陳東明：我們更關注自配料規(guī)模豬場

原載《廣東飼料》雜志2013年第7期

——訪東莞市銀華生物科技有限公司陳東明董事長

 

“很早之前我跟余忠麗就說，發(fā)酵豆粕的價值已經(jīng)被低估了，我們同行是有責任的。”坐在我們對面的陳東明緊皺眉頭，發(fā)出一聲嘆息。

今年四月，陳東明在“第二屆中國發(fā)酵飼料與微生態(tài)制劑企業(yè)聯(lián)誼會”上呼吁，東莞銀華是最早做發(fā)酵豆粕的國內(nèi)企業(yè)，在發(fā)展過程中，除了摻假，幾乎把該犯的錯都犯了，“真心希望大家不要重蹈覆轍。”

“從2010年開始，發(fā)酵豆粕供大于求的形勢愈加嚴峻，價格戰(zhàn)成了大家不得不服用的‘毒藥’。”陳東明認為，現(xiàn)在從很多企業(yè)的銷售價格來看，根本就賺不到錢，“你的毛利率這么低，會讓你無法開拓新市場，無法開發(fā)下一代產(chǎn)品，無法有長遠目標……到最后，市場肯定會狠狠地懲罰企業(yè)。”

行事低調(diào)的陳東明很少在媒體露面。這一回了解我們的采訪意圖之后，他非常爽快地答應了下來。“從我個人來講，我們是最早從發(fā)酵豆粕中受益的，所以我比誰都希望這個市場能夠做好。”

對于陳東明而言，一個企業(yè)能夠做好做強，在市場上有競爭力，關鍵是要跟上大環(huán)境的節(jié)奏，戰(zhàn)略方向要把握準確。所以，當年陳東明敢于做“第一個吃螃蟹”的人，率先敲開了國內(nèi)發(fā)酵豆粕市場的大門，這也奠定了東莞銀華在發(fā)酵豆粕的市場地位。

由于門檻不高，2008年開始，國內(nèi)發(fā)酵飼料企業(yè)紛紛創(chuàng)立，這也宣告發(fā)酵豆粕的春天隨之結束。“大部分企業(yè)都在做低端產(chǎn)品，為了搶市場，價格上亂來的，惡意炒作的，摻假的，都有。”陳東明大方地承認東莞銀華也參與到價格戰(zhàn)當中，“各行各業(yè)都存在價格戰(zhàn)，前提是不要以犧牲產(chǎn)品質量為代價，要有底線，比如不摻假就是東莞銀華的底線……”

在四月份的“聯(lián)誼會”上，依然有人質疑東莞銀華當初的一些做法，但陳東明就辯解，“問題的根源不在于某個企業(yè)身上，而在于整個發(fā)酵豆粕產(chǎn)業(yè)的不理性擴張。”

2010年，陳東明進行了深刻的反思，然后毫不留情地否定了原先的戰(zhàn)略。“2010年陷入了危機，我們的策略難辭其咎。”反思的結果是，陳東明決心走技術創(chuàng)新路線，重新打造業(yè)務模式、業(yè)務能力。

陳東明的對策首先是聚焦技術，重新定位產(chǎn)品，開發(fā)出一系列具有特定功能、性價比高的中高端產(chǎn)品。“如果技術上沒有優(yōu)勢，資源上沒有優(yōu)勢，我認為是沒有前途的。”其次，他將精力重點放在開發(fā)千頭母豬的規(guī)模豬場上，“到去年為止，我們已經(jīng)開發(fā)了四五十家規(guī)�；�豬場，應該說非常穩(wěn)定的客戶群體。”

當初他并非沒有意識到，變革往往存在風險。“風險很大，因為必須放棄一些原本還能賺錢的業(yè)務，而豬場的開發(fā)存在很大變數(shù)，預期中的盈利，剛開始做的時候，完全不知道什么時候能實現(xiàn)。”

