粵海鄭石軒：今年得找合作伙伴一塊花掉3-6個(gè)億

　　“齊分享”主要是調(diào)整了薪酬體系，原來粵海員工的薪酬相對偏低，2015年重點(diǎn)對業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理人員實(shí)現(xiàn)了大的激勵(lì)措施，采取了較大的、超常的業(yè)績提成。當(dāng)然最大的還是我們對中高層干部實(shí)現(xiàn)股權(quán)激勵(lì)，與同行不一樣的地方是，我們以凈資產(chǎn)作價(jià)的方式給中高層入股，按這種入股方式，就算粵海沒有上市，擁有股份的中高層每年都能依靠企業(yè)自身實(shí)現(xiàn)的利潤，每年獲得30%左右的投資收益。要是粵海上市的話，到時(shí)能漲多少倍，就不好說了。

　　“大突破”則是希望通過系列的調(diào)整后，對整個(gè)公司的業(yè)績、比較薄弱的市場等帶來突破。當(dāng)然，盡管在個(gè)別市場和品種上有些突破，但我認(rèn)為去年突破的整體力度還是不夠的，達(dá)不到預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。另外我們的合作發(fā)展模式也獲得突破，雖然和泰山的合作沒有產(chǎn)生太大的增量，但畢竟是粵海合作發(fā)展過程中新的嘗試，而且發(fā)展相對平穩(wěn)。通過這次合作，為以后粵海的發(fā)展能夠摸索出更好的方式方法。

　　記者：粵海去年初時(shí)提到2015年計(jì)劃沖擊70萬噸銷量，實(shí)際情況怎樣?

　　鄭石軒：去年由于蝦養(yǎng)得比較差，羅非魚的病害也多，粵海的飼料銷量增長確實(shí)不是很理想，甚至有些品種出現(xiàn)銷量下滑。如果單單就粵海原有的廠說，飼料銷量沒有增長，但加上泰山，粵海集團(tuán)則有20%的增幅，基本上完成了2015年年初定下的70萬噸飼料銷量目標(biāo)。

　　控股經(jīng)營的新理解

　　記者：您提到與泰山的合作沒有達(dá)到預(yù)期，是否會影響到接下來的發(fā)展?

　　鄭石軒：中山泰山在去年應(yīng)該說水產(chǎn)料還是有增長的，尤其是膨化魚料，只是在畜禽料上差了一點(diǎn)，導(dǎo)致業(yè)績有些下降。跟我們合作時(shí)能獲得大增長的期許有些不符，但磨合過后我們能更好地規(guī)范合作的一些條框，確定哪些方面以誰為主、誰為次來操作，建立權(quán)力與責(zé)任相結(jié)合的機(jī)制。同時(shí)，我們下半年對泰山的畜禽料從技術(shù)上做了大的改變，生產(chǎn)成本大幅下降，而飼料質(zhì)量相對更加穩(wěn)定。而且下半年開始畜禽料上也能夠有盈利，能有這樣一個(gè)合作基礎(chǔ)，我認(rèn)為2016年會是一個(gè)好的開端，泰山在2016年應(yīng)該會有大的改進(jìn)與發(fā)展。

　　記者：您對“控股”經(jīng)營的新發(fā)展模式是否有新的理解和設(shè)想?

　　鄭石軒：控股經(jīng)營關(guān)鍵還是要發(fā)揮各自的積極性，我們也希望粵海在合作發(fā)展上摸索出自己的模式出來，特別是在淡水料上。

　　粵海對合作唯一的要求就是要規(guī)范經(jīng)營、可持續(xù)發(fā)展，這是兩個(gè)基本目標(biāo)。誰掌控經(jīng)營權(quán)，誰就要對結(jié)果負(fù)責(zé);不是說誰占據(jù)控股權(quán)，就由誰來負(fù)責(zé)。粵海擁有控股權(quán)，但我們也可以讓合作方來經(jīng)營，授予對方經(jīng)營權(quán)，誰掌握經(jīng)營權(quán)不重要，不是我控股了就一定要做總經(jīng)理。所以，我們的合作不屬于控股不控股的概念，而是由誰去承擔(dān)責(zé)任的問題。

