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粵海副總裁全面解釋“扎根行動”

來源:互聯(lián)網(wǎng)
日期：2013-04-18
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《農(nóng)財寶典》：粵海一直以來給行業(yè)印象是低調(diào)賺錢的企業(yè)，為何在今年發(fā)起一個聲勢浩大的營銷活動？

韓樹林：過去的2012年魚蝦特種養(yǎng)殖行業(yè)面臨嚴(yán)峻形勢，大部分對蝦養(yǎng)殖戶失收、魚價低迷、魚農(nóng)虧損，養(yǎng)殖戶層面資金極困，如何解決養(yǎng)殖失收風(fēng)險及水產(chǎn)品銷售市場風(fēng)險，這是需要飼料企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、甚至產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)都要共同面對和應(yīng)對的問題，將關(guān)系到行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展；提供有效的全面養(yǎng)殖解決方案，迫切擺在大家的面前。

一些飼料企業(yè)為搶收預(yù)存款，不惜血本，優(yōu)惠折扣達(dá)到令人難以想象的程度�？梢哉f，按目前的原料成本和給出的優(yōu)惠，飼料廠已經(jīng)處于虧損狀態(tài)�；浐２荒芎腿思移凑劭�，也不能搞單純的促銷，而是要與經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶建立利益共同體，讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，讓他們與粵海的業(yè)務(wù)共同組成一個強大的立體化的服務(wù)團隊。

近年來粵海營銷團隊不斷摸索與總結(jié)營銷模式，涌現(xiàn)了不少好的營銷案例、養(yǎng)殖模式，為養(yǎng)殖戶提供全面的養(yǎng)殖解決方案積累了不少經(jīng)驗，惠及了廣大養(yǎng)殖戶朋友�；浐�“扎根行動”是全面提升和推行服務(wù)營銷的一個舉措，是構(gòu)建粵海服務(wù)營銷體系的一個開春行動，通過技術(shù)服務(wù)和信息服務(wù)，總結(jié)提煉和推廣“粵海成功養(yǎng)殖模式”，實實在在地幫助養(yǎng)殖戶增產(chǎn)增收；同時廠商共商經(jīng)營發(fā)展，要推動經(jīng)銷商服務(wù)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念與思路，提升經(jīng)銷商管理盈利能力。

《農(nóng)財寶典》：怎么理解“扎根行動”這幾個字？

韓樹林：用戶是根，質(zhì)量是本。“扎根行動”就是為客戶“全面服務(wù)”，服務(wù)深扎于終端客戶，通過服務(wù)為產(chǎn)品增值。全面的服務(wù)即為養(yǎng)殖戶提高整套的系統(tǒng)服務(wù)、養(yǎng)殖全過程服務(wù)，包括種苗、飼料、藥物及生物制品、養(yǎng)殖模式、技術(shù)服務(wù)、信息服務(wù)、水產(chǎn)品銷售服務(wù)等整個產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)過程。要為經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶切切實實解決實際的問題。

《農(nóng)財寶典》：集團計劃如何開展扎根行動？有無具體的行動時間表以及召開會議的場次要求，或建立服務(wù)站、示范戶的數(shù)量要求？

韓樹林：“扎根行動”是粵海2013年春季營銷的重點工作，但粵海服務(wù)營銷是一項常態(tài)化、長久的工作。行動將是一項全面的服務(wù)營銷實施方案，包括一系列各種大小規(guī)模的經(jīng)銷商服務(wù)轉(zhuǎn)型升級培訓(xùn)、廠商共商經(jīng)營合作應(yīng)對方案、養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)和交流，粵海養(yǎng)殖模式推廣，標(biāo)桿示范戶建立與推廣，粵海（經(jīng)銷商）技術(shù)服務(wù)站的建立，拓展優(yōu)質(zhì)客戶網(wǎng)絡(luò)等等�；浐＿x擇部分的經(jīng)銷商試點掛牌“粵海技術(shù)服務(wù)站”，取得經(jīng)驗后將全面推廣。每個業(yè)務(wù)員要建立多個標(biāo)桿示范戶，采用粵海種苗、飼料、藥物和生物制品、粵海養(yǎng)殖模式及養(yǎng)殖技術(shù)規(guī)程，通過標(biāo)桿示范戶的養(yǎng)殖成功案例，輻射和帶動周邊養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖技術(shù)和成功率。

《農(nóng)財寶典》：“扎根行動”容易讓人聯(lián)想到前兩年飼料企業(yè)搞的“春雷行動”“春耕行動”等，與之相比，“扎根行動”有哪些不同之處？

韓樹林：飼料行業(yè)營銷技術(shù)相對快速消費品等一些行業(yè)來說要落后一些，近幾年來各飼料企業(yè)在不斷探討和發(fā)展?fàn)I銷模式。高檔水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)具有其獨特需求，比如如何幫助對蝦養(yǎng)殖成功是個迫切的問題，還有養(yǎng)殖品種結(jié)構(gòu)及銷售渠道也極大地影響了養(yǎng)殖戶利益。“扎根行動”不僅僅是銷售的需要或網(wǎng)絡(luò)拓展需要，更是體現(xiàn)于粵海營銷團隊和經(jīng)銷商服務(wù)終端養(yǎng)殖戶，提供全面的產(chǎn)品、技術(shù)和信息服務(wù)和交流，推廣成功養(yǎng)殖模式，幫助養(yǎng)殖戶增產(chǎn)增收。

