專訪何顯坤：從職業(yè)經(jīng)理人向創(chuàng)業(yè)者的蛻變

原載《廣東飼料》2014年第三期，轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處

原標(biāo)題：何顯坤：多可得要成為飼料業(yè)的一匹“黑馬”

文｜莊捷生 李利

2013年3月，何顯坤正式從金新農(nóng)離職。他用10年的時間，從業(yè)務(wù)員做到了上市公司的總裁。究竟在怎樣的情境之下，他會毅然選擇了創(chuàng)業(yè)？

這就像一個人推著石頭，好不容易到達(dá)了山頂，正當(dāng)別人以為他要好好欣賞山上的風(fēng)景，結(jié)果他已經(jīng)來到下一座山的腳下，重復(fù)推石頭上山的動作。

兩個月后，他正式控股多可得，開啟屬于自己的真正意義的創(chuàng)業(yè)道路。

這一年來，他跟曹奇堅、葉肖學(xué)演繹農(nóng)牧業(yè)版“中國合伙人”，對多可得的股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略、發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化進(jìn)行了全方位的改革。何顯坤時代的多可得煥發(fā)出新的活力，從默默無聞的小型豬料企業(yè)逐漸呈現(xiàn)出華南豬料市場上的“黑馬”特征。

何顯坤對飼料業(yè)發(fā)展的判斷有其獨(dú)到之處。“中國飼料業(yè)正處于群雄爭霸的時代，多可得必須避其鋒芒，堅定不移地走差異化道路。”基于養(yǎng)殖市場需求的演變，何顯坤把“高端豬料”與“養(yǎng)豬服務(wù)”作為多可得發(fā)展壯大的兩條腿，希望借此逃離大型飼料企業(yè)的“圍剿”。

至少目前來看，這一步是正確的。多可得正在得到更多正面的評價，這對其持續(xù)發(fā)展無疑十分重要。據(jù)何顯坤介紹，目前多可得的月銷量已經(jīng)突破2000噸，有四家規(guī)模豬場與其開展托管服務(wù)。

近期，《廣東飼料》獨(dú)家專訪了何顯坤，一家毫無背景的豬料企業(yè)怎樣從巨頭林立的華南市場殺出一條血路？何顯坤與他率領(lǐng)的多可得開始的這場長跑，將跑出怎樣的成績？時隔一年，且聽何顯坤談?wù)剟?chuàng)業(yè)感悟，談?wù)剦粝爰坝嘘P(guān)的一切。

“我很堅定，就是要創(chuàng)業(yè)”

《廣東飼料》：去年3月，你從金新農(nóng)辭職的消息一出，業(yè)內(nèi)有很多猜測，時隔一年，能不能正面回應(yīng)一下，具體是什么原因？

何顯坤董事長（以下簡稱“何”）：那是我第三次提出辭職，金新農(nóng)董事會最后批了。主要還是個人原因，我有很多想法，希望真正實施下去。

《廣東飼料》：后來傳言你出資，跟金新農(nóng)合作成立一家新的公司，有這事嗎？

何：是有這么一回事。他們先找我談的合作，計劃投資一個億，前期先投5000萬，金新農(nóng)占股51%，我49%，公司就作為金新農(nóng)下屬企業(yè)。我辭職的消息公布當(dāng)天，就接到了100多個電話，包括雙胞胎、大北農(nóng)、傲農(nóng)等，邀請我加入，或者談合作。但我那時候還在考慮下一步究竟要怎么走，沒有立即答應(yīng)下來。

《廣東飼料》：是繼續(xù)做職業(yè)經(jīng)理人，還是自己創(chuàng)業(yè)，你當(dāng)時還沒有決定嗎？

何：我很堅定，就是要創(chuàng)業(yè)。只是采用什么方式，沒有下決心。　　

《廣東飼料》：從你辭職到接手多可得，中間隔了多長時間？你都干了些什么？

何：中間相隔兩個月。我在金新農(nóng)工作了10年，辭職后，首先就想好好休息一陣子。我一直覺得，有時候選擇比努力重要，剛好趁這段時間靜一靜，先想清楚，再行動。

