桂龍：向夢想穩(wěn)步前進

桂龍：向夢想穩(wěn)步前進

 

——訪桂龍集團總經(jīng)理 黃蒞中

 

 

 

這次采訪前，我見過三回黃蒞中。他給我最大的印象是：留著平頭，衣著樸素，講話節(jié)奏有點快，思維轉(zhuǎn)換得更快。他往往能夠迅速引起聆聽者的興趣，言語中既保持謙遜又不失激情，處處留有回旋余地又不乏思想之銳利。

黃蒞中也是一位經(jīng)過正大康地“錘煉”，迅速崛起的企業(yè)家。

2005年底，他與他的“70后”核心團隊創(chuàng)建桂龍，2006年投產(chǎn)。一年時間做到廣西教槽料占有率第一，兩年做到廣東教槽料占有率領(lǐng)先；2009年桂龍月均教槽料銷量超過3000噸，其他飼料2萬噸；2012年，桂龍名片背面，已經(jīng)印上了“華南地區(qū)規(guī)�；�豬場母仔豬料第一品牌”的文字。

任何企業(yè)的成敗首先取決于人。桂龍因重視技術(shù)創(chuàng)新，才走上差異化發(fā)展道路，并研發(fā)出了“桂龍三寶”；因關(guān)注市場需求，才有了“服務(wù)中國規(guī)�；�、專業(yè)化養(yǎng)豬場”的精準(zhǔn)營銷；因重視長期發(fā)展，才樹立了“創(chuàng)造價值，和諧共贏”的經(jīng)營理念……其次，時勢成就桂龍。2005年之后，教槽料市場正式進入成長階段，給桂龍的發(fā)展提供了大量機會，讓桂龍的成功來得更快一些！

“能滿足市場新需求的好產(chǎn)品+創(chuàng)新的營銷策略+卓越的企業(yè)理念”，這就是桂龍的成功之道！

桂龍在平穩(wěn)度過創(chuàng)業(yè)起步期之后，怎樣去突破發(fā)展瓶頸，保持快速發(fā)展，這已經(jīng)是黃蒞中及他的核心團隊思考良久的問題。我原先猜測，桂龍依然會在教槽料、乳豬料、哺乳母豬料下功夫，爭取成為飼料業(yè)的“隱形冠軍”。但他們顯然在更大的維度去思考，并邁出了步伐。2009年桂龍率先成立了金融擔(dān)保公司，2012年又有大動作，將經(jīng)營領(lǐng)域延伸至種豬養(yǎng)殖領(lǐng)域……

“2016年，桂龍豬飼料產(chǎn)銷量要達到100萬噸，并且成為中國第一家可為豬場提供金融服務(wù)的農(nóng)牧上市公司。”黃蒞中描繪著未來藍圖，語氣堅定，信心十足。

黃蒞中說，桂龍是有夢想的——成為行業(yè)典范，推動中國養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)發(fā)展，共同實現(xiàn)中國豬肉安全，讓中國老百姓吃上安全豬肉。其實，這個夢想何嘗不是他的夢想！

夢想何時照進現(xiàn)實？這是桂龍給自身，也是給行業(yè)的一個懸念。祝愿桂龍闖過險灘，走出一條光明大道來。

 

 

一、差異化戰(zhàn)略是桂龍成功關(guān)鍵

 

《廣東飼料》：今年福建桂龍投產(chǎn)后，桂龍總共擁有多少家分子公司了？

黃蒞中：桂龍現(xiàn)在總共有12家分子公司，主要分5個板塊：飼料板塊、金融擔(dān)保板塊、原料貿(mào)易板塊、關(guān)鍵生物蛋白質(zhì)原料板塊、種豬板塊，以飼料為主業(yè)，其他4個板塊都是為主業(yè)服務(wù)的。

 

《廣東飼料》：不過玉米、豆粕、魚粉都上漲了，而且幅度還不小，會不會影響桂龍的綜合毛利率？

黃蒞中：我們一向重視采購風(fēng)險的管控，多少還是會受些影響，但不大。

 

