海榮飼料總經(jīng)理鄭會(huì)方：站在巨人肩膀上起跑

    據(jù)《海洋與漁業(yè)》雜志訊，在國(guó)內(nèi)淡水魚(yú)料早已進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下，深耕高端海水料的廣東粵海飼料集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱粵海集團(tuán))在兩年前做出了一個(gè)重大舉動(dòng)，將粵海集團(tuán)屬下的子公司湛江市海榮飼料有限公司（以下簡(jiǎn)稱海榮）獨(dú)立出來(lái)，斥資4000多萬(wàn)建設(shè)廠房和添置代表國(guó)際一流水準(zhǔn)的牧羊集團(tuán)飼料生產(chǎn)全套設(shè)備，建成2條膨化魚(yú)料生產(chǎn)線和1條沉水魚(yú)料生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力達(dá)到15萬(wàn)噸，吹響了進(jìn)軍淡水魚(yú)料的號(hào)角。 

    兩年過(guò)去了，粵海集團(tuán)淡水魚(yú)料板快發(fā)展如何呢？最近，《海洋與漁業(yè)》記者與海榮公司總經(jīng)理鄭會(huì)方展開(kāi)了一場(chǎng)對(duì)話。對(duì)話中，這位年輕而富有沖勁的老總侃侃而談，回顧了粵海淡水魚(yú)料板快的發(fā)展歷程，也暢談了未來(lái)6年年產(chǎn)量達(dá)百萬(wàn)噸級(jí)的宏圖偉略。其實(shí)，我們暫且不用去探討海榮實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)噸年產(chǎn)量的愿景，單是看這兩年來(lái)的成績(jī)單即可看出其發(fā)展活力：2013年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷量3萬(wàn)噸，2014年產(chǎn)銷量實(shí)現(xiàn)翻番達(dá)6萬(wàn)噸。 

    在對(duì)話中，鄭會(huì)方更喜歡將成績(jī)的取得歸功于粵海集團(tuán)品牌的深厚底蘊(yùn)，以及經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的盡心盡力，他甚至不止一次地提到“海榮公司是站在粵海集團(tuán)這位巨人的肩膀上起跑的”。 

    頭兩年成績(jī)單靚麗 

    《海洋與漁業(yè)》：海榮發(fā)力淡水魚(yú)料頭兩年成績(jī)?nèi)绾危?nbsp;

    鄭會(huì)方：以前，粵海集團(tuán)零星做過(guò)一些淡水料，真正發(fā)力做大做強(qiáng)淡水魚(yú)料板塊是從2013年開(kāi)始的。 

    粵佳和海榮都是粵海集團(tuán)屬下以做蝦料、金鯧魚(yú)料等高檔料為主的子公司，2013年海榮被獨(dú)立出來(lái)做淡水料。當(dāng)年，海榮公司不足10個(gè)業(yè)務(wù)員，就實(shí)現(xiàn)了3萬(wàn)噸的年產(chǎn)銷量，進(jìn)入了粵西地區(qū)淡水料行業(yè)單廠中上游行列。2014年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷量6萬(wàn)噸，同比上年實(shí)現(xiàn)翻番。 
    
    《海洋與漁業(yè)》：2014年淡水魚(yú)料行情有哪些特點(diǎn)？ 

    鄭會(huì)方：2014年最大的特點(diǎn)是旺季不旺，海榮全年銷量最高峰出現(xiàn)在6月份，超過(guò)7000噸。根據(jù)水產(chǎn)飼料生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，1~10月份，產(chǎn)銷量走勢(shì)一般都是上升的，6月份的產(chǎn)銷量在往年只能是中間段。當(dāng)時(shí)，我們預(yù)計(jì)高峰期會(huì)出現(xiàn)在9~10月份，月產(chǎn)銷量可超過(guò)10000噸，而事實(shí)是僅僅與6月份持平， 8月份低于7000噸。 