后來我就回了江西老家，在家陪父母、見朋友。去年4月，我開始跟一些找我合作的企業(yè)接觸，感覺還是經(jīng)營理念或者合作方式上有分歧，干脆就決定自己干。5月份，我正式控股多可得，這樣在經(jīng)營上能夠按照我的意愿去做。

《廣東飼料》：為什么是多可得？

何：我跟曹總（曹奇堅，原多可得董事長）有10多年的交情，又是江西老鄉(xiāng)，又是校友，很談得來，想法也比較接近，可謂志同道合、一拍即合。曹總很早以前就跟我提出過合作，但時機(jī)不成熟。我辭職之后，權(quán)衡了一下，與其從零開始，還不如收購一家公司，可以跳過辦證等繁瑣環(huán)節(jié)，節(jié)省很多精力。

《廣東飼料》：你燒的第一把火是對多可得的股權(quán)結(jié)構(gòu)進(jìn)行大刀闊斧的改革，為什么？

何：我工作的第一家公司是溫氏集團(tuán)。共贏共生的利益機(jī)制是溫氏集團(tuán)組織創(chuàng)新中最令人佩服、最迷人的地方，這種分享機(jī)制對我的影響特別大。多可得的股權(quán)制度是我親自制定的，我主張“多用心，同分享”。我、曹總和葉總（葉肖學(xué)）是公司的三個大股東，占股份60%，剩下40%的股份要分配給骨干人員，只要是有能力的人，能干的人，都有機(jī)會獲得股份。我希望把這個平臺搭起來，讓大家充分發(fā)揮積極性。

《廣東飼料》：你當(dāng)了那么多年職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)了，選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

何：這實際上跟找對象一樣的道理，價值觀一定要一致，這樣才可以同甘共苦，化解很多危機(jī)。第二個，我看過一句話，就是把信譽(yù)看得比錢重。有的人在小錢的時候不在乎，真的到了那個什么的時候，你要把信譽(yù)真的能看得比錢重，這才好。
 

“必須走差異化發(fā)展道路”

《廣東飼料》：你加入之前，多可得的經(jīng)營情況大體是怎樣的？

何：多可得2005年正式成立，主要做小中大豬預(yù)混料，我剛接手的時候，一個月只有不到500噸的銷量。這幾年大企業(yè)擴(kuò)張那么快，這點銷量很難在殘酷的市場競爭中生存，所以要主動改變，必須走差異化發(fā)展道路。　

《廣東飼料》：你對多可得的經(jīng)營主要作了哪些方面的重大調(diào)整？

何：一是提出要做教槽料、保育料和種豬料，二是創(chuàng)立了“多可得養(yǎng)豬技術(shù)研究院”，請來了葉總，為豬場提供個性化服務(wù)，也就是豬場托管服務(wù)。多可得的新定位就是這兩條腿都要走好。

《廣東飼料》：為什么在那么短的時間里，就決定做這么大的調(diào)整？

何：教槽料、保育料是我本來就擅長的。根據(jù)我多年的觀察，國內(nèi)教槽料的普及程度還不到30%。華南地區(qū)高點，或許能達(dá)到50%，但是很多地方可能連20%都不到。教槽料的市場需求按照我國一年出欄6億頭豬來計算，一年需要300萬～400萬噸，還有很大發(fā)展空間。

豬料這個市場，小中大豬料大家的水平差不多，教槽料和保育料就像是一塊敲門磚，很多企業(yè)都盯著這一塊，國內(nèi)的水平已經(jīng)跟國外很接近了，但不同企業(yè)的技術(shù)水平還是有差距。在我看來，現(xiàn)在能夠讓豬場效益快速提升的，還需要在種豬料多下功夫，這是下一個“藍(lán)海”。

《廣東飼料》：市面上教槽料、保育料都已經(jīng)有一些知名品牌，比如大北農(nóng)、雙胞胎、正大康地、金新農(nóng)，怎么去說服經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)向多可得呢？

