蔣火金：漁經(jīng)的生存哲學

 

　　老蔣，北京漁經(jīng)生物技術(shù)有限責任公司（以下簡稱“漁經(jīng)”）創(chuàng)辦者。這是位名字中帶火、喜歡紅色，且行文做事也風風火火的老總，也是漁藥行業(yè)中頗受爭議的人物。他的爭議性，在于基于對危機的預感而在企業(yè)管理中做出有別于同行的諸多舉動。

　　

　　這方面的事跡并不少見。從2008年摒棄賒銷，現(xiàn)款銷售，到2009年撤除所有批發(fā)商，著重培養(yǎng)零售商，2009底年取消公司所有業(yè)務經(jīng)理，將經(jīng)銷商收回到公司管理，以及2010年向行業(yè)公布漁藥出廠價，減少經(jīng)銷渠道的暴利操作等等……這段時間，老蔣根據(jù)市場的變化，頻頻出擊且每次爭斗都在撬動某些人群的“奶酪”。性格，淋漓盡致，也讓他收獲了爭議。

　　

　　諸多變動、調(diào)整的背后，老蔣有著慣有的邏輯，在以往的媒體訪談中，他曾提到漁經(jīng)變革的目的：為養(yǎng)殖戶真正做一點服務——回歸本質(zhì)，實事求是，合理利潤。同樣，老蔣也有身為商人的邏輯：辦企業(yè)就是為了賺錢。但老蔣講究取之有道，覺得不合理的就摒棄，所以說白了，老蔣像個斗士。

　　

　　前兩年行業(yè)整體不景氣的形勢下，老蔣采取不作為的調(diào)整策略，沒有再作銷售調(diào)整。只是將研發(fā)資金從1%提高到2.5%（不低于200萬/年），以及大力改造設(shè)備，以設(shè)備自動化替代勞動力，以一般漁藥企業(yè)不具備的資金規(guī)模投入研發(fā)及生產(chǎn)，在低迷的市場形勢下修煉內(nèi)功。

　　

　　現(xiàn)在，老蔣估計又要找銷售下手了。面對傳統(tǒng)銷售渠道壓力越來越大，漁經(jīng)開始試水電子商務，于2013年3月1日開設(shè)了淘寶店，至今銷售額已達40多萬。據(jù)他介紹，網(wǎng)店客戶群基本為養(yǎng)殖戶且為新客戶，養(yǎng)殖季節(jié)每天的營業(yè)額在3000元左右，并稱計劃明年的宣傳大量偏向電子商務，且意欲在網(wǎng)上形成品牌優(yōu)勢。

　　

　　毫無疑問，老蔣又要“折騰”了。之中的邏輯或許正如老蔣所言，企業(yè)平時怎么發(fā)展沒關(guān)系，在大災到來前，你能不能還活著是關(guān)鍵。

　　

　　勞動力成本大幅上漲

　　

　　FAM：蔣總您怎么看現(xiàn)在的漁藥行業(yè)的形勢？

　　

　　蔣火金：我個人認為，本屆中央政府，對現(xiàn)有我國的經(jīng)濟采取暫時的“不作為”，同時減少審批，簡政放權(quán)，讓市場搞活經(jīng)濟。包括水產(chǎn)品在內(nèi)的許多產(chǎn)品，已經(jīng)開始過剩。我國去年進口玉米700萬噸左右，而水產(chǎn)品出口的量并不多。原來的消費泡沫受到抑制，中央廉政政策到位的話，高檔水產(chǎn)品價格會下滑。北京的漁藥企業(yè)今年基本下滑10-30%，個別能持平。有人說下半年經(jīng)濟可能復蘇，但是我估計真正的困難沒有過去。今年新生就業(yè)率很差，這很現(xiàn)實地反映了問題。

　　

　　與此同時，現(xiàn)在勞動力成本大幅度上漲。2011年我們發(fā)現(xiàn)招人是一個很大的問題。2010年1000多元錢一個月的工資能招聘到幾百人以上，但是到2011年就沒人報名了。我們今年招了20多個新人，工資水平3000-3600，加上社會保險，每個人保底費用5000塊錢。假如一次招聘100人，一個月就是50萬的費用，算到最終留用的人身上，培訓成本很高。勞動力成本上漲以后，很多企業(yè)，包括我認識的很多朋友，寧愿不用人，輕易不去招聘新人。

　　

　　社會上招聘到的人，有這樣一個規(guī)律：1/3的人肯定賠錢，1/3的人持平，1/3的人給公司創(chuàng)造利潤。如果放在3年前，成本低是合算的，現(xiàn)在就不行了。你要3個優(yōu)秀的人，必須招10個人，但是要看企業(yè)有沒有實力、資金和精力挑前面這3個人。