《廣東飼料》：下游豬價又陷入低迷，養(yǎng)殖戶大都虧錢了，這個情況更糟糕。

黃蒞中：對的，兩頭夾擊（飼料業(yè)）。現(xiàn)在市場競爭激烈，大家都不敢率先漲價。像今年教槽料只提了2次價格，每噸提了400-600元，但成本大概上漲了1000-1500元/噸。其實整個價格傳導(dǎo)機制都不順暢，豬料市場的低迷恐怕會持續(xù)到明年上半年。

 

《廣東飼料》：言歸正傳。目前桂龍的品牌產(chǎn)品有哪些？

黃蒞中：我們成功研發(fā)出了“桂龍三寶”：哺乳寶、斷奶寶、保育寶，并且成功在規(guī)�；�豬場推廣實施“60日齡60市斤”飼養(yǎng)模式，即25日齡斷奶重達18市斤，35日齡達26市斤，60日齡達60市斤。這是中國最好的生產(chǎn)指標(biāo)（國內(nèi)60日齡仔豬大概是40市斤），甚至可以說也是世界最好的（歐美60日齡仔豬大概是50-55市斤）。

 

     《廣東飼料》：2005年創(chuàng)業(yè)至今，7年時間，你們團隊交出了一份非常漂亮的成績單。總結(jié)一下，是怎么做到的？

黃蒞中：早在2006年的時候，我們就意識到：中國養(yǎng)豬業(yè)面臨的核心問題之一，是以千家萬戶的分散經(jīng)營去應(yīng)對千變?nèi)f化的大市場。這個問題遲早有一天要解決。當(dāng)時我們就決定要把90%的精力放到規(guī)�；�養(yǎng)豬場，專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)含量更高的教槽料、乳豬料、哺乳母豬料，來幫助規(guī)�；�、專業(yè)化養(yǎng)豬場實現(xiàn)高效養(yǎng)殖。現(xiàn)在來看，我們非常幸運地抓住了這個歷史機遇。走到今天，我覺得最關(guān)鍵的一點就是始終堅持走差異化道路，沒有被誘惑。

 

《廣東飼料》：從這個角度講，似乎市場上也有不少企業(yè)這樣去做，你們是如何創(chuàng)新？

黃蒞中：創(chuàng)新首先是中高層創(chuàng)新的問題，一定要有好的理念，還有就是執(zhí)行的問題。企業(yè)有沒有發(fā)展，有沒有競爭力主要看兩點：一看有多少優(yōu)秀的客戶；二看有多少優(yōu)秀的員工。要想有優(yōu)秀的客戶，前提要有優(yōu)秀的員工，而桂龍始終都把員工放在第一位。

 

《廣東飼料》：桂龍的理念具體指什么？又是怎么形成的？

黃蒞中：飼料業(yè)的競爭已經(jīng)不是廠與廠之間的競爭，而是以公司價值為紐帶的整個鏈條的競爭。我們在成立之初就立下這樣的理念“創(chuàng)造價值，和諧共贏”。我們要打造的是一個平臺，一條價值鏈，通過建立起合理科學(xué)的利益分配機制，使員工、用戶、合作伙伴、股東都能實現(xiàn)價值最大化。但說起來可能很容易，這里邊涉及利益分配等復(fù)雜問題，需要有完善的機制，需要付出成本，也考驗管理層的胸懷與眼界。

 

二、桂龍與商業(yè)伙伴不存在利益博弈

 

《廣東飼料》：目前桂龍的飼料銷售模式上，直銷和經(jīng)銷的比例各自多少？

黃蒞中：桂龍直銷的比例比較高，大概占60%，經(jīng)銷占40％左右。

 

《廣東飼料》：現(xiàn)金交易為主還是有應(yīng)收賬款？

黃蒞中：代理商、合作廠家基本都是款到發(fā)貨。直銷豬場這方面，我們對應(yīng)收款的管理還是比較嚴(yán)格的。

 

《廣東飼料》：到現(xiàn)在為止有壞賬損失嗎？

黃蒞中： 有，但非常少，總金額不超過30萬，按銷售額比是非常低的。

 

《廣東飼料》：桂龍選擇經(jīng)銷商，會不會制定一些強制要求？

黃蒞中：最關(guān)鍵的一條就是要跟我們的理念一致，而且目標(biāo)客戶是專業(yè)化母豬場。

 

《廣東飼料》：桂龍與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是怎樣擺放的？

黃蒞中：我們是這么認(rèn)為的，桂龍與商業(yè)伙伴不存在利益博弈，就是合作共贏，互相依存的關(guān)系。

 