何：教槽料、保育料以及我們現(xiàn)在主推的種豬料，在適口性方面，優(yōu)勢非常明顯。前些日子有個豬場老板還跟我反映，我們的教槽料能達(dá)到日增重400g，我覺得有點出乎意料，應(yīng)該還跟他的豬場管理有關(guān)。我們的試驗數(shù)據(jù)是日增重350g左右。再好的飼料，豬不愿意吃，就不用提料肉比和性價比了。

其次是我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障。我認(rèn)為企業(yè)要發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量是根本，要扎扎實實做好產(chǎn)品。我們從原料環(huán)節(jié)就把控得很嚴(yán)格，玉米只采購優(yōu)等玉米，魚粉只用超級蒸汽魚粉。

《廣東飼料》：很多企業(yè)沒有涉足種豬料，因為確實存在技術(shù)壁壘，會不會有人提出質(zhì)疑，認(rèn)為你還沒做好，就是炒作？

何：我們除了自己組建研發(fā)團(tuán)隊，還跟美國、加拿大等國際權(quán)威動物營養(yǎng)與養(yǎng)豬專家建立合作，都是真金白銀的投入。葉總在豬場待了26年，對種豬料應(yīng)該怎么做，有非常到位的認(rèn)識。

比如說，我們在國內(nèi)率先將母豬料一分為二，懷孕84天以前的叫安胎料，接近產(chǎn)仔的最后30天用料我們叫攻胎料。這30天，豬場一般只使用哺乳母豬料，其實哺乳母豬料追求解決奶水和斷奶發(fā)情問題。但是仔豬在母體的成長，大約80%的體重都是在最后一個月長的，前期主要是完成胚胎的發(fā)育，后期其實更需要補(bǔ)充營養(yǎng)，保證小豬出生的活力。為什么國內(nèi)的死胎木乃伊平均達(dá)到2.6，而美國只有0.4，我認(rèn)為這個跟產(chǎn)前一個月的母豬營養(yǎng)有很大的關(guān)系。

使用攻胎料的目的，就是讓母豬使用年限長一些，產(chǎn)仔多一些，減少母豬的死胎率，這對豬場來說，效益就提高很多了。教槽料解決的是產(chǎn)后的問題，但其實產(chǎn)前更加關(guān)鍵。我覺得，這是目前中國養(yǎng)豬業(yè)最為薄弱的地方。

《廣東飼料》：你們攻胎料的配方設(shè)計有什么差異化的地方？

何：我們添加了適量的有機(jī)微量元素、微生態(tài)制劑等，一是可以增加仔豬在胎內(nèi)的活力，縮短產(chǎn)程；二是提高仔豬的均勻度，仔豬出生以后差一兩，斷奶時就能差到一斤；三是對母豬的恢復(fù)有一定的幫助，比如減少腸道疾病，修復(fù)子宮，保障母豬的繁殖機(jī)能，能夠多產(chǎn)仔。

《廣東飼料》：為什么國內(nèi)過去沒有進(jìn)行這樣的細(xì)分？

何：這個在國外已經(jīng)很成熟了，國內(nèi)為什么一直沒推廣，主要是因為國內(nèi)的養(yǎng)殖規(guī)模化程度不夠高，養(yǎng)幾十頭母豬的專業(yè)戶比較多，你把料分得這么細(xì)，他用起來很難。第二是飼料廠的意識問題，覺得這么去做太麻煩。

《廣東飼料》：就是說，我國豬料還可以有一些比較大的改進(jìn)？

何：對的。再比如說，教槽料、保育料最好是全價料，因為小豬的胃腸道沒有發(fā)育成熟，熟化的東西更利于消化吸收。小中大豬料，應(yīng)該用高端的濃縮料，因為全價料加工過程中，高溫會對一些添加劑的營養(yǎng)成分有一定的破壞，小中大豬料最好使用4%、10%的產(chǎn)品濃縮飼料，性價比才是最高的。我去國外考察的時候發(fā)現(xiàn)基本是這樣。這個是真正從養(yǎng)豬的角度考慮問題�，F(xiàn)在一些企業(yè)說以后是全價料的天下，恐怕更多還是從自身的利益出發(fā)的。