　　

　　FAM：在整體不景氣的情況下，要采取怎樣的企業(yè)調(diào)整策略？

　　

　　蔣火金：作為水產(chǎn)藥品企業(yè)，現(xiàn)在很多漁藥標準被取消，向藥的方向發(fā)展就很困難了，要向水的方向著手。水產(chǎn)行業(yè)比較分散，形成行業(yè)的龍頭企業(yè)還需要10-20年，也就是說我們現(xiàn)在水產(chǎn)的發(fā)展比畜牧行業(yè)要落后10-20年。10-20年內(nèi)，有能力的個人還可以發(fā)揮相當?shù)拇笞饔�，可以個人創(chuàng)業(yè)。

　　

　　對夫妻店來說個人作用大，但企業(yè)要靠團隊的力量，所以我們加強研發(fā)，原來研發(fā)資金占1%左右，現(xiàn)在我們提高到2.5%左右。原來研發(fā)投入80-100萬，現(xiàn)在不低于200萬，大部分企業(yè)不具備這種投入能力。

　　

　　生產(chǎn)方面，現(xiàn)在勞動力成本大概以每年10%左右的速度增長，每年人員不變動，只是人工費用增加大概需要100多萬。我們北京公司2006年有180個員工，到2011年的時候是110個，就是因為實行機械化自動化，通過規(guī)模化生產(chǎn)減少工人的使用。我們北京公司生產(chǎn)線基本上看不到人。

　　

　　這是內(nèi)部。從外圍來說的話，對高素質(zhì)的學生在沒畢業(yè)的時候進行培訓，將這30%的人從社會招聘提早到學校進行選取，降低公司用人培訓的費用。我們今年開始做了這樣的改變。學生實習工資相對比較低，可朔性和接受能力強�，F(xiàn)在來看，整個團隊產(chǎn)生的效益和費用基本可以持平。

　　

　　FAM：漁藥企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，藥品的空間大家感覺都比較小，非藥品又很亂，像蔣總說的，10-20年左右的時間才能有一個比較清晰的局勢出來。

　　

　　蔣火金：是這樣的。政府的管制是必需的，但是絕對不要相信政府是萬能的，更多的是市場的選擇，本屆政府李克強總理說發(fā)揮“市場的手”的作用，市場的手是無形的，又是有靈的，優(yōu)秀的企業(yè)會在其中脫穎而出。

　　

　　FAM：有一個討論說把非藥品的管理權(quán)從質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督管理局調(diào)整到水產(chǎn)部門。

　　

　　蔣火金：水產(chǎn)是做糧棉油等農(nóng)業(yè)的補充，更多的作用是市場去調(diào)節(jié)，只要有盈利，資金自然就流向這邊。政府應減少管理，真正要管的是什么？食品安全，比如違禁藥品的使用。其他像養(yǎng)什么品種、價格的波動，根本沒必要去管，很多方面要發(fā)揮市場的手的作用。

　　

　　FAM：我們中國水產(chǎn)頻道有網(wǎng)友提問，為什么漁經(jīng)只能從媒體那里看到，養(yǎng)殖戶那里看不到？

　　

　　蔣火金：我們公司的藥品，占市場的份額只有1%左右，因此媒體宣傳上可以看到，真正在市場上，也很難看到，因為比例太小了。很多養(yǎng)殖戶不知道漁經(jīng)公司。知道的人是少數(shù)。市場這么大，任何一家企業(yè)，發(fā)展的潛力都很大。

　　

　　FAM：有網(wǎng)友提問，蔣總怎么看大的飼料企業(yè)進入水產(chǎn)藥品領(lǐng)域？

　　

　　蔣火金：我對此并不看好。大企業(yè)這么多人銷售1-2個億并不是真正的銷售，大的飼料企業(yè)為什么能發(fā)展？因為它有實實在在的飼料。只要飼料質(zhì)量控制好，養(yǎng)殖的喂養(yǎng)管理相對比較容易，但水改產(chǎn)品，除了產(chǎn)品的質(zhì)量外，更重要的是產(chǎn)品和水質(zhì)的結(jié)合、魚病知識的掌握，是使用人員的實際操作經(jīng)驗。當你過分宣傳某一產(chǎn)品的功效時，可以在短時期內(nèi)把量拿上去，但是不能持續(xù)。所有企業(yè)的持續(xù)，第一，基于產(chǎn)品的質(zhì)量，第二，基于管理和企業(yè)的效益。超過這兩個范疇，短期可以提上來，但不能持久。

　　

　　公司重心在生產(chǎn)和研發(fā)

　　

　　FAM：現(xiàn)在漁藥企業(yè)走的路，不論開店還是直銷，經(jīng)營模式慢慢清晰起來了。

　　