如今看來，這次的主動求變，將有可能為東莞銀華贏得未來。

陳東明倒顯得比較冷靜。他告訴我，現(xiàn)在還沒有到歡呼的時候，豬場對于普育寶、普乳寶這類產(chǎn)品的接受還需要時間，這個推廣進度是緩慢的、折磨人的。搞不好，也有可能是水中月鏡中花。

采訪最后一個問題，我特別問了陳東明一個很尖銳的問題：一些非常有實力的豆粕貿(mào)易商涉足發(fā)酵豆粕領域，這會不會讓東莞銀華感到更大的經(jīng)營壓力，畢竟新產(chǎn)品還沒完全打開，舊產(chǎn)品受到新沖擊？

“在我們看來，東莞銀華已經(jīng)不再是一家純粹意義上的發(fā)酵豆粕生產(chǎn)廠家了。”陳東明頓了頓說，“對于競爭，作為單個企業(yè)來說，無法左右，關鍵還是你要走在正確的道路上。從我個人骨子里來說，我喜歡這種競爭和追求。我想做成中國發(fā)酵飼料的品牌，這是我的動力。能不能做成，只能在未來交給市場來檢驗了。”

     【編者按】在下面的對話中，陳東明沒有回避發(fā)酵豆粕面臨的困境，甚至預言“發(fā)酵豆粕的洗牌應該很快就會開始”。如果企業(yè)還沉浸在低端產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，沒有在技術上尋找突破，不主動調(diào)整市場策略，是“沒有前途”的。他相信行業(yè)在調(diào)整，自身在尋求變革，是不是能夠成功，還要經(jīng)過市場檢驗。但至少從目前來看，他做得似乎還不錯。

《廣東飼料》：東莞銀華什么時候接觸微生物發(fā)酵技術？

陳東明董事長（以下簡稱“陳”）：我們公司1997年成立的目的是替代魚粉，因為我養(yǎng)鰻魚，也做鰻魚飼料，魚粉的添加量超過七成，成本非常高。我們剛開始是讓植物蛋白去替代魚粉，這種簡單的替代不成功。另一個是大家都很想解決鰻魚養(yǎng)殖過程中的安全問題，特別是抗生素濫用，那陣子日本對鰻魚出口設置了綠色壁壘，造成很大的損失。

1998年的時候，臺灣一博士進入大陸做前期推動工作，最初簡單的發(fā)酵技術就是他手把手教給我們的，包括菌種也是他帶過來。然后發(fā)現(xiàn)，發(fā)酵豆粕可以很好解決剛才說的魚粉替代問題，而且水質明顯變好，鰻魚發(fā)病少了，可以減少抗生素的使用。那陣子日本對鰻魚出口設置了一些綠色壁壘，造成很大的損失。

到了2002年，我們自主研發(fā)出普羅寶技術，產(chǎn)品推出來之后，市場馬上給出了非常積極的反饋，大家都以為我們賺了大錢。2003年就有同類產(chǎn)品出現(xiàn)，金泰得的產(chǎn)品也賣得很火，我們跟金泰得算是南北呼應。后來2005年底開始的魚粉漲價也讓飼料廠接受了（產(chǎn)品）。可以說，天時、地利、人和，我們都有了。

2008年開始，（發(fā)酵豆粕）成長非�？欤瑓⑴c的人越來越多，很多資本往這方面投入，所以逐漸形成了產(chǎn)能過剩。今年四月份在成都會上，余忠麗都說，發(fā)酵豆粕的冬天就快來臨了。

《廣東飼料》：在你看來，冬天真的要來了嗎？

陳：確實這樣，發(fā)酵豆粕的洗牌應該很快就會開始。不過對于我們而言，冬天早就過去了。我們真正困難的時候是在2010年，并不是現(xiàn)在。2010年我們的銷量達到最高峰，做了一億七千萬，最后一算，虧損一百萬。我就開始反思，覺得這么走下去肯定死路一條，反思的結果是聚焦技術創(chuàng)新，打造業(yè)務模式、業(yè)務能力。