《農(nóng)財寶典》：粵海此次的服務(wù)營銷創(chuàng)新升級，對業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商的日常工作有那些改變，公司有怎樣的政策激勵業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商向服務(wù)轉(zhuǎn)型？

韓樹林：構(gòu)建粵海服務(wù)營銷體系，關(guān)鍵在服務(wù)營銷團隊建設(shè)。業(yè)務(wù)人員是粵海服務(wù)營銷的主體，技術(shù)服務(wù)部及技術(shù)員主要為業(yè)務(wù)員和客戶提供技術(shù)培訓(xùn)、為客戶解決關(guān)鍵技術(shù)問題等支持。提高業(yè)務(wù)人員的服務(wù)意識及技術(shù)技能是關(guān)鍵，需要持續(xù)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、考試、學(xué)習(xí)提高；業(yè)務(wù)人員需要更深入終端養(yǎng)殖戶服務(wù)、建立重點養(yǎng)殖戶檔案，還要形成區(qū)域小團隊協(xié)作、學(xué)習(xí)型組織單元；這些都將在績效管理與考核中體現(xiàn)激勵與約束�；浐：苊鞔_提出經(jīng)銷商是服務(wù)營銷的重要力量之一，粵海通過對經(jīng)銷商服務(wù)轉(zhuǎn)型升級培訓(xùn)活動，目的在于創(chuàng)新經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念與思路，提升經(jīng)銷商營銷創(chuàng)新能力和運營能力、盈利能力、服務(wù)和管理客戶能力；粵海將為經(jīng)銷商加大技術(shù)支持力度、舉辦各種技術(shù)交流推廣會、建立流動服務(wù)站，將經(jīng)銷商培養(yǎng)成為服務(wù)營銷的橋頭堡和服務(wù)客戶的橋梁。

《農(nóng)財寶典》：目前飼料企業(yè)面臨著飼料原料、人工、物流的成本上漲，飼料銷售競爭日趨激烈，終端消費低迷，水產(chǎn)品價格低，貨款回收困難等問題，粵海集團是如何化解這些經(jīng)營壓力的？

韓樹林：目前，國內(nèi)各行業(yè)都會面臨原料、人工等成本上漲的壓力，飼料行業(yè)表現(xiàn)得更加明顯；粵海希望通過本輪對經(jīng)銷商服務(wù)轉(zhuǎn)型升級培訓(xùn)等一系列活動，能夠提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力，能夠更好的促進(jìn)經(jīng)銷商對風(fēng)險的管控意識提高，讓部分經(jīng)銷商從養(yǎng)殖全程賒銷，過渡到養(yǎng)殖后期有限度的支持，在養(yǎng)殖戶層面降低風(fēng)險；同時，粵海將一如既往的提供優(yōu)質(zhì)飼料產(chǎn)品，通過系統(tǒng)的技術(shù)服務(wù)提高養(yǎng)戶養(yǎng)殖成功率，提高養(yǎng)殖戶層面的盈利；這也是從養(yǎng)殖戶、到經(jīng)銷商、再到公司釋放資金壓力的重要方式。

《農(nóng)財寶典》：近幾年，粵海在沿海市場已經(jīng)陸續(xù)建廠，未來的發(fā)展主要集中在哪個區(qū)域，有無進(jìn)軍東南亞的飼料市場的計劃？

韓樹林：粵海集團經(jīng)過近二十年的發(fā)展，在對蝦飼料、高檔膨化海水魚料板塊，處于行業(yè)的第一集團軍。但是，就整個飼料行業(yè)來說，粵海集團整體規(guī)模還較小，工廠布局和同業(yè)相比還有一定差距，未來我們會在海南、江蘇等區(qū)域建設(shè)新的工廠，完善布局，逐步進(jìn)入淡水魚料領(lǐng)域，也為淡水魚料這塊蛋糕做出粵海應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

穩(wěn)鍵滾動發(fā)展是粵海的發(fā)展模式，粵海不求大，但求能夠在已經(jīng)進(jìn)入的市場做到最優(yōu)最強，依托粵海優(yōu)勢的技術(shù)力量，與客戶達(dá)成長期共贏的目標(biāo)；粵海著眼于國內(nèi)市場，先立足于國內(nèi)，不斷積蓄力量及人才；如果有合適的機會，我們會考慮通過多種方式進(jìn)入東南亞飼料市場。

摘自農(nóng)財寶典

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