《廣東飼料》： 2009年，桂龍為什么決定建立金融擔(dān)保公司？

黃蒞中：只有實現(xiàn)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；�的生豬養(yǎng)殖才有可能實現(xiàn)中國的豬肉安全，這里邊的最大瓶頸是中國養(yǎng)殖業(yè)幾乎得不到銀行的融資支持。我們希望通過金融擔(dān)保，為養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷伙伴架起養(yǎng)殖業(yè)與金融業(yè)的橋梁。

 

《廣東飼料》：新希望六和在這方面有很成功的實踐，不過飼料企業(yè)成立金融擔(dān)保公司，當(dāng)然有非常好的一面，不過風(fēng)險方面，你們是怎么衡量的？

黃蒞中：這其實是有前提的。第一，飼料企業(yè)要有足夠的信用與實力，現(xiàn)在進入擔(dān)保金融企業(yè)的準(zhǔn)入門檻相比幾年前已大幅提高。第二，飼料企業(yè)在銀行有足夠信用，必須得到銀行的認(rèn)可。第三，要建立適合自己與客戶合作的營運模式。第四，要建立完善的評估及風(fēng)險防范體系。第五，要建立、培養(yǎng)一支農(nóng)牧業(yè)金融服務(wù)團隊。我們是認(rèn)為時機成熟了，才去做這個事的。

 

《廣東飼料》：三年過去了，擔(dān)保業(yè)務(wù)開展得怎樣？

黃蒞中：桂龍的擔(dān)保業(yè)務(wù)主要在桂林開展，這三年主要建立營運模式，風(fēng)險防范體系，培養(yǎng)農(nóng)牧金融技術(shù)、管理服務(wù)人才，進展非常順利�，F(xiàn)在桂林80%的規(guī)�；�養(yǎng)殖場都和我們有合作，下一步計劃向桂林以外的地區(qū)快速復(fù)制。

 

《廣東飼料》：對于時下備受飼料企業(yè)推崇的服務(wù)營銷模式，你持什么態(tài)度？

黃蒞中：首先還是要先了解規(guī)�；�豬場生產(chǎn)過程中的問題與需求。中國存欄母豬4900萬頭，年出欄商品豬6.76億，平均每頭母豬年出欄肉豬13.8頭。中國單位母豬出欄商品豬低的主要原因不是母豬生不出，而是生出來養(yǎng)不活。調(diào)查顯示，養(yǎng)豬成活率低、死亡率高、殘次多的高峰階段主要是仔豬60日齡之前，主要問題出在產(chǎn)房、斷奶、保育三個階段。仔豬60日齡的生長潛力可達75市斤以上，但目前實際體重只有35-40市斤，只發(fā)揮仔豬遺傳潛力的50%-60%。仔豬生長潛力的巨大抑制造成巨大的仔豬應(yīng)激，抵抗力嚴(yán)重下降，疾病就容易發(fā)生，最終制約中國養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)與效益。

所以我覺得，豬料企業(yè)的首要使命應(yīng)當(dāng)是提供更優(yōu)秀的產(chǎn)品，幫助養(yǎng)殖戶解決實際問題，其次才是通過服務(wù)營銷來提高整個行業(yè)的運營水平，降低運營成本。

 

《廣東飼料》：“桂龍三寶”在市場上已經(jīng)得到認(rèn)可了，服務(wù)是怎么開展的？

黃蒞中：我們的服務(wù)是分層次的，分兩塊市場：一是個體戶，二是規(guī)�；�豬場。個體戶需要的是實打?qū)嵉囊徽�套的服�?wù)，規(guī)模化豬場的技術(shù)服務(wù)能力本身就很強，出問題了，如果他們解決不了，90%我們也無能為力。所以，我們更側(cè)重幫助他們整合資源，加強管理，提高盈利能力。

 

《廣東飼料》：在桂龍的營銷團隊中，直接參與豬場服務(wù)的人員比例有多少？

黃蒞中：桂龍60%的業(yè)務(wù)員要有專業(yè)背景，最好來自豬場的獸醫(yī)或場長，他們在豬場摸打滾爬的經(jīng)驗很重要。

 