《廣東飼料》：我們把時間往前推一下，2000年到2010年可以說是發(fā)酵豆粕產(chǎn)業(yè)集體狂歡的時刻，當時你有沒有意識到，冬天會來，而且還來得這么快？

陳：確實沒有想到。之前一直覺得，發(fā)酵豆粕是個好產(chǎn)品，市場潛力很大。短短十年左右，這個市場變化太快了。我在四月份的會上也講過，除了摻假之外，東莞銀華幾乎把該犯的錯都犯了，結果是量還在增長，企業(yè)卻虧了。所以，真心希望大家不要重蹈覆轍。

《廣東飼料》：這兩三年大家都在搶市場的時候，你是不是會有焦慮感？

陳：對，看到別人都在搶市場，這容易讓你迷失掉。到今天為止，發(fā)酵豆粕的價值依然被飼料廠嚴重低估，我們同行首先是有責任的。

大家都做低端產(chǎn)品，價格越砍越低，沒有利潤，就不會在技術上加大投入、做創(chuàng)新，然后飼料廠又懷疑摻假，市場進入了一個惡性循環(huán)。前陣子有個客戶還問我，因為我們報價比較貴，升級版的普羅寶要加2900（元），客戶就問為什么我們比別人貴那么多，人家加1000（元）就賣了。我就問他，那你為什么不用他的？客戶回答，那個肯定摻假了。我就只好說，你都知道別人摻假，還來嫌我的貴？但這就是現(xiàn)實的情況。

《廣東飼料》：現(xiàn)在來說，發(fā)酵豆粕過剩還很嚴重？

陳：其實，過剩并不是說所有的需求已經(jīng)被滿足。不同的養(yǎng)殖品種，不同的生長階段，就有不同的功能需求。這些細分的需求實際上沒有得到真正的滿足。準確地說，低端產(chǎn)品應該是供大于求，價格戰(zhàn)成了大家不得不服用的“毒藥”，從很多企業(yè)的銷售價格來看，根本就賺不到錢。我認為現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)這種需求升級，做微生物發(fā)酵飼料的每一個企業(yè)，都應該重視這個轉變，多在技術創(chuàng)新上花心思。

《廣東飼料》：大家都在拼價格的時候，公司內(nèi)部就已經(jīng)有一些其他的聲音嗎？比如我們是不是應該收一下韁繩，重新制定戰(zhàn)略？

陳：其實2010年，我就不斷地問自己，這些低水平的競爭能持續(xù)多久？為什么不去做中高端產(chǎn)品呢？如果在技術上不能突破，資源上沒有優(yōu)勢，我認為是沒有前途的。

《廣東飼料》：你在6月份的（協(xié)會）理事會上提到，對飼料廠不要期望太高，這個意思是什么？

陳：我講期望不高的原因是不再追求銷售有多大的量，徹底放棄這個策略，從銷量導向型轉為利潤導向型。我們原來只做一些大型飼料企業(yè)，2007年的時候，廣東（銷量）前十名的企業(yè)都是我們的客戶。全國的正大、新希望、通威，也是。說老實話，賺不到他們的錢，價格壓得非常低。所以2010年開始，我們主動放棄了一些不產(chǎn)生效益的客戶，也不跟大家去搶�？蛻粽J可我們的技術，有一定的利潤空間留給我們，彼此之間是一種良性的互動，這才是我們真正想要的。所以，2010年，我們開始策劃進入規(guī)模豬場，減少對飼料廠的依賴。

《廣東飼料》：現(xiàn)在看來，你對于這個轉變滿意嗎？

陳：總體上應該是滿意的�，F(xiàn)在工作都基本到變革的軌道上，但是轉型變革，說起來輕松，做起來非常非常難。這兩年我們是落后的一方，更不要講直接對手他們的增長。但最起碼不用再虧損。

