陳東明：升級(jí)轉(zhuǎn)型，發(fā)酵飼料的前景廣闊！

《廣東飼料》最新一期刊登了一篇《東莞銀華推出全新產(chǎn)品 可替代血漿蛋白粉》的報(bào)道，引起行業(yè)關(guān)注與討論。小編近期特別跟東莞銀華董事長(zhǎng)陳東明聊起后者的轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品及面臨的挑戰(zhàn)，也借此解答有關(guān)于東莞銀華的一些疑問(wèn)。下面是小編與陳東明的對(duì)話錄：

廣東飼料網(wǎng)：東莞銀華年初推出的發(fā)酵蛋白普魚(yú)肽，把“可完全替代包括血漿蛋白在內(nèi)的各種動(dòng)物源性蛋白原料”作為主要賣點(diǎn)之一。為什么要突出血漿蛋白？

陳東明：我們目前使用的血漿蛋白粉是豬屠宰過(guò)程中，從中收集的新鮮血液中分離出來(lái)，經(jīng)過(guò)高溫噴霧干燥而成的蛋白質(zhì)原料。為什么很多飼料企業(yè)在用，一是因?yàn)檫m口性好，據(jù)說(shuō)還有非特異免疫效果。但我覺(jué)得要關(guān)注一點(diǎn)，就是仔豬吃了以后，可能會(huì)產(chǎn)生依賴，就像“上癮”了一樣。這么貴的東西，不可能一直從小吃到大。那么，當(dāng)你停掉的時(shí)候，會(huì)有戒斷反應(yīng)，也許得不償失。

廣東飼料網(wǎng)：我之前針對(duì)血漿蛋白粉作了一個(gè)調(diào)查，有部分就說(shuō)堅(jiān)決不用，為什么會(huì)出現(xiàn)這么兩極化的現(xiàn)象？

陳東明：噴霧干燥過(guò)程中，未必能夠完全殺滅病原菌，尤其是核酸部分。同源污染的可能性是存在的。但是，我們不是專業(yè)的，不敢妄言，只能說(shuō)有風(fēng)險(xiǎn)，要想辦法規(guī)避。

據(jù)我所知，很多非商業(yè)性的飼料生產(chǎn)企業(yè)不用或者少用這類產(chǎn)品，比如溫氏，比如搞自配料的大型豬場(chǎng)，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有什么問(wèn)題。很多商業(yè)飼料性生產(chǎn)企業(yè)在用，其實(shí)還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，這應(yīng)該很能說(shuō)明問(wèn)題了吧？如果僅從安全性來(lái)看，不止我個(gè)人，很多人都傾向于血漿蛋白會(huì)遲早被替代的。從另一個(gè)方面來(lái)看，現(xiàn)在可以選擇的優(yōu)質(zhì)蛋白源也很多，我們研發(fā)的高功能性小肽的發(fā)酵魚(yú)肽系列產(chǎn)品，使用效果跟優(yōu)質(zhì)的血漿蛋白比起來(lái)，也許短期會(huì)有一些差異，但如果從整個(gè)養(yǎng)殖周期來(lái)看，生長(zhǎng)速度只會(huì)更快，性價(jià)比更高。

廣東飼料網(wǎng)：替代血漿蛋白粉，是促使你研發(fā)魚(yú)肽系列的初衷嗎？

陳東明：其實(shí)發(fā)酵魚(yú)肽系列產(chǎn)品并非只針對(duì)教槽料中血漿蛋白的替代。我們同樣關(guān)注哺乳階段和保育階段的營(yíng)養(yǎng)需求，特別是該產(chǎn)品對(duì)于仔豬腸道發(fā)育，修復(fù)有明顯作用，對(duì)哺乳母豬的奶水質(zhì)量也有明顯提高。

蛋白在內(nèi)的蛋白源，大都存在這樣或那樣的問(wèn)題。極端的說(shuō)，以前的飼料生產(chǎn)是“一手給毒藥一手給解藥”的惡性循環(huán)。很多養(yǎng)殖戶感嘆豬不好養(yǎng)，對(duì)不明來(lái)源的豬病甚至認(rèn)為可能與一些同源性的動(dòng)物蛋白有關(guān)，這是正常的。