　　掌握經(jīng)營權(quán)的一方在經(jīng)營上有話語權(quán)，但要在采購、營銷、財(cái)務(wù)等所有方面要規(guī)范、透明，銷量、利潤每年都要增長。另一方要起協(xié)助、監(jiān)督、幫助的作用。這就是粵海的模式，這有助于發(fā)揮各自的積極性和優(yōu)勢，而不要雙方為了權(quán)力去爭奪，去相互扯皮。

　　只要對方有能力、有精力可以管理好企業(yè)，讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，那我們就在技術(shù)、品牌、采購等方面去幫助他;如果是由粵海來經(jīng)營，那合作方就在原有的渠道、網(wǎng)絡(luò)、人員方面來全力配合我們的總經(jīng)理。

　　我們要拋棄以前所謂合作就是要全權(quán)的觀念，自己什么都說了算，造成合作雙方內(nèi)部矛盾。我們希望通過新的合作模式，能為行業(yè)以后的合作發(fā)展樹立一個(gè)樣板。

　　2016年銷量實(shí)現(xiàn)20%-30%增長

　　記者：業(yè)界對粵海在海外市場及淡水魚料市場的發(fā)展非常關(guān)注，您能否談?wù)劕F(xiàn)在的進(jìn)展情況?

　　鄭石軒：盡管我們現(xiàn)在有了足夠的資金用來發(fā)展，但還是比較謹(jǐn)慎，要確保粵海做的每個(gè)廠都能夠有一定的量，也必須要盈利，不允許任何一個(gè)工廠虧損，這是粵海發(fā)展經(jīng)營里邊總的原則。這段時(shí)間我們考察了印度、越南、印尼等地，但現(xiàn)在還沒有完全落實(shí)。我們有比較強(qiáng)烈的愿望和決心去國外發(fā)展，時(shí)間早晚我認(rèn)為倒不是太重要，關(guān)鍵是只要粵海的競爭力足夠強(qiáng)，總能分得一定的市場份額，而不是先到先得。國外市場不可控的因素更多，因此需要更慎重，所以海外市場我們還暫時(shí)沒有落實(shí)。

　　淡水魚料方面，我們有建廠和合作的兩大進(jìn)展，建廠的地我們基本落實(shí)了2-3個(gè)，合作的廠也大致定了1個(gè)，已經(jīng)簽了合同，還有2個(gè)在談。具體是哪些合作企業(yè)暫時(shí)不公布了，不過可以說的是我們自建和合作的廠分布在華東和華中。

　　記者：2016年粵海的飼料銷量目標(biāo)是100萬噸，之中普通淡水料、特種料和畜禽料大概是多少?最大的增量來自并購還是自有發(fā)展?

　　鄭石軒：今年飼料銷量100萬噸的目標(biāo)，粵海上下信心還是比較足，最大的增量應(yīng)該在淡水魚料。2016年粵海現(xiàn)有的普通淡水料、特種料和畜禽料板塊都會實(shí)現(xiàn)20%-30%的增長，就有80多萬噸的量，然后新合作的廠有10多萬噸，加起來就有100萬噸了。

　　做強(qiáng)需要有規(guī)模來保障

　　記者：粵海每年會花3-6個(gè)億用于發(fā)展，今年您會怎么花這筆錢?

　　鄭石軒：花這個(gè)錢真的不好花，說實(shí)話，戰(zhàn)略投資者的幾個(gè)億還在銀行沒有花出去，現(xiàn)在花的錢還是自己賺的利潤。今年?duì)幦∧芑?個(gè)億的投資用于建廠和并購，6個(gè)億的難度就太大了，明后年再看能不能花多一點(diǎn)。

　    記者：粵海近幾年的發(fā)展目標(biāo)都是聚焦在飼料規(guī)模的擴(kuò)增，當(dāng)達(dá)到預(yù)期之后，您對粵海的未來有何設(shè)想?

