海大董事長(zhǎng)薛華對(duì)行業(yè)變革與企業(yè)調(diào)整的十點(diǎn)看法

    昨天農(nóng)財(cái)寶典水產(chǎn)版發(fā)布了對(duì)于海大集團(tuán)董事長(zhǎng)薛華的專(zhuān)訪(fǎng)。薛華在講話(huà)中談及了這兩年來(lái)海大的反思與改變，也分享了他對(duì)于海大未來(lái)道路的思考。

   小編特別整理出本次專(zhuān)訪(fǎng)的十大看點(diǎn)，以供交流。

一、評(píng)大北農(nóng)進(jìn)軍水產(chǎn)飼料業(yè)

    現(xiàn)在的飼料競(jìng)爭(zhēng)還不夠激烈，畜牧企業(yè)跨界是很正常，這在于你怎么看待它。正如海大做好水產(chǎn)后進(jìn)入畜禽界，也有幾年摸索階段作為鋪墊。

    這對(duì)那些現(xiàn)在進(jìn)入水產(chǎn)的企業(yè)而言，也是一樣，他們也許幾年的適應(yīng)階段，來(lái)了解水產(chǎn)行業(yè)，包括渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以說(shuō)，為什么大家都進(jìn)來(lái)，因?yàn)樗�產(chǎn)行業(yè)還不夠激烈，還有很大的空間。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，海大還是主要專(zhuān)注于做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

二、評(píng)海大2013年的低谷

    在2013年行情放緩的背景下，我們的考核機(jī)制并沒(méi)有改變，仍然是按照年初訂下的高增長(zhǎng)時(shí)的目標(biāo)考核機(jī)制，到了當(dāng)年年底，沒(méi)達(dá)到目標(biāo)，導(dǎo)致年底收入普遍偏低，這樣團(tuán)隊(duì)就會(huì)出現(xiàn)動(dòng)搖，受外部誘惑吸引，團(tuán)隊(duì)流失較大，當(dāng)然，這主要也是在個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)的情況，主要是華南片區(qū)。

三、評(píng)營(yíng)銷(xiāo)人員流失

    我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員很年輕，整個(gè)團(tuán)隊(duì)在2009年的時(shí)候是400多人，到了2012年的時(shí)候達(dá)到3000多人，這里面大多是這幾年剛畢業(yè)的大學(xué)生，順利的時(shí)候大家很積極，到了2013年的困難時(shí)期，有些人員的流失。留下來(lái)的隊(duì)伍也會(huì)在想，這樣做下去服務(wù)是不是對(duì)的？

    這段時(shí)間海大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的流失，只是暫時(shí)會(huì)帶來(lái)影響，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)始終不是靠營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)，這點(diǎn)在未來(lái)幾年會(huì)更清晰，你給養(yǎng)殖戶(hù)帶來(lái)的點(diǎn)是什么？你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是基礎(chǔ)，只要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力具有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)贏得養(yǎng)殖戶(hù)的信任。從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力這個(gè)角度，我們一直走在前頭。我們內(nèi)部的東西我們自身是清楚的，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員的流失肯定會(huì)帶來(lái)影響，造成1-2年的增長(zhǎng)放緩，但是我認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的流失不應(yīng)該是行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

四、評(píng)海大調(diào)整

    2013年會(huì)有一些混亂，那個(gè)時(shí)期做調(diào)整也不是一下子就可以調(diào)整過(guò)來(lái)，也要一步步溝通，先做試點(diǎn)，再堅(jiān)信到服務(wù)的價(jià)值，到2014年的時(shí)候，結(jié)構(gòu)基本上就已經(jīng)調(diào)整過(guò)來(lái)了。其實(shí)在2014年之前的那種模式確實(shí)不再適合，那個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)那么多人手投放下來(lái)做服務(wù)，我們做了，肯定就會(huì)有優(yōu)勢(shì)，整個(gè)形勢(shì)在變，我們也在不斷調(diào)整。

