海壹總經(jīng)理鄧金雁：明年淡水魚飼料挑戰(zhàn)銷量10萬噸

    自從2011年投產(chǎn)以來，充滿朝氣的珠海海壹，給珠三角的淡水魚飼料市場注入了新鮮的活力。連續(xù)幾年業(yè)績大幅增長，海壹在廠家密布、競爭白熱化的珠三角地區(qū)，可謂殺出一條血路。“市場是很大的，關(guān)鍵看怎么做”，海壹總經(jīng)理鄧金雁這樣說，在他和他的團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，作為后起之秀的海壹有什么特別的思路？對于未來又有什么構(gòu)想？
　　
　　明年挑戰(zhàn)銷量10萬噸
　　
　　《農(nóng)財(cái)寶典》：去年，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)遭遇低迷，海壹卻逆勢創(chuàng)造了不錯(cuò)的業(yè)績，具體的情況是怎樣的？
　　
　　鄧金雁：海壹淡水魚料有五條生產(chǎn)線，設(shè)計(jì)年產(chǎn)能是20萬噸，海壹淡水魚料的產(chǎn)品95%是草魚和羅非魚飼料，還有部分鯪魚飼料。今年的成績比較理想，同比增長60%，膨化料和顆粒料約各占50%，其中膨化料特別出色，無論是工藝還是品質(zhì)，市場反應(yīng)都很不錯(cuò)。我們預(yù)計(jì)明年銷量可以接近9萬噸，挑戰(zhàn)銷量10萬噸。
　　
　　《農(nóng)財(cái)寶典》：從整個(gè)市場的角度看，過去幾年草魚和羅非魚的情況不理想，海壹是不是也受到影響？
　　
　　鄧金雁：影響肯定是有的，但海壹的成績很好。在我看來，企業(yè)要在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，可以是不同層面的，行業(yè)不景氣，我們依靠產(chǎn)品的質(zhì)量，集中精力抓好重點(diǎn)市場。例如中山黃圃地區(qū)，當(dāng)?shù)夭蒴~種的養(yǎng)殖戶，平均幾天就打樣測算，同時(shí)對整體的投入產(chǎn)出比，計(jì)算非常精細(xì)，海壹充分利用“高質(zhì)”的優(yōu)勢，一舉建立了客戶對我們的信賴，現(xiàn)在在當(dāng)?shù)厥袌�，海壹的品牌很響亮�?br /> 　　
　　另外，海壹也注重局部競爭優(yōu)勢，而且客戶流失這個(gè)現(xiàn)象幾乎每個(gè)企業(yè)都有，但我們新客戶增長的幅度更大，去年我們新增加了50多個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，專銷率從之前的30%增長到50%。同樣行業(yè)不景氣的大背景下，注意在局部保持優(yōu)勢，企業(yè)的優(yōu)勢就出來了，今年我們在整個(gè)中山市場銷量增長了50%-60%，珠海市場增長了100%。
　　
　　“高質(zhì)、高價(jià)、高性價(jià)比”路線
　　
　　《農(nóng)財(cái)寶典》：作為通威下屬的一個(gè)專業(yè)品牌，海壹的市場重點(diǎn)放在什么地方？你對當(dāng)前淡水魚料的激烈競爭怎么看？
　　
　　鄧金雁：從目前來說，海壹主要集中在珠三角地區(qū)，準(zhǔn)確說就是珠海、中山、江門，至于更具體的專注地點(diǎn)，我們會根據(jù)公司的發(fā)展不斷做調(diào)整。
　　
　　珠三角地區(qū)飼料行業(yè)的競爭確實(shí)很激烈，其實(shí)所有問題都?xì)w結(jié)于產(chǎn)品品質(zhì)這個(gè)核心，各種宣傳、促銷等手段都是輔助措施，如果一包料投下去，就是能比別的料多長4-5斤魚，那么我相信始終會得到真正的認(rèn)可。
　　
　　淡水魚料的賒銷現(xiàn)象很嚴(yán)重，個(gè)別地方的風(fēng)氣也不大好，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，往往最看重的是價(jià)格便宜、自己的利潤空間是不是夠大。在這方面，海壹走的是“高質(zhì)、高價(jià)、高性價(jià)比”的路線，我們的產(chǎn)品確實(shí)要比別的貴，但一包料能比別的料多長幾斤魚，綜合計(jì)算，成本反而低。這一點(diǎn)我非常有信心，例如在珠海平沙羅非魚養(yǎng)殖區(qū)，我們的羅非魚飼料8990，定價(jià)是最貴的，銷售是最好的。
　　
　　將來的飼料市場，肯定是幾家大型企業(yè)之間的競爭。海壹作為通威水產(chǎn)料的一個(gè)專業(yè)品牌，只聚焦做水產(chǎn)飼料，無論在定位上還是重視程度上，都只專注水產(chǎn)這一版塊。我們產(chǎn)品定位相對很多廠家來說要高一點(diǎn)，但海壹以性價(jià)比取勝。我們推廣產(chǎn)品不看價(jià)格，只看它的養(yǎng)殖成本和養(yǎng)殖效益，我們以養(yǎng)殖戶效益最大化為根本，提供價(jià)值更高的產(chǎn)品為目的。
　　
　　《農(nóng)財(cái)寶典》：在行業(yè)中，你對海壹的定位是怎樣的？
　　