　　鄭石軒：我們肯定是先把飼料做好做強(qiáng)，如果盲目去做其它事情，可能兩邊都落空�；浐Ｔ诤Ｋ�料上做得不錯(cuò)，但我認(rèn)為做強(qiáng)必須有一個(gè)規(guī)模來保障，規(guī)模太小的話，說做多強(qiáng)也是一句空話。所以這兩年我們重點(diǎn)把飼料規(guī)模做上去，等比如說做到200萬噸左右規(guī)模時(shí)，那我們就有資格去考慮進(jìn)入加工、食品環(huán)節(jié)或者產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展模式。

　　現(xiàn)在只能以飼料為主，配套一些種苗、藥品、包裝袋等花錢不多的產(chǎn)業(yè)，這些也是跟養(yǎng)殖、飼料關(guān)系密切的產(chǎn)業(yè)。而加工、食品花錢較多，加上有些特殊性，我認(rèn)為要進(jìn)入到這些領(lǐng)域，需要粵海具有更高的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　暫時(shí)不支持創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

　　記者：粵海2016年的發(fā)展主題是“大平臺、大合作、新高度”，如何理解?

　　鄭石軒：整個(gè)主題表明粵海在2016年更加重視發(fā)展了，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ暌�進(jìn)了戰(zhàn)略投資者，有了錢，我們肯定要發(fā)展。發(fā)展包含兩部分內(nèi)容，一個(gè)是粵�，F(xiàn)有的員工能夠有更多的發(fā)展機(jī)會，另一個(gè)就是能與行業(yè)里邊的精英、優(yōu)秀的企業(yè)合作，讓他們參與到粵海中，享受粵海的發(fā)展大餐。我認(rèn)為合作一定要讓合作企業(yè)、合作團(tuán)隊(duì)獲得提升，這樣才算是完美。如果沒有使得合作企業(yè)獲得提升，我認(rèn)為合作是不成功的;如果沒有讓對方發(fā)揮得更好，我認(rèn)為合作也是有缺陷的。

　　粵海會為合作團(tuán)隊(duì)以及現(xiàn)有員工提供大的發(fā)展平臺，通過這個(gè)大平臺，能夠讓人和企業(yè)都能站上一個(gè)新的高度。今年在平臺的打造上，我們也提供了較多的機(jī)會，只要有能力，想要多高級別的崗位、想要多少資源都可以，能力和業(yè)績能與之相匹配就可以了。我們也新設(shè)立了比如品牌經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等各種職位，以后還會繼續(xù)增加。設(shè)置的這些崗位，可以是你帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)過來加入，也可以由粵海招募團(tuán)隊(duì)或者配置團(tuán)隊(duì)。

　　記者：是否會考慮支持創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?

　　鄭石軒：目前還不太主張搞創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)模式，還是推行職業(yè)經(jīng)理人模式。因?yàn)槲腋杏X職業(yè)經(jīng)理人在粵�？梢愿�好地成長，未來互相之間的調(diào)崗也容易適應(yīng)一些;而創(chuàng)業(yè)合作伙伴只會專注于自己的公司，以后的發(fā)展可能存在局限性，到時(shí)我們也沒辦法去調(diào)整。

　　在粵海，職業(yè)經(jīng)理人有足夠的發(fā)展平臺，有足夠的晉升通道，有足夠的利益激勵(lì)，有足夠的提升空間，因此也不需要自己創(chuàng)業(yè)，他們每個(gè)人都是粵海的創(chuàng)業(yè)者，集團(tuán)作戰(zhàn)，分享粵海大家庭的利益。而不是個(gè)人的創(chuàng)業(yè)者。自己創(chuàng)業(yè)會風(fēng)險(xiǎn)很大，壓力很大。我接觸不少辭職創(chuàng)業(yè)者，很多都后悔。當(dāng)然我們也不排除在一些新的領(lǐng)域或空白市場，可以做些嘗試，但不會作為粵海發(fā)展的主要方向。

　　粵海的核心競爭力與特色

　　記者：現(xiàn)在來看，您對粵海的核心競爭力是否有新的理解?