廣東飼料網(wǎng)：能不能簡(jiǎn)要說(shuō)明一下，你們的新產(chǎn)品普魚(yú)肽從立項(xiàng)到最終推向市場(chǎng)，經(jīng)歷了怎樣的過(guò)程？

陳東明：上世紀(jì)90年代養(yǎng)鰻魚(yú)開(kāi)始，我們就立志要開(kāi)發(fā)“理想蛋白”產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)鰻魚(yú)飼料配方中魚(yú)粉的比例太高，對(duì)養(yǎng)殖成本和水質(zhì)管理都帶來(lái)了非常大的挑戰(zhàn)。在臺(tái)灣一位博士的帶領(lǐng)下，我們開(kāi)始在微生物發(fā)酵的道路上做了很多不同嘗試，最開(kāi)始復(fù)合發(fā)酵配伍就有玉米蛋白粉、蝦殼粉、豆粕等，后來(lái)我們才搞純豆粕發(fā)酵。應(yīng)該說(shuō)，發(fā)酵豆粕對(duì)國(guó)產(chǎn)飼料整體水平的提高，起到了非常好的推動(dòng)作用。但是，我們同時(shí)認(rèn)識(shí)到，單純的發(fā)酵豆粕并沒(méi)有起到預(yù)期的效果，并不可以真正替代這種動(dòng)物蛋白。

在2005年的時(shí)候，我們接觸到魚(yú)漿發(fā)酵的概念，小肽對(duì)蛋白氨基酸的組合、運(yùn)送、快速吸收引起了我們的關(guān)注。隨后我們?cè)谶@一塊進(jìn)行了大量研究，前后搞了差不多五六年，直到2010年底開(kāi)始才真正有產(chǎn)品投放到市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)魚(yú)肽產(chǎn)品因?yàn)檠邪l(fā)時(shí)間比較長(zhǎng)，相對(duì)成本高一些。坦白講，推廣之初該產(chǎn)品在飼料廠并不受待見(jiàn)。我們考慮先在規(guī)�；�豬場(chǎng)先做一些推廣。相對(duì)而言，這些豬場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品會(huì)比較敏感，母豬吃了奶水是不是多了，仔豬是不是更健康了，很直觀。舉個(gè)例子，如果仔豬斷奶窩重不行，他馬上就會(huì)找你算賬了。不像飼料廠，中間隔了好幾層，生產(chǎn)部門到業(yè)務(wù)員，再到經(jīng)銷商，然后才到用戶，最后用戶再把意見(jiàn)反饋上來(lái)，中間隔了五六層，而且也不一定跟你講真話。我們就是通過(guò)這種方式，從原料選擇配伍，到工藝，到研發(fā)，做了太多試驗(yàn)了，現(xiàn)在回想起來(lái)依然覺(jué)得蠻艱辛的。

廣東飼料網(wǎng)：意思就是說(shuō)，從2010年起，你們已經(jīng)不算是一家純發(fā)酵豆粕廠家了？

陳東明，2010年的時(shí)候，我們的發(fā)酵豆粕銷量最大，廣東前十大教保料公司都曾經(jīng)是我們的客戶。但是說(shuō)實(shí)話，客戶很不穩(wěn)定，大多數(shù)飼料企業(yè)都在追求降低成本，那一年我們最后虧了100多萬(wàn)了。而且，發(fā)酵豆粕的市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了不理性的征兆，功能方面又不是太突出。以前我請(qǐng)珠海振達(dá)的梁老板（現(xiàn)在東莞銀華的忠實(shí)客戶，豬場(chǎng)擁有1800多頭能繁母豬）過(guò)來(lái)開(kāi)會(huì)，他都不來(lái)，說(shuō)以前都用過(guò)（發(fā)酵豆粕）了，沒(méi)用！我問(wèn)為什么？他就說(shuō)，不同廠家的不同產(chǎn)品有差異，這個(gè)可以理解，問(wèn)題是同一廠家的不同批次產(chǎn)品也有差異，效果很不穩(wěn)定，用起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)太大。大家不是說(shuō)把精力花在產(chǎn)品改進(jìn)上，而是拼命打價(jià)格戰(zhàn)。我當(dāng)時(shí)就在想：這是死路一條。