    海大在2013-2014年通過(guò)各種方式去做調(diào)整，包括研發(fā)等系列的調(diào)整，從2014年下半年開(kāi)始我們就可以明顯看出效果，2015年會(huì)帶來(lái)新的增長(zhǎng)，那時(shí)候團(tuán)隊(duì)就又清晰了。經(jīng)過(guò)2年在技術(shù)層面上的努力，我們又學(xué)到新的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)2年的時(shí)間去調(diào)整團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)，從2014年的表現(xiàn)看來(lái)，我們的團(tuán)隊(duì)從有數(shù)量上升為有質(zhì)量，數(shù)量上相對(duì)控制，淘汰不適合我們團(tuán)隊(duì)的人。在2013年大家動(dòng)搖的時(shí)候我們不敢淘汰，到2014年的時(shí)候我們會(huì)去淘汰掉一些確實(shí)不適合我們團(tuán)隊(duì)的人。

五、評(píng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

    這不是兩年前的團(tuán)隊(duì)，一畢業(yè)培訓(xùn)半年就能上崗，現(xiàn)在這些人都已經(jīng)成熟，2014年我們強(qiáng)化了100人左右的服務(wù)隊(duì)的專(zhuān)員，2015年還要再加100多人，在2015年的時(shí)候我們這個(gè)隊(duì)伍可能會(huì)在300人左右，是專(zhuān)家級(jí)的服務(wù)。比如現(xiàn)在隊(duì)伍40個(gè)人里面，會(huì)有10-15個(gè)人是專(zhuān)職服務(wù)的，就是說(shuō)我們要做真正有效的服務(wù)。三分之二的人按以前的思路做普通客戶(hù)的服務(wù)，這部分人本身也在提升，已經(jīng)做了兩三年了�，F(xiàn)在普通專(zhuān)家型的人，他跟營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系不大，他就是要服務(wù)我們的重點(diǎn)用戶(hù)，示范用戶(hù)和優(yōu)質(zhì)用戶(hù)。真正把服務(wù)的差異效果做出來(lái)。

六、評(píng)外界質(zhì)疑

    我們是不是真正的服務(wù)，市場(chǎng)會(huì)給出回答，如果講下一步的企業(yè)發(fā)展，我認(rèn)為就是服務(wù)，怎么讓養(yǎng)殖戶(hù)產(chǎn)生好的盈利、持續(xù)的盈利，這里面技術(shù)一定是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。雖然說(shuō)我們會(huì)意識(shí)到確實(shí)服務(wù)很難做，這一點(diǎn)我們一直堅(jiān)持在做，產(chǎn)品本身就是服務(wù)的組成，從養(yǎng)殖層面來(lái)講，確實(shí)存在養(yǎng)殖戶(hù)本身水平差異化，而且技術(shù)也有提升帶的空間，這個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)有去努力，廠(chǎng)家也在努力，確實(shí)有在做，那么別人怎么看就是別人的事。如果外界都說(shuō)偽服務(wù)，我們并不太在意外界的看法，當(dāng)然，如果大家都認(rèn)真起來(lái)做服務(wù)，對(duì)行業(yè)是好事，雖然對(duì)海大意味著競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榉��?wù)確實(shí)是必要有效的。最近幾年，行業(yè)非常浮躁，我們應(yīng)該有一個(gè)良好的心態(tài)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。

七、評(píng)服務(wù)差異化

    現(xiàn)在變化很大的情況就是前幾年養(yǎng)魚(yú)飼料的好壞很模糊，但這兩年的變化就很大，隨著養(yǎng)殖戶(hù)的變化，差的就被淘汰了。因?yàn)椴畹酿B(yǎng)殖戶(hù)是搞不清效果的，誰(shuí)便宜用誰(shuí)的。那現(xiàn)在好的養(yǎng)殖戶(hù)越來(lái)越多，飼料的差異，種苗的差異都能識(shí)別。這就是企業(yè)差異化的一個(gè)方面，有沒(méi)有能力把產(chǎn)品做好。

