諸清華談海大于華東

 

　　華東，海大集結(jié)號吹響
　　

　　諸清華談海大于華東

　　
　　中國水產(chǎn)頻道獨家報道，華東地區(qū)是中國最大的淡水魚料市場之一，那里時刻都在上演一場場用戶爭奪戰(zhàn)�，F(xiàn)在，海大軍集結(jié)號吹響。而且，并不低調(diào)。
　　
　　2012年11月18日，海大華東大區(qū)成立大會上，華東大區(qū)總經(jīng)理諸清華做了華東大區(qū)規(guī)劃報告，立下三年內(nèi)讓“海大”成為華東魚料市場第一品牌，飼料銷售量翻兩番（其中膨化料占水產(chǎn)料總量30%以上）的“軍令狀”。
　　
　　華東大區(qū)是海大集團繼華中大區(qū)、華南大區(qū)之后成立的第三個大區(qū)，其魚飼料市場規(guī)模超過300萬噸，經(jīng)濟發(fā)達，養(yǎng)殖者、經(jīng)銷商素質(zhì)較高。海大集團華東大區(qū)將以魚料產(chǎn)銷為主，目前包括泰州、常州、射陽、天津四處生產(chǎn)基地。此前，海大集團的大區(qū)與事業(yè)部通常是在取得領(lǐng)先優(yōu)勢后才成立的，而在華東區(qū)的魚料市場，海大的力量還比較單薄。因此，相比往日的做法，華東大區(qū)的成立略顯“倉促”，但并未打消諸清華笑傲華東的雄心。
　　
　　集團總部極力支持諸清華對華東大區(qū)規(guī)劃藍圖的執(zhí)行，董事長薛華在大區(qū)成立會上便直接表明，此前集團對華東魚料的支持力度不夠，但2012年開始集團資源逐步向華東傾斜，薛華本人于2012年也多達5次光顧華東魚料市場考察。無疑，海大已有心于未來幾年內(nèi)在華東市場分得一杯羹，而且，是最大的那一塊。
　　
　　諸清華面臨的內(nèi)外壓力不小。相比華南、華中，華東區(qū)又有著獨特之處：當(dāng)?shù)氐囊恍┏靥翐碛姓叩慕y(tǒng)一管理有著地方保護主義的意味，出租塘口的同時壟斷飼料經(jīng)銷，海大如何打破壁壘？江浙低溫期長，傳統(tǒng)投喂方式投喂期短，這又意味著怎樣的挑戰(zhàn)與機遇？在“伙伴成長計劃”如火如荼開展的同時，海大又將如何發(fā)揮華東地區(qū)經(jīng)銷商的價值？
　　
　　“華東是個增量型市場，有兩個增量點，一個是水面增加，一個是單位畝產(chǎn)增加，增量空間很大。相比華南，華東增長速度會更快，三年成為第一品牌，實現(xiàn)銷量目標不是高不可攀的夢想。”諸清華輕描淡寫地描述。顯然，他心里有譜。
　　
　　進攻利器：提供高品質(zhì)的膨化料
　　
　　2012年的產(chǎn)品質(zhì)量升級，海大進行得非常堅決。而在蘇南，預(yù)付款不能漲價是約定俗成的規(guī)矩，逆勢漲價的舉動讓海大流失了部分客戶，銷量也受到?jīng)_擊。諸清華表示漲價是產(chǎn)品質(zhì)量提升和客戶價值提升的必由之路，“即使產(chǎn)品質(zhì)量不變，養(yǎng)殖戶都會覺得2013年的養(yǎng)殖效果不如2012年，因為期望值是不斷升高的；同樣的效果，如果客戶的期望值高了，滿意程度也會降低。”逆水行舟，不進則退，諸清華告訴筆者，海大2013年不僅要保持產(chǎn)品質(zhì)量，還需更上一層樓。
　　
　　一般而言，越往北的區(qū)域水溫越低，養(yǎng)殖周期越短，對飼料質(zhì)量要求越高，然而顆粒料檔次的提升仍面臨瓶頸，如此，膨化料便成為海大進軍華東的一重大武器。而相比競爭對手，海大在膨化料方面占據(jù)優(yōu)勢。
　　
　　“選擇全膨化料500戶，膨化料加顆粒料1000戶進行飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級為基礎(chǔ)，以海聯(lián)科、（養(yǎng)殖模式）為輔助，建立批量的海大產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的示范戶群體，在大豐，徐州，連云港建廠，合理布局海大膨化料基地。”諸清華已經(jīng)描繪出海大在華東的藍圖。大豐東臨東海，北臨射陽，西臨興化，廣闊的水面與密集的養(yǎng)殖區(qū)，無疑是一塊得天獨厚的寶地。
　　
　　低溫投喂：挑戰(zhàn)中的機遇
　　