    出現(xiàn)這樣的局面，更多的是客觀原因。羅非魚(yú)鏈球菌發(fā)病早，而且比往年更加嚴(yán)重，往年鏈球菌是8、9月份集中發(fā)病，10月份后逐漸消退，但今年暴發(fā)時(shí)間提前了，持續(xù)時(shí)間比往年長(zhǎng)。還有一個(gè)原因是今年臺(tái)風(fēng)影響范圍比較大，對(duì)海南、湛江和廣西水產(chǎn)養(yǎng)殖影響嚴(yán)重，造成今年本該是整個(gè)淡水魚(yú)料用料高峰期反而沒(méi)有出現(xiàn)高峰。 

    根據(jù)我們觀察，今年華南地區(qū)羅非、草魚(yú)等大宗淡水魚(yú)料產(chǎn)銷量總體比去年下降。草魚(yú)形勢(shì)更加嚴(yán)峻。從2012年至今，草魚(yú)價(jià)格低迷，養(yǎng)殖戶賺錢的微乎其微。今年10月份大規(guī)格草魚(yú)價(jià)格有所回升，但是小規(guī)格的難有起色，而塘租卻高居不下。據(jù)估算，2013年珠三角減少養(yǎng)殖面積約30%，2014年繼續(xù)減面積20%。養(yǎng)殖面積壓縮，飼料消耗減少不可避免。 

    羅非魚(yú)的價(jià)格，我反倒不是很關(guān)注，我看好這條魚(yú)的前景。2014年初，我們就估計(jì)羅非魚(yú)1斤以上/尾規(guī)格價(jià)格不會(huì)低于4.5元/斤，結(jié)果是2014年全年價(jià)格都高于我們預(yù)估的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格在近幾年來(lái)相對(duì)理想，因此，我依然看好未來(lái)兩年的羅非魚(yú)價(jià)格。 

    羅非魚(yú)以前主要靠出口，目前內(nèi)銷的數(shù)量逐年增加，如果有內(nèi)銷支撐，穩(wěn)定價(jià)格就有了保證。 

    6年百萬(wàn)噸級(jí)愿景 

    《海洋與漁業(yè)》：海榮的遠(yuǎn)景目標(biāo)是什么？ 

    鄭會(huì)方：海榮目前主要做羅非、草魚(yú)、蛙料，其中又以羅非料為主，約占總產(chǎn)量80%。目前以粵西為主戰(zhàn)場(chǎng)，輻射珠三角、海南和廣西等。 
    
    當(dāng)然這只是我們初始攻下的市場(chǎng)，接下來(lái)會(huì)繼續(xù)“攻城略地”。淡水魚(yú)料是粵海集團(tuán)的第三次創(chuàng)業(yè)（第一次創(chuàng)業(yè)是靠蝦料起家，第二次創(chuàng)業(yè)是布局海水魚(yú)料），也是集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的重要方向。我們老板提出從2015年起，粵海集團(tuán)淡水魚(yú)料產(chǎn)銷量3年要達(dá)到30萬(wàn)噸、6年達(dá)到100完噸的目標(biāo)。如果僅僅靠一個(gè)公司做30萬(wàn)噸料，幾乎是不可能的，必須通過(guò)不斷建廠、收購(gòu)，才能達(dá)到目標(biāo)。淡水魚(yú)料單廠年產(chǎn)量達(dá)10萬(wàn)噸的可謂是鳳毛麟角。所以要達(dá)到年產(chǎn)100萬(wàn)噸，需要增加10多間廠。2015年，我們計(jì)劃首先在珠三角建廠，未來(lái)3~5年內(nèi)，需要完成布局湖南、湖北、江蘇、山東等市場(chǎng)。 

    《海洋與漁業(yè)》：如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？粵海集團(tuán)有哪些資源可以借鑒利用？ 

    鄭會(huì)方：我個(gè)人以前是做高檔海水魚(yú)料的，現(xiàn)在才體會(huì)到做淡水魚(yú)料比做海水料壓力要大得多。雖然高檔料也有很大的競(jìng)爭(zhēng)，但是廠家遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)淡水魚(yú)料多。 

    說(shuō)句良心話，粵海集團(tuán)做水產(chǎn)飼料20年，在行業(yè)內(nèi)很受養(yǎng)殖戶歡迎。無(wú)論是養(yǎng)殖戶，還是經(jīng)銷商，說(shuō)起粵海，首先想到的是粵海產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。這樣，無(wú)疑給了我們淡水魚(yú)料一個(gè)非常高的平臺(tái)。 

