彭德全：湛江澳華明年銷量目標(biāo)4萬(wàn)噸

據(jù)《當(dāng)代水產(chǎn)》報(bào)道 歷時(shí)不足半年，一躍成為澳華集團(tuán)的標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，銷量接近2萬(wàn)噸。這是2014年4月16日成立的湛江市澳華水產(chǎn)飼料有限公司（下稱“湛江澳華”）的戰(zhàn)績(jī)。作為一家新開(kāi)業(yè)的飼料企業(yè)，能在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的湛江飼料市場(chǎng)取得如此成績(jī)，不可謂不突出。它在經(jīng)營(yíng)管理上有何奧秘？明年再出發(fā)，目標(biāo)是什么？值得同行關(guān)注。

為此，本刊記者采訪了湛江澳華常務(wù)副總經(jīng)理彭德全，為我們一一解答。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：湛江澳華投產(chǎn)至今，已有大半年了，請(qǐng)問(wèn)，貴司目前總銷量達(dá)到多少？是否已經(jīng)完成預(yù)定目標(biāo)？

彭德全：大概2萬(wàn)噸左右，已經(jīng)是率先完成了今年的目標(biāo)。從目前情況來(lái)看，今年總銷量可以達(dá)到3萬(wàn)噸。因?yàn)榭偛靠己�，每個(gè)廠的銷量需要保持30%的年增長(zhǎng)率。預(yù)計(jì)，今年整個(gè)澳華集團(tuán)的膨化料與蝦料的增長(zhǎng)率都會(huì)超過(guò)100%。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：貴司在短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)的秘訣是什么？您怎么評(píng)價(jià)目前取得的成績(jī)？

彭德全：經(jīng)銷商買不買你產(chǎn)品有幾個(gè)因素，考慮你的品牌、資金和利潤(rùn)空間等。而養(yǎng)殖戶買不買你的產(chǎn)品，是看你的產(chǎn)品是否能給他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益。所以我們要區(qū)分好經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的真正需求在哪，同時(shí)，公司嚴(yán)格把控好產(chǎn)品質(zhì)量大關(guān)，保證養(yǎng)殖戶取得超過(guò)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，這樣才能促進(jìn)公司的良性發(fā)展。

今年，湛江澳華開(kāi)業(yè)以來(lái)，公司引進(jìn)各類技術(shù)人才超過(guò)60人，這樣的成績(jī)是十分優(yōu)秀的，為今年取得開(kāi)門紅奠定了基礎(chǔ)。因?yàn)榘娜A已經(jīng)走出了自己的模式，能夠在業(yè)界產(chǎn)生了影響力，品牌效應(yīng)加上完善的激勵(lì)機(jī)制，吸引了大量的優(yōu)秀人才加盟澳華。

在2014年，我們澳華的目標(biāo)就是打造團(tuán)隊(duì)、樹(shù)立品牌、突破二萬(wàn)。而團(tuán)隊(duì)的打造依舊是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的核心問(wèn)題。澳華已經(jīng)有好的模式、好的產(chǎn)品，需要精英人才去執(zhí)行。我個(gè)人認(rèn)為澳華的優(yōu)勢(shì)是，不僅能夠迅速地把團(tuán)隊(duì)組建起來(lái)，還能把大家的戰(zhàn)斗力充分發(fā)揮出來(lái)，當(dāng)時(shí)我過(guò)來(lái)湛江澳華，在成立的初期，一個(gè)月左右時(shí)間就有幾十名銷售精英加盟，就是這幾十位精英創(chuàng)造了銷量奇跡。

10月，對(duì)于行業(yè)里大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)是淡季，但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，卻是旺季，目前為止，今年我們10月的單產(chǎn)是整年產(chǎn)量最高的月份。我們湛江澳華在24小時(shí)不間斷生產(chǎn)，2臺(tái)蝦料機(jī)創(chuàng)下了單日160噸的集團(tuán)日產(chǎn)記錄。雖然我們的羅非魚(yú)料在湛江還沒(méi)有上線，大部分羅非魚(yú)料還是要從江門澳華調(diào)運(yùn)，但這個(gè)月的銷量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們年初的預(yù)期。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：目前貴司的銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)60人左右，人員具體如何去分配？

彭德全：我們?cè)谖r料方面已分為湛江、廣西、海南東線、海南西線四大區(qū)域。為了更好地服務(wù)客戶，把好關(guān)，我們計(jì)劃明年增加茂名、陽(yáng)江兩個(gè)片區(qū)，同時(shí)會(huì)將湛江區(qū)域劃分為徐聞與雷州、湛江郊區(qū)、吳川三個(gè)片區(qū)，真正做到精耕細(xì)作。