　　鄧金雁：了解海壹的人都知道，在淡水魚料方面，海壹可以說是從零起步，投產(chǎn)第一年，我們的產(chǎn)量還不到2萬噸，第二年達(dá)到了4萬多噸，第三年把高明、云浮、肇慶地區(qū)銷量剝離給高明通威，2013年在行業(yè)第一次負(fù)增長，競爭對手大幅下降的情況下，海壹魚料逆勢保持兩位數(shù)增長，現(xiàn)在海壹淡水魚料形勢是比較理想的，無論品質(zhì)和口碑得到了市場的認(rèn)可，在行業(yè)中有很高的知名度。
　　
　　現(xiàn)在飼料業(yè)的競爭非常激烈，最根本的還是能夠給養(yǎng)殖戶帶去價(jià)值，能夠提升行業(yè)發(fā)展水平。從2013年7月開始，我們就花大力氣進(jìn)行了技術(shù)改造，通過對產(chǎn)品的對比分析、改進(jìn)，對生產(chǎn)工藝的改進(jìn)，綜合養(yǎng)殖生產(chǎn)一線的數(shù)據(jù)，大幅度提高了產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)結(jié)合各個(gè)不同市場的特點(diǎn)，專門制定了多套營銷策略，現(xiàn)在看來都取得了效果。
　　
　　海壹定位為高美譽(yù)度，高質(zhì)量，高價(jià)值服務(wù)的水產(chǎn)料供應(yīng)商，做行業(yè)內(nèi)穩(wěn)健、快速、可持續(xù)健康發(fā)展的優(yōu)秀公司之一。
　　
　　另外，作為通威股份的下屬企業(yè)，海壹也得到了很大的幫助，通威優(yōu)秀的管理方法，領(lǐng)先的科研實(shí)力，強(qiáng)有力的人才團(tuán)隊(duì)，以及在原料采購、政策、資金等方面的支持，都是海壹近年來快速發(fā)展離不開的。
　　
　　目標(biāo)：通威分子公司前兩名
　　
　　《農(nóng)財(cái)寶典》：對飼料業(yè)一度熱議的“服務(wù)營銷”，你怎么看？
　　
　　鄧金雁：在我看來，服務(wù)營銷是一個(gè)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，早年只要開個(gè)飼料廠就一定賺錢，現(xiàn)在養(yǎng)殖越來越難，什么成本都在漲，從全局看，水產(chǎn)養(yǎng)殖越來越微利，飼料行業(yè)也是這樣，這一點(diǎn)在畜禽料方面尤其明顯。
　　
　　在這樣的形勢下，邊際效益就很重要，服務(wù)營銷，從外部看，是提升養(yǎng)殖戶利潤的手段，從內(nèi)部看，則是飼料企業(yè)競爭優(yōu)勢的必要組成部分。但是怎么開展，不同企業(yè)的定位都不一樣。
　　
　　無論什么樣的服務(wù)營銷，一切落腳點(diǎn)都是養(yǎng)殖效益的提升。作為目前國內(nèi)最大型的水產(chǎn)飼料企業(yè)，通威贏得了很多老客戶常年的信賴，特別是淡水魚飼料，通威有30多年的技術(shù)積累，通過科技論壇、漁家傲等形勢，給養(yǎng)殖戶提供了強(qiáng)有力的支持。
　　
　　從近兩年開始，我們還在養(yǎng)殖一線推廣底排污、投餌區(qū)增氧、魚塘區(qū)分投喂等實(shí)用技術(shù)，不僅給客戶帶去了實(shí)實(shí)在在的利益，還對整體養(yǎng)殖水平的提升有很大幫助。另外，我們還給經(jīng)銷商積極融資，為他們提供多種方式的低息便捷的銀行貸款服務(wù)，經(jīng)銷商在拿到授信額度后，隨貸隨用隨還，非常方便。
　　
　　就海壹而言，資源和精力是有限的，在利益平衡方面也必須要考量，什么都做的結(jié)果，就是什么都做不好，目前所有的重點(diǎn)客戶、示范戶，都有專人跟蹤服務(wù)，將來我們力爭把服務(wù)營銷提到一個(gè)更新的高度，由服務(wù)營銷升級到價(jià)值服務(wù)營銷，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
　　
　　《農(nóng)財(cái)寶典》：在你看來，目前海壹還有哪些需要改進(jìn)的地方？接下來有什么樣的規(guī)劃？
　　
　　鄧金雁：我認(rèn)為，目前海壹的優(yōu)勢比較大，唯一不很理想的，就是“海壹”這個(gè)品牌，在早年品牌推廣和打造上做的不多，這就需要我們投入更大的努力，打造海壹的口碑。
　　
　　接下來，海壹的思路和總部“聚勢聚焦、有效營銷”一致，在我們的主要市場上，集中精力進(jìn)行突破，不是齊頭并進(jìn)，而是有步驟、有計(jì)劃的推進(jìn)，做好一個(gè)市場、穩(wěn)固一個(gè)市場，再投入下一個(gè)地方，并強(qiáng)化鞏固市場。我們通過劃小經(jīng)理級區(qū)域、組建銷售工作組等方式，集中資源進(jìn)行重點(diǎn)突破。
　　
　　在營銷團(tuán)隊(duì)方面，還需要不斷提升專業(yè)化水平，目前海壹的團(tuán)隊(duì)都是年青人，我們的經(jīng)理中，30歲都算中等年紀(jì)，最年輕的只有24歲。飼料業(yè)的競爭其實(shí)很簡單，也很粗放，海壹的營銷團(tuán)隊(duì)，絕大部分都是自己培養(yǎng)的，他們在富有沖勁之余，在思維、執(zhí)行力方面都和公司保持一致。企業(yè)的核心競爭力就是技術(shù)和人才，因此，海壹特別注重在這兩點(diǎn)下功夫。
　　
　　我的目標(biāo)是，在通威股份分子公司中，單廠的魚料年銷量達(dá)到前兩位，在淡水魚料企業(yè)中，海壹占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先水平。