    但是，粵海集團(tuán)的品牌影響力更多的是在沿海地區(qū)，在內(nèi)陸地區(qū)影響力不夠。這是我們?cè)趦?nèi)陸經(jīng)營(yíng)淡水魚(yú)料時(shí)壓力最大的一塊。我們?cè)诨�州開(kāi)拓市場(chǎng)，就有養(yǎng)殖戶追問(wèn)“粵海是哪里的小飼料廠”。這種場(chǎng)景令我們的銷售人員很尷尬。因此，需要我們從頭推廣樹(shù)立粵海集團(tuán)淡水魚(yú)料這個(gè)品牌。通過(guò)這兩年的不斷努力，客戶的認(rèn)可度越來(lái)越高了。 

    我們明白，對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)，無(wú)論你有多大的廠，沒(méi)能幫他賺到錢，就沒(méi)有任何意義。銷量能不能上去，我認(rèn)為有兩條重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)：一是我們的渠道經(jīng)銷商有沒(méi)有賺到錢，二是用粵海集團(tuán)飼料的養(yǎng)殖戶有沒(méi)有賺到錢。整條產(chǎn)業(yè)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢，才能達(dá)到共贏，才能可持續(xù)發(fā)展。經(jīng)銷商賺錢了，我們還要想辦法幫助養(yǎng)殖戶賺錢。幫助養(yǎng)殖戶賺錢也有多個(gè)渠道，例如提供的飼料產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬、性價(jià)比要高等。另外就是選擇比努力更重要，你選擇什么飼料、選擇什么種苗，選擇在哪里養(yǎng)，什么塘，什么養(yǎng)殖模式，也非常關(guān)鍵。如果以上幾項(xiàng)做不好，就算你有質(zhì)量多好的飼料也是空談。 

    在服務(wù)終端養(yǎng)殖戶時(shí)，我們不做“偽”服務(wù)——簡(jiǎn)單的測(cè)測(cè)水、看看指標(biāo)，也不靠人海戰(zhàn)術(shù)，每個(gè)業(yè)務(wù)員、技術(shù)員到塘頭做的都是實(shí)在的技術(shù)活，包括配方師等都要走到生產(chǎn)一線。你搞技術(shù)、搞配方，不到一線去驗(yàn)證科研成果，簡(jiǎn)直是紙上談兵。 

    搞交流會(huì)培訓(xùn)會(huì)議，我們也摒棄高大上，提綱更加接地氣，找一些標(biāo)桿養(yǎng)殖戶代表，總結(jié)分享他們成功的養(yǎng)殖模式和方法。 

    《海洋與漁業(yè)》：粵海集團(tuán)在高端海水料的地位毋容置疑，但在淡水魚(yú)料方面，你們的配方、工藝上有哪些優(yōu)勢(shì)？ 

    鄭會(huì)方：做淡水魚(yú)料，我覺(jué)得粵海集團(tuán)比其他企業(yè)的平臺(tái)更高，有提前意識(shí)的經(jīng)銷商都在積極爭(zhēng)取做我們的經(jīng)銷商。因?yàn)榛浐＜瘓F(tuán)不會(huì)做假，真材實(shí)料，20年就是做水產(chǎn)飼料，我們專注所以也更加專業(yè)�；浐＜瘓F(tuán)做飼料這么多年，我認(rèn)為粵海集團(tuán)的品牌就是質(zhì)量的代表，一提起粵海集團(tuán)，首先想到的是質(zhì)量。 

    硬件設(shè)施上，我們采用的是牧羊全套生產(chǎn)設(shè)備，別說(shuō)是淡水魚(yú)料，就是一些高檔海水料廠家都沒(méi)有配置如此高檔先進(jìn)的設(shè)備。軟件方面，海榮借助粵海集團(tuán)科研技術(shù)力量，依托水產(chǎn)動(dòng)物飼料工程技術(shù)研究開(kāi)發(fā)中心，并配備一位留美的博士做淡水魚(yú)配方師，從而保證了產(chǎn)品性能穩(wěn)定，質(zhì)量上乘。