湛江澳華今年蝦料產(chǎn)銷量的成績(jī)讓人比較滿意，我們要做好蝦料板塊。目前我們的蝦料在廣西欽州、防城港做得非常好，北海也開(kāi)始涉足，僅北海就有2千噸的量。未來(lái)，廣西市場(chǎng)也會(huì)劃分為欽州、防城、北海三個(gè)區(qū)域，各自配備一名區(qū)域經(jīng)理，下轄3~5個(gè)業(yè)務(wù)員，主要致力于幫助客戶解決基礎(chǔ)問(wèn)題的服務(wù)工作。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年上半年貴司在湛江市場(chǎng)的表現(xiàn)如何，下半年訂單情況又是怎樣的？

彭德全：從上半年看，湛江魚(yú)料市場(chǎng)沒(méi)有廣西和海南的行情好，在下半年，才會(huì)真正開(kāi)始發(fā)力。在湛江，9~10月才是魚(yú)料市場(chǎng)銷量最大的時(shí)候。

就10月而言，蝦料訂單不到2千噸，而魚(yú)料可能有2~3千噸。湛江的水產(chǎn)飼料市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�很大，未�?lái)我們湛江澳華的總產(chǎn)銷量可能會(huì)趕超其他兄弟公司，并在湛江市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)悉，澳華集團(tuán)在廣西也有分公司，那么您們是如何進(jìn)行分工合作的？

彭德全：澳華文化提倡的是一種和諧的、良性的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，我們鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。比如說(shuō)，一個(gè)公司在某個(gè)市場(chǎng)有客戶，而其它兄弟公司也可以去做。由于我們澳華所有的定價(jià)都是統(tǒng)一的，必須按照公司規(guī)定的條件去交易。我們澳華公司不僅不能詆毀自己的兄弟公司，更不能夠搶自己兄弟公司的客戶。

有些人可能覺(jué)得，同屬一家集團(tuán)的子公司競(jìng)爭(zhēng)同一市場(chǎng)的客戶，是一種資源浪費(fèi)，但我不覺(jué)得，舉個(gè)例子，去年澳華在廣西僅僅有600噸的蝦料銷量，今年江門澳華和湛江澳華聯(lián)手，一起進(jìn)入市場(chǎng)，卻做到了近1萬(wàn)噸的蝦料銷量，超過(guò)去年的十幾倍。所以良性的競(jìng)爭(zhēng)是必要的。

另外，針對(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，我們通過(guò)微信平臺(tái)成立個(gè)交流群，有什么問(wèn)題大家都可以通過(guò)交流解決，每個(gè)月統(tǒng)一開(kāi)會(huì)討論。通過(guò)這樣的溝通，解決兄弟公司之間的矛盾糾紛，雖然不能完全解決沖突，但這樣的方式絕對(duì)是利大于弊。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年，湛江澳華取得這么好的成績(jī)，明年的目標(biāo)是什么？

彭德全：現(xiàn)在還沒(méi)過(guò)完年，所以對(duì)于明年目標(biāo)銷量的設(shè)定也比較謹(jǐn)慎，不會(huì)定太高，銷量暫定為4萬(wàn)噸。

發(fā)展蝦料重點(diǎn)區(qū)域不變，魚(yú)料則主要來(lái)源湛江和茂名這兩個(gè)市場(chǎng)。未來(lái)，我們也不會(huì)僅限于粵西地區(qū)，而是往海南發(fā)展。因?yàn)樵谇皫啄�，集團(tuán)就有計(jì)劃在海南建立工廠，當(dāng)時(shí)由于條件尚未成熟擱置了。所以，這次我們希望能把業(yè)務(wù)輻射到海南市場(chǎng)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：作為湛江澳華的負(fù)責(zé)人，您如何看待湛江市場(chǎng)這塊“肥肉”？

彭德全：湛江依然是個(gè)非常重要的市場(chǎng)，很多大型的飼料廠總部都是在湛江，或是重點(diǎn)建設(shè)這一區(qū)域。不過(guò)，也因?yàn)檎拷�很多老牌的大企業(yè)都在這里，因此在湛江市場(chǎng)與海南和廣西市場(chǎng)的發(fā)展軌跡也不同。因?yàn)檫@些老牌的飼料企業(yè)，起步早，是行業(yè)的前輩。在飼料品牌方面，這些老牌子根基很深，我們澳華希望在這分一杯羹也非易事。加上我們湛江澳華的品牌和產(chǎn)品的沉淀，都需要一個(gè)過(guò)程，開(kāi)發(fā)這一塊市場(chǎng)還是有一定的難度。

不過(guò)，近幾年養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)也較大。但蝦價(jià)向好，養(yǎng)殖成本價(jià)則在10元/500g以下的。因此很多養(yǎng)殖戶會(huì)更趨向于養(yǎng)蝦。不少養(yǎng)殖戶希望去尋求一種更好的產(chǎn)品或者新的養(yǎng)殖解決方案，去幫助他們提高產(chǎn)量，而澳華已經(jīng)有成熟的養(yǎng)殖套餐模式，也在湛江、廣西、海南市場(chǎng)取得令人滿意的成果，我們也希望把這項(xiàng)技術(shù)推廣給更多的養(yǎng)殖戶，去解決他們遇到的難題，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，是非常好的機(jī)遇。