三、教槽料的發(fā)展空間還很大

 

《廣東飼料》：教槽料是桂龍的核心料。但你前些年說過，很多人其實搞不清楚教槽料和斷奶過度料的區(qū)別。怎樣才算得上是真正的教槽料呢？

黃蒞中：真正的教槽料有四大功能：第一，讓仔豬學(xué)會吃料；第二，刺激仔豬的消化道發(fā)育；第三，刺激仔豬分泌消化酶；第四，補充一些有益菌，幫仔豬培養(yǎng)有益的生態(tài)菌群；第五，補充一部分營養(yǎng)。簡單地講，教槽料重點在教槽，斷奶過度料主要解決斷奶應(yīng)激，兩者的核心任務(wù)不同。

 

《廣東飼料》：我記得當(dāng)時你還說，真正專業(yè)做教槽料甚至斷奶過度料的廠家，包括桂龍在內(nèi)不超過3家。現(xiàn)在呢？

黃蒞中：現(xiàn)在也還是這些品牌在市場上。教槽料的生產(chǎn)、原料采購、研發(fā)都非常專業(yè)，技術(shù)壁壘高，進來不容易，要把市場做起來更難。真正要為客戶解決生產(chǎn)難題，不僅要做好“教槽料”，更重要還要做好母豬料、保育料。抓住母仔豬料才是制高點！目前在中國真正能將哺母料、教槽料、保育料都做好的飼料企業(yè)包括桂龍在內(nèi)，仍不超過3家。

 

《廣東飼料》：能不能估算一下，目前教槽料滲透率多少？以后增長空間怎么樣？

黃蒞中：據(jù)中國飼料工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國教槽料2011年有30萬噸左右，滲透率只有20％-30%，10個多億的市場。未來五年，教槽料滲透率可以提升到40％左右，市場潛力很大。

 

《廣東飼料》：怎么看待近幾年一些飼料廠投資生產(chǎn)教槽料的行為？

黃蒞中：未來教槽料市場，真正能做得好的只有三五個廠家。所有的豬都用教槽料，市場也才80個億左右，但整個豬飼料市場至少有2000億。我覺得憑規(guī)模優(yōu)勢的大企業(yè)，很難在以規(guī)模成本領(lǐng)先的大生產(chǎn)車間里，生產(chǎn)出差異化小的批量教槽料產(chǎn)品，小企業(yè)做教槽料投資成本又較高。

 

《廣東飼料》：這樣似乎也可以解釋，為什么一些預(yù)混料企業(yè)、全價料企業(yè)要把你們的教槽料拿去做貼牌。

黃蒞中：由于養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，各種產(chǎn)品的銷售都面臨很多困惑。預(yù)混料、全價料企業(yè)在它的銷售渠道里增加教槽料產(chǎn)品，第一可以打市場，第二可以守市場，對于我們來講，可以節(jié)省開拓市場的成本，能做到差異化又能成本領(lǐng)先。這就是合作共贏。

 

《廣東飼料》：有些豬場反映教槽料價格偏高，有沒有調(diào)整的空間？

黃蒞中：我覺得價格不容易下降。第一，教槽料毛利已大幅下降，大多在10％-15%，凈利率5％。第二，教槽料用的主要原料價格大幅上漲。

實際上，高質(zhì)的產(chǎn)品必然高價。桂龍今年推出了“桂龍三寶”：哺乳寶、斷奶寶、保育寶。每個產(chǎn)品價格都在13000元/噸以上。在大型規(guī)模豬場賣得非常好。真正專業(yè)的豬場不是看產(chǎn)品價格，而是看你的產(chǎn)品能否給他解決養(yǎng)殖中的難題，提高養(yǎng)殖效益。比如桂龍斷奶寶（1010T）在仔豬斷奶過渡使用2周，仔豬日增重可達400g /天以上，可以極大地減少了仔豬斷奶應(yīng)激，為仔豬過斷奶關(guān)保駕護航。

 

《廣東飼料》：在產(chǎn)品質(zhì)量上，未來教槽料的研發(fā)還應(yīng)該朝哪些方面著手？

黃蒞中：采食量和抗拉稀這兩大功能還是要持續(xù)關(guān)注的。其他功能和研發(fā)方向包括：第一，調(diào)節(jié)仔豬腸道健康；第二，促進消化系統(tǒng)發(fā)育完善；第三減少斷奶應(yīng)激；第四保護腸道器官，避免傷害腸絨毛等；第五，教槽料的加工工藝也要改進。