“要探索有中國特色的豬場托管模式。”

《廣東飼料》：關(guān)于豬場托管業(yè)務(wù)，你是什么時候有了這樣的想法？

何：兩年前就有了，那時候我還在金新農(nóng)，不過因為很多方面的原因，沒有開展起來。

《廣東飼料》：現(xiàn)在開展的時機(jī)成熟了？

何：豬場托管是養(yǎng)豬技術(shù)服務(wù)的形式之一，在中國來說還比較新，國外已經(jīng)相當(dāng)成熟。例如美國的派斯通公司，葉總?cè)タ疾爝^兩次。美國的服務(wù)公司比較成熟，都是標(biāo)準(zhǔn)化豬場，硬件設(shè)施很現(xiàn)金，國內(nèi)是參差不齊，需要學(xué)習(xí)的東西還很多。近年來，國內(nèi)談養(yǎng)豬托管的不少，基本都是玩概念，真正運(yùn)作起來的公司，我還沒有發(fā)現(xiàn)。

我們公司就是兩條腿走路：一是飼料，二是養(yǎng)豬托管服務(wù)。這是基于公司自身的優(yōu)勢和國內(nèi)養(yǎng)豬業(yè)的狀況所作出的重大戰(zhàn)略部署。我始終相信，服務(wù)也可以成為一種商業(yè)模式。雖然中國養(yǎng)豬業(yè)的規(guī)�；�越來越高，但面臨的環(huán)保壓力、疫病風(fēng)險越來越大，以后會有越來越多的豬場老板感興趣。　

《廣東飼料》：中國的豬場建設(shè)水平、經(jīng)營水平、生產(chǎn)水平差異非常大，你們怎么篩選客戶？

何：我們要求有一定的準(zhǔn)入條件，不是說來者不拒。合作的豬場，能繁母豬最好在500頭以上，這樣的豬場硬件設(shè)施都不會太差，主要是技術(shù)、管理跟不上。針對不同的需求，我們有多種托管業(yè)務(wù)模式供對方選擇，我們可以完全接管豬場，豬場老板只管財務(wù)，也可以承包單項指標(biāo)，或者只擔(dān)任豬場的技術(shù)顧問，操作比較靈活。

我跟葉總都覺得，因為中國豬場的復(fù)雜性，豬場托管不能照搬國外，要探索有中國特色的豬場托管模式。

《廣東飼料》：也有人說，豬場托管是掛羊頭賣狗肉，目的還是在于賣飼料，你怎么看？

何：說實話，不排除一些公司只是把養(yǎng)豬服務(wù)公司作為幌子。我們則不同，一開始的定位就是以做好服務(wù)為主，目標(biāo)是讓養(yǎng)殖戶真正把豬養(yǎng)好，從豬場管理、疫病防控等各方面結(jié)合起來，為豬場做好服務(wù)。在操作過程中，我們明確要求把養(yǎng)豬服務(wù)當(dāng)作單純的一項業(yè)務(wù)跟客戶談，不能與飼料捆綁。

當(dāng)然，現(xiàn)在跟我們合作的四家規(guī)模豬場，還比較認(rèn)可我們，主動選擇了我們的飼料。我始終認(rèn)為，這是一個雙方認(rèn)可、水到渠成的事，靠一味的推銷，起不到多大的效果。