現(xiàn)在中國整個社會需要轉型，我們的經(jīng)濟要轉型，行業(yè)要轉型，企業(yè)自身也要轉型，這個是很重要的。當然，我到現(xiàn)在還是覺得風險很大，這里面有很多不可掌控的問題，因為你確實要丟掉一些看得見、摸得著的東西，創(chuàng)造一些可能未來才能賺錢的動作，比如研發(fā)新的產(chǎn)品，比如開發(fā)規(guī)模豬場，這些不可能馬上就能看到效益，所以風險是挺大。不過至少從現(xiàn)在來看，我們做得還不錯。

《廣東飼料》：我看你們的宣傳資料有這么一行字，“提供微生物源性營養(yǎng)的特殊價值”，想做到這一點，核心還是技術。你們的技術優(yōu)勢體現(xiàn)在什么地方？

陳：我們花了900多萬，建成了全國首條全自動化生產(chǎn)線，曲種制配、發(fā)酵工藝和設備都申請了發(fā)明專利。自有曲種，固體開放式，深層次發(fā)酵，輔以特定酶解工藝，我覺得這是目前最科學的（發(fā)酵工藝）。整套設備有三層，從接種、自動定量配料，一直到烘干、粉碎、打包，箱子全自動地在走，全程控溫控濕，確保每個箱子的發(fā)酵程度都是一致的，產(chǎn)品質量的均一性和穩(wěn)定性非常好。

一方面還利用當?shù)氐囊恍┵Y源優(yōu)勢，比如河南的小麥蛋白，水解的玉米蛋白粉，拿去發(fā)酵，除了降低成本，還能提高產(chǎn)品的質量。我省湛江是一個非常理想的發(fā)酵場所，我們重點利用當?shù)丶庸さ聂~漿，還有提取的菠蘿酶。實際上，我們已經(jīng)脫離純豆粕發(fā)酵了，多采用復合發(fā)酵，開發(fā)出動物腸道保健和調(diào)理功能更好、性價比更高的產(chǎn)品。

戰(zhàn)略調(diào)整后，我們的產(chǎn)品（質量）有了一個很大的提升。四個評估指標中，酸溶蛋白，就是傳統(tǒng)叫小肽的東西，我們的標準值是12%以上，有機酸3.3%左右，寡糖去除在0.15%以下，溶解度也達到很好的水平，可以說，我們的產(chǎn)品指標是最均衡的。

《廣東飼料》：從飼料廠到規(guī)模豬場，從純豆粕發(fā)酵到復合發(fā)酵，具體的產(chǎn)品策略有怎樣的調(diào)整？

陳：我們希望未來能夠向客戶真正傳遞出東莞銀華發(fā)酵飼料的價值觀念。所以，我們正在細分產(chǎn)品系列，從過去比較單一的產(chǎn)品，開發(fā)出具有特定功能的系列產(chǎn)品，比如普羅寶Ⅰ代、普羅寶Ⅱ代，普乳寶、普育寶等。還有一個普乳泰，還沒有推出來，用了深度酶解的技術，可以替代血漿蛋白，主要面向飼料廠�，F(xiàn)在血漿蛋白一個是貴，一個是不安全，所以市場潛力我們覺得比較大。

目前主打的產(chǎn)品是普乳寶、普育寶，（豬場）使用效果非常明顯。比如說，豬場使用普乳寶連續(xù)10天之后，哺乳母豬的奶水（質量）非常好，一些便秘問題也能夠解決。教槽和保育階段用了普育寶之后，斷奶窩重比較穩(wěn)定，一般在7.5公斤這樣子，到了哺乳階段結束，一般會達到20~25公斤。這兩個產(chǎn)品價格比較高，當然我認為是很合理的，因為產(chǎn)品價值也高。這兩個產(chǎn)品推出來之后，我們在廣東已經(jīng)開發(fā)了四五十家規(guī)模豬場，都是非常穩(wěn)定的一些客戶。