 

四、2016年桂龍豬料產(chǎn)銷量要達到100萬噸

 

《廣東飼料》：今年行業(yè)新條例及配套法規(guī)相繼實施，你對今后養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)的發(fā)展有怎樣的思考？

黃蒞中：中國當(dāng)下最需要解決的問題，一是三農(nóng)問題，二是食品安全問題。這兩個問題都與我們從事的農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)。新條列及配套法規(guī)相繼頒布實施，將促進養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)規(guī)范發(fā)展，安全生產(chǎn)更能推動養(yǎng)殖業(yè)向規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化發(fā)展，反過來又將催生飼料行業(yè)巨大的變革與結(jié)構(gòu)調(diào)整。

作為身在其中的農(nóng)牧企業(yè)來說，既面臨巨大的發(fā)展難題，又面臨千載難逢的商機！誰能解決行業(yè)問題誰就能抓住商機，成為行業(yè)的佼佼者！誰要是能解決中國當(dāng)下的問題，誰就能抓住中國當(dāng)下的商機，成為中國企業(yè)的佼佼者！

 

《廣東飼料》：在飼料業(yè)加速整合階段，豬料企業(yè)該怎么走？

黃蒞中：對于豬料企業(yè)，我認(rèn)為，擺在面前就三條路：（1）專業(yè)化、規(guī)模發(fā)展方式：成為專業(yè)豬場的代工廠。發(fā)揮規(guī)模采購、生產(chǎn)、品質(zhì)管理、物流配送優(yōu)勢。（2）專業(yè)化、差異化發(fā)展方式：做專業(yè)的特色產(chǎn)品與服務(wù)。（3）產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展方式：飼料養(yǎng)豬一條龍生產(chǎn)。

 

《廣東飼料》：桂龍的打算呢？

黃蒞中：鑒于資金實力、技術(shù)支撐、資源等原因，我們不會冒進去走全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營模式，目前正在嘗試將經(jīng)營領(lǐng)域向下游延伸一步至種豬養(yǎng)殖領(lǐng)域。就在今年，我們成功與廣西第一家中美合資的原種豬場——桂林美冠原種豬場合資合作。我們計劃以“美冠”為依托，未來五年發(fā)展原種母豬群3000頭；擴繁場母豬5000頭，商品場母豬2萬頭；種豬、肉豬出欄50萬頭。

 

《廣東飼料》：這會不會對桂龍的資金帶來一些壓力？是不是以后也會像金新農(nóng)那樣，選擇上市？

黃蒞中：我們是有這個打算，2016年要成為中國第一家可為豬場提供金融服務(wù)的農(nóng)牧上市公司。我們上市的目的不是為了圈錢，企業(yè)如果想跨越發(fā)展，要想規(guī)范內(nèi)部管理，提升發(fā)展平臺，上市是比較好的方式之一。

 

《廣東飼料》：飼料企業(yè)要成功上市，一直都不容易，你對其中的困難有怎樣的認(rèn)識？

黃蒞中：上市過程中確實會碰到很多困難，必須要持續(xù)關(guān)注宏觀環(huán)境的變化，自己的市場、研發(fā)、服務(wù)、財務(wù)、管理、人才儲備也要做好，一定要增強持續(xù)盈利的能力。這不僅對我，對整個團隊都會是一個很痛苦的過程。不過我們現(xiàn)在有很好的開放心態(tài)，考慮更多的是如何統(tǒng)一思想，把該做的事情做好了。

 

《廣東飼料》：作為桂龍的掌舵人，除了延伸產(chǎn)業(yè)鏈和上市，你對于未來還有哪些規(guī)劃？

黃蒞中：產(chǎn)量方面，希望在2016年豬飼料產(chǎn)銷量達到100萬噸。布局方面，計劃在湖南、江西、福建、河南、四川、安徽、浙江、江蘇發(fā)展合資及控股公司，覆蓋華南、華東、華中市場。在這期間，我們還計劃培養(yǎng)100位千萬收入員工與商業(yè)伙伴，1000位百萬收入員工與商業(yè)伙伴。