《廣東飼料》：如果你們托管的豬場沒有兌現(xiàn)托管業(yè)績，該怎么辦？

何：我們還沒有遇到這種情況。一般合作之前，我們都會進(jìn)行嚴(yán)格的評估，提出一整套解決方案，有信心把托管的豬場服務(wù)好。

《廣東飼料》：現(xiàn)在外來資本正在加速進(jìn)入養(yǎng)豬業(yè)，但他們沒有專業(yè)知識，這一塊有沒有深度合作的可能？

何：我們的養(yǎng)豬服務(wù)公司，以后會加大人力資本的投入。如果能夠跟外來資本相結(jié)合，大范圍推廣的可能性將大大增加，我們可以從豬場選址、建設(shè)等方面提供專業(yè)支持，統(tǒng)一銷售產(chǎn)品（豬）、統(tǒng)一技術(shù)服務(wù)、統(tǒng)一生產(chǎn)管理、統(tǒng)一采購產(chǎn)品，降低生產(chǎn)成本。至少從商業(yè)邏輯上來講，是行得通的。

現(xiàn)在我們還需要耐心，當(dāng)務(wù)之急是踏踏實實培養(yǎng)一批優(yōu)秀的養(yǎng)豬技術(shù)人才，把隊伍搭建起來，然后把品牌徹底打響。

“質(zhì)量是企業(yè)的生命，營銷只是催化劑”

《廣東飼料》：目前，多可得的產(chǎn)品主要輻射到哪些區(qū)域？

何：我們的工廠目前就兩個。廣州這個廠，主要輻射廣東、福建、廣西、江西等地；上海那個廠今年4月投產(chǎn)，主要輻射華東地區(qū)，月產(chǎn)5000噸左右。兩個廠主要做高端濃縮飼料，目標(biāo)客戶是200-500頭能繁母豬的豬場。　　　

《廣東飼料》：目前你們的產(chǎn)品在銷售上的表現(xiàn)怎樣？

何：現(xiàn)在預(yù)混料、教槽料、種豬料一個月的銷量已經(jīng)突破2000噸，去年10月份才推出的產(chǎn)品，能有這個成績，我還是比較滿意的。

《廣東飼料》：經(jīng)過你的一番改造，你覺得哪些方面，多可得做得還不錯？

何：我們的團(tuán)隊非常優(yōu)秀。除了曹總、葉總，上海分公司總經(jīng)理、客戶服務(wù)總經(jīng)理吳成亮等人先后加入進(jìn)來，都是可以獨(dú)當(dāng)一面的人。我們這批人各有所長、志同道合，這就是巨大的無形財富。

第二個，雖然我是營銷出身，但我始終認(rèn)為質(zhì)量是企業(yè)的生命，營銷只是催化劑。在產(chǎn)品質(zhì)量上的持續(xù)投入，已經(jīng)開始獲得回報。春節(jié)前后兩個月我一直都在走市場，客戶對我們的教槽料、保育料、種豬料的評價非常高。　

《廣東飼料》：你給多可得制定了怎樣的目標(biāo)規(guī)劃？

何：我們計劃3年內(nèi)，教槽料、保育料的月銷量分別要達(dá)到3000噸，種豬料達(dá)到5000噸，銷售額要達(dá)到6億到7億�，F(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)員有60多人，人均月銷量能達(dá)到30噸，我要求今年50噸才算合格。我推崇精英式營銷，把每個人的積極性發(fā)揮出來，這里面還有很多潛力可挖。

爭取到2017年擁有6-8家公司，引入風(fēng)投進(jìn)行股改。2020年通過自建、并購等方式，成立20-25家分子公司，往資本市場走。這方面我有豐富的經(jīng)驗和資源。

《廣東飼料》：可是現(xiàn)在大型飼料企業(yè)的擴(kuò)張非常快，而且豬價也不好，會不會覺得挑戰(zhàn)還是很大的？

何：散戶的豬料需求這一塊，雙胞胎、大北農(nóng)、海大這三家公司競爭非常激烈。像我們就只能走差異化道路。今年第一季度的話，豬料的需求整體有所減少，對我們還是會產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。本來我都計劃今年要實施現(xiàn)金銷售，一看市場這么差，決定還是推遲一下，現(xiàn)在基本還是一個月內(nèi)回款。

就整個行業(yè)來看，全價料的產(chǎn)能我感覺有點多，高端濃縮料正好把全價料和預(yù)混料的優(yōu)點都結(jié)合了，運(yùn)輸半徑也沒受太大影響，未來還可以保持一定的增長。