　　蔣火金：很多人對我們砍掉批發(fā)環(huán)節(jié)有誤解。你是公司的經(jīng)銷商還是業(yè)務員，有關(guān)系嗎？沒有關(guān)系。但是有一條，要減少費用，只有減少環(huán)節(jié)。正常的商業(yè)環(huán)節(jié)是從批發(fā)到零售，再到用戶，我們主要是把批發(fā)這個環(huán)節(jié)砍掉。原來我們有批發(fā)環(huán)節(jié)，保護市場很難，包括現(xiàn)在也很難。實際上我們當時改革的主線第一是現(xiàn)款，第二是砍掉批發(fā)商。我們今年會略有下滑，但不會超過10%，主要是在蝦方面。在魚方面我們還是略有增長。在這種情況下整個市場到底要怎么做，實際上很清晰。

　　

　　FAM：其實公司怎么贏利是準線，開不開店，采用哪種模式，相對來說都是表面文章。

　　

　　蔣火金：對。實際上，一個區(qū)域你把批發(fā)商砍掉了，這個市場變得空白，批發(fā)商跟企業(yè)之間有矛盾，怎么辦？我們2010年動作很大，到2011年馬上減緩下來，為什么？我們招聘的時候已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題了，勞動力成本大幅度上漲，招人的時候招不到了。所以我們4月份的時候政策進行了調(diào)整。

　　

　　FAM：蔣總自己覺得從2010年到現(xiàn)在的調(diào)整得失怎樣？

　　

　　蔣火金：看一個企業(yè)有兩方面，一，這個企業(yè)是否還在平穩(wěn)地發(fā)展，或者說關(guān)鍵是這個企業(yè)是否還在盈利，二，在順風順水的時候大家都好辦，一旦危機來的時候你能不能活著。怎么發(fā)展沒關(guān)系，在大災到來面前，你能不能還活著更重要。

　　

　　FAM：蔣總之前打了一個比較好的基礎(chǔ)，后面的調(diào)整和改革相對來說要容易一點。后來漁經(jīng)的重點是不是放在產(chǎn)品這塊？

　　

　　蔣火金：從生產(chǎn)的規(guī)模上來說，超過漁經(jīng)的基本上還沒有。我們公司銷售渠道改革的時候，圍繞的主線就是現(xiàn)款銷售，公司的重點還是放在生產(chǎn)上。產(chǎn)品生產(chǎn)最大的特點是靠規(guī)模化和降低生產(chǎn)成本。我們做小蛋白提取，改造車間就花了150多萬。配備的鍋爐和凈水設(shè)備，在2004年的時候就投了300多萬，我們相當多的產(chǎn)品科技含量高、生產(chǎn)要求嚴格，很多企業(yè)都不具備這種條件。

　　

　　FAM：漁經(jīng)產(chǎn)品知名度比較高了，重心放在生產(chǎn)這塊，還有一些漁藥企業(yè)重心可能在售后服務，像開漁藥店、連鎖店。

　　

　　蔣火金：公司的目的并不是為了開店，開店的目的是建立物流中心，我真正重視的并不是一味的服務，從我們水產(chǎn)養(yǎng)殖的角度來看，防病更比治療更有效。

　　

　　

　　FAM：您現(xiàn)在比較關(guān)注電子商務，公司打算在這塊著手來做一些事情？

　　

　　蔣火金：電子商務是一個趨勢，大家現(xiàn)在看到阿里巴巴發(fā)展的勢頭，越來越厲害了。做老板一定要有理財?shù)母拍�。�?jīng)商的目的首先是盈利，假如自己都不盈利，怎么做社會化服務？

　　

　　我們有一個淘寶店，2013年3月1號開店，線上線下統(tǒng)一價格，沒有過多推廣，現(xiàn)在銷售已經(jīng)40多萬了，完全是新的客戶。我們每天淘寶網(wǎng)上的訪客量是150人左右，每天的營業(yè)額大概3000塊錢左右。明年的宣傳會大量偏向電子商務，在網(wǎng)上形成品牌優(yōu)勢。

　　

　　FAM：很好奇您為什么選擇做電子商務。

　　

　　蔣火金：作為一個企業(yè)一定要降低成本，所有營銷模式都是降低成本來獲得利益。作為一個企業(yè)家或者一個企業(yè)的領(lǐng)導人來說，對整個市場的波動必須敏銳，否則很難發(fā)展。

　　

　　FAM：蔣總您現(xiàn)在是通過淘寶的平臺來做電子商務，而不是自己專門做一個平臺。

　　