廣東飼料網(wǎng)：所以，你后來(lái)選擇做功能性蛋白源？

陳東明：我們提出轉(zhuǎn)型主要就是發(fā)酵豆粕到目前都沒(méi)有個(gè)市場(chǎng)共識(shí)，不知怎么做下去了。有時(shí)我干脆跟人說(shuō)，我不是搞發(fā)酵豆粕的，我們提供功能性蛋白源。前陣子有個(gè)大企業(yè)給我下了一個(gè)單，想訂兩百噸貨。結(jié)果我一報(bào)價(jià)，他馬上就跳起來(lái)，說(shuō)你怎么貴那么多，不就是發(fā)酵豆粕嗎？我說(shuō)我們是升級(jí)版。跟他解釋了半天，說(shuō)我們這個(gè)產(chǎn)品跟發(fā)酵豆粕完全不是一回事。還好這位老板蠻能接受新東西，最后他說(shuō)，這樣呀，那先做個(gè)驗(yàn)證試驗(yàn)吧。

其實(shí)像發(fā)酵魚(yú)肽系列產(chǎn)品，我們是好幾個(gè)核心技術(shù)在里邊，綜合技術(shù)的積累，比如自有曲種、特殊的蛋白酶、包括寡糖技術(shù)、有機(jī)礦技術(shù)。曲種制配、發(fā)酵工藝和設(shè)備都申請(qǐng)了發(fā)明專利。所以，我們才能做出這種功能性的產(chǎn)異化產(chǎn)品，現(xiàn)在市面上也有一些同類產(chǎn)品，但不少是“似是而非”，嚴(yán)格上我并不認(rèn)為是同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

廣東飼料網(wǎng)：去年底你們開(kāi)了一個(gè)養(yǎng)豬技術(shù)會(huì)議，當(dāng)時(shí)主推的還是普育寶，現(xiàn)在又大力推普魚(yú)肽，我想問(wèn)，這兩個(gè)產(chǎn)品會(huì)不會(huì)出現(xiàn)打架的情況？也就是說(shuō)，它們的目標(biāo)客戶群體有沒(méi)有重疊？

陳東明：去年的會(huì)議相當(dāng)成功，普育寶同時(shí)考慮到能量（油脂）需求，風(fēng)味更佳，已經(jīng)受到規(guī)�；�豬場(chǎng)老板的認(rèn)同。而普魚(yú)肽主要是面向中大型飼料廠，飼料廠的技術(shù)總監(jiān)會(huì)比較傾向原料簡(jiǎn)單，蛋白更高的產(chǎn)品，便于配方安排�？赡苡猩俨糠挚蛻糁丿B，但基本做到各取所需，暫時(shí)還沒(méi)有到?jīng)_突的現(xiàn)象。普魚(yú)肽專門突出小肽（本產(chǎn)品可達(dá)30%以上小肽），除了其功能性的考量，還因?yàn)樗�是發(fā)酵產(chǎn)物，高肽也代表了我們的發(fā)酵程度、發(fā)酵水平。

廣東飼料網(wǎng)：這大半年時(shí)間，你推普魚(yú)肽的過(guò)程中，遇到最大的挑戰(zhàn)是什么？

陳東明：營(yíng)銷這塊一直都是我們的短板。我們的營(yíng)銷人員很少，為什么？以前都是做大型飼料企業(yè)、大型規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，跟技術(shù)總監(jiān)對(duì)接，看指標(biāo)，然后就進(jìn)入砍價(jià)環(huán)節(jié)（笑）。過(guò)去還是依靠用戶的口口相傳，雖然扎實(shí)，但進(jìn)展也相對(duì)要慢一些。所以這么多年來(lái)，東莞銀華的發(fā)展速度不是快了，而是慢了�，F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都在調(diào)整之中，比如說(shuō)養(yǎng)豬規(guī)模化程度越來(lái)越高，飼料企業(yè)整合速度加快等等，所以這幾年我有在思考怎么解決存在的問(wèn)題，也不單單只是營(yíng)銷，包括我也在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊，怎么把互聯(lián)網(wǎng)跟我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來(lái)。今后我們會(huì)從各個(gè)層面上多做一些嘗試，能不能夠成功，最終就看能不能經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

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