　　鄭石軒：很多人問粵海的核心競爭力是什么，我們都說是粵海的管理、客戶的質(zhì)量，還有采購能力、技術(shù)等，但現(xiàn)在我認(rèn)為粵海的競爭力更加體現(xiàn)在學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力上�；浐Ｄ壳暗囊�(guī)模比較小，誰都是我們的老師，我們見了誰都好奇，都想去了解、學(xué)習(xí)。盡管粵海很多方面和人家有差距，但通過自我的反省很容易知道差距在哪里，我們該怎么去學(xué)習(xí)，所以短期內(nèi)我們就能夠?qū)⒍贪鍙浹a(bǔ)上來。我們在學(xué)習(xí)人家的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，做出粵海的特色和亮點(diǎn)。

　　現(xiàn)在市場上的競爭非常激烈，市場和技術(shù)的變化很快，但是粵海的反應(yīng)更快，對新技術(shù)、新材料、新模式、新品種、新工藝應(yīng)用的應(yīng)用還是走在前面，而對市場的價(jià)格、質(zhì)量的調(diào)整更是以分鐘為單位來反應(yīng)的。無論怎么說，粵海在技術(shù)上還是市場上都是主動者。

　　早幾年粵海比較注重賺錢，不大注重規(guī)模，因此很多人看到粵海在價(jià)格競爭上相對比較保守。但正由于我們注重利潤，所以粵海在成本控制上比人家做得更多，因?yàn)槟阆胭嶅X，就要能更好地控制成本，就必須提高效率，必須產(chǎn)品質(zhì)量比人家好。我們在這一塊可以說在行業(yè)里邊走得更前一點(diǎn)。不過今年開始，我們的思路也要做些調(diào)整，既要利潤，也要量。

　　記者：您上面提到要做出粵海的特色，粵海特色體現(xiàn)在哪些方面?

　　鄭石軒：我認(rèn)為粵海特色，一個(gè)是產(chǎn)品特色，粵海的要求是一定要質(zhì)量領(lǐng)先，并且不斷改進(jìn)，使得粵海的產(chǎn)品在市場上有更好的競爭力。改進(jìn)的意思是，針對市場上對產(chǎn)品不同的需求，比如有時(shí)候要求生長速度快，有時(shí)候要求抗病力好，有時(shí)候要求餌料系數(shù)低，有時(shí)候要求體型好等等，根據(jù)不同的需求側(cè)重點(diǎn)，我們的產(chǎn)品在不同時(shí)期突出自己的優(yōu)勢;

　　另一個(gè)特色，粵海注重實(shí)效，產(chǎn)品和服務(wù)一定會為用戶帶來實(shí)實(shí)在在的可比較的看得見，摸得著的利益，而不是忽悠，不是宣傳廣告;再有是我們的合作理念，要雙贏。所以你可以看到粵海的合作伙伴很穩(wěn)定，這個(gè)是粵海最大的亮點(diǎn)和特色。

　　成本上取得優(yōu)勢尤為關(guān)鍵

　　記者：粵海以追求利潤為主，但現(xiàn)在競爭對手的做法是甚至不計(jì)成本地以打市場為主，這是兩種截然不同的經(jīng)營思路，您認(rèn)為該如何應(yīng)對?

　　鄭石軒：一個(gè)公司如果在沒有虧本的情況下，只是利用自己的成本優(yōu)勢，少賺一點(diǎn)的想法去打市場，我認(rèn)為是正常的。但如果是虧本去打，就不正常了。這種虧本的打法，我認(rèn)為不容易把市場打下來，打下來了也坐不穩(wěn)。