　　蔣火金：我們公司網(wǎng)站十幾年前就建立了，但是真正能搜到我們公司網(wǎng)站的有多少人？假如你開一個實體店，你會選擇開在什么地方？肯定是人流量大的地方，知名度比較高。電子商務也是一樣的道理，無非是轉(zhuǎn)換一種形式而已，讓更多的人，能方便地進入店鋪或訪問店鋪。

　　

　　FAM：您有沒有調(diào)查您的客戶是經(jīng)銷商為主還是養(yǎng)殖戶為主？

　　

　　蔣火金：公司淘寶網(wǎng)上客戶基本都是養(yǎng)殖戶，還有養(yǎng)觀賞魚的。甚至有循環(huán)用水，公園小區(qū)物業(yè)公司，做景觀用，已經(jīng)超出水產(chǎn)范疇了。我們看不到的行業(yè)是很多的。

　　

　　FAM：蔣總覺得水產(chǎn)做電子商務的話哪些環(huán)節(jié)哪些產(chǎn)品適合做？

　　

　　蔣火金：不存在哪個產(chǎn)品。電子商務發(fā)展的速度會越來越快，它是一種趨勢，現(xiàn)在年輕人誰不會網(wǎng)購。

　　

　　FAM：技術(shù)服務怎么跟進？

　　

　　蔣火金：可以通過視頻、短信、飛信、QQ都可以。我們一定要記住，魚病是預防為主，真得了病，誰也沒有辦法，損失的是養(yǎng)殖戶。

　　

　　FAM：物流費用是用戶自己掏還是公司出？

　　

　　蔣火金：物流費用很高，我們通過建立基地，盡量降低。我們在江蘇、廣東、湖南都有生產(chǎn)基地，同時也是配送基地，來降低物流成本。首先借助我們公司在主產(chǎn)區(qū)形成我們自己的基地，再借助當?shù)氐奈锪鳎�達到快速送貨的目的。這樣的物流效率還是不錯的。

　　

　　假如客戶買一瓶兩瓶的藥，去配送，成本是高了還是低了？這要看養(yǎng)殖戶的意愿。商品的價格，除成本決定外，更多的是需求決定。曾經(jīng)有山東的一個用戶給我們打電話訂貨，需要第2天到貨，當時聚維酮碘要180元/箱，郵寄費用要250元/箱，客戶還是買了。采購物料的成本是物料本身的成本加上采購的費用成本，采購費用成本包括采購人員工資、資金的沉淀，以及運輸成本。通過網(wǎng)上采購的時間成本會大大降低。

　　

　　FAM：您有沒有核算過在淘寶上開店的成本和通過經(jīng)銷商銷售的成本？

　　

　　蔣火金：對于公司來說，網(wǎng)絡是一個趨勢，要看總的發(fā)展形勢。網(wǎng)絡銷售會迅速形成的品牌。

　　

　　電子商務漁經(jīng)可以做，其他漁藥公司也可以做，關(guān)鍵看誰活得最長，能不能堅持下去，這是關(guān)鍵。

　　

　　FAM：目前電子商務的同行競爭情況怎樣？

　　

　　蔣火金：有。但是相對其他行業(yè)競爭還是少。

　　

　　FAM：有消息稱，有企業(yè)要求所有經(jīng)銷商取消網(wǎng)上銷售，您的思路好像跟他們不一樣。

　　

　　蔣火金：要求經(jīng)銷商取消網(wǎng)上銷售，最后誰會去做？是生產(chǎn)企業(yè)自己做。我們以前也允許經(jīng)銷商做，現(xiàn)在不允許了，主要原因是防止假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)。

　　

　　不允許或不鼓勵經(jīng)銷商網(wǎng)上開店，解決的一大問題是假貨充斥市場，很難進行鑒定。網(wǎng)上銷售就變成了公眾關(guān)注的對象，一旦有假冒產(chǎn)品的話對公司信譽度的損失是很大的。這就是為什么網(wǎng)上經(jīng)營品牌會越來越集中。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在就在著手搞品牌建設(shè)。

　　

　　FAM：這之間怎么確保經(jīng)銷商的利益？

　　

　　蔣火金：首先，線上線下統(tǒng)一價格。第二，我們所有市場份額就占市場的1%，整個漁藥的市場份額100個億左右，我們只占到1%。所有經(jīng)銷商的影響力都及其有限，比如漁經(jīng)，基本上局限于生產(chǎn)領(lǐng)域以及媒體知道，出了這個圈子，對水產(chǎn)養(yǎng)殖的人來說，絕大多數(shù)的人都不知道。

　　

　　FAM：對于電子商務蔣總下一步有什么計劃？

　　

　　蔣火金：我沒有什么計劃，就是把今天的事干好。電子商務是一個趨勢，企業(yè)要看到這種趨勢，審時度勢。