銷售額逐步增加的同時(shí)，提高利益率）

比如日本人每天早中晚都要喝牛奶，日本超市就瞄準(zhǔn)早上的牛奶，在賣牛奶的地方同時(shí)擺上雞蛋和面包。也就是說，我們可以把以往放在不同地方的“雞蛋”、“牛奶”和“面包”，統(tǒng)一放在一個(gè)籃子進(jìn)行銷售。

2.在此基礎(chǔ)上，成立新組織，對特定魚種選擇特定區(qū)域建立企業(yè)聯(lián)合的組織。

(1)成立單獨(dú)的事業(yè)部門（SBU），賦予其顧客界定、企業(yè)聯(lián)合開發(fā)、商品技術(shù)開發(fā)、使用技術(shù)開發(fā)、營銷技術(shù)開發(fā)的責(zé)任和權(quán)限。(2)對上述事業(yè)部門（SBU）組織的建立，配備專門人員（甚至考慮新人）。(3)對應(yīng)性的培養(yǎng)各個(gè)崗位的人材

六．關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整

1.價(jià)格調(diào)整的思路：成本＋想要的利益＝價(jià)格

(1)由于原材料、人工成本上升而調(diào)整價(jià)格（品質(zhì)不變）

(2)先思考自己的利益，提出后讓經(jīng)銷商接受（雙方是交易的關(guān)系）。

2.價(jià)格調(diào)思路：價(jià)格＝價(jià)值

生活魚價(jià)值→養(yǎng)殖戶價(jià)值→經(jīng)銷商價(jià)值→企業(yè)價(jià)值

（1）生活魚價(jià)值是源頭，其包括健康、存活率高、產(chǎn)量高、成長速度快，成本自然而然就低了。（2）養(yǎng)殖戶價(jià)值是操作簡單、人工少、精力投入少。（3）經(jīng)銷商的價(jià)值是品種少、使用方法簡單易懂、庫存少、配送快。

如果水產(chǎn)飼料企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)沒能夠更好去提高生活魚和養(yǎng)殖戶的價(jià)值，我們提出漲價(jià)，經(jīng)銷商肯定是不答應(yīng)的。因此，我們要對于主要產(chǎn)品所在的重點(diǎn)區(qū)域，對該產(chǎn)品進(jìn)行改善改良，或輔以售后服務(wù)的加強(qiáng)，從而提高生活魚的價(jià)值，向經(jīng)銷商提出新的合作模式，最終提出相應(yīng)的價(jià)格。

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