    做好一個(gè)產(chǎn)品的因素有很多，一個(gè)好的飼料產(chǎn)品，包括采購(gòu)能力，研發(fā)能力，這些都要面對(duì)非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。要保證飼料的產(chǎn)品做得很好，能夠盈利，價(jià)格還不能太高，就是看你一個(gè)系統(tǒng)里面的競(jìng)爭(zhēng)能力，包括我們現(xiàn)在做種苗做動(dòng)保都是一樣，回到這個(gè)點(diǎn)上。

八、評(píng)海大的管理提升

    海大這兩年的管理也在上升，比如引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)信息化管理，定好管理框架，職工只能在這里面發(fā)揮，而不能違規(guī)。我感覺(jué)，這兩年在這方面管理更為輕松，這個(gè)問(wèn)題也是公司必須要解決的管理問(wèn)題，如何適度管控，找到平衡點(diǎn)是關(guān)鍵。這兩年的海大信息化管理是非常關(guān)鍵的一個(gè)東西，以往職員任命是由老總說(shuō)了算，但現(xiàn)在有制度，而且信息轉(zhuǎn)化非�？欤�能夠做到上層對(duì)下層的了解和把控。尤其是對(duì)于企業(yè)非常關(guān)鍵的兩大板塊，研發(fā)和采購(gòu)，一定要進(jìn)行合理管控，對(duì)于市場(chǎng)則盡量放開(kāi)，但會(huì)有一些基本要求，具體怎么做執(zhí)行者可以有調(diào)整，有改變，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)有反饋。

九、評(píng)海大短期目標(biāo)

    未來(lái)幾年，我們將會(huì)加大在海外水產(chǎn)業(yè)務(wù)的布局。2014年我們已在印度、馬來(lái)西亞同時(shí)建廠(chǎng)，估計(jì)2015年海外水產(chǎn)飼料將會(huì)有60%—70%的增長(zhǎng)，如果2017年達(dá)到40萬(wàn)噸，這個(gè)增長(zhǎng)是非常快的，主要是在蝦料和膨化特種料這塊。所以說(shuō)從目前10來(lái)萬(wàn)噸，在3年內(nèi)做到40多萬(wàn)噸，這個(gè)是比較清晰的，而且我們還將越南的畜禽料板塊要做起來(lái)，東南亞的區(qū)域?qū)��?huì)是海大增長(zhǎng)最快的區(qū)域。

    2014年，海大業(yè)績(jī)強(qiáng)勢(shì)回歸，基本完成自我調(diào)整，蓄勢(shì)待發(fā)；2015年開(kāi)始，海大將迎來(lái)黃金發(fā)展的十年。海大未來(lái)十年的目標(biāo)是全國(guó)飼料企業(yè)第一，全球前三。2015年突破700萬(wàn)噸；2017年達(dá)到1000萬(wàn)噸，其中水產(chǎn)料300萬(wàn)、豬料200萬(wàn)噸、禽料500萬(wàn)噸。

十、評(píng)海大戰(zhàn)略方向

    海大五年內(nèi)的目標(biāo)仍是飼料產(chǎn)品為主，不局限于水產(chǎn)，而是全面的突破。十年內(nèi)，則不斷完善種苗和動(dòng)保這兩塊核心領(lǐng)域，也會(huì)加大力氣去做，希望是在5—10年內(nèi)能在這三大領(lǐng)域形成非常強(qiáng)的局面。在這些基礎(chǔ)做起來(lái)之后，將會(huì)涉足養(yǎng)殖領(lǐng)域。海大未來(lái)一定會(huì)進(jìn)軍食品領(lǐng)域，這也為了能夠?yàn)橥晟飘a(chǎn)業(yè)鏈，為市場(chǎng)提供安全、健康的食品，只要有了基礎(chǔ)才會(huì)去做這個(gè)東西，這是一個(gè)方向。

來(lái)源：農(nóng)財(cái)寶典水產(chǎn)版