《廣東飼料》：今年上半年，無論是飼料業(yè)還是養(yǎng)殖業(yè)，經(jīng)營情況都不怎么理想，你對上半年的成績滿意嗎？ 

陳：其實我們公司有三大板塊，傳統(tǒng)的鰻魚養(yǎng)殖，還參股了一個規(guī)�；�豬場，也做鰻魚飼料、甲魚飼料，當然重心是放在生物技術這一塊。鰻魚養(yǎng)殖現(xiàn)在還不好說，今年可能稍微差一點，特種水產(chǎn)料總體不錯，量雖然不大，但用業(yè)內(nèi)的話來說就是“剩者為王”。生物技術這塊，飼料廠的業(yè)務相對穩(wěn)定，豬場客戶數(shù)量增加了一倍，所以我們非常振奮，這是一個近乎空白的市場。銷量就沒有增長那么多，20%~30%之間，因為豬價下降，大家對這類產(chǎn)品的使用也會控制用量。

《廣東飼料》：在開發(fā)規(guī)模豬場的過程中，最讓你頭疼的是什么？

陳：豬場的開發(fā)是比較累的，分布比較分散，我們現(xiàn)在只有六七個業(yè)務員在外面跑，主要還是靠口碑。而且豬場的理念也沒有成熟到那個程度，有時候挺不自在，因為我們（產(chǎn)品）畢竟不屬于大宗原料，也沒有什么具體標準，如果沒有一個深度溝通，人家試都不會試你的東西。所以這個過程就比較緩慢，一個產(chǎn)品做好了，還不夠。剛接觸的時候，很多豬場老板一聽到報價，都很吃驚，為什么都是微生物發(fā)酵，你要賣這么貴？

這個問題我后來問過我們的客戶，我說今年豬價都“破六”了，你為什么還在用我們的產(chǎn)品？他就告訴我，用了我們的產(chǎn)品，豬群的免疫能力、健康水平確實有提高，沒有暴發(fā)過大型的疾病，仔豬腹瀉幾乎沒有，長得特別好。我覺得，這就是我們產(chǎn)品的價值。

《廣東飼料》：有個大趨勢，自配料在慢慢減少，轉向全價料。你們的客戶瞄準這些自配料的規(guī)模豬場，怎么考慮這個大環(huán)境的變化？

陳：大家還沒有一個定論，未來就一定會用全價料。市場還是給機會的，別說時間不等人、第二天大家都用全價料了，沒那么簡單的。

你說的情況，實際上我們也遇到過。有兩個客戶要轉用全價料，但他們都跟飼料廠要求，一定要添加我們的產(chǎn)品，而且這部分的錢，他們可以自己掏。現(xiàn)在養(yǎng)豬業(yè)規(guī)�；�發(fā)展才多少年？要相信自己。首先是我們一定要有能力做出優(yōu)秀的東西。如果我的產(chǎn)品深入人心，反過來必然會影響飼料廠。未來不排除，我們會跟一些全價料企業(yè)合作，把我們的核心產(chǎn)品打包進去，幫助他們開發(fā)豬場。

《廣東飼料》：換句話說，你不認為這是你們應該要擔心的挑戰(zhàn)？

陳：我們認為正在做應該去做的事，決定調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，是公司根據(jù)自己的基因和市場機會來決定的。至于能不能走到，能不能走成，最終還是由市場決定。我相信這個行業(yè)在調(diào)整，我們自身在尋求變革，是不是能夠成功，就看能不能經(jīng)過市場檢驗。

《廣東飼料》：希普是從生物發(fā)酵到養(yǎng)豬，東莞銀華是從鰻魚養(yǎng)殖到生物發(fā)酵。你覺得這里面，你們兩家企業(yè)有共通的地方嗎？

陳：共通的地方就是人的特性，包括尋求目標，追求目標，怎么樣去排除困難，怎么樣去創(chuàng)新科技，怎么樣去保持創(chuàng)業(yè)的毅力和激情，我想這也是每一個行業(yè)人都需要的。