　　由于蘇北氣溫低，一般到四月份才開始投喂活動，諸清華認為這里面存在著巨大的機遇。“我們實行早春方案，低溫調(diào)水。有機物多了，在漁機的配合下，在陽光下水的積溫上升，在相同的地域，瘦水和肥水相比，水溫可以相差3度左右。所以我們就可以在相對低溫的情況下，讓魚提前開食。經(jīng)過一個冬天之后，魚的腸胃都很弱，如果在低溫期調(diào)好腸胃，再用質(zhì)量更好、更易消化吸收的膨化飼料，同時使用海聯(lián)科103+505內(nèi)服，使腸胃慢慢康復(fù)起來，逐漸增加采食量，魚長得更快一些，上市更早，規(guī)格更大。”諸清華很是興奮地談到，“如果華東大區(qū)經(jīng)銷商伙伴能統(tǒng)一思想，行動堅決一些，華東魚料的競爭格局將很快改變。”
　　
　　在華東地區(qū)，普遍認為6月底之前尤其3月份水溫太低不適合投喂，諸清華則認為三月下旬開始，部分塘就可以開始投喂。“不去看的話我也不相信。（2012年）12月份我去跑市場的時候很冷，路邊有冰，晚上溫度在零度以下，水溫也只有幾度，但是中午依然有魚群在采食。廣東池塘水溫8度以上時草鯽魚可以吃料，蘇北更不會例外，這樣我們可以在相對低溫情況下，再對水質(zhì)進行處理，最少可以提前半個月開始正常投喂。”
　　
　　鯽魚的效益與規(guī)格關(guān)系很大，大規(guī)格鯽魚價錢可能比普通規(guī)格高0.5-1元/斤。除了冬季，諸清華認為近一個月的梅雨天氣是同樣的機遇。合理選擇藻種與漁機、海聯(lián)科的結(jié)合，解決梅雨天溶氧低的問題，低溫條件下發(fā)揮膨化料的優(yōu)勢，在相同時間內(nèi)，海大客戶可以養(yǎng)殖更高產(chǎn)量、更大規(guī)格的鯽魚；——因地制宜，經(jīng)驗豐富的諸清華在問題面前列出了一系列的解決之道。
　　
　　關(guān)于對手：關(guān)注但不過分看重
　　
　　在華東區(qū)，有一個不同于華南的現(xiàn)狀：當(dāng)?shù)氐哪承┕�司甚至是集團控制大水面，在其中承包水面的養(yǎng)殖者必須由其直接或間接供料，他們相當(dāng)于同時扮演了經(jīng)銷商的角色。面對這些壟斷性保護政策，諸清華表示準入問題并不是核心，“準入問題倒不大，關(guān)鍵是海大的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)能給客戶價值的提升帶來多大的差異化優(yōu)勢，其次是做好營銷鏈條相關(guān)環(huán)節(jié)之間合理的利益分配”。而在本地大水面養(yǎng)殖的情況下，對于養(yǎng)殖模式和池塘水質(zhì)管理技術(shù)、飼料投喂技術(shù)等也提出了更高的要求，“服務(wù)必須更加實質(zhì)化。”諸清華表示。
　　
　　江蘇的養(yǎng)殖戶文化素養(yǎng)比較高，規(guī)模比較大，對產(chǎn)品質(zhì)量和養(yǎng)殖的細節(jié)更為關(guān)注。“海大是既有產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新實力又有養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)能力的公司，這對于我們是很大的機會。”諸清華認為海大的優(yōu)勢在水面大、養(yǎng)殖戶素質(zhì)相對高的地方可以得到更好的體現(xiàn)。
　　
　　江蘇沿海一帶主養(yǎng)鯽魚，而鯽魚近年來病害嚴重，而且越靠北越嚴重。鯽魚苗是海大的一個重要競爭優(yōu)勢，“我們的鯽魚抗逆性強，發(fā)病率低，這是海大在華東市場大發(fā)展的強有力的武器。”諸清華表示這是海大未來三年很重要的一個工作。
　　
　　海大在華東的崛起勢必涉及與其他飼料廠家的競爭。談及對手，諸清華說，“不斷超越對手只是海大發(fā)展路上的普通挑戰(zhàn)，更重要的是海大能否給客戶和經(jīng)銷商伙伴帶來持續(xù)的高價值回報。高定位飼料產(chǎn)品和養(yǎng)殖技術(shù)如何結(jié)合，服務(wù)營銷傳播與復(fù)制的效率等，這才是真正需要解決的問題。我們會關(guān)注對手做什么，但是重點不是去研究如何防范和打擊對手。太看重對手，把精力過多地放在對手身上，可能讓自己失去目標，降低為客戶提升價值的能力。打敗對手不是我們的目標，自己做強才是王道。”
　　
　　伙伴成長計劃：鼓勵帶子女來開會
　　