　　粵�，F(xiàn)在需要快速地?cái)U(kuò)大規(guī)模，但我們會要求量與利潤相結(jié)合，不去以價(jià)格搶市場，粵海從來都是以品質(zhì)、服務(wù)和客情搶市場，這樣搶來的市場才真正屬于自己的。不過粵海一向追求利潤，在成本上也有優(yōu)勢，所以我們不怕競爭對手的降價(jià)行為。降價(jià)我只是賺少一點(diǎn)，不存在要賠錢，而且粵海現(xiàn)在有淡水魚料系列、海水料系列、蝦料系列等，區(qū)域也從華南到華東、華中，比較分散，價(jià)格戰(zhàn)大多是局部地區(qū)的個(gè)別品種，所以對粵海來說，傷不到根本，沉著應(yīng)戰(zhàn)就行，沒有太大問題。總的宗旨是，我們認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)沒必要打，但也不怕打。

　　記者：飼料行業(yè)進(jìn)入資本的競爭，您怎么評價(jià)上市企業(yè)依靠資金優(yōu)勢打市場?

　　鄭石軒：我認(rèn)為靠燒錢來搶市場這種行為是不可持續(xù)的，因?yàn)楝F(xiàn)在有錢的人多了，不是一家兩家有錢。我認(rèn)為怎么燒錢都沒法把行業(yè)里邊的大鱷燒死，最多燒死一些小規(guī)模的企業(yè)，這些小企業(yè)不斷被淘汰也是行業(yè)發(fā)展的趨勢。

　　信息時(shí)代，整個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并不神秘，大家都知，沒有保密性，通過燒錢挖某個(gè)經(jīng)銷商，不燒了可能他也不跟著你了。所以我不大看好靠燒錢來達(dá)到快速上量，還是看好產(chǎn)品的質(zhì)量以及成本控制力，這些才使得企業(yè)具有持久的競爭力。

　　記者：我們也看到飼料規(guī)模達(dá)到一定程度后出現(xiàn)增長乏力，比如兩大巨頭的水產(chǎn)料在達(dá)到全國水產(chǎn)料總量的10%以后，增速開始放緩，您認(rèn)為是哪些因素導(dǎo)致?

　　鄭石軒：大公司做到一定規(guī)模后，容易得大企業(yè)病，進(jìn)取心弱化，效率降低，人員增加，成本增加，靠消費(fèi)品牌去維持。如果不在技術(shù)和管理上有大的突破，在成本上就沒法與中小廠拉開差距。如果還是靠降價(jià)去吃掉小廠的份額，那企業(yè)自身的利潤也會下降。所以增量就十分困難。因此，這個(gè)階段還是需要在成本的控制、技術(shù)的進(jìn)步等方面找到突破口，這樣才可以不斷降低成本，也就有降價(jià)的資本，有提升質(zhì)量的資本，有加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)的資本，而且同時(shí)還能保證利潤，競爭對手自然會被淘汰。

　　今年競爭還不是很殘酷

　　記者：今年開年后飼料幾乎全線降價(jià)，這是正常現(xiàn)象還是說明競爭異常激烈?

　　鄭石軒：今年各種原料都在降，這一波飼料降價(jià)是正常的，我們非常支持這種降價(jià)，而且有些品種應(yīng)該去年就降，比如淡水魚料。去年淡水魚料維持這么高的價(jià)格，像膨化料有500元/噸的利潤，顆粒料也有300元/噸，這是很不正常也很不應(yīng)該的。

　　記者：您怎么看待今年的市場競爭態(tài)勢?

　　鄭石軒：去年可以說是淡水魚料市場的狂歡，哪個(gè)飼料廠都有錢賺，但今年降了幾百塊錢，小廠可能就困難一些了。整個(gè)水產(chǎn)料的市場格局不會有太大的變化，第一梯隊(duì)還是不變，第二梯隊(duì)不會出現(xiàn)誰被淘汰，只是誰量多一點(diǎn)或少一點(diǎn)，第三梯隊(duì)可能有些企業(yè)日子難捱，會被淘汰掉。

　　今年的競爭我認(rèn)為還不是很殘酷，至少目前的價(jià)格下粵海還是有錢賺，而且能夠很輕松地完成利潤目標(biāo)�，F(xiàn)在的競爭更多聚焦在價(jià)格上，這不正常，應(yīng)該要通過競爭帶來技術(shù)上、管理上的提升和改變，才能給行業(yè)發(fā)展帶來正能量。