　　海大華東大區(qū)組織了九批伙伴成長計劃到海大總部參觀交流。讓經(jīng)銷商了解海大的理念、技術(shù)服務(wù)的思路、幫助經(jīng)銷商做強做大做久的邏輯，轉(zhuǎn)變觀念，重新認識海大，增進相互之間的理解和信任。“他們思路一通，我們技術(shù)服務(wù)的效率就更高了。”諸清華說。
　　
　　目前，經(jīng)銷商的發(fā)展缺乏規(guī)劃，很多經(jīng)銷商一心想做大，盲目融資，經(jīng)營上積累的風(fēng)險很大，一旦遇到大面積魚病，養(yǎng)殖戶不盈利，經(jīng)銷商資金鏈很有可能斷裂，甚至破產(chǎn)。海大的思路是幫助經(jīng)銷商先做強后做大。“伙伴成長計劃”中的“伙伴”二字意在把之前的“管理經(jīng)銷商”以“服務(wù)經(jīng)銷商”替代，在幫助客戶價值提升的前提下，幫助其更加穩(wěn)健而快速地發(fā)展，在市場競爭中取得相對優(yōu)勢。如諸清華所言，“做經(jīng)銷商是個生意，更是一份可以傳遞給子孫的事業(yè)，而且這個事業(yè)還可以產(chǎn)業(yè)鏈的形式經(jīng)營。”
　　
　　春節(jié)過后，華南會立即進入飼料投喂，華東則要推遲近一個月，這段時間成為海大與經(jīng)銷商一起培訓(xùn)養(yǎng)殖戶，跟養(yǎng)殖戶做好一年養(yǎng)殖規(guī)劃的最佳季節(jié)。面對部分經(jīng)銷商年齡偏大，對新觀念接受能力較差的現(xiàn)狀，海大鼓勵經(jīng)銷商帶著子女來開會。“他們的事也是我們的事，他們的養(yǎng)殖戶也是我們的養(yǎng)殖戶，我們相對分工，共同幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖安全性和效益。”諸清華認為這是一個雙贏的過程。
　　
　　相比起競爭對手在星級酒店請客，海大卻選擇最簡單的方式，發(fā)揮自身擅長優(yōu)勢，大力開展各種中小規(guī)模的養(yǎng)殖技術(shù)交流會。“我們不請吃飯，不是海大公司小氣，而是為了節(jié)約時間，提高技術(shù)服務(wù)的效率。江蘇經(jīng)濟發(fā)達，養(yǎng)殖戶素質(zhì)較高，養(yǎng)殖規(guī)模較大，客戶參加海大的技術(shù)交流會，目的是學(xué)習(xí)先進的養(yǎng)殖技術(shù)，不是為了在哪里吃一頓飯。如果會議上交流的養(yǎng)殖技術(shù)確實不錯，會議結(jié)束之后，能和養(yǎng)殖戶早一點到塘頭，幫助有意愿的客戶做現(xiàn)場的分析、養(yǎng)殖規(guī)劃和技術(shù)服務(wù)的示范，無論對客戶、對經(jīng)銷商、對公司都是最有價值的。”
　　
　　預(yù)付款：不愿在這方面競爭
　　
　　海大的預(yù)付款返還金額比競爭對手要低100-200元/噸。關(guān)于預(yù)付款，諸清華有著不同見解。“優(yōu)勢在于可以先鎖定養(yǎng)殖戶，劣勢在于成本非常高。1萬元返還500元，相當(dāng)于5%的返還利息，虧損是不小的。”但預(yù)付款返還政策是很多飼料廠家吸引養(yǎng)殖戶的策略。一面是利潤的減少，一面是客戶的穩(wěn)定，這成為一把雙刃劍。海大更愿意將這部分返還“利息”轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。
　　
　　“一畝塘兩噸料，一萬元返利500元，相當(dāng)于返利400元/畝左右，如果你的產(chǎn)品和技術(shù)給客戶帶來的價值提升沒達到400元/畝，預(yù)付款政策對于養(yǎng)殖戶就是有利的。但如果海大產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)給客戶創(chuàng)造的價值提升在600元/畝以上，那么交預(yù)付款給競爭對手而沒有與海大合作的客戶就是不利的。”諸清華表示，江蘇的養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商都是很精明的，如果產(chǎn)品和技術(shù)確實能帶來較大的優(yōu)勢，相信大家會理性抉擇的。
　　
　　產(chǎn)品、團隊、技術(shù)、苗種，加上經(jīng)驗。對于華東，海大志在必得。顯然2013年，華東水產(chǎn)飼料市場將不再寧靜。（文/圖 《水產(chǎn)前沿》撰